房地產(chǎn)入門基本知識_銷售房子的技巧和話術(shù)(6)
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置業(yè)顧問如何更好的與客戶溝通
置業(yè)顧問如何更好的與客戶溝通 做為一名置業(yè)顧問，每天都處在銷售的第一線，要面對面與各種客戶打交道，而客戶又來自 社會各個領(lǐng)域，各階層，其性格也千差萬別。這就對置業(yè)顧問提出了很高要求，要做到和客 戶溝通順暢，我以為應(yīng)先具備以下條件：
首先，置業(yè)顧問必須具備較高的心理素質(zhì)，在與客戶打交道時(shí)，無論顧客做了什么事， 說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，平時(shí)注意提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入 手：
1、 控制平和心態(tài) 不要讓自己易怒，易躁，保持心態(tài)起伏幅度不要過大。無論遇上什么事 都要保持一份平靜洽談的心境。
2、 培養(yǎng)樂觀精神 凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動時(shí)，不妨試著往好的方面考 慮，不要老想著有人想“跳單”等。這樣容易和客戶站在同一立場，也就容易理解顧客的言 行。
3、 平時(shí)多學(xué)習(xí) 除了多了解樓盤信息等，還應(yīng)多了解一點(diǎn)心理學(xué)、哲學(xué)、甚至風(fēng)水方 面書籍，研究一下人性，使自己盡量做到博學(xué)多才，這樣才能慢慢的培養(yǎng)自己的自信心。
4、 來點(diǎn)阿Q的精神 當(dāng)碰上粗暴、不講理的客戶，來點(diǎn)阿Q的精神，能幫助你平靜下來。比
如換種思考方式，對方這么不講理，不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎?
其次，在與客戶日常打交道中還應(yīng)注意觀察，從客戶進(jìn)門開始或留下聯(lián)系方式開始，作 為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問都應(yīng)對客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察和了解，對客戶的觀察有助于業(yè)務(wù)員迅速 掌握客戶特點(diǎn)和動機(jī)。從而在介紹樓盤和洽談時(shí)能做到有的方矢，提高成交率。比如：我們 日常可以通過表情、步態(tài)、目光、語言、語氣、手勢、著裝、用具、裝飾物等判斷一下客 戶，使我們可以采取最佳方式和客戶保持溝通。
最后我認(rèn)為我們和客戶的溝通就是為了促成我們和客戶的交易，滿足客戶的需求，那么 怎樣才能通過順利的溝通促成交易呢?我認(rèn)為洽談階段相當(dāng)重要，也就是我們通常所說的 “臨門一腳”，一名好的置業(yè)顧問可以將沒有買樓意向的客戶變成潛在客戶，將潛在客戶變 為準(zhǔn)客戶，將準(zhǔn)客戶變?yōu)榭蛻?，在我們?dāng)前的房地產(chǎn)界，甚至許多公司的主管都存在一種誤 區(qū)，即認(rèn)為搞售樓的人，一定要口若懸河，能說會道。但事實(shí)上，我認(rèn)為這是不全面的，即 使我們在最后的洽談階段，不能把握好以下幾點(diǎn)也可能使我們的優(yōu)勢變成我們的遺憾。
1、 應(yīng)注意自己的表現(xiàn)欲 在洽談中渴望自己的才能、專業(yè)知識得到對方認(rèn)同，夸夸其談， 常會令對方反感，影響客戶的情緒。
2、 愛搶話頭 在與客戶的溝通中總會不失時(shí)機(jī)的打斷客戶說話的機(jī)會，急于表達(dá)自己的觀 點(diǎn)，人為的剝削了客戶 的說話權(quán)，很容易引起客戶的不滿。
3、 離題千里 在與客戶的溝通中，分不清問題的中心，想表達(dá)的想法在交談中往往沒有明 確告訴客戶，廢話連篇，放下電話才想起來自己是為什么要打客戶電話的。
4、 沒有注意客戶的情緒 往往只顧自己說話，而客戶沒有插話的余地，說了很多，但客戶 卻半句沒有入耳，客戶會產(chǎn)生一種被冷落的感覺。
以上是一部分置業(yè)顧問在應(yīng)此階段注意的問題，那么在洽談階段和客戶的溝通除了注意 以上問題還有很多洽談技巧，我個人認(rèn)為以下幾點(diǎn)很重要：
1、 注意語速 說話的速度不宜過快，也不宜過慢。
2、 制造談話氛圍 氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢、肢體語言和 客戶產(chǎn)生一種親切感。
3、 拉拉家常 不防先簡短的聊聊無關(guān)的話題，然后往售房方面切入。這樣讓客戶產(chǎn)生在和 老朋友聊天的感覺，感情上容易接受。
4、 將我方的優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn) 有的客戶慣于將樓盤相互比較。在這種情況下，置業(yè)顧問最 好引導(dǎo)客戶不要比較。如客戶一定要比較我們最好將我們推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)比別人樓盤的缺 點(diǎn)，以突出自家的樓盤的優(yōu)越性。
5、 學(xué)會傾聽 任何樓盤都會存在不足，當(dāng)客戶指出不足時(shí)，我們一定要認(rèn)真聽取客戶的看 法。
6、 制造氛圍 在和客戶溝通時(shí)，了解客戶聲音之外的真正含意，可以告訴客戶，這種戶 型、樓層很搶手。如果現(xiàn)在不買，等一兩天可能就沒有了，因?yàn)槲宜揪陀猩习倜麡I(yè)務(wù)員同時(shí) 在推售這套物業(yè)。以激起顧客的購買欲。
7、 集中精神 和客戶面對面談話時(shí)應(yīng)集中精神，不能左顧右盼，讓客戶認(rèn)為你不尊重他 們。
8、 適時(shí)贊美 在和客戶溝通時(shí)，一定要適當(dāng)?shù)淖プr(shí)機(jī)贊美對方，為對方營造好的心情。
綜合上所述和客戶溝通方式、方法還有很多，但都應(yīng)建立在我們不斷的學(xué)習(xí)和完善自己 的專業(yè)知識基礎(chǔ)之上，永遠(yuǎn)以一顆真誠的心善待客戶。我想只有這樣我們才能和每一位客戶 溝通好，促成我們交易。
置業(yè)顧問的溝通技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
(一)溝通應(yīng)具備的三個條件
1：溝通目的：你要非常清楚你要達(dá)到的目的，有的放矢!
2：溝通思路：頭腦清醒，溝通前要把說話的先后順序想好，不要語無倫次!
3：溝通態(tài)度：強(qiáng)調(diào)作為經(jīng)紀(jì)人的基本姿態(tài)要不卑不亢，態(tài)度熱情誠懇。
(二)溝通的過程
1.溝通前應(yīng)分析你要針對的對象是什么樣的類型，把你要談的內(nèi)容整理好思路，把你的目的明確。
2.溝通中不要緊張，說話有條不紊，不要制造緊張氣氛，讓大家在輕松的環(huán)境中把事情解決。要學(xué)會拒絕，要敢承諾。學(xué)會把容易的問題解決，把復(fù)雜的問題擺出來。先聽對方陳述，給自己時(shí)間整理思路。但一定要首先開出條件。先下手為強(qiáng)。
3.溝通后應(yīng)盡快安排雙方離開，以免再生事端。
(三)溝通應(yīng)掌握的技巧
1：察言觀色：溝通中時(shí)刻觀察對方，一般人喜怒會表現(xiàn)在臉上。
2：順?biāo)浦郏喊l(fā)現(xiàn)有成交意向馬上帶雙方回公司，趁熱打鐵。
3：說話嚴(yán)謹(jǐn)：雖然你與對方溝通很好但是你依然不能信口開河，時(shí)刻記住你的身份!專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(一句話可能讓您把您所有的付出全都麼殺了)
4：幫助決斷：當(dāng)你的客戶猶豫不覺的時(shí)候你要幫他分析現(xiàn)在的市場價(jià)格及這套房子的性價(jià)比，促成交易， XXX先生，如果今天您買了這套房子，相信用不了半年時(shí)間 您會感謝我的。
第一章：對象不同溝通方式不同
1.租賃業(yè)務(wù)
出租方
1.針對不愿意通過公司出租的出租方，我們要繼續(xù)電話跟蹤或者面談，了解原因，一般情況下是因?yàn)槌鲎夥讲辉敢庵Ц吨薪橘M(fèi)而拒絕我們的服務(wù)，所以我們可以通過報(bào)價(jià)以及說詞吸引出租方。
例如：“首先我們公司會給您找素質(zhì)比較高的客戶，對您的房子也會很好的保護(hù)，還有我們會盡量幫您找付款方式為半年或者年付的客戶，最后我們會在您現(xiàn)在報(bào)價(jià)(出租方的心里底價(jià))基礎(chǔ)上把我們的中介費(fèi)用加上，這樣即給您找到了適合的客戶，更何況您工作那么忙，肯定不能夠很快的找到合適的客戶，一切都沒有保障，又有很長的一段空置期，對您來說也是有損失的，您覺得呢?”
承租方
1. 一定要在了解承租方需求的情況下盡快的匹配，約看速度要快，不論你給客戶約了幾套房，但是一定有一兩套是他的所要求的房子，最后讓他在其中挑選，成單的概率也會有很大的提高。
2. 針對短期承租的客戶，要以這個原因?yàn)榛I碼(出租方一般都不會接受，除非價(jià)格比實(shí)際高很多)，及時(shí)告訴承租方短期承租將面臨的問題，例如：出租方不同意短租，我們只能協(xié)商，但是月租金一定會比現(xiàn)在高，短期承租傭金都由承租方支付(行業(yè)慣例)
2.買賣業(yè)務(wù)