房地產(chǎn)入門基本知識_銷售房子的技巧和話術(shù)(4)
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房地產(chǎn)銷售顧問價格談判技巧
價格談判技巧
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。
一、 談判的過程
簡單講分為報價、討價、守價、成交
(1) 客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶
(2) 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
(3) 客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：
(1) 表示客戶開出的價格很離譜
(2) 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。
(3) 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值(物超所值)。 ? 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。
(4) 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。
(5) 讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略 ：
1. 換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高等
2. 多買房多給折扣。比如：拉朋友(老帶新)
3. 改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性
4. 以退為進(jìn)
(1)給自己留下討價還價的余地
(2)有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
(3)要讓對方在重要的問題上先讓步
(4)如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>
(5)學(xué)會吊味口
(6)不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。
三、 價格談判的方式
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。
地產(chǎn)置業(yè)顧問的談判技巧
從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。一個好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客(準(zhǔn)顧客)、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。
對于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認(rèn)識上的誤區(qū)，即認(rèn)為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會道。事實(shí)上這是不對的。這里不防將能說會道者與不愛說話做個比較： 能說會道者：
1.表現(xiàn)欲強(qiáng) 只要有表現(xiàn)的機(jī)會就會抓住，絕對不會錯過，在表現(xiàn)的過程中，渴望自身的才能得到對方認(rèn)同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會很失落而變得落落寡歡。因?yàn)橛泻軓?qiáng)的表現(xiàn)欲望，常常會令對方反感，影響對方情緒。
2、愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時，總會不失時機(jī)的爭搶說話的機(jī)會，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。
3、辭不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說話，說著說著，就會辭不達(dá)意，并且常常會一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個道理。
4、離題千里 因?yàn)樵挾?，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離
主題，原本是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來了，容易導(dǎo)致顧客的反感。
5、冷淡顧客 往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會有一種被冷落的感覺。
不愛說話者：
穩(wěn)重踏實(shí) 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實(shí)的印象，可信度較高。 尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。
字字珠璣 話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動顧客。
引起注意 不喜歡說話人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認(rèn)真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。
讓對方表演 不管承不承認(rèn)，每個人都會有再現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認(rèn)。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。 從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點(diǎn)：
a.注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。 b.制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。
c.拉拉家常：最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關(guān)的話題(不要太久)，然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。
d.將我方優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：顧客習(xí)慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導(dǎo)顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應(yīng)半自家樓盤的優(yōu)點(diǎn)比人家樓盤的缺點(diǎn)，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。
e.學(xué)會批補(bǔ)丁：任何樓盤都會或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過來，貼補(bǔ)在不足之處。
f.制造饑餓感：俗話說：饑不擇食。人在饑餓的時候，會人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買欲。
g.集中精神：談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會認(rèn)為你不尊重他們。
h.適時恭維：在顧客談話時，一定要適當(dāng)?shù)淖プr機(jī)恭維對方，為對方營造好心情