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房地產(chǎn)入門基本知識_銷售房子的技巧和話術(shù)(3)

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房地產(chǎn)銷售顧問所具備的基本素養(yǎng)

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  房地產(chǎn)銷售顧問所具備的基本素養(yǎng)

  一、專業(yè)知識

  一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識,包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等,以及各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術(shù)語,才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點,進而爭取客戶的訂單,達到銷售目的。

  二、六心

  1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作,必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。

  2、關(guān)心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題,并給予完善的解答,才能博取客戶的信任。

  3、熱心—熱心協(xié)助客戶,發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。

  4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者,而不是一味的欺騙。

  5、決心—接觸到一個新的個案時,要下定決心,不可猶豫不決,坐失良機。

  6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤,以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。

  三、八力

  1、觀察力—要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向, 面對產(chǎn)品時,要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。

  2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。

  3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力,推陳出新,這就是您賺錢的先機。

  4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前,就能想象出它未來的遠景,加以對個案投資或銷售工作,作最好的判斷與說明。

  5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多,客戶提出的總是不盡相同,加強記憶力,才能對每個客戶作最好的說明和服務。

  6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素,反之,錯誤的判斷則令人一敗涂地,前功盡棄。

  7、說服力—有強勁的說服能力,技巧地推廣房子的優(yōu)點,常能贏得客戶的心動而成交。

  8、分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?,并比較附近土地加以個案分析,能分析更周到則更能掌握成交勝算。

  四、豐富的常識

  與客戶洽談時,除了交換專業(yè)知識的意見外,不妨談些主題外的閑話,若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧,可借以縮短與客戶的距離,強化銷售時的影響力。

  經(jīng)典房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

  地產(chǎn)置業(yè)顧問的談判技巧

  從顧客一進售樓大廳,售樓員就進入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),直接影響到顧客的消費心理和行為。一個好的售樓員,可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕祟櫩?準顧客)、將準顧客變?yōu)闃I(yè)主。

  對于洽談,在售樓人中,甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認識上的誤區(qū),即認為搞銷售工作的人,一定要口若懸河,能說會道。事實上這是不對的。這里不防將能說會道者與不愛說話做個比較:

  能說會道者:

  1.表現(xiàn)欲強 只要有表現(xiàn)的機會就會抓住,絕對不會錯過,在表現(xiàn)的過程中,渴望自身的才能得到對方認同,這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感,否則他就會很失落而變得落落寡歡。因為有很強的表現(xiàn)欲望,常常會令對方反感,影響對方情緒。

  2、愛搶話頭 這類型的人,在與人交談時,總會不失時機的爭搶說話的機會,甚至打斷顧客,人為的剝奪了顧客的說話權(quán),很容易引發(fā)顧客的不滿。

  3、辭不達意 正因為表現(xiàn)欲強,又喜歡說話,說著說著,就會辭不達意,并且常常會一不小心就丟了漏子,俗話說的“言多必失”就是這個道理。

  4、離題千里 因為話多,說起來就沒完沒了,自然很容易脫離主題,原本是去北京的,結(jié)果卻跑到廣州來了,容易導致顧客的反感。

  5、冷淡顧客 往往只顧自己說話,而令顧客沒有插話的余地,說者說了很多,聽者卻半句也沒有入耳,顧客也會有一種被冷落的感覺。

  不愛說話者:

  穩(wěn)重踏實 不喜歡滔滔不絕地說話的人,通常是個比較穩(wěn)重的人,也很容易給顧客以辦事踏實的印象,可信度較高。

  尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比,這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。

  字字珠璣 話不多的人,每說出的一句話都相對比較有力,更能打動顧客。

  引起注意 不喜歡說話人,一旦開口說話,必定能引起在場人的高度重視,對方會很認真的聽,也急切的想知道他要說什么。話雖不多,但容易讓顧客記住。 讓對方表演 不管承不承認,每個人都會有再現(xiàn)欲望,原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認。不喜歡說話的人,就巧妙地將表演的機會讓給了顧客,顧客自然高興,容易建立和諧的談話氛圍。

  從以上對比不難看出,能說會道者往往不如不愛說話者。洽談的技巧很多,歸納起來有如下幾點:

  a.注意語速:說話的速度不宜過快也不宜過慢,應該適中。

  b.制造談話氛圍:談話氛圍很重要,氛圍的好壞容易影響談話人的心情,可以運用眼神、手勢、肢體語言,給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位,防止顧客分神。

  c.拉拉家常:最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式,這很容易給人一種老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關(guān)的話題(不要太久),然后往售樓方面切入。這樣,顧客感覺在和老朋友聊天,感情上容易接受。

  d.將我方優(yōu)點比他方缺點:顧客習慣于拿此樓盤與彼樓盤類比,在這種情況下,售樓員最好引導顧客不要作類比,如果顧客一定要類比,售樓員應半自家樓盤的優(yōu)點比人家樓盤的缺點,以突出自家樓盤的優(yōu)越性。

  e.學會批補丁:任何樓盤都會或多或少的存在一些不足之處,當顧客指出不足之處時,售樓員要巧妙的淡化這種不足,讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。或者將樓盤其它方面的優(yōu)點拿過來,貼補在不足之處。

  f.制造饑餓感:俗話說:饑不擇食。人在饑餓的時候,會人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態(tài):凡是搶手的,就是好的。兵不厭詐,在洽談時,人為的制造一些饑餓感,表示某某戶型很搶手,如果現(xiàn)在不買,過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買欲。

  g.集中精神:談話時要集中精神,不能左顧右盼,否則顧客會認為你不尊重他們。 h.適時恭維:在顧客談話時,一定要適當?shù)淖プr機恭維對方,為對方營造好心情。

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