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話術(shù)——如何進行保險產(chǎn)品推銷演說(3)

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  “三杯酒量”:什么樣的場面都能應(yīng)付。

  “三杯酒量”不是真讓你去喝酒,而是讓你什么樣的場面都能應(yīng)付。比如說我,我本來是滴酒不沾的,有一次,我為我的朋友夏方踐行,夏舉杯邀我共飲,我端杯說,夏兄,我本來是滴酒不沾,但我很敬佩你的為人,今天我就破例陪你喝一杯,不過只限于這一杯,這杯之后,我就用飲料陪你,可以嗎?

  他說沒問題,太感謝了。

  有時客戶給我一支煙,我本來不會吸,但也要接過來象征性地吸幾口,不要掃客戶的面子。一句話,你要上得了臺面。

  四圈麻將:有時保險是“玩”出來的

  “四圈麻將”不是要你去打麻將,而是說什么都要會一點,不要求你水平多高,但要能陪客戶玩。有時保險不是做出來的,是“玩”出來的。

  臺灣的大單高手李建升,最大的一張保單年交保費2600萬臺幣,合人民幣700萬,是以前南山人壽第一名的三倍,他就是高爾夫球高手,他的平均桿數(shù)是12桿,老虎伍茲發(fā)揮一般時也是打12桿!

  他的很多單子都是在高爾夫球場上簽的,他從來不談保險,只陪客戶打球。蹇宏為了做大保單,也特意去學了高爾夫。

  能和客戶“玩”到一起,是做保險的最高境界。

  五方交友:快速結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈。

  “五方交友”,你到了一個公眾場合,東、西、南、北、中五方的朋友你都要照顧到。比如說,我到了一個陌生場合,不會盲目亂走,我要先觀察一下,哪些人的眼神最自信,氣態(tài)最雍榮,衣著最華貴,一揚手就是一道光芒射過來——不是一塊名表,就是一顆鉆戒。

  我的雷達導(dǎo)航系統(tǒng)接收到這些信號后,馬上做出判斷:好,這邊走,這些人才是我要尋找的準客戶。來到一個陌生場合,你千萬不要走錯路,走錯路就等于斷了財路。

  六出岐山:找出客戶拒絕的真正原因

  “六出岐山”諸葛亮六出祁山伐魏,同樣,做保險也不可能一次就簽單,你也需要多次促成。

  我做保險的時候,有一個客戶叫張亮,是一家廣告公司的老板,只有27歲,年輕有為,我去拜訪他的時候,他還不知道我在做保險。我就問了他一個問題:

  “張亮,你說廣告實行代理制好不好?”

  ——廣告代理制就是企業(yè)不可以直接找到媒體做廣告,而是必須交給廣告公司來代理,廣告公司幫你運作,然后付給廣告公司15%的代理費,這是國際慣例。

  張亮說:廣告實行代理制太好了,一來可以省去企業(yè)的麻煩——因為企業(yè)做廣告是外行,同時廣告公司也可以賺到代理費,這不是兩全其美嗎?

  我說:既然你這么認可代理制,能不能考慮在你的財務(wù)上也實行一個代理制?

  他說:什么意思?

  我說:我現(xiàn)在正在一家保險公司做理財顧問,如果你信得過我,我可以為你的財務(wù)上做一個全權(quán)代理,你把你不愿意處理的事情全部交給我來打理,這樣你就可以騰出時間做最有生產(chǎn)力的事,這樣不更有效率嗎??

  他說行啊,于是我們商量三天后,給他送計劃書。

  因為他是老板,我給他設(shè)計的是年交保費5600元。

  看當時的情形,好象我把計劃書拿來當場就能簽單一樣。

  但是三天后我把計劃書遞上去,他只是草草地看了一眼,就放在一邊,這件事就這么涼了下來。后來我又跑了幾次,都沒有能成交。我就納悶,到底卡在哪呢?

  終于有一次,我在他的老板臺上看到一份汽車報價單,才知道原來他正在買車——別克賽歐天窗版,13萬。首付4萬,其余的全是貸款。我一下子就明白我的問題出在哪里。

  ——出在保費上。

  如果實在不能成交時,請使用最后一招叫“保費減半”。

  我把5600元減到1800元,然后拿著新的計劃書去找張亮,我說:“我知道你正在買車,我?guī)湍阒匦略O(shè)計了一份計劃,每個月只交150元,這次你要是再說交不起,你這個老板可就白當了。”

  他當時就笑了說:“你周日來我家辦手續(xù)吧,這是我家的地址。”連家庭地址都給了我。

  就這樣,我簽了一張1800元的單子。至此,我已經(jīng)拜訪他八次了,何止是六出岐山。

  七術(shù)打馬:如何運用贊美話術(shù)。

  “七術(shù)打馬”打馬就是拍馬屁,連拍馬屁都需要七種方法,可見拍馬屁的重要性。

  做保險最厲害的話術(shù)就是贊美話術(shù)。

  但很多業(yè)務(wù)員并不會運用,下面我就告訴大家如何運用贊美話術(shù)。

  2003年,我得到一張轉(zhuǎn)介紹名單,朋友讓他去拜訪一位姓顧的老板,是做手機生意的,非常有錢。我就去找他,一進他的公司就發(fā)覺氣氛不大對勁,原來顧老板正在罵人,罵完了業(yè)務(wù)罵出納。

  我當時做保險只有兩年,不知道是該走呢還是該留下來等待。如果是今天我就知道——

  做保險一定要先處理心情,再處理事件。

  但因為沒有經(jīng)驗,我選擇了等待。

  45分鐘之后,老板罵完了,秘書進去通報,說門口有一位尹先生,已經(jīng)等了您半天。

  我就聽見里面?zhèn)鱽砺暼绾殓姷乃膫€字——讓!他!進!來!

  我一聽,仿佛天旋地轉(zhuǎn),恨不能找個地縫鉆進去,但是事情已經(jīng)逼到這個地步,只好硬著頭皮走進老板的辦公室。

  進去之后,發(fā)現(xiàn)老板正在雙手叉腰怒氣沖沖地瞪著門口,我趕緊一低頭,把名片遞了上去。

  等了3秒鐘,沒有任何反應(yīng),抬頭一看,老板還在瞪著我。

  顧老板問:你是怎么進來的?

  我:……我就是這么走進來的。

  顧老板:你知不知道,你這么進來煩我的工作,煩我員工的工作?

  我:……不知道。

  顧老板:不知道?好,立——正!向后轉(zhuǎn),起步走·

  我聽完口令之后,不敢有第二反應(yīng),讓立正就立正,向后轉(zhuǎn)就向后轉(zhuǎn),起步走就起步走,就被轟了出來。

  出來之后,我罵了一句:哇噻,保險不是人做的!我到現(xiàn)在還沒吃午飯,等了你50分鐘,見面不到一分鐘,就被你“立正,向后轉(zhuǎn),起步走”給趕了出來。

  此處不留爺,自有留爺處,處處不留爺,爺爺睡馬路,老子不干了!!!

  說完,一頭扎進了旁邊的中心廣場,我知道:我的人生面臨一個選擇,我到底還要不要做保險?可是反省了半天也沒有結(jié)果。

  這時,我發(fā)現(xiàn)前邊不遠處有兩個小孩在滑旱冰,是一對兄妹。哥哥滑得非常好,妹妹顯然是個新手,滑兩步摔一跤,然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開始還拉,但時間一長就不耐煩了,說:摔倒了有什么了不起,自己摔倒自己爬嘛!說完就自顧自滑去了。

  我在旁邊一聽,有道理呀,連小孩子都懂自己摔倒自己爬,我怎么就不懂》?!

  想通了之后,就問自己:尹志紅,有沒有勇氣明天再去拜訪顧老板?

  ——有!

  好,說做就做。

  第二天,晨會一結(jié)束,我又像充滿氣的皮球沖了出去,到了顧老板的公司,我發(fā)現(xiàn)那些員工馬上對我指指點點,意思是說這個家伙臉皮真厚,昨天剛被趕出去,今天怎么又來了。

  現(xiàn)在社會上說保險業(yè)務(wù)員有“三化”:臉皮城墻化,名片傳單化,技巧一流化。天知道我們哪里有那么多“化”。這些人一說我,我的臉馬上紅到脖子根——

  保險業(yè)務(wù)員也是人呀。

  但是我更知道:我不能活在別人的眼神之中,不能活在別人的口舌之中,我的命運在我自己手中,我要自己掌握!

  然而,我們有太多的伙伴,你的保險生涯就斷送在一個辦公室小姐的手里,斷送在一個保安的手里,斷送在一個看門大爺?shù)氖掷铮阏f值嗎?

  想通了這點,我就徑直走到老板的辦公室前,鼓起勇氣敲了三下門——“篤、篤、篤”,但聽里面?zhèn)鱽韮蓚€字:進來!

  我一聽,顧老板發(fā)火這么大聲音,不發(fā)火也這么大聲音,這么一想,心理就平衡了。

  我開門之后,發(fā)現(xiàn)顧老板正是“對面的女孩看過來”,我也趕快把目光迎了上去,四目相對,火花產(chǎn)生了一些。

  我是什么火花?——恐懼的火花,生怕顧老板再說“立正、向后轉(zhuǎn)、起步走”。

  顧老板是什么火花?——疑惑的火花:這個年輕人不耐煩了,今天怎么又來了?

  沒等顧老板說話,我趕快開口:顧老板,昨天我沒有得到您的許可,就來冒昧打擾您,影響了您和您員工的工作,今天我特意來給您道歉,這是我賠罪的禮物。說著就把一件小禮物遞了上去。

  顧老板一看,說:“這個我不要,你拿回去吧”,說完就要起身送客,我一看要泡湯,急中生智,決定要用贊美話術(shù)來成交這張保單。

  我說:顧老板,我昨天和今天前后兩次來到您的公司,發(fā)現(xiàn)您好的公司被您管理得井井有條,說明我今天面對的不是一個普通的老板,您是天津市一位大名鼎鼎的企業(yè)家。像您這么成功的人士,我可不可以請教您一個問題?

  顧老板聽完這番話,臉上立即“陰轉(zhuǎn)多云”,心花怒放,他說“這位先生,有話請講當面”,語氣馬上就不一樣。

  我說:顧老板,如果您的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶,被拒絕一次就再也不敢去拜訪了,這樣的業(yè)務(wù)員,你是要還是不要?

  顧老板一聽,說:哼!這樣的業(yè)務(wù)員,我馬上把他開除掉!

  我說:顧老板,我昨天來拜訪您,被您拒絕了,今天我又來拜訪您,像我這樣的業(yè)務(wù)員,您會不會開除掉?

  顧老板說:不會的,兄弟,我喜歡你!請問你要賣我什么產(chǎn)品呀?

  我就向他介紹保險。

  顧老板說:我有很多錢,不需要保險,保險沒什么好處。

  我說:保險是沒什么好處,就這幾點好處——

  平時當存錢,有事不缺錢;投資穩(wěn)賺錢,受益免稅錢;破產(chǎn)保住錢,萬一領(lǐng)大錢;長命百歲永遠領(lǐng)錢!

  老板一聽,哈哈大笑,一來二去,我就簽了一張3600元的人情保單。

  后來,我不斷給他加保,到今天已年交保費6.8萬。

  去年,顧老板生意不好做,找我私人借款5萬。

  我說:您這么大的老板怎么找我這個賣保險的借錢?

  顧老板:兄弟,我的錢都被你騙去買保險了,不找你借找誰借?

  今年我去取錢,發(fā)現(xiàn)顧老板的頭發(fā)一年之中白了許多:做生意不容易呀,所以我們要珍惜手中的機會,保險不需要什么投資,只要你肯付出,就會有回報,一定要珍惜這個機會。

  八口吹牛:做保險要有“霸氣”

  “八口吹牛”就是做保險有時需要適當?shù)脑溨C、幽默,和一定的霸氣。何為霸氣?我給大家舉個例子。

  有一次,我去“掃樓”,發(fā)現(xiàn)一家公司門敞著,一個老板模樣的人坐在里面,看上去蠻悠閑的,我就走進去說:老板,能不能打擾您5分鐘,和您談一談理財計劃?

  老板見我進來,就說:你是第八個。

  我說:什么第八個?實際上我知道,我是明知故問。

  他說:你是不是做保險的?我說是,他說:你是今天第八個跟我談保險的業(yè)務(wù)員,你們保險業(yè)務(wù)員來得也太頻繁了,把的門坎都踢平了,你看看——說著拉開抽屜,拿出一撂保險計劃書,然后問我,你是哪家公司的(還挺專業(yè)的!)?

  我說,我是某某公司的。

  他聽完,就從計劃書里找出三份來,“光你們公司的計劃書就有三份,我就是想買保險也不知該聽誰的呀”。

  我一聽,有門兒,趕緊跟上一句話:您別看這么多計劃書,實際上它們并不矛盾,因為我們這些業(yè)務(wù)員都是一體的。

  老板問:怎么可能?

  我說:隨著市場競爭越來越激烈,我們公司的業(yè)務(wù)也越來越細分了,我們公司的業(yè)務(wù)員可以分為三批,第一批是企劃部的,他是專門做計劃書的,給您咨詢完之后就為您設(shè)計一份完善精美的計劃書,然后給您送過來,他的任務(wù)就完成了。這時,第二業(yè)務(wù)員再過來,他是客服部的,專門解決問題,他問您有沒有什么問題,計劃書有沒有看不懂的地方。然后,第三批業(yè)務(wù)員才過來,他是業(yè)務(wù)部的專門負責辦手續(xù),就像我,我就是第三批業(yè)務(wù)員,所以我今天就是來給您辦手續(xù)的。

  客戶聽得都蒙了。

  我說:把您手中的計劃書給我看看。

  客戶把計劃書就交給我了,我看了一下,一份是年交保費8000元,一份是1.2萬元,一份是1.8萬元。

  我把8000元的那份拿出來:“這份年交8000元,和您的身價顯然不相符,這個不用考慮。”然后拿出年交1.8萬的那份,“這份年交1.8萬元,對您有些壓力,暫時也不用考慮。”

  最后我拿出年交1.2萬元計劃書:這份年交保費1.2萬,還比較合理,而且這和天津市老板的行情也是相符的,天津的老板每個月交保費平均是1000元,您交1000元應(yīng)該沒問題吧!

  他說:應(yīng)該沒問題。

  我說:老板,計劃書已經(jīng)給您送來了,問題也給您解決了,您也知道,我是第三批業(yè)務(wù)員,所以我今天就是專門收錢的,請問您是交現(xiàn)金不定式是交支票呢?

  老板問:非要今天交錢嗎?

  我說:非要今天。不過咱們先辦一下手續(xù),說著就給他填投保書,輪到他簽名時,我把筆遞給他:請您在這簽個名。

  結(jié)果他問我一個問題:你們公司真有這種分工嗎?

  我把目光迎向他,堅定地看著他,說:當然有這種分工啦,我還跟您開玩笑呀?!

  老板聽完,馬上把字簽上,說:好吧,你現(xiàn)在去財務(wù)科取支票吧。

  就這樣,我簽下了一張1.2萬元的保單。

  九分忍耐:黃偉慶討名片的故事

  老祖宗留下了一本書叫《厚黑學》,李宗吾寫的,你們聽說過嗎?“厚”是什么意思?厚臉皮。“黑”是什么意思?——黑心腸?不對,“黑”在古文中是“忍耐”的意思。“厚黑”就是想成事的人,臉皮不能太薄,還要能忍耐。

  做保險的人如果不能忍耐,就不能成大事。

  香港一代保險宗師黃偉慶,從業(yè)四十載,手下有300個經(jīng)理,所轄區(qū)2003年保費收入 2.4億港幣,人稱“億萬雄師”。

  黃偉慶就是一個非常能忍的人,年輕時有一次,他去拜訪一個印刷廠老板,這個老板是個剛從國外回來的年輕人,非常傲慢,黃偉慶去拜訪他,好說歹說,先過了秘書這一關(guān),秘書拿著黃偉慶的名片就去通報老板。

  老板的辦公室是半透明玻璃門,黃偉慶透過玻璃,大致看到了里面發(fā)生的事情。

  秘書小姐走到一個人的桌前,向那個人說了些什么,還遞上一張名片,那個人訓(xùn)斥了秘書幾句,就把遞上來的名片撕掉了,然后順手扔進了紙簍里。

  黃偉慶一看,把自己的名片給撕掉了,也沒有發(fā)作,裝成若無其事的樣子。

  一會兒,秘書小姐走出來,說:我們老板說暫時不需要保險,您先走吧。

  黃:我回去可以,但名片是我的證件,請把名片還給我。

  秘書:名片我已經(jīng)給老板遞上去了,不方便再進去拿。

  黃:不可以,一定要把名片還給我。

  秘書一看沒辦法,只好又走進老板的辦公室,和老板說了幾句話,又出來了,說:我們老板說了,名片留在這兒,等我們有了保險需求再給您打電話。

  黃:我主動上門您都不需要,將來怎么會給你打電話?還是把名片還給我吧。

  秘書只得又返回,一會兒又出來了,說:老板說不知把您的名片放在什么地方,您下次過來再取吧。

  黃:不可以,我一定要今天把名片拿走。

  秘書只能再進去,出來時拿著一毛錢:黃先生,抱歉,我們老板說已經(jīng)把您那張名片給撕了,您那張名片的成本最多五分錢,我們老板給您一毛錢,現(xiàn)在您可以走了吧?

  黃:一毛錢太多了,無功不受祿,我還是要我那張名片。

  沒辦法,秘書又進去……就這樣,一來二去整個七個回合,到了第七次,那個老板走了出來,恭恭敬敬地來到黃偉慶跟前:黃先生,抱歉,不知道您這么優(yōu)秀的保險代理人光臨敝公司,招待不周,請多多見諒,黃先生,有話請到里面談。

  說著,就把黃偉慶請到了辦公室里。

  一個小時之后,黃偉慶從里面出來,手里拿著一張50萬港幣的支票。

  臺灣大單高手李建升,有一次和一個老板展業(yè),李遞上名片,老板一看是保險公司的,隨手就扔進了紙簍里,李不急不火,把名片撿起來,又笑嘻嘻地遞了上去。對方接過又扔進紙簍,李又撿起遞上去,來回來去整整翻了七個個兒,最后那位老板說:李先生,我服了,您說咱這保險怎么買吧。

  ——這叫“九分忍耐”。

  吃別人不能吃的苦,忍別人不能忍的氣,做別人不能做的事,你才能享受別人不能享受的一切!

  十分努力:一切成功的基礎(chǔ)

  “十分努力”這一點是一切的基礎(chǔ),沒有它,其它那九點都是空談。

  凡是有大成就的人,一定都下過笨功夫。見更多的客戶,是壽險成功的不二法則。

  做保險永遠只有吳學文老師的八字真言:多見客戶,對癥下藥

  就我個人看,做保險只有兩條路——

  一條是通往成功的勝利之路

  一條是通往失敗的淘汰之路

  永遠沒有第三條路——我等等看,看看這個有沒有大CASE,有沒有轉(zhuǎn)介紹。

  當你做出這種不正面不積極選擇的同旱,等于選擇了無情的淘汰。

  你的人生,就是由一個又一個的選擇構(gòu)成的。

  ——之所以有今天的你,就是因為你若干年前做了一個選擇,你選擇了壽險;同樣,你今天的一個選擇,也會決定你若干年后的一個結(jié)果。

  所以請記?。哼x擇保險行業(yè),成功已經(jīng)注定,速度才是你的追求!

  后面再加上一句注解——

  成功的太慢,也是一種失敗。

  所以你選擇了拼搏,選擇了汗水,選擇了壽險,選擇了高峰……選擇了用榮譽來為你譜寫人生的日記!

  保險脫口秀

  ——脫口而出

  聽懂是騙人的

  理解是不夠的

  說出來才是自己的。

  五分鐘講保險,十分鐘講人生,

  壽險的功用,

  你一定要脫口而出

  各位朋友,相信理財這個觀念對您已經(jīng)不在陌生了。

  但是,隨著時代的發(fā)展,我們的理財觀念也要隨之發(fā)生相應(yīng)的變化,這一點卻是一個常談常新的話題。

  那么應(yīng)該如何變化呢?今天我們就來探討一下這個問題。

  我先給您舉一個例子:

  比如說您坐的這把椅子,椅子沒有一條腿的,那都是演雜技的,椅子大多是四條腿。

  那么我的第一個問題是:為什么椅子沒有一條腿的?

  有沒有哪個木匠為了節(jié)省木料,椅子只做一條腿?

  ——沒有,為什么?因為不穩(wěn)當。

  椅子之所以有四條腿,不為別的,就是為了穩(wěn)當。

  其實我們居家理財也是這個道理——

  再好投資渠道,也不能把所有的錢都放到那一個渠道里,而是應(yīng)該像椅子的四條腿一樣,我們要有一部分錢來過日子,要有一部分儲蓄,還可有一部分投資股票債券……另外,還應(yīng)該有一部分用來購買保險。

  說到這兒,有人就問了:我們?yōu)槭裁礀|西要買保險,它對我們有什么用?

  我給大家舉個例子:

  大家知道,在做保險之前我是一個作家,有一次在市第三醫(yī)院深入生活,用我們作家的話說叫“蹲點兒”。

  在病房我就遇到了一個小姑娘,她就是因為春游時不小心淋著雨了,然后發(fā)燒,沒有徹底治療,耽誤了以后就轉(zhuǎn)成了腎炎,慢慢隨著病情惡化,就是我們所說的腎衰竭。她是8歲得的,到她16歲時我正好在那家醫(yī)院蹲點兒。

  有一天,她和她媽媽就來和大夫、護士說,咱們再見了,非常感謝你們這么多年對我們的照顧,這份情意以后我們再報答。說完話,娘倆就坐在床邊默默地抹淚,大夫們一下就不說話了。

  因為我在那蹲點兒時間不長,也不明白是怎么回事,就說:

  “沒事,下星期咱們再見。”

  沒想到我不說還好,我一說這娘倆簡直是抱頭痛哭。

  這家人走了以后,大夫就對我說:你真是太多余了,像她們家就屬于實在沒錢治病了。

  大家可能還不太了解現(xiàn)在醫(yī)院的行情——

  一個腎衰竭病人一年的消費相當于一家小型企業(yè)一年的生產(chǎn)總值50萬

  這個家庭為了保證這個孩子每天吃一個雞蛋,已經(jīng)開始用鍋煮米,然后況醬油吃。

  又過了一個月,我就看到這個女孩的媽媽蹣蹣跚跚地從醫(yī)院的病房門前走過。

  ——真的,大家誰也不敢跟也打招呼,因為打了招呼以后都不知道該說些什么。

  而在醫(yī)院,像這樣的事每天都有發(fā)生,再正常不過了。當然,有很多是自然死亡,但有些,就是這種白發(fā)人送黑發(fā)人,看了讓人心里很不是滋味。

  所以說保險解決的是什么問題呢?

  保險解決的實際上是這樣一個問題,大家請看這張圖——

  您之所以能維持目前的生活水平,是因為您的收入足夠支付一切的開銷。

  這張圖片的意思是說,任何一個人或家庭,它在社會上的生活都離不開這四個層面:

  ——富有

  ——小康

  ——溫飽

  ——依靠救濟

  而不論您生活在哪個層面上,您之所以能維持目前的生活水平,實際上都是因為您的收入,足夠支付您生活中的所有開銷。

  ——也就是說,您好的生活水平是因為您的收入在支撐著,您同意這種觀點嗎?

  如果您同意,那咱們看第二張——

  假如有一天,您收入的支柱突然被切斷

  您會滑到哪個層面?

  也就是說,假如有一天,您收入的支柱突然被切斷,這是完全有可能的——

  因為天有不測風云,人有旦夕禍福。

  那么您會滑到哪個層面?

  再看第三張——

  通常收入中斷,只能依靠三種經(jīng)濟來源

  1、福利

  2、親屬

  3、朋友

  (但是,撐得住嗎?)

  這張圖片的意思是——通常人的收入中斷,只能依靠三個方面的經(jīng)濟來源:福利、親屬、朋友。

  咱們先來說福利,現(xiàn)在無論是醫(yī)保還是社保,都是“廣覆蓋,低保障”,一個“低”字再形象不過了,杯水車薪根本就解決不了問題;再來看親戚和朋友,中國還一句老話,叫“窮在鬧市無人問,富在深山有遠親”,我不是說世態(tài)炎涼,這是一個人之常情,因為再近的親戚再好的朋友,時間一長,也是求急不救不了窮——

  就像這根小樹一樣,只能是暫時幫你緩解一下,時間長了,它不得折斷、還得崩潰,您仍然會無可避免地滑下來。

  這時——

  此時,如果您有足夠的…

  那該多好啊!

  看完這張圖片您就明白了,如果您有足夠的保險,就相當于在這根收入的柱子旁邊,又加上了一根備用的。當您收入的柱子被切斷時,這根備用的能夠及時頂上,使您不至于從原來的生活層面上滑下來。

  ——這就是保險的作用。

  那么有的朋友又說了,我們把錢存銀行,我們儲蓄,等有事時再取出來,不是一樣能起到這個作用嗎?實際上它們是不一樣的。

  比如說現(xiàn)在的心臟搭橋手術(shù),搭一根橋要5萬,兩根就是10萬,您如果把錢存銀行,每年存3000元,要存到10萬需要多長時間?

  ——30年。

  如果這30年之中需要手術(shù)會出現(xiàn)什么情況?

  錢不夠。手術(shù)做不了,后果不堪設(shè)想。

  但是,如果存在保險公司呢?您今天在我們這兒存3000塊錢,我們馬上給您準備出10萬塊錢現(xiàn)金,一旦您出了問題,這10萬塊隨時都是您的。

  而如果沒有有問題呢?到30年的時候,我們同樣給您10萬塊錢。

  也就是說——

  您往銀行每年存3000元,要存到10萬需要30年;您往保險公司每年存3000元,要存到10萬馬上可以做到!

  所以說,保險是什么?

  所謂保險就是即刻創(chuàng)造大量現(xiàn)金,這也是保險與儲蓄最根本的區(qū)別。

  作如是觀,我就為它總結(jié)出一句話,叫做——

  用100元賺1元叫儲蓄

  用100元賺10元叫投資

  用100元賺1萬元叫保險

  那么保險不僅可以解決意外的問題,還可以解決疾病方面的問題,比如這是一個從衛(wèi)生局的年鑒上下載下來的數(shù)據(jù):心腦血管疾病已經(jīng)占市民死亡總?cè)藬?shù)的26.32%。

  為什么會這么高?

  就是因為我們很多不良的飲食習慣造成的,比強我們很多人都有孩子,那么就給孩子玩命吃,孩子多吃一口,我們都覺得特別高興。而在國外,是不允許給小孩吃雞蛋黃的,因為那個東西含有很高的膽固醇,容易造成血栓。

  什么叫血栓?我打個形象的比方——

  人的血管就像自來水管一樣,而我們吃進去的脂肪會形成微小的脂肪顆粒附著在血管壁上。當我們激烈運動或非常興奮哈哈大笑時,心臟會快速涉血,咚——咚——咚,血流速就會加快。而這些微小的脂肪顆粒就會隨闐血液一起加速往前運動。當它們受到某種障礙,就會聚集在那個地方。

  ——聚集在心臟,就是心臟血栓;聚集在腦部,就是腦血栓。

  腦血栓就是這么簡單,一點都不神秘。

  所以我們很多的疾病都是因為生活飲食方面的不注意,健康方面的不注意造成的。比如說癌癥,以前我在醫(yī)院蹲點的時候,一個500人的單位來查體,要是一下查出兩個得癌癥的,那就覺得不得了,說得了癌癥如何如何,然后大家都去看他,而且醫(yī)院也對他進行追蹤。

  但是,前幾天我又給醫(yī)院打電話,他們告訴我,這回一個500人的單位再一查體,如果不出來十個八個得癌癥的,都覺得——“這次查得認真嗎?”

  就是說現(xiàn)在癌癥的發(fā)病率已經(jīng)相當高了,據(jù)統(tǒng)計——

  目前每4個中國人就有一個患癌癥

  這里面,很多都是因為我們現(xiàn)在的生活習慣造成的。

  其實,一個得了癌癥還不是最可怕的,最可怕的是什么?

  對,是沒錢治病。

  大家可能都知道,世界上醫(yī)療體制最完善的國家是哪兒?是瑞士。

  瑞士政府給人民提供的,是從搖籃到墳?zāi)沟谋U?。瑞士人不像我們,他們從來不存錢,瑞士人的工資分為四個部分——

  第一筆錢:應(yīng)付日常開銷

  第二筆錢:購買各種保險

  第三筆錢:以備不時之需,比如結(jié)婚隨禮

  第四筆錢:剩下多少錢,全部去旅游度假

  所以有時我就想,大家同樣生活在這個地球上,為什么我們活得就這么不瀟灑?就是因為我們有太多的后顧之憂,我們太缺乏保障了。

  隨著中國體制改革的不斷深入,其實目前的中國人是最需要保障的,比如說企業(yè)不管了,醫(yī)院不管了,年紀大點的人還有子女管,像我們這些孩子還小或沒有孩子的,連子女都指望不上。如果我們自己再不照顧自己,還有誰來照顧我們?

  所以說保險解決的是什么問題呢?

  其實就是解決這三方面的問題。

  第一個問題——

  活得太長怎么辦

  美國兩大基因組織宣布,他們已經(jīng)破解了人類基因的密碼,據(jù)說到2025年,人活到120歲沒有問題。

  但是隨即,我們也就面臨著另外一個問題——

  從60歲退休,到120歲壽終正寢,我們拿什么來支持這60年的生活?

  我可以告訴大家,目前社會給大家的一個保障,就是社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險,它用6個字就可以概括“廣覆蓋,低保障”。

  “低”到什么程度?就相當于一個人穿著褲衩背心在大街上走——遮羞,但不能御寒。您要想御寒怎么辦?就需要一定的商業(yè)保險來補充。

  什么是商業(yè)保險?就是使您在年老之后有筆能夠自己支配的錢,就相當于在褲衩背心外面,又套上一層秋衣秋褲,對至于您上街的時候不僅可以遮羞,還可以保暖。

  所以說當我們的社會統(tǒng)籌不能支持我們再活60年的時候,我們就需要一定的保險來做彌補。

  保險解決的第二個問題就是——

  活得太短怎么辦?

  我有一個文友,大家都管她叫劉姐,她當時就是搞創(chuàng)作兩天一宿沒睡覺,看見我的第一句話就是:哎呀志紅,我怎么這么難受,說完就暈倒在地,然后是一口噴射狀的嘔吐,等送到環(huán)湖醫(yī)院,醫(yī)生只做了簡單檢查,立刻就開顱。

  當女同志們還在嘰嘰喳喳安排值班的時候,第二天早晨醫(yī)院通知,這個已經(jīng)過去了。

  ——腦溢血,一夜間就是陰陽兩界人。

  這個劉姐的愛人就是“天拖保全”,一個月就領(lǐng)二百塊錢的待崗費。她女兒那年剛好考初中,還說是要擇校。她家僅有的一處資產(chǎn),就是一間11平米的小平房。

  像這樣一個家庭我都很難想象,他們今后會怎樣生活下去。以前大家在一起的時候還經(jīng)常聊天,劉姐就說:“我一定要讓孩子上一所重點中學,小學時就沒有給她擇校,你看現(xiàn)在學習多費勁。”

  因為學習環(huán)境對于一個孩子的成長來說,實在是太重要了

  可惜有很多人——我覺得這個劉姐,就是帶著遺憾走的。她孩子的學習問題,至今肯定不能解決,因為她沒有相應(yīng)的錢去讓孩子擇校。據(jù)我所知,劉姐一份保險都沒有。

  大家可能知道,我和希望工程搞了一個合作,就是我的客戶每買一份保險,都由我來出資,以客戶的名義向希望工程捐贈一筆錢。

  那么在與希望工程的接觸中,我發(fā)現(xiàn)他們還搞了一些其它的活動,比如有一個活動叫“還世紀一個心愿”,就是市特困家庭的孩子,你把你的情況下寫下來,寄給希望工程,他們就會把它通過媒體發(fā)布出來,如果有好心見到后,就可能根據(jù)你的編號來給你捐款。

  如果不看這些心愿您很難想信——在目前的大城市里,還有這樣的家庭生活在這樣一層面上

  比如一個12歲的女孩說,我在新世紀最大希望就是擁有一只極細的純藍鋼筆;

  有一個9歲的男孩,他家離學校比較遠,他每天都要步行二十分鐘去上學,所他在新世紀的愿望是:真想新世紀的那一天,我能乘公共汽車去上學……

  如果你看了這些特困家庭,您就會發(fā)現(xiàn)列夫•托爾斯泰有一句話是完完全全說反了。

  托爾斯泰在《安娜•卡列尼娜》中說過這樣一句話:

  幸福的家庭總是相似的,不幸的家庭卻各有各的不幸。

  但是,如果您看到這些特困家庭您就會發(fā)現(xiàn),這句話其實應(yīng)該這么說:

  不幸的家庭總是相似的,幸福的家庭卻各有各的幸福。

  因為您觀察這些特困孩子的家庭,無外乎就這么幾類:

  1、父母雙雙下崗,且一方有重病

  2、父母有一方去世

  3、父母雙亡

  ——就這么幾類,沒有別的。

  所以有時,我們家長覺得,哎呀,孩子多可憐呀,上保險一定要先給孩子上。

  其實這是錯的,保險應(yīng)該先給大人上,特別是應(yīng)該先給家庭中的經(jīng)濟支柱上。

  ——因為您上了保險,等于給您的家人、您的孩子更多的保障。

  您比如說我,我自己就為自己上了100萬的保險,那么別就問我:尹志紅,就是把你按熊掌的價拍賣了,也不可能值100萬,你為什么要上那么多保險?

  ——因為我要把未來10年的收入提前留給我的家人。

  我請部大家一個問題——

  一個有能力的人當他離開人世的時候是不是什么也帶不走。

  對,是不是?

  我告訴您,不但錯,而且大錯特錯!

  因為他帶走了,而且?guī)ё吡怂顚氋F的東西——

  他帶走了他賺錢的能力!

  一個人最值得珍惜的,不在于他現(xiàn)在擁有什么,而在于他未來能夠創(chuàng)造價值的能力。

  您一定要做到——

  當您不在的時候(比如身故、殘疾),您的生產(chǎn)力還在。

  而這一點只有保險能夠做到。

  比如說我,每天得在外面跑業(yè)務(wù),如果哪天我回不來了,那么給我的家庭造成的損失,就不光是損失一個丈夫或者一個兒子,更多地是把未來10年的收入損失掉了。

  在未來的10年,我至少會掙到100萬,所以我給自己人投了100萬的保險。

  其實我們每個人,在扮演家庭成員的同時,還在自覺或不自覺地扮演一部印鈔機的角色。

  您每個月掙1000塊錢,您這臺機器每個月就為家里印出1000塊錢的鈔票,每月掙2000塊錢,就印出2000塊錢的鈔票。

  中國造幣總公司從成立到現(xiàn)在,就是鐵打的機器已經(jīng)報廢十幾臺了,何況人呢?

  其實,這100萬的保險對我的家庭來說,一點都不多,為什么?

  因為首先我們有20萬塊的房屋貸款——我也是貸款買房。我不知道在座的各位有沒有貸款買房的?如果有,我想請教這些朋友一個問題:

  您貸款買的房子,是您自己的嗎?

  您有什么把握能在未來的十年二十年甚至三十年把貸款還上?

  也許您覺得您有根,但您不要忘了——

  人在任何時候都面臨生老病死

  您為您的貸款做好準備了嗎?

  當然,很多貸款的都是年輕人——我也是年輕人,但深深地知道:

  三十年后,我不是一個老人,就是一個死人!

  所以——我為我的貸款準備了20萬的保險

  我不能說我走了,讓我太太一個的收入來還貸款。

  100萬減20萬,還剩80萬。

  《新報》上說一個孩子從小學到大學要花25萬,盡管我現(xiàn)在還沒有孩子,但早晚會有。

  我要給我的孩子留30萬

  我要讓他上最好的學校,因為我不在了,所以我要有更好的老師來照顧他未來的學業(yè)。

  那么,80萬減30萬,還剩50萬。

  其中30萬得留給我的父母

  因為我父母都已經(jīng)是70歲的人了,如果我有那么一天,可能我沒有辦法在床前床后伺候雙親,所以我一定要把30萬塊錢留給他們,讓他們雇得起人代替我為他們養(yǎng)老送終。

  最后的20萬就留給我的太太

  因為自從我干保險,一直不能好好地照顧她,她跟我實在太委屈了——

  假如我有那么一天,我希望她能用這20萬找一個更好的老公。

  這就是我100萬保險的作用,您說多嗎?

  其實保險不僅可以解決這些問題,它還可以解決另外一個問題,就是——

  活得太慘怎么辦?

  在1996年紀念唐山大地震20周年之際,有一個專題片叫《向世界介紹唐山》,說的是在短短的20年內(nèi),中國人民就在一片廢墟上重建了一座新型的城市。

  在專題片結(jié)尾的時候,唐山的科學家向廣大觀眾推薦了一種新型的智能化住宅。

  在這種住宅里,一個高位截癱的病人,他能生活自理達到80%

  因為它很多都是聲控的、光控的。

  但是最后,科學家又不無遺憾會宣布,因為這種住房造價偏高,所以在目前的整個唐山市,只有7個人享受得起這種現(xiàn)代化的住宅。

  ——那它的造價到底有多高呢?其實也不過只有20萬。

  如果我有那么一天,這樣的房子,我能買五座。

  所以說保險解決的是什么問題?

  實際上是這三個問題:活得太長了怎么辦?活得太短了怎么辦?活得太慘怎么辦?

  那么最后,我想再給大家做一個小示范:

  這是一根繩子,我用它代表人的生命線,繩子的這端是我們出生的日子,另一端是我們將要走完的那個日子:

  每個人都要經(jīng)歷這么一個從搖籃到墳?zāi)沟倪^程

  ——準備好,現(xiàn)在我們出世了,童年很快過去了——6歲上學(繩子剪掉一截)

  念小學要幾年?6年——12歲小學畢業(yè)了(又剪掉一截)

  進入中學,初中三年,18歲了(又剪掉一截)。

  上大學。大學幾年?4年,22負,大學畢業(yè)了(又剪掉一截)。

  您在上大學的時候認識了Y小姐,然后你們戀愛,3年后戀愛成熟,結(jié)婚,25歲了(又剪掉一截)

  結(jié)了婚就要有小孩呀,兩年后,小孩出世了,27歲了(又剪掉一截)。

  然后是28歲(又剪掉一截)、29(又剪掉一截)、30(又剪掉一截)、31 (又剪掉一截)……

  當您32歲的時候,您出席了今天的理財說明會,我請問:

  您的人生還剩下多少?

  (展示手中剩下的繩子——已經(jīng)很短了)、

  我們的每一天,都在一天天地在接近死亡(又剪掉一截),生命在一天天地過去(又剪掉一截),年輕的我正在逐漸走向年老的我(又剪掉一截):

  您還要等到什么時候?

  今天我不買保險,我只是提供您好一種思考——

  在1985年8月18日,一個擁有這么多“8”的吉祥日子,卻發(fā)生了一件極其悲慘的事情,日本航空公司的一架波音747飛機從東京飛往大坂,機上載有524位乘客,以及他們家人的未來。

  45分鐘之后,這架飛機在群馬縣的一處偏遠山區(qū)墜毀,機上只有4人生還,其余520人全部長眠地下。

  但是,這次空難有一個十分發(fā)人深省的地方,就是飛機先發(fā)生爆炸,然后在空中盤旋了整整5分鐘后,才落地墜毀。

  在座的任何一個人都可以想像一下:

  在生命的最后5分鐘里,飛機上這500多個活生生的人,他們在做些什么?

  在空難現(xiàn)場,在一張血跡斑斑的紙條上,我們找到了答案——

  這是一位丈夫?qū)懡o她妻子智子最后叮嚀:

  智子,請照顧好我們的孩子,我不能盡力了…

  看完這則消息,我感到深深的痛楚,同時也感慨人生的無常,還是那句話:今天我不賣保險,我只是建議您思考一下:

  為什么我們不能趁著自己還能盡力的時候,多盡一點力呢?

  因為我們只能知道自己出生的日期,您永遠也不可能知道自己將要走完的那個日子是哪一天。

  假如有一天,假如就明天,比如說我——

  假如明天我不能再站在講臺上分享,那我留給我家人的,將會是什么?

  我想,如果是我的的話,我至少留下這三樣?xùn)|西——

  第一樣?xùn)|西,是一份愛心。

  第二樣?xùn)|西,是一份責任疏。

  當然:光有這兩樣?xùn)|西也不能過日子,所以——

  最后還要有一樣?xùn)|西,就是一份人壽保險。

話術(shù)——如何進行保險產(chǎn)品推銷演說(3)

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