保險(xiǎn)到底是什么?”“我為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)啊?”對(duì)于那些不認(rèn)同保險(xiǎn)的客戶(hù)，我們往往會(huì)聽(tīng)到這樣的問(wèn)話(huà)，而我們的營(yíng)銷(xiāo)員往往費(fèi)了半天口舌也講不出個(gè)所以然，客戶(hù)一頭霧水不說(shuō)，還會(huì)對(duì)你的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)產(chǎn)生懷疑，更堅(jiān)定了他不買(mǎi)保險(xiǎn)的決心。究竟我們?cè)鯓尤ジ蛻?hù)解釋保險(xiǎn)的定義呢?

　　1、與客戶(hù)談保險(xiǎn)時(shí)，遇到第三者說(shuō)保險(xiǎn)壞話(huà)怎么辦?

　　當(dāng)你正在和客戶(hù)談保險(xiǎn)時(shí)，突然半路殺出個(gè)程咬金，這個(gè)“程咬金”說(shuō)：買(mǎi)什么保險(xiǎn)，將來(lái)如何，買(mǎi)保險(xiǎn)有什么用?

　　遇到這種情況，千萬(wàn)不要退卻，一定要勇敢地面對(duì)，你要先把客戶(hù)放在一邊，然后直接去面對(duì)這個(gè)程咬金，問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)這位先生——

　　假如我有保險(xiǎn)而您沒(méi)有保險(xiǎn)，如果今天咱們同時(shí)發(fā)生意外，需要10萬(wàn)塊錢(qián)。我這10萬(wàn)有保險(xiǎn)公司給我掏，請(qǐng)問(wèn)您那10萬(wàn)怎么辦?

　　他說(shuō)：愛(ài)怎么辦就怎么辦!

　　(好!我等的就是你這句話(huà)!)我說(shuō)：您可以愛(ài)怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶(hù)，假如今天我這位客戶(hù)也出現(xiàn)意外，需要10萬(wàn)塊錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)這10萬(wàn)您替不替他掏?

　　他說(shuō)：憑什么我替他掏呀?

　　我說(shuō)：好，既然您不替他掏這10萬(wàn)塊錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)您好為什么要說(shuō)這句話(huà)?您給他出了這個(gè)主意又不為他負(fù)這個(gè)責(zé)任，您到底是居心呀?!

　　聽(tīng)完這句話(huà)，那個(gè)馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。

　　此時(shí)，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶(hù)就會(huì)站起來(lái)給你打個(gè)圓場(chǎng)，他把你拉到一邊，說(shuō)：哎，志紅，別往心里去，這位見(jiàn)誰(shuí)跟誰(shuí)抬杠，咱們不理他，繼續(xù)聊。

　　——這個(gè)“第三者”的出現(xiàn)，不僅沒(méi)有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國(guó)人壽第一名的話(huà)術(shù)。

　　2、小雨傘成交法

　　這是前中國(guó)人壽第一名王京濤的話(huà)術(shù)。

　　王京濤做業(yè)務(wù)時(shí)，有一個(gè)有錢(qián)人說(shuō)什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪(fǎng)，終于有一天，客戶(hù)吃不消了，說(shuō)：京濤，我今天就跟你買(mǎi)一份保險(xiǎn)，但是我有一個(gè)條件——

　　王：什么條件?

　　客戶(hù)：我買(mǎi)完這份保險(xiǎn)，以后你再也不許來(lái)煩我了。

　　王說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，結(jié)果這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)一份98元的意外險(xiǎn)，氣得王京濤夠嗆。

　　王就想，如何讓這個(gè)客戶(hù)加保呢，想來(lái)想去，有辦法了。

　　有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒(méi)有帶任何雨具，淋得渾身精濕來(lái)到了客戶(hù)家，“篤篤篤”一敲門(mén)，客戶(hù)開(kāi)門(mén)一看，趕緊把他讓了進(jìn)來(lái)，問(wèn)：京濤，你做保險(xiǎn)做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢?

　　王：誰(shuí)說(shuō)我沒(méi)打傘，這不是我的傘嘛——說(shuō)著，就從懷里拿出一把撐開(kāi)來(lái)只有盤(pán)子大的小傘。

　　客戶(hù)一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險(xiǎn)做出毛病來(lái)啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀?!

　　王：我以為您好不明白這個(gè)道理呢?原來(lái)您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險(xiǎn)怎么就能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢?!

　　客戶(hù)一聽(tīng)，好哇，你小子是變著法的給我上課來(lái)了。

　　王：不是我給您上課，是您說(shuō)的傘太小擋不了大雨，其實(shí)——

　　我們買(mǎi)保險(xiǎn)和買(mǎi)雨傘一樣，都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您98元的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這把小傘，您是個(gè)老板，風(fēng)險(xiǎn)比誰(shuí)都大，您說(shuō)這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢?!

　　看到客戶(hù)有些認(rèn)同，王京濤就又說(shuō)：我今天過(guò)來(lái)絕不是向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，我只是想向您展示一個(gè)事實(shí)：看到我今天打著這么一把小傘對(duì)付風(fēng)雨的樣子，您覺(jué)得您的保險(xiǎn)夠嗎?是不是需要換一把更大的傘?

　　就這樣，客戶(hù)又加了一大筆保費(fèi)，所以王京濤又被稱(chēng)為“淘金王”。

　　3、現(xiàn)金轉(zhuǎn)移成交法

　　這是泰康第一名的方法。

　　有一次，我在一個(gè)高層里敲門(mén)做陌拜，一路敲下來(lái)都是拒絕。到了第六層，一個(gè)知識(shí)分子模樣的大姐開(kāi)了門(mén)，我說(shuō)我是保險(xiǎn)公司的，可不可以和您談一談理財(cái)計(jì)劃，她說(shuō)：我至少聽(tīng)過(guò)10個(gè)人談保險(xiǎn)了，耽誤我太多的時(shí)間。我今天特別忙，對(duì)不起不能接待你。說(shuō)完就要關(guān)門(mén)。

　　我急忙把門(mén)頂上，說(shuō)：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)您非常知書(shū)達(dá)理。、

　　大姐說(shuō)：你問(wèn)吧。

　　我說(shuō)：您說(shuō)您已經(jīng)聽(tīng)過(guò)10個(gè)人講保險(xiǎn)了，但聽(tīng)您的口氣，好象您現(xiàn)在并沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)。為什么聽(tīng)了10個(gè)人講保險(xiǎn)，現(xiàn)在還沒(méi)買(mǎi)?您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個(gè)主管，我回公司也好有個(gè)交待。

　　大姐說(shuō)：這一點(diǎn)也恰恰是我要問(wèn)你們的，我為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)，請(qǐng)給我一個(gè)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由好不好?

　　我說(shuō)：我告訴您，所謂保險(xiǎn)，就是您給我10塊錢(qián)，我給您100塊錢(qián)，這個(gè)就是您買(mǎi)保險(xiǎn)的理由!

　　用一句話(huà)回答客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由!

　　大姐聽(tīng)完哈哈大笑：你們保險(xiǎn)公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現(xiàn)在給你10塊錢(qián)，你能不能給我100塊錢(qián)?!

　　我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢(qián)換100塊錢(qián)，您有沒(méi)有興趣聽(tīng)這一分鐘?

　　她說(shuō)可以，我就問(wèn)她不買(mǎi)保險(xiǎn)平時(shí)是不是儲(chǔ)蓄，她說(shuō)是。我說(shuō)現(xiàn)在我就告訴您保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系。說(shuō)著我從上衣口袋里掏出10塊錢(qián)，然后把錢(qián)放到褲子口袋里，我就問(wèn)她：請(qǐng)問(wèn)您有什么感覺(jué)?

　　她說(shuō)：你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就愛(ài)變這種戲法，這能有什么感覺(jué)，只不過(guò)是把錢(qián)從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋里而已。

　　我說(shuō)：這就對(duì)了——這就是保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系，只不過(guò)是把錢(qián)從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋而已。錢(qián)仍然是您自己的，而且一分錢(qián)都沒(méi)少。

　　然后我接著說(shuō)：那么把錢(qián)從上衣口袋轉(zhuǎn)移到褲子口袋里對(duì)您有什么好處嗎?

　　好處太大了，如果您把錢(qián)放到上衣口袋里——假設(shè)上衣口袋是銀行——您每年往銀行里放10塊錢(qián)，要存到100塊錢(qián)需要多少時(shí)間?

　　她說(shuō)：10年。

　　我又說(shuō)：而如果把錢(qián)放到褲子口袋里——假設(shè)褲子口袋是保險(xiǎn)公司——您把10塊錢(qián)剛往里一放，我們馬上給您準(zhǔn)備出來(lái)100塊錢(qián)的現(xiàn)金，一旦您出了問(wèn)題，這100塊錢(qián)隨時(shí)都是您的。當(dāng)然，如果您沒(méi)有問(wèn)題，10年期滿(mǎn)，我們同樣給您100塊錢(qián)。

　　也就是說(shuō)——

　　您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，

　　您往保險(xiǎn)公司每年存10元，只要一年就能存到100元。

　　所以說(shuō)什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是用10元換100元;

　　保險(xiǎn)就是馬上給您創(chuàng)造出10倍的現(xiàn)金呀!

　　大姐聽(tīng)完我的話(huà)，點(diǎn)點(diǎn)頭，但馬上又說(shuō)：不對(duì)，銀行的錢(qián)我存在里面能隨時(shí)支取，可是我聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)公司的錢(qián)一存就要一二十年，中途要是取出來(lái)會(huì)扣我一大筆錢(qián)，保險(xiǎn)公司真是太黑了!

　　我說(shuō)：大姐，您誤會(huì)了，我不是說(shuō)銀行不好。銀行的錢(qián)是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時(shí)支取，所以銀行的錢(qián)是用來(lái)解決小事和急事的;

　　而保險(xiǎn)公司的錢(qián)是用10元換100元，而且關(guān)鍵時(shí)刻才能提出來(lái)用——意外時(shí)、大病時(shí)或?qū)?lái)養(yǎng)老時(shí)——所以保險(xiǎn)公司的錢(qián)是用來(lái)解決大事和重要的事的!

　　在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財(cái)計(jì)劃是不是需要一定的儲(chǔ)蓄，再加上一點(diǎn)點(diǎn)保險(xiǎn)才更合理一些?

　　大姐點(diǎn)點(diǎn)頭，我一看有門(mén)兒，趕緊趁熱打鐵，說(shuō)：您看這樣好不好，我用5分鐘的時(shí)間大致和您了解一下情況，然后回去給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書(shū)，計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得非常清楚，您一看就明白，如果您覺(jué)得合適，我愿意終生為您服務(wù)，如果您覺(jué)得不合適，我決不勉強(qiáng)您，您看可不可以?

　　她猶豫了一下，說(shuō)：好吧，那你進(jìn)來(lái)吧，但是只有5分鐘喲。我就進(jìn)屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計(jì)劃書(shū)，做成了她一家三口5000元的保險(xiǎn)。

　　4、“我有很多熟人也在做保險(xiǎn)，我要買(mǎi)會(huì)向熟人買(mǎi)”

　　這種情況下千萬(wàn)不可以抨擊他的熟人，這樣會(huì)有損你的形象。

　　“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”，無(wú)論客戶(hù)說(shuō)什么，都不要和客戶(hù)抬杠。第一步，一定要先同意他的觀(guān)點(diǎn)——

　　“對(duì)呀，買(mǎi)東西當(dāng)然和熟人買(mǎi)了，我也會(huì)這樣。張先生，您的交游可真廣呀，連保險(xiǎn)界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻煩您。”

　　說(shuō)完，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)——

　　“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾•卡丹的，至少得3000多塊吧?”

　　“哪有那么貴，就1000多塊。”

　　“怎么可能這么便宜，在哪買(mǎi)的?”

　　“就在吉利大廈。”

　　“是不是您在那兒有熟人，能買(mǎi)這么合適的東西?”

　　“哪有熟人，就是那天正好趕上促銷(xiāo)，就買(mǎi)了一套。”

　　“噢，是這樣……哎，不對(duì)呀，您不是只和熟人買(mǎi)東西嗎??為什么它促銷(xiāo)您也買(mǎi)了?”

　　客戶(hù)一愣。

　　“是不是因?yàn)橛X(jué)得它的價(jià)格和款式都挺適合的。您想，買(mǎi)一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買(mǎi)保險(xiǎn)這種大事了……”

　　“買(mǎi)保險(xiǎn)最重要的是這家公司這個(gè)險(xiǎn)種是否真正適合您，而不在于您向誰(shuí)買(mǎi)。所以，我建議您不妨把這份計(jì)劃書(shū)留下來(lái)研究研究。”

　　“如果您覺(jué)得適合您，您就是拿著這份計(jì)劃書(shū)去和您的熟買(mǎi)，我都不會(huì)介意，因?yàn)槲以诤醯氖悄欠駬碛幸环荼Ｕ?，而不乎您去和誰(shuí)買(mǎi)。”

　　您這么一說(shuō)，計(jì)劃書(shū)可能就留下了。

　　5、“我們小康之家，不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣過(guò)日子”

　　客戶(hù)說(shuō)：“我有十幾萬(wàn)的存款，現(xiàn)在門(mén)臉每個(gè)月又有幾千元的利潤(rùn)，我覺(jué)得有什么風(fēng)險(xiǎn)我都能應(yīng)付，我們小康之家不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子。”

　　第一步，先同意客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)：張先生，您這么成功，我也想信，您好不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子，但不買(mǎi)保險(xiǎn)有時(shí)就稍稍有一點(diǎn)遺憾……

　　客戶(hù)問(wèn)：什么遺憾?

　　業(yè)務(wù)員站起來(lái)，把客戶(hù)家里的電冰箱打開(kāi)了，從里面取出一枚雞蛋，說(shuō)：張先生，保險(xiǎn)其實(shí)非常簡(jiǎn)單——

　　沒(méi)有保險(xiǎn)的人生，在時(shí)就像這只雞蛋，一年365天中364天都沒(méi)事，唯獨(dú)有那么一天，這只雞蛋一失手掉在地上，會(huì)怎么樣?(說(shuō)完一放手，雞蛋“啪”地掉在地上)——

　　摔個(gè)稀巴爛!

　　“這只雞蛋孵出來(lái)經(jīng)過(guò)了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只雞蛋一樣，百年成之不足，一日敗之有余。”

　　“而有了保險(xiǎn)的人生，就相當(dāng)于這只乒乓球。”說(shuō)著，業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球，“同樣是年365天都沒(méi)事，唯獨(dú)有那么一天，這只乒乓球一失手掉在地上，會(huì)怎么樣?(說(shuō)完一放手，乒乓球掉下去又彈起來(lái))——它會(huì)給您一個(gè)反彈的機(jī)會(huì)和本錢(qián)!這就是保險(xiǎn)呀。

　　——這就是美國(guó)友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”!

　　講到這里，還不是最佳的促成時(shí)機(jī)，一定要停頓一下，給客戶(hù)一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，然后話(huà)術(shù)再跟上：

　　張先生，您注意到?jīng)]有，為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿?為什么這間房子的四角要有四根柱子，都是為了保險(xiǎn);為什么您的錢(qián)包里面要放幾百塊錢(qián)，為什么要帶四五百，實(shí)際上您今天出門(mén)可能只需要二百塊，為什么要帶四五百?也是為了保險(xiǎn)起見(jiàn)以防萬(wàn)一嘛。也就是說(shuō)，在您的生活中，時(shí)時(shí)處處都離不開(kāi)保險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)您為什么說(shuō)您不需要保險(xiǎn)呢?

　　客戶(hù)一想有道理呀!

　　然后業(yè)務(wù)員接著說(shuō)：張先生，我知道您奮斗到今天是很不容易的，您真是我們這一代人的楷模，而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風(fēng)雨無(wú)常，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)明天將發(fā)生什么樣的事情。一旦風(fēng)險(xiǎn)和疾病來(lái)臨的時(shí)候，張先生，象您這么聰明的人，您是愿意選擇作這只雞蛋，還是這只乒乓球呢?

　　就這樣，你就可能簽下一張保單。

　　但是雞蛋成交法有一個(gè)限制，比如你今天要拜訪(fǎng)10個(gè)客戶(hù)，總不能帶10個(gè)雞蛋吧——一個(gè)月下來(lái)，保險(xiǎn)不做了，改賣(mài)雞蛋了!

　　沒(méi)有雞蛋的情況下怎么成交，你就要學(xué)會(huì)保險(xiǎn)生活化，用信手拈來(lái)的小道具來(lái)促成。

　　比如前幾天，我和我太太去談一張CASE，對(duì)方就說(shuō)，小康之家，不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子。

　　此時(shí)本來(lái)該用雞蛋成交法了，但手頭又沒(méi)有雞蛋，我太太就看著我竊笑：尹志紅，我看你這次怎么成交?!

　　我當(dāng)時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，看到手邊客戶(hù)遞給我的茶杯——有了!

　　我說(shuō)：“老板，您這么有錢(qián)，不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子，我絕對(duì)相信。只是不買(mǎi)保險(xiǎn)有時(shí)會(huì)有一點(diǎn)遺憾……”

　　說(shuō)著，我就把桌上的茶杯拿起來(lái)——

　　“沒(méi)有保險(xiǎn)的人生，有時(shí)就像這只茶杯，一年365天中364天都沒(méi)一，唯獨(dú)有那么一天，一失手掉在地上，這只茶杯會(huì)怎么樣?摔得粉碎!

　　“這只茶杯做出來(lái)經(jīng)過(guò)了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只茶杯一樣，百年成之不足，一日敗之有余。

　　“但是您設(shè)想一下，假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢(說(shuō)著，我又從口袋里掏出一條手帕，包在杯子外面)?平時(shí)使用的時(shí)候，有泡沫的杯子和沒(méi)泡沫的杯子沒(méi)有任何區(qū)別，但是一旦失手，茶杯掉下去，這個(gè)包著泡沫的杯子因?yàn)橛斜Ｗo(hù)的作用，就不會(huì)摔碎。

　　“茶杯外面包的這層泡沫，就是保險(xiǎn)!”

　　我太太在一邊看得眼都直了——

　　天哪，茶杯成交法，真的保險(xiǎn)生活化!

　　6、“祖祖輩輩都不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣過(guò)，為什么我要買(mǎi)?”

　　客戶(hù)說(shuō)：“我的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，一樣都過(guò)來(lái)了，為什么到我這兒就非得買(mǎi)保險(xiǎn)呢”

　　“您的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶不買(mǎi)保險(xiǎn)，不代表他們沒(méi)有保險(xiǎn)，實(shí)際上他們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在擁有保險(xiǎn)。

　　“您回想一下，過(guò)去一個(gè)家庭如果發(fā)生了什么意外會(huì)怎么樣?整個(gè)家族的人都會(huì)聚集起來(lái)，有力的出力，有錢(qián)的出錢(qián)，幫這個(gè)家庭度過(guò)難關(guān)，這種互助會(huì)的形式實(shí)際上就是保險(xiǎn)，現(xiàn)在的保險(xiǎn)只不過(guò)是這種形式的一種延續(xù)。

　　“因?yàn)楝F(xiàn)在都是獨(dú)生子女，不可能再有那種大家族的互相幫襯了。保險(xiǎn)是聚眾家之財(cái)替一家消災(zāi)，正好是這一環(huán)節(jié)的補(bǔ)充。

　　“所以說(shuō)，既然您的祖祖輩輩無(wú)時(shí)不刻不在擁有保險(xiǎn)，所以我建議您也把“防患于未然”的這一優(yōu)良傳統(tǒng)傳承下去。”

　　7、保險(xiǎn)現(xiàn)賠難

　　這個(gè)問(wèn)題最難回答，必須用客戶(hù)所從事行業(yè)中的理賠案例來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

　　比如客戶(hù)是醫(yī)院的大夫，他說(shuō)保險(xiǎn)理賠難，你就問(wèn)他：

　　醫(yī)院里是否也有因?yàn)槭中g(shù)的效果患者家屬和醫(yī)院產(chǎn)生糾紛的?

　　他說(shuō)：當(dāng)然有，現(xiàn)在醫(yī)療事故的糾紛也挺多的。

　　你：是不是所有要求賠償損失的患者你們都要理賠?

　　客戶(hù)：不可能，那不就亂了。

　　你：那么為什么不給人家理賠呢?

　　客戶(hù)：因?yàn)楹芏嗖粚儆诶碣r的范圍，醫(yī)院有醫(yī)院的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，符合標(biāo)準(zhǔn)才能賠。

　　你：可是如果一個(gè)患者沒(méi)有搞清這些標(biāo)準(zhǔn)他就要求理賠，得不到就說(shuō)醫(yī)院不理賠，您覺(jué)得這樣的說(shuō)法客觀(guān)嗎??

　　客戶(hù)：不客觀(guān)。

　　你：同樣，保險(xiǎn)理賠也是這個(gè)道理，保險(xiǎn)公司也有它的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，如果不了爭(zhēng)的話(huà)盲目地說(shuō)保險(xiǎn)不理賠，也是不客觀(guān)的。

　　再問(wèn)您一句，如果一個(gè)患者為了防止理，賠難的問(wèn)題，他是應(yīng)該自己去研究醫(yī)院的規(guī)定呢，還是應(yīng)該來(lái)問(wèn)您?當(dāng)是問(wèn)您了，因?yàn)槟菍?zhuān)家嘛。

　　同樣道理，一個(gè)買(mǎi)保險(xiǎn)也應(yīng)該去問(wèn)專(zhuān)家。您看我現(xiàn)是XX保險(xiǎn)公司的……

　　8、“我有錢(qián)，我不需要保險(xiǎn)”——怎樣和有錢(qián)人談保險(xiǎn)?

　　我太太是保險(xiǎn)公司的主管，有一次，太太讓我陪同她去展一次業(yè)，客戶(hù)是天津華苑科技園區(qū)的一位女老板，叫放曉遇，年輕貌美。

　　在此之前，已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員包括我太太都去拜訪(fǎng)過(guò)她，但方小姐總說(shuō)：

　　我這么年輕，身體又好，又這么有錢(qián)，所以不需要保險(xiǎn)。

　　這個(gè)理由不知擋住了多少業(yè)務(wù)員，所以我太太讓我陪她一起去展業(yè)。

　　在去之前，我花了兩天時(shí)間研究應(yīng)對(duì)的方法，把夏船的話(huà)術(shù)和吳學(xué)文的話(huà)術(shù)做了一個(gè)組合話(huà)術(shù)，最后感覺(jué)比較有把握了才前去拜訪(fǎng)。

　　我們開(kāi)了一個(gè)小時(shí)的車(chē)才來(lái)到了方小姐的公司，因?yàn)槭寝D(zhuǎn)介紹，所以對(duì)方也沒(méi)有拒絕，然后，就是寒喧贊美，你贊美我，我贊美你，贊美得一塌糊涂，很自然地，我就問(wèn)了方小姐一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)：我是一個(gè)業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在月收入是一萬(wàn)多塊錢(qián)，那么方小姐，您這么成功的人士，您的收入至少是我的兩三倍吧?

　　她聽(tīng)完微微一笑，表示贊許，說(shuō)：差不多吧。

　　我說(shuō)：方小姐，像您這么高的收入，每天如果多掙10塊錢(qián)或少掙10元錢(qián)，對(duì)您的生活會(huì)不會(huì)有影響?

　　她說(shuō)：不會(huì)有任何影響，就像一顆小石子投進(jìn)大海，引不起任何波瀾。

　　我又說(shuō)：那么您可不可設(shè)想一下，假如您的生活中突然出現(xiàn)某種意外情況突發(fā)事件，需要十萬(wàn)八萬(wàn)來(lái)解決，而且還要您親自打理，那么您的生活和工作會(huì)不會(huì)受影響?

　　她說(shuō)：影響太大了，可能我都不能正常工作了。

　　我接著說(shuō)：方小姐，也就是說(shuō)，您并不在乎每天多賺10元或都少賺10元;您在乎的是，當(dāng)意外情況來(lái)臨時(shí)，能不能在第一時(shí)間把它擋在門(mén)外，使您好的生活永遠(yuǎn)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，是這樣嗎?

　　她說(shuō)：是這樣。

　　我最后說(shuō)：那好，我這里剛好有一份理財(cái)計(jì)劃，每天只需要投資十幾塊錢(qián)，您剛剛說(shuō)過(guò)，對(duì)您的生活不會(huì)有任何影響。而一旦出現(xiàn)剛才所說(shuō)的意外情況突發(fā)事件時(shí)，它可以在第一時(shí)間幫您把它們擋在門(mén)外，而且有我來(lái)為您專(zhuān)門(mén)打理，您做甩手掌柜就可了。這樣您就能永遠(yuǎn)保證您的生活和工作正常運(yùn)行了，方小姐，這是不是您所需要的呢?

　　方小姐想了想：嗯，聽(tīng)起來(lái)倒蠻像那么一回事的。

　　我又亮出“殺手锏”：方小姐，還有最重要的一點(diǎn)沒(méi)告訴您，如果若干年后都沒(méi)發(fā)生意外，那么您投資的錢(qián)會(huì)連本帶利返還給您，這樣您就等于免費(fèi)享受了這么多年的服務(wù)。方小姐，盡管您這么有錢(qián)，但是我想免費(fèi)的東西您還是不會(huì)拒絕，對(duì)吧?

　　方小姐一聽(tīng)“免費(fèi)”，趕緊說(shuō)：拿過(guò)來(lái)我看看!

　　方小姐看完計(jì)劃書(shū)后基本滿(mǎn)意，我馬上給她真投保書(shū)，填完后我就問(wèn)方小姐：您手頭有沒(méi)有現(xiàn)金?5380元。她說(shuō)沒(méi)有，什么時(shí)候能到位也說(shuō)不清——她想拖延。

　　我馬上采取一招“收訂金”的方法，解決客戶(hù)拖延的問(wèn)題。

　　我說(shuō)沒(méi)關(guān)系，您先去籌錢(qián)，不著急，因?yàn)槲覀兿劝巡牧辖簧先?，看看能不能通過(guò)核保——保險(xiǎn)不是人人都能買(mǎi)，它有嚴(yán)格的審核手續(xù)，有8%——10%的有錢(qián)人永遠(yuǎn)也買(mǎi)不了，因?yàn)榻】档脑?，所以說(shuō)這事不急。

　　我接著說(shuō)：不過(guò)為了使核保更順利更便捷，我們公司最近新推出一個(gè)“綠色通道”服務(wù)，是專(zhuān)門(mén)為您這種VIP客戶(hù)設(shè)計(jì)的：您看您可不可以先預(yù)交100元作為核保費(fèi)，不過(guò)您放心，如果核保通過(guò)，這100元全部給您算在保費(fèi)里，如果通不過(guò)則由我負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部退還給您，您不會(huì)有任何損失，只是為了保障您的核保過(guò)程更便捷，您看可以嗎?

　　還沒(méi)等方小姐回答，我就說(shuō)：太太，請(qǐng)給主小姐一張100元的收條!

　　我太太心領(lǐng)神會(huì)，馬上開(kāi)出一張收條：

　　今收到方曉遇女士現(xiàn)金100元，若核保通過(guò)則全部算入保費(fèi)中;若未通過(guò)，則由本人負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部返還給方曉遇女士，特立此據(jù)為憑。下面是簽名和日期，然后把收條遞給方小姐。

　　方小姐還沒(méi)醒過(guò)味來(lái)，收條已經(jīng)拿在手里，收也不是，退也不是，低頭看看，好在只有100元，很不情愿地從包里取出皮夾，從里拿出100元交給我。

　　——各位注意，這100元拿到手，這張保單90%就已經(jīng)做下來(lái)了，這叫“收訂金促成法”。

　　100元拿到手后，再問(wèn)下面的問(wèn)題：

　　請(qǐng)問(wèn)方小姐，剩下的錢(qián)我們什么時(shí)候來(lái)拿比較方便呢?

　　她說(shuō)下星期吧，我說(shuō)是周二還是周三呢，她說(shuō)那就周三吧。

　　因?yàn)榈诙煳揖腿チ烁Ｖ荩詻](méi)有全程跟蹤，我到福州第三天，我太太打電話(huà)，5380元保費(fèi)已經(jīng)全部到位……

　　中國(guó)的有錢(qián)人有一個(gè)特點(diǎn)——有錢(qián)但沒(méi)有閑，有錢(qián)有是有錢(qián)，但他可能沒(méi)時(shí)間，他可能怕麻煩。

　　所以你要引導(dǎo)他，保險(xiǎn)玉是花小錢(qián)買(mǎi)時(shí)間，花小錢(qián)解決大麻煩。

　　9、如何加保——活用小雨傘成交法

　　客戶(hù)上完保險(xiǎn)，送保單的時(shí)候，再帶上一把撐開(kāi)來(lái)只有盤(pán)子大小的小雨傘，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“公司最近開(kāi)展一個(gè)“客服節(jié)”，為了感謝您的支持，特意送您好一把小雨傘，請(qǐng)您收下。”

　　客戶(hù)說(shuō)：“你們公司真有意思，為什么是這么小的雨傘?”

　　業(yè)務(wù)員：沒(méi)有辦法，這次公司是差異化行銷(xiāo)，根據(jù)客戶(hù)所上保險(xiǎn)的保額來(lái)決定雨傘大小的，您的98塊錢(qián)的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這么一把小傘，請(qǐng)您收下。

　　客戶(hù)：這么小的傘只能給孩子當(dāng)玩具，我也用不了啊!

　　業(yè)務(wù)員：雨傘到了下雨時(shí)用不了還是小事，最多也不過(guò)淋一點(diǎn)雨，可是如果保險(xiǎn)這把保護(hù)傘關(guān)鍵時(shí)刻用不上，才是真正的大事。您是個(gè)大人物，98塊錢(qián)的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這把小傘，您說(shuō)它能不能為您在人生路上遮風(fēng)擋雨。是不是應(yīng)該換一把更大的雨傘?

　　客戶(hù)覺(jué)得有道理點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　業(yè)務(wù)員趕緊趁熱打鐵：今天我又給您帶來(lái)一份計(jì)劃書(shū)，我覺(jué)得這把傘的尺寸更適合您，來(lái)，咱們一起看一下。說(shuō)著把計(jì)劃書(shū)拿出來(lái)展示給客戶(hù)。

　　10、轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)——借也不是，不借也不是

　　業(yè)務(wù)員：張大哥，我太佩服您了，一年交4萬(wàn)多保費(fèi)，日子還過(guò)得這么瀟灑，您可真成功啊!

　　話(huà)峰一轉(zhuǎn)：張大哥，咱們的關(guān)系也這么熟了，我和您也就不見(jiàn)外了，我請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，假如有一天，我或者我的家庭有點(diǎn)什么事，比如小病小災(zāi)需要十萬(wàn)元，那么張大哥，像咱們這么好的關(guān)系，您到時(shí)候借給我這筆錢(qián)肯定沒(méi)問(wèn)題吧?

　　客戶(hù)聽(tīng)完一愣，他肯定不敢馬上答應(yīng)你。

　　然后你接著說(shuō)：張大哥，其實(shí)我也想過(guò)，不借給我錢(qián)吧，如果我這真出點(diǎn)什么情況，您會(huì)終身遺憾;如果借吧，這筆錢(qián)可能是您買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的錢(qián)，或者孩子的教育費(fèi)，借給我了您怎么辦?

　　這時(shí)您好是借也不是，不借也不是。

　　停頓一下再說(shuō)：張大哥您放心，我剛才是跟您開(kāi)個(gè)玩笑，實(shí)際上我為自己買(mǎi)了一百萬(wàn)的保險(xiǎn)，真出個(gè)什么事都能應(yīng)付，您不用緊張，哈……

　　話(huà)題再一轉(zhuǎn)：可是張大哥，您好也不能排隊(duì)這種情況，假如您真的有一個(gè)親戚朋友，他真的出了點(diǎn)事，真的就需要十萬(wàn)元錢(qián)，這位就真的找您來(lái)借錢(qián)來(lái)了。那么這種情況下，您是不是借也不是，不借也不是?張大哥，您有沒(méi)有這樣的親戚朋友?

　　客戶(hù)：有

　　業(yè)務(wù)員：如果您真有這樣的朋友，我建議您不妨現(xiàn)在就把他介紹給我，到時(shí)候他就不找您借錢(qián)了，他就找我來(lái)了。而我早就把錢(qián)給他準(zhǔn)備好了，您好等于為朋友做了一件善事。

　　在客戶(hù)猶豫的過(guò)程中再說(shuō)：張大哥您好放心，我絕對(duì)不會(huì)和您好的朋友強(qiáng)行推銷(xiāo)，買(mǎi)與不買(mǎi)都是緣分。即便退一萬(wàn)步說(shuō)，他沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，您也給自己留下來(lái)一個(gè)退身步。以后如果他真的出了事來(lái)找您的時(shí)候，您也可理直氣壯跟他說(shuō)，我當(dāng)初給你介紹了這么好的機(jī)會(huì)，你都不抓住，今天你來(lái)找我，我的錢(qián)也都在生意里套著了，我也是愛(ài)莫能助。你再找別人想想辦法吧!這樣您這塊燙手山竽就扔出去了。

　　客戶(hù)聽(tīng)罷頻頻點(diǎn)頭，趕緊趁熱打鐵：哎，張大哥，如果今天晚上您家請(qǐng)客，您第一個(gè)會(huì)給您哪個(gè)好朋友打電話(huà)?他叫什么名字?

　　客戶(hù)說(shuō)出一個(gè)名字，再問(wèn)：

　　他的電話(huà)號(hào)碼是多少，我來(lái)替您打這個(gè)電話(huà)。到時(shí)候我就說(shuō)是您介紹來(lái)的，您不介意吧?

　　客戶(hù)說(shuō)出來(lái)的這個(gè)人，就是你的第一個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單。

　　11、主動(dòng)提問(wèn)——隨機(jī)展業(yè)的關(guān)鍵

　　上面講到的方法叫“拒絕處理”，實(shí)際上這種方式比較被動(dòng)，主動(dòng)的方法應(yīng)該是提問(wèn)。

　　推銷(xiāo)不要用“講”，而要用“問(wèn)”。

　　推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該是80%的時(shí)間顧客在說(shuō)，我們?cè)隈雎?tīng)，然后提問(wèn)，問(wèn)關(guān)鍵性的問(wèn)題。

　　提問(wèn)話(huà)術(shù)一：有一次，我去塘沽演講，從泰康公司一出來(lái)，打了一輛出租車(chē)，司機(jī)就問(wèn)我，做保險(xiǎn)的?我說(shuō)對(duì)，他說(shuō)現(xiàn)在保險(xiǎn)也不好做，我說(shuō)您怎么知道，他說(shuō)很多人都說(shuō)過(guò)。

　　于是我就開(kāi)始使用提問(wèn)話(huà)術(shù)——

　　“大哥，您能不能幫我分析一下，現(xiàn)在大家買(mǎi)保險(xiǎn)不是特別踴躍的原因是什么?”

　　因?yàn)槭亲屗鳛橐粋€(gè)旁觀(guān)者來(lái)分析，所以他沒(méi)有壓力，你千萬(wàn)不能直接問(wèn)客戶(hù)：您買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎?您為什么沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)?

　　他就說(shuō)：現(xiàn)在單位效益不太好，大家沒(méi)有閑錢(qián);另外，國(guó)家政策也拿不準(zhǔn)，誰(shuí)知道十年二十年后會(huì)是什么樣。

　　我就立刻同意客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)：對(duì)，對(duì)于拿不準(zhǔn)的東西我也會(huì)考慮考慮。

　　然后話(huà)峰一轉(zhuǎn)：大哥，聽(tīng)您的口氣，好象您對(duì)保險(xiǎn)也有一些了解，那么您這些保險(xiǎn)知識(shí)是從哪得來(lái)的?

　　客戶(hù)就說(shuō)了：我家門(mén)口有一XX人壽的，他總跟我們講什么一賠幾的，有時(shí)還讓我們買(mǎi)。

　　我問(wèn)：那您聽(tīng)明白了嗎?

　　客戶(hù)：沒(méi)聽(tīng)明白，也沒(méi)注意聽(tīng)。

　　我：如果您有一天買(mǎi)保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)去向他咨詢(xún)明白?

　　客戶(hù)：那肯定會(huì)問(wèn)明白。

　　我：實(shí)際上您就是再跟他咨詢(xún)?nèi)烊?，也未必?tīng)得明白，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這個(gè)東西是看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常復(fù)雜。

　　“買(mǎi)保險(xiǎn)有點(diǎn)像去醫(yī)院看病，一個(gè)聰明的病人會(huì)選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個(gè)好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會(huì)自己去研究醫(yī)學(xué)。

　　“買(mǎi)保險(xiǎn)也是這個(gè)道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來(lái)打理，這樣最好，千萬(wàn)不能自己去研究保險(xiǎn)!

　　“您看我，我現(xiàn)在是XX保險(xiǎn)公司的合格代理人，做保險(xiǎn)已經(jīng)三年了，獲得多次榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，我現(xiàn)在有客戶(hù)300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以大哥——假如有一天您有保險(xiǎn)的需求，我希望能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

　　然后掏出名片，“大哥，這是我的名片，給您留下一張，請(qǐng)多指教”，這樣很自然地就留下了名片。

　　等到快下車(chē)時(shí)，我又說(shuō)：今天我是第一次來(lái)塘沽，覺(jué)得咱們特別有緣，如果沒(méi)有特殊情況，也許兩三年我都來(lái)不了塘沽，您能不能給你留個(gè)電話(huà)，逢年過(guò)節(jié)咱們也好聯(lián)系一下?

　　這樣就留下對(duì)方的電話(huà)。

　　如果對(duì)方不留，說(shuō)明沒(méi)有緣分，也不需刻意強(qiáng)求。隨機(jī)展業(yè)一定要想信緣分。

　　有了對(duì)方電話(huà)，按推銷(xiāo)流程應(yīng)該是電話(huà)約訪(fǎng)出來(lái)談，但在此之前，最好先打幾個(gè)寒暄電話(huà)，可以這樣說(shuō)：“張大哥，您好，我是XX，您最近過(guò)得怎么樣?我沒(méi)什么事，就是幾天不見(jiàn)，問(wèn)候問(wèn)候您，噢，您正在出車(chē)，那我就不打擾您了，以后咱們?cè)俾?lián)系，您多保重呀!再見(jiàn)!”

　　打過(guò)幾次這樣的電話(huà)，雙方有了感情認(rèn)可，再約見(jiàn)就容易成功了。

　　提問(wèn)話(huà)術(shù)二：

　　一個(gè)大姐向我透露，說(shuō)有一個(gè)其它公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)熟人介紹，來(lái)給她推銷(xiāo)保險(xiǎn)，說(shuō)得她“有點(diǎn)心動(dòng)”。

　　我馬上問(wèn)她：為何心動(dòng)?你覺(jué)得好在哪里?

　　她告訴我一大堆理由，大家注意，這就是對(duì)方買(mǎi)保險(xiǎn)的理由。

　　接著我又問(wèn)：既然心動(dòng)那您最后買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)?

　　她說(shuō)沒(méi)有，我問(wèn)：為什么心動(dòng)卻沒(méi)買(mǎi)?

　　她又說(shuō)出一大堆原因——這就是她拒絕保險(xiǎn)的理由。

　　然后我切入一個(gè)非常關(guān)鍵性的問(wèn)題：如果您有一天買(mǎi)保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)再去向他咨詢(xún)明白?

　　客戶(hù)：那肯定會(huì)問(wèn)明白。

　　我：實(shí)際上您就是再跟他咨詢(xún)?nèi)烊?，也未必?tīng)得明白，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這個(gè)東西是看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常復(fù)雜。

　　——買(mǎi)保險(xiǎn)有點(diǎn)像去醫(yī)院看病，一個(gè)聰明的病人會(huì)選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個(gè)好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會(huì)自己去研究醫(yī)學(xué)。買(mǎi)保險(xiǎn)也是這個(gè)道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來(lái)打理，這樣最好。您看我，我現(xiàn)在是XX保險(xiǎn)公司的合格代理人，做險(xiǎn)已經(jīng)三年了，獲得過(guò)多次榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，我現(xiàn)在有客戶(hù)300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以——假如有一天您有保險(xiǎn)的需求，我希望能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　然后我接著問(wèn)：對(duì)方有沒(méi)有給你留計(jì)劃書(shū)?

　　她說(shuō)沒(méi)有，我說(shuō)：回頭我回公司給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書(shū)，您好哪天有空過(guò)來(lái)取一下，計(jì)劃書(shū)您一看就明白了。您也別著急，等計(jì)劃書(shū)打印出來(lái)我給您打電話(huà)，您的電話(huà)是多少?

　　這樣就聯(lián)系上一個(gè)客戶(hù)。要電話(huà)號(hào)碼時(shí)說(shuō)得越隨意越好。

　　提問(wèn)話(huà)術(shù)三：

　　幾個(gè)業(yè)務(wù)員正在路邊設(shè)點(diǎn)搞咨詢(xún)，一個(gè)老大爺散步路過(guò)，幾個(gè)業(yè)務(wù)員就上前推銷(xiāo)，但大爺對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。

　　我急忙上前轉(zhuǎn)換話(huà)題：大爺，您退休在家每天都做什么?

　　大爺回答每天在家寫(xiě)書(shū)，他是搞海洋研究的，下個(gè)月還要赴大連主持一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)。說(shuō)到這里，大爺眼神發(fā)亮，我就知道這是他最感興趣的話(huà)題。

　　然后我就詢(xún)問(wèn)了這個(gè)報(bào)告會(huì)的一些情況，大爺滔滔不絕地給我講了20分鐘，儼然一對(duì)忘年交。所以我們一定要引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)他最感興趣的話(huà)題。

　　談最感興趣的話(huà)題就可以引出一個(gè)問(wèn)題：您現(xiàn)在做這些有沒(méi)有報(bào)酬?

　　他說(shuō)有，而且挺高的。

　　我說(shuō)：加上您的退休金，您的生活水平應(yīng)該很高吧(若他說(shuō)沒(méi)有，我就問(wèn)：那您現(xiàn)在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也應(yīng)該很高吧?)?

　　客戶(hù)：我們一輩子過(guò)慣了粗茶淡飯的日子，現(xiàn)在吃多了好還不習(xí)慣。

　　我：那您的錢(qián)根本就用不完，是不是都貼補(bǔ)給兒女(想問(wèn)存銀行，就問(wèn)是不是貼補(bǔ)給兒女)?

　　客戶(hù)：給不了他們多少，剩下都存銀行。

　　我：存在銀行多可惜，又沒(méi)有多少利息。

　　客戶(hù)：沒(méi)辦法，我們老百姓，不存銀行放在哪呢?

　　我：最近銀行推出了一個(gè)新的投資種類(lèi)，據(jù)說(shuō)是和保險(xiǎn)公司聯(lián)合搞的，既是儲(chǔ)蓄，又可分紅，同時(shí)還有一些保障的作用。所有存錢(qián)的手續(xù)，都在銀行辦理，而且都由您好親自操作，絕對(duì)安全。如果您的錢(qián)暫時(shí)用不著，不如買(mǎi)一點(diǎn)，也算是老了有所依靠呀。

　　講到這，有人就不明白了，為什么說(shuō)是和銀行合辦的，我們所有的保險(xiǎn)都要在銀行存錢(qián)，這不就是和銀行合辦的嗎?

　　大爺聽(tīng)完我的話(huà)，就回家和老伴商量去了。

　　隨機(jī)展業(yè)就是設(shè)計(jì)很多問(wèn)題，最后不知不覺(jué)就歸到保險(xiǎn)上來(lái)。

　　12、怎樣和熟人談保險(xiǎn)?

　　我有一個(gè)老同學(xué)叫王笑東，老古板家庭，思想非常保守，對(duì)新生事物特別排斥。我做保險(xiǎn)不久，就去了他家，感覺(jué)氣氛不大對(duì)，保險(xiǎn)連談都沒(méi)敢談?？墒撬质菧?zhǔn)客戶(hù)，怎么辦呢?于是我就想了一個(gè)辦法。

　　有一天我打到笑東，我說(shuō)：老同學(xué)，我現(xiàn)在又換了一份工作，到了一家合資企業(yè)，由于工作的關(guān)系，我現(xiàn)在需要一個(gè)助手，你太太在學(xué)校教書(shū)，現(xiàn)在正是放暑假，你看能不能讓她幫我找一個(gè)合適的人選?

　　笑東問(wèn)我助手做哪些工作，我說(shuō)陪客戶(hù)聊聊天，吃吃飯，當(dāng)然有我陪著，她沒(méi)有任何具體工作，每月400元兼職工資。

　　笑東說(shuō)試試看吧。三天后打來(lái)電話(huà)，說(shuō)人選已找好，讓我周日去面試。

　　周日上午我來(lái)到笑東家，沒(méi)想一個(gè)漂亮姑娘已經(jīng)坐在那里等候，那瞬間我就想：如果時(shí)間能倒流十年，如果今天不是招助手而是相親，那可有意思了。

　　笑東這時(shí)走過(guò)來(lái)——志紅，說(shuō)著把招呼到另外一間屋子里，說(shuō)：人選我已經(jīng)給你找來(lái)了，是我愛(ài)人的同事，但是面試之前我必須先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題——你現(xiàn)在到底在做什么工作?我必須為人家姑娘負(fù)責(zé)。

　　果然不出所料，笑東這種保守的人一定會(huì)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題!

　　我說(shuō)：笑東，我本來(lái)是不想說(shuō)的，但既然你非要問(wèn)，我只能跟你直說(shuō)了，我現(xiàn)在在一家保險(xiǎn)公司做理財(cái)顧問(wèn)。

　　笑東說(shuō)：嗨!原來(lái)是那么回事，保險(xiǎn)公司不是挺好的嘛!說(shuō)著就招呼那個(gè)女孩過(guò)來(lái)，讓我給她介紹工作性質(zhì)，而且為了負(fù)責(zé)到底，笑東也坐在旁邊聽(tīng)。

　　于是一個(gè)只有兩個(gè)學(xué)員的新人班就產(chǎn)生了，我從保險(xiǎn)的意義和功能一直講到公司的運(yùn)作，整整講了兩個(gè)小時(shí)，直到兩個(gè)人全都明白了，中午笑東還邀請(qǐng)我們?cè)诩依锍粤艘活D飯。

　　從那之后，我就帶著助手出去展業(yè)。

　　一個(gè)星期之后，有一天我正要出門(mén)，忽然電話(huà)響了，急忙又跑進(jìn)屋接，原來(lái)是笑東打來(lái)的，說(shuō)：志紅，我們剛剛有一筆存款到期了，我媳婦想給孩子買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)，你看你什么時(shí)候有時(shí)間，能不能幫我設(shè)計(jì)一下……

　　聽(tīng)他那口氣，好象買(mǎi)保險(xiǎn)還需要煩人托竅一樣。我過(guò)去一年，哪是給孩子呀，連他丈母娘都想上，我一共給他家做了6000元保費(fèi)。

　　所以，和熟人談保險(xiǎn)的秘訣就是：熟處漸生，生處漸熟。

　　您必須和你的熟人創(chuàng)造一個(gè)距離感，讓他產(chǎn)生一種對(duì)你刮目相看的感覺(jué)。此時(shí)你就不僅是他的熟人了，你還是理財(cái)顧問(wèn)，他就容易認(rèn)同可你。

　　13、如何利用名片來(lái)做轉(zhuǎn)介紹?

　　有一次，我陪我太太去熱電公司談一張小團(tuán)單，我們就先到了總經(jīng)理，叫劉平，我們就說(shuō)是保險(xiǎn)公司的，今天特意來(lái)向您學(xué)習(xí)取經(jīng)，同時(shí)也看一看能不能為您和您好的員工提供一些保障計(jì)劃。

　　劉經(jīng)理聽(tīng)完就說(shuō)：保險(xiǎn)的事不歸我管，歸社險(xiǎn)科的馬國(guó)梁主任負(fù)責(zé)，你們直接找他去吧。

　　我說(shuō)：謝謝您的介紹，我們馬上找他去，不過(guò)去之前我可不可問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：

　　假如我們的保障計(jì)劃對(duì)您和您的員工有幫助，劉經(jīng)理，相信像你這么開(kāi)明的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧?

　　劉經(jīng)理肯定的說(shuō)不反對(duì)，他一個(gè)堂堂總經(jīng)理怎么可能和一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員較真呢?

　　他說(shuō)：只要對(duì)員工有利，我當(dāng)然不會(huì)反對(duì)。

　　我馬上起身告辭，說(shuō)：劉經(jīng)理，我還是第一次見(jiàn)到像您好這么體貼下屬的領(lǐng)導(dǎo)，能認(rèn)識(shí)您這么成功的人士，真是太榮幸了，可不可請(qǐng)教您一張名片，以后有機(jī)會(huì)一定再向您好請(qǐng)教!

　　劉經(jīng)理說(shuō)哪里哪里，太客氣啦，說(shuō)著就遞給我和太太一人一張名片。

　　名片一拿到手，一分鐘都不要停留，馬上去找社險(xiǎn)科的馬主任——

　　我要用這張名片做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹!

　　怎么做呢?見(jiàn)到馬主任，我先自我介紹，我說(shuō)：

　　我剛剛從劉平經(jīng)理那里過(guò)來(lái)，我跟劉總經(jīng)理推薦了一套咱們員工的保障計(jì)劃，劉經(jīng)理看了非常滿(mǎn)意。他讓我直接找您來(lái)辦理這件事情，這里是劉經(jīng)理的名片，請(qǐng)您看一下。

　　說(shuō)著，我就將劉經(jīng)理剛剛給我的名片遞了過(guò)去。

　　這個(gè)馬主任當(dāng)時(shí)也不知道我和劉經(jīng)理是什么關(guān)系，也不便正面問(wèn)，便從側(cè)面問(wèn)我：

　　劉經(jīng)理是什么態(tài)度?

　　我說(shuō)：劉總經(jīng)理明確表態(tài)，只要是對(duì)員工有利的事情，他是絕對(duì)支持!所以他讓我直接來(lái)找您辦理這件事情!

　　這番話(huà)一出去，馬主任在處理這件事上，至少給了我三分的薄面，最后我們簽下了一第20幾人的小團(tuán)單。

　　14、如何到單位做推銷(xiāo)?

　　到單位做推銷(xiāo)，對(duì)方經(jīng)常會(huì)說(shuō)“我主不了這件事，您必須找我的上級(jí)部門(mén)來(lái)協(xié)調(diào)。”

　　此時(shí)，很多業(yè)務(wù)員覺(jué)得還要找他的上級(jí)，太麻煩了，就放棄了。但是我不會(huì)，因?yàn)槲矣蟹椒ā?/p>

　　我從南方回到天津，在一家合資的壽險(xiǎn)公司宣講晚的課程，市內(nèi)8個(gè)區(qū)全部宣講完了，8個(gè)區(qū)的區(qū)長(zhǎng)就聯(lián)合給我做了一個(gè)推薦，說(shuō)這家公司在市內(nèi)又開(kāi)設(shè)了一個(gè)新區(qū)，業(yè)務(wù)員特別多，可能需要培訓(xùn)，建議我去那里宣講。

　　我就來(lái)到了這個(gè)新區(qū)，找到了區(qū)長(zhǎng)推薦我的課程，沒(méi)想到區(qū)長(zhǎng)曾經(jīng)被一個(gè)講師騙過(guò)，不相信外來(lái)講師，他就向我推脫說(shuō)這家公司有明文規(guī)定，外來(lái)講師欲開(kāi)課必須申報(bào)公司培訓(xùn)部批準(zhǔn)，然后由培訓(xùn)部安排才可執(zhí)行。

　　在此之前已經(jīng)有無(wú)數(shù)的講師嫌麻煩而望而卻步，但是我沒(méi)有，因?yàn)槲矣?ldquo;名片轉(zhuǎn)介紹法”。

　　胸有成竹地找到公司培訓(xùn)部，我和部長(zhǎng)說(shuō)“我們有一個(gè)課程如何如何，如果對(duì)咱們業(yè)務(wù)有幫助的話(huà)，相信像您這么開(kāi)明的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧……那好，教您一張名片。”

　　培訓(xùn)部長(zhǎng)還告訴我，他還不能完全主事，還必須再請(qǐng)示業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部又告訴我還得找行政部……就這樣我一路找下去，用同樣的方法向培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部、行政部三位部長(zhǎng)各請(qǐng)教了一張名片。當(dāng)時(shí)我就決定，要用這三張王牌聯(lián)合為我做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹。

　　拿著三張名片，再次找到區(qū)長(zhǎng)：

　　“區(qū)長(zhǎng)，我剛剛從培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部、行政部過(guò)來(lái)，和三位部長(zhǎng)談了咱們的課程，三位部長(zhǎng)非常感興趣，讓我直接找您來(lái)辦理這件事情，這是三位部長(zhǎng)的名片，請(qǐng)您看一下——”

　　說(shuō)著，我就把三位部長(zhǎng)的名片遞了上去。

　　各位，您猜一猜，這位區(qū)長(zhǎng)答應(yīng)我的請(qǐng)求沒(méi)有?

　　——沒(méi)有!

　　因?yàn)樗浅Ｅ懦庵v師，就說(shuō)：不行，你必須讓這三位部長(zhǎng)親自給我下一個(gè)文件，我才能給你安排!

　　對(duì)此，我早有心理準(zhǔn)備，把手提箱打開(kāi)，從里面拿出一沓名片，往桌子上一攤，說(shuō)：

　　這是咱們公司市內(nèi)8個(gè)區(qū)所有區(qū)長(zhǎng)的名片，這些區(qū)已全部開(kāi)過(guò)課程，至于效果如何，電話(huà)號(hào)碼都在這里，您現(xiàn)在就可以打電話(huà)問(wèn)一下。

　　這句話(huà)使區(qū)長(zhǎng)震憾了，在中國(guó)，最有效的推銷(xiāo)方法就是“轉(zhuǎn)介紹+第三者見(jiàn)證”。

　　所以見(jiàn)到客戶(hù)你一定要說(shuō)是某某推薦你過(guò)來(lái)的，他已經(jīng)使用了這個(gè)產(chǎn)品，效果您可以直接問(wèn)他。

　　區(qū)長(zhǎng)看到這些名片，猶豫了一下，想答應(yīng)我又有些擔(dān)心。區(qū)長(zhǎng)當(dāng)時(shí)正在和一個(gè)主管談話(huà)，在這種和客戶(hù)相持不下的情況下，你一定要先說(shuō)話(huà)，給自己一個(gè)臺(tái)階。

　　我馬上說(shuō)：區(qū)長(zhǎng)，您先談您的，我不著急，我在外面等你一下。

　　這樣就給了自己一個(gè)退身步。

　　從區(qū)長(zhǎng)室走出來(lái)，是中午12點(diǎn)10分，我在外面整整等了20分鐘，到了12點(diǎn)半，區(qū)長(zhǎng)還是沒(méi)有走出來(lái)。

　　我當(dāng)時(shí)就反問(wèn)自己人，做推銷(xiāo)應(yīng)該是先處理客戶(hù)的心情，還是先處理我們的事情?當(dāng)然是先處理心情。

　　那么現(xiàn)在已經(jīng)是12點(diǎn)半了，這個(gè)區(qū)長(zhǎng)肯定是還沒(méi)有吃午飯，吃飯前他會(huì)買(mǎi)飯，即使是此時(shí)他從屋里出來(lái)，中午飯還沒(méi)著落，他有沒(méi)有心情聽(tīng)我談培訓(xùn)，當(dāng)然沒(méi)有了!

　　想通此點(diǎn)，一個(gè)合格的推銷(xiāo)員卻會(huì)做下面的動(dòng)作：

　　我下樓找了一家麥當(dāng)勞，買(mǎi)了一個(gè)雙層巨無(wú)霸漢堡和可樂(lè)套餐，還附了一張便條：

　　XX區(qū)長(zhǎng)：

　　非常敬佩您的敬業(yè)精神，工作重要，但身體更重要。實(shí)在不忍心打擾您，希望您多多保重身體。

　　尹志紅

　　X年X月X日

　　然后找了一個(gè)外賣(mài)，連飯帶信一齊送上了樓，我則學(xué)習(xí)雷鋒同志，做完好事悄然離去。

　　兩天以后，我又來(lái)到這個(gè)區(qū)，區(qū)長(zhǎng)忙完工作看見(jiàn)了我，這個(gè)區(qū)長(zhǎng)綽號(hào)叫“冷面小生”，之前我拜訪(fǎng)過(guò)他四次，每次半個(gè)小時(shí)，從不見(jiàn)他笑過(guò)。

　　這次一見(jiàn)面，區(qū)長(zhǎng)的第一個(gè)表情就是沖我“笑”了，然后向我走過(guò)來(lái)，我也馬上迎上去，說(shuō)：區(qū)長(zhǎng)，希望為您這個(gè)區(qū)的業(yè)務(wù)提升做一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。

　　區(qū)長(zhǎng)也只說(shuō)了一句話(huà)：你周一過(guò)來(lái)吧，我給安排課程。