15、怎么做陌生拜訪：敲門式和麥凱式

　　陌拜有兩種方式，一種叫“敲門式”，我的好朋友夏船就是一個陌拜高手，入行十年，前四年統(tǒng)統(tǒng)是陌拜，每天敲門100次。他的很多單子都是周六促成的，因為周六客戶比較有閑心。

　　有一個旅游公司的老板，年交保費(fèi)5.8萬，夏船早上去他很忙，沒空和夏船聊，大堆文件亂七八糟;夏船又中午去，沒想到他中午飯都不吃，等到1點的時候，他說夏船對不起，我要開會去了，夏船就下午去，3點去、5點去，他都沒時間簽字。

　　后來夏船就改變策略，周六早晨8點去拜訪，老板8點半上班，夏船就在那里等了半個小時。后來老板來了就把夏船讓了進(jìn)來，夏船發(fā)現(xiàn)老板臺上干干凈凈的，一份文件都沒有，因為是周六嘛，只有他們幾個領(lǐng)導(dǎo)上班。夏船就把投保書遞了上去，老板就看了看夏船，夏船又把筆遞了上去——

　　因為他是老板，簽字簽慣了，那天沒有文件簽，所以一看投保書遞上來了，喲，簽吧!就簽了，所以任何反對問題都沒有。

　　有一次，在95年的時候，夏船去跑市場，在幢大廈里一家一家敲下來都沒有機(jī)會，敲到樓下第五家的時候，一位中年人把門打開，面相看上去蠻慈祥的，他說：你有什么事?夏船說：我是保險公司的，能不能跟你介紹一下保險。對方說：我不需要，請你走吧。說著他就關(guān)門，夏船趕緊把頂住，說：大哥，我口很干，能不能討杯水喝?

　　對方說：做保險的人也蠻辛苦的，我兒子就是和你這樣大，也難為你了。我去幫你倒杯水，你等著。說著就去幫他倒水。

　　夏船一看他去倒水，趕緊從包里拿出一張紙，然后那個人就把水倒來，夏船就喝，喝完之后，夏船覺得有機(jī)會了，就說：大哥，我們公司規(guī)定我們每天必須拜訪15個客戶，而且都要讓客戶簽字，要不然公司不相信。大哥，您對我這么好，能不能幫我簽個字，證明我今天來過?

　　對方一看：那好吧，你進(jìn)來吧。說著門一開，夏船就有機(jī)會走進(jìn)他的客廳，坐下來。

　　對方就問簽字簽什么地方，夏船說簽在這張紙上，他說我來簽，夏船又說：大哥，你等一下，我們公司還有個規(guī)定，就是在簽字之前，一定要聽我講解保單條款5分鐘，要不然我們主管會打跟蹤電話，認(rèn)為我在吹牛。

　　對方說：你們公司好煩呀，怎么這么多規(guī)定?!那你就講吧。他就聽了。

　　夏船一講講了30分鐘，走的時候做了他一張四歲孩子的保單，年交保費(fèi)474元。所以陌生拜訪有機(jī)會。

　　有一次，夏船去敲門，出來一個大姐，說：你們保險公司的人象蒼蠅一樣，天天都來，煩都煩死了!

　　夏船馬上接了一句：大姐，我們保險公司的業(yè)務(wù)員不是蒼蠅是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天都來為您創(chuàng)造保障，來采蜜，您看能不能跟我這個小蜜蜂談兩句?

　　對方一聽就笑了，然后就給了夏船機(jī)會。這個客戶叫周桂英，也被夏船做下了——因為一句與眾不同的開場白。

　　如果是和熟人談保險，對方會給你兩個小時的機(jī)會;如果是隨機(jī)展業(yè)，對方會給你三句話的機(jī)會;如果是陌生拜訪，對方只給一句話的機(jī)會，就是你的開場白。

　　還有一次，夏船一敲門，對方問：你找誰?夏船說：我找上帝。對方問：什么上帝?夏船說：只要是客戶就是我們的上帝，所以我過找上帝。

　　還有一次，門一敲，對方問：你找誰?夏船說：我說找您。對方部：你找我干嘛?夏船就說：我想跟您談?wù)勎覀儽ｋU公司欠您的錢。

　　結(jié)果對方納悶：保險欠我什么錢?夏船說：給我兩分鐘就可以。對方說：好，進(jìn)來。進(jìn)去以后就有機(jī)會。

　　還有一次到一家辦公室，所有人都在那低頭寫東西，夏船一看沒有機(jī)會，就大聲地用演講的方式來表白自己：各位，早上好，我是保險公司的業(yè)務(wù)員，我叫夏船，哪位有空跟我談?wù)?

　　結(jié)果所有人哈哈大笑，那一次夏船沒有和一個人談保險，但是大家接納了他。

　　然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧”，讓他們每個人排隊買保險，夏船保險生涯十年，發(fā)生過五次排隊買保險的情況。后來我也用這個算命的技巧成交了不少CASE。

　　還有一次，遇到一個老板，夏船說：能不能跟您談一談理財計劃，老板說：我從來不和陌生人談生意，請你出去吧。

　　夏船就出去了，不要走，在門口等兩分鐘，然后門一拉，夏船又進(jìn)去了，夏船說：老板，您說過從不和陌生人談生意，兩分鐘以前我們是陌生人，現(xiàn)在我們是熟人了，那我們談生意吧……

　　這個老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一個副總。所以各位，回想以前成功的道路，我們的確碰到很多的挫折，但只要你堅持敲下去，世界上一定會有一扇門為你打開。

　　陌生拜訪還有一種方法——“哈維•麥凱式”，哈維•麥凱是世界第一名人脈專家，他主張拜訪客戶之前要做事先的調(diào)查，你對客戶的了解有多少，你簽單的把握就有多少。

　　我非常崇拜原一平，他是陌生拜訪之神，原一平把一個月的時間分為兩部分，25天為一個部分，5天又為一個部分。25天的時間里，他只對客戶做調(diào)查研究，另外5天用來促成簽單。

　　也就是說，他調(diào)查研究的時間是簽單的5倍。

　　我給大家講一個我的例子，天津有個保險業(yè)務(wù)員叫露茜，年收保費(fèi)100多萬，非常優(yōu)秀，2001年當(dāng)選天津保險行業(yè)高峰會長，所以很多人都去找她取經(jīng)，這個露茜非常忙，總是拒絕拜訪。

　　后來我決定去拜訪她。在去之前，我就先研究了她的資料，然后才來到她的辦公室。

　　一敲門，開門的恰好是露經(jīng)理，還沒等她開口，我趕緊先說：露經(jīng)理，打擾您了——可能您不認(rèn)識我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。

　　請把這句話記下來，它是陌生拜訪、特別是拜訪大客戶最好的開場白。

　　露經(jīng)理聽完的開場白，顯得有些興奮，我接著說：2002年在天津市優(yōu)秀保險代理人表彰大會上，您作為高峰會長上臺講了話，我在臺下仰慕了您的風(fēng)采。我今天是特意來向您取經(jīng)的。我也是一名業(yè)務(wù)員，我希望能把您的經(jīng)驗傳播給更多伙伴，來幫助更多的人成功。您可不可以給我十分鐘?

　　露經(jīng)理聽完，說，你進(jìn)來吧，請坐。又給我倒了一杯水，做出一副長談的樣子。

　　30分鐘之后，我不僅取得了真經(jīng)，還和她訂下了一場子晨會，臨出門，雙方互換了名片，我發(fā)現(xiàn)露經(jīng)理的名片背面有行很特別的字，回來后我就針對它做了一些工作。

　　下面才是關(guān)鍵的——

　　一星期之后，我來為露經(jīng)理的部門主持晨會，一開始我先給大家講了一個故事：

　　美國有一保險業(yè)務(wù)員叫柏特•派羅(BERT PALO)，非常有名，他在做少兒保險時很有意思，他告訴小孩的父母，說：你們現(xiàn)在扮演的是父母的角色，而我現(xiàn)在不是我派羅，我扮演的是你們的孩子，我是代表你們的孩子來和你們談話的，你們看可以嗎?

　　有一次，派羅和一對年輕的夫婦談少兒保險，他又代表他們兩歲的孩子來談，談到深夜1點的時候，還是無法說服這對夫婦，派羅就很失望，看來今天是無法成交了，說著就起身告辭。

　　當(dāng)他走到客廳里正要出門的一剎那，忽然看到客廳的方桌上擺著一張放大的照片——正是這家里兩歲男孩的照片，派羅當(dāng)時就抑制不住沖動，走到了照片跟前說：對不起，孩子，我失敗了，我沒有能夠為你，在你的父母那里爭取到一份合理的保障……請你原諒我。

　　那對夫婦被派羅的舉動所感動，當(dāng)場就簽下了一張最高額的少兒保單。

　　講完這個故事我說，為什么我要講這個故事，因為我手里有一張名片，說著我掏出一張名片，說：我見過很多保險業(yè)務(wù)員的名片，但都成為過眼紅塔山，唯獨(dú)這張名片讓我過目不放，因為這張名片背面寫著一行字：

　　對不起，我失敗了!

　　下面有一行小字：

　　別讓您的子女，和關(guān)心他們生活的朋友失敗而歸，保險使您成為永失敗的父母!

　　我本來是來給大家講晨會的，但晨會未開始，這張名片已經(jīng)為我上了生動的一課。今天，這張名片的主人也在現(xiàn)場，我們就請她來先和我們做一個分享。

　　各位，您猜一猜站起來的是誰?

　　露茜經(jīng)理!

　　當(dāng)時她都蒙了，沒有想到我用這種方式把她請上了臺，那天她分享得非常激動。各位請想一想，這是她心靈深處的一個秘密，她的組員、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，卻被我一個只見過一次面的陌生人給說了出來，你知道她心里是何等的激動嗎?

　　結(jié)果那次晨會，我的產(chǎn)品的銷售達(dá)到了歷史之最，成交率為240%——因為露經(jīng)理說了一句話：“今天在座的，每個至少買兩本!”

　　她為什么這樣支持我?因為她把我當(dāng)成了知音。我為什么能知道這個秘密，因為自從上次換完名片之后，我就發(fā)現(xiàn)她名片背后的這段話，我就覺得它不可能是一段話這么簡單，它背后一定有一個故事。于是我就用了一個星期的時間，翻閱了大量的資料，最后終于找到了答案。在晨會上分享出來，沒想到竟收到一個意想不到的結(jié)果。

　　所以我也因此得出一個結(jié)論

　　你在拜訪客戶之前，一定要做深入細(xì)致的事先調(diào)查——

　　你對客戶的了解有多少，你的成交率就有多少，

　　了解是0，成交率就是0;

　　了解10%，成交率就是10%;

　　了解50%，成交率就是50%;

　　你對客戶了解100%，那么成交率就是240%。

　　你一定要樹立一種觀念：

　　一張保單之所不能成交，就是因為你對客戶不夠了解!

　　16、怎樣接觸大客戶

　　拜訪的秘訣叫：“穩(wěn)準(zhǔn)狠、短頻快”。

　　“穩(wěn)”：進(jìn)門要穩(wěn)。去見客戶之前，一定要準(zhǔn)備小禮物，見客戶面要送禮物，抬手不打送禮人，你的成功率就會高。

　　見到老板，一定是贊美話術(shù)開頭：X老板，對不起打擾您了。您可能不認(rèn)識我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前幾天報紙上還介紹您……

　　開場白講完，馬上閉嘴，笑容可掬但目光堅定地看著他，給他一個思考的機(jī)會，他就意識到該把你讓進(jìn)屋子，“來，到屋里說話”，你就進(jìn)門了。

　　很多業(yè)務(wù)員到了大客戶那里緊張，一緊張就不停的說話，客戶總是在思考你說的是什么，就沒機(jī)會把讓進(jìn)屋。你話一停，就進(jìn)屋了。

　　然后，對方會問你是干什么的，你千萬不要回答，你手上要有些經(jīng)濟(jì)方面的信息資料，送給老板：這些資料送給您，希望對您有所幫助。

　　對方一接手，就把剛才那個你是干什么的問題給岔開了。老板翻開書，發(fā)現(xiàn)扉頁夾著一張彩紙，我說：老板，送給您一張這期的體育彩票，希望好運(yùn)永遠(yuǎn)伴隨著您。

　　我這一招屢試不爽，因為沒有誰會拒絕一個500萬大獎的誘惑。

　　在對方看資料的時候，你再謙虛一下：老板，今天我冒昧登門，打擾了，請您原諒。這時老板見到你還站著，就會說：來來，請坐。坐下之后，你才能談?wù)隆?/p>

　　所有這些程序都必須做得有條不紊，不論客戶態(tài)度多惡劣，你都不能急，一板一眼來操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有據(jù)有節(jié)。

　　這時客戶就會被你這種“氣勢”所感染，情緒就穩(wěn)定下來了。

　　“準(zhǔn)”：判斷客戶要準(zhǔn)。推銷一定要找到?jīng)Q策人，和其它人談沒有用，所以進(jìn)門之前先觀察一下“敵情”，看看誰是準(zhǔn)客戶。

　　見到準(zhǔn)客戶，還要和他寒喧：您這么年輕就如此成功，日理萬機(jī)呀，是不是我們這些事都得您親自拍板?

　　他說：“可不是嘛”，說明他是決策者，如果他說“你也得再往上報”，說明你還再往上層跑。

　　準(zhǔn)客戶判斷失誤，全部完蛋。有一次我去向一家公司推銷，每次都是由一個張經(jīng)理接待的，跑了兩個月，一單都沒成交，后來才知道張經(jīng)理根本就不主事，主管經(jīng)理在隔壁屋，我連見都沒見過。所以判斷客戶一定要準(zhǔn)，要找對人。

　　“狠”：保費(fèi)設(shè)計要狠。大客戶一次三五十萬的保額。有人擔(dān)心客戶交得起嗎?客戶還沒擔(dān)心了，你擔(dān)心什么，皇帝不急太監(jiān)急。

　　他是個大人物，需要大的保障，你給他設(shè)計個小保單，一出事保障不夠，你這不是失職嗎??

　　所以談到保險問題，我都會問客戶：像您好這種情況每月交一千元保費(fèi)沒問題吧?這一點確定了我才敢給您設(shè)計。

　　他問為什么?

　　我說：因為如果您做每個月交費(fèi)二三百的小保單，根本用不著找我，隨便找誰都能給您做，到時賠償個三五萬也解決不了問題。像你這樣的情況，出了事至少三五十萬才能擋一下，而三五十萬保障每個月至少要交費(fèi)一千元。這樣吧，我先按一千元左右給您設(shè)計，盡量把保額提高一點，保障全面點。設(shè)計完我給您打電話。

　　年交保費(fèi)1萬多，這就叫“狠”。您不狠就把客戶給害了。

　　“短”：拜訪時間要短。

　　“頻”：拜訪次數(shù)要頻。

　　“快”：告辭動作要快。

　　(以上三點見拙作《大單高手》)

　　拜訪時要注意的三個問題：

　　一、 不要電話預(yù)約，直接去拜訪。

　　他再忙也能抽出三五分鐘，你和他談了，就是一次有效拜訪。

　　二、 客戶不在一定要給他留便條。

　　當(dāng)客戶擁有你三張便條時，他會覺得欠你很大的情，所以下次見到你會加倍補(bǔ)償。

　　三、 事先找好退路。

　　客戶如果當(dāng)時情緒不好，你很可能成為他的出氣筒，所以一定要為自己留出退身步。

　　有一次，我去拜訪一個老板，進(jìn)屋發(fā)現(xiàn)他正在那焦頭爛額地整理東西，對我視而不見。我當(dāng)時坐也不站也不是走也不是。靈機(jī)一動，決定以不變應(yīng)萬變，在原地一動不動站了一分鐘，然后沖老板一鞠躬，說：老板，那我就告辭了。

　　老板條件反射地問我：哎，怎么剛來就走?

　　我說：我從報紙上看到介紹您的文章，非常敬佩您，我今天的任務(wù)就是過來看您這個成功人士一分鐘?，F(xiàn)在時間已經(jīng)到了，所以我得走了。

　　老板一聽哈哈大笑：天下還有這樣的業(yè)務(wù)員，小伙子，你是干什么的?

　　這樣，我就和他搭上了話，如果他不理我，我也會冠冕堂皇地走掉。

　　面子是別人給的，臉是自己丟的，被拒絕得沒有面子說明你還不夠成熟。

　　17、什么樣的有錢人才是準(zhǔn)客戶?

　　不是所有的有錢人都能和你買保險，至少有一半的有錢人不是準(zhǔn)客戶，特別是房地產(chǎn)老板。

　　你在和房地產(chǎn)老板展業(yè)之前，一定要先去看他的樓盤，如果他的樓盤還在打地基，還是大坑，你就不要找他了，找他他也不會和你買保險。

　　因為房地產(chǎn)法規(guī)定，只有樓盤出了地面，哪怕是出了地面1米，才允許銷售，在些之前，他都是負(fù)債，都是貸款，他沒有資金也沒有心情聽你談。

　　如果他的樓盤已經(jīng)基本竣工了，或者已經(jīng)開始銷售，你再去找他，把握可能大一點。

　　天津有一個業(yè)務(wù)員告訴我，他正在跟蹤一個房地產(chǎn)大享，跟蹤兩年了，就是做不下來單子，問我為什么。我說這個地產(chǎn)商是全國十大地產(chǎn)風(fēng)云人物，他五年內(nèi)的策略都是擴(kuò)張，我很多做生意的朋友，手上還有他的爛尾賬，所以這個老板五年以內(nèi)你都不要找他，他根本就沒有現(xiàn)錢。不了解這個情況，你在他身上投入的精力越多，做的無用功也越多。所以我們不要被那些表面數(shù)字給迷惑住，一看某某老板，固定資產(chǎn)幾千萬，以為就能成大客戶，你錯了，他可能手里一分錢現(xiàn)金都沒有。

　　所以，我們選有錢人作為準(zhǔn)客戶的第一條件，就是他的手必須有現(xiàn)金流。

　　根據(jù)這點，什么樣的老板才是最好的準(zhǔn)客戶?

　　餐飲業(yè)、娛樂業(yè)的老板，因為他每天都有流水賬，有現(xiàn)金流，只要溝通到位，可能會當(dāng)場簽單。

　　18、如何巧妙回答你的職業(yè)?

　　夏船是2003年美國友邦中國第一名，已是百萬富翁了，但他的初戀情人鄧小姐已經(jīng)是一個千萬富翁了。有一次，夏船接到鄧小姐的請柬，請他去參加她第八家分公司的開業(yè)慶典。

　　夏船就提前一天，讓花店扎了一個1.8米高的花籃送了過去。

　　慶典當(dāng)天，夏船也準(zhǔn)時趕到，發(fā)現(xiàn)公司門口已經(jīng)擺了一排的花籃，一共17個，左邊8個，右邊8個，他的花籃因為最高，只能擺在中間，呈眾星捧月之勢。夏船一看，正是自己要的效果。

　　每個花籃都有條幅，寫著“XXX恭祝XX公司開業(yè)大吉”等字樣。既然能送花籃，關(guān)系肯定不一般，所以夏船趕緊掏出筆和紙，“唰唰唰”就開始記條幅上的名

　　這時一個保安走了過來，問：你在干什么?夏船說：鄧小姐剛剛吩咐，讓我把送花籃的貴賓名單記下來，你別打擾我呀，寫錯了你負(fù)責(zé)!

　　保安一聽，趕緊就跑掉了。

　　抄完名單，夏船就走進(jìn)了公司，鄧小姐招呼他坐下之后說：夏船，你先坐一下，我還有其它的事，一會兒再來陪你。

　　夏船急忙把她拉住，說：你沒時間，可以介紹你的朋友給我認(rèn)識或。

　　鄧小姐說：這么大忙忙的，介紹誰呀，我一時又想不起來。

　　夏船趕緊掏出名單：你就給我介紹這上面的人就可以了。

　　鄧小姐一看，你小子，真是個業(yè)務(wù)高手，有備而來呀。看了下名單——就是這個張小姐吧。說著就把張小姐喊了過來，自己就走了。

　　張小姐過來之后，主動遞上名片，夏船一看，乖乖!年紀(jì)輕輕，某軟件公司執(zhí)行CEO!心里那個高興呀。

　　張小姐一看夏船并沒遞名片，就問：請問夏先生是做什么工作的?

　　夏船就賣了關(guān)子：張小姐，您看我像做什么工作的?

　　張：您是醫(yī)生?

　　夏：不對。

　　張：您是律師?

　　夏：也不對。

　　張：那我就不知道了。

　　夏：我說一點情況你猜一猜，好不好?張小姐一下就提起了興趣，連說好呀。

　　夏：有人說我們是銀行家?guī)腿死碡敶驽X;也有人說我們是慈善家救人于水火之中;還有人說我們是外星人這么難的工作也能做，張小姐，您猜我是做什么的?

　　張小姐：您不會是做保險的吧?

　　夏船說：您猜對了，我就是做保險的!

　　于是兩人哈哈大笑，一下子拉近了距離。在笑聲中把名片遞上去：美國友邦的夏船，請您多多指教。

　　一個星期之后，夏船簽下了一張7000多元的保單。

　　19、柴田禾子的“輸血話術(shù)”

　　有一次，我去和一個美容院的大堂經(jīng)理談保險，經(jīng)理姓陳，是一位中年知識女性，而且是一位單親母親，她想為她8歲的女兒買一張少兒保單，年交保費(fèi)4800元。

　　就在要交費(fèi)的一剎那，突然半路殺出了個程咬金——一位來做美容的顧客說：給小孩子買什么保險，你們沒看昨天的《焦點訪談》，現(xiàn)在的孩子都很不孝順，你給他買保險還不如留下錢將來自己養(yǎng)老。

　　本來陳女士都付費(fèi)了，我正伸手要接，聽了她的話，陳女士說：尹先生，讓我考慮考慮可以嗎?又把4800元保費(fèi)收了回去。我一看煮熟的鴨子要飛了，甘心嗎?當(dāng)然不甘心!當(dāng)時我就決定，我要用推銷女神柴田禾子最著名的“輸血話術(shù)”來成交這張保單。

　　我說：陳姐，我再用兩分鐘給您講個故事，可以嗎?我講完故事馬上就走。

　　陳女士說那你就講吧。

　　我說：去年“五一”，我去天津醫(yī)院檢查身體，忽然看到一輛救護(hù)車開進(jìn)醫(yī)院的大門，從里面抬出一個病人，渾身是血，原來是一家三口出來旅游，爬山時那個爸爸不小心從山上摔了下來，多處骨折還有內(nèi)傷，血流了一擔(dān)架。

　　和救護(hù)車一起趕來的，還有他的妻子和他們8歲的兒子。

　　醫(yī)生把那個爸爸推進(jìn)了手術(shù)室，只做了簡單的檢查，就說必須馬上手術(shù)，而且要輸血，否則這條命保不住。

　　但是一驗血發(fā)現(xiàn)，這個人的血型竟然是RH陰性AB型，兩萬個人里才有一個，血庫里沒有，如果去北京拿，來回需要兩個小時，恐怕來不及了。

　　我說：陳姐，當(dāng)時在場的只有一個人能把血輸給他，這個人是誰?就是他的孩子，因為血型是相通的。

　　這時，醫(yī)生就走到這個小男孩的跟前，說：寶寶，爸爸現(xiàn)在有生命危險需要輸血，但是現(xiàn)場只有你的血型符合，可不可以獻(xiàn)出你的300CC的血，來救你的爸爸?

　　這個小男孩的咬咬牙，勉強(qiáng)地點了點頭，然后手術(shù)就開始了。

　　血，一滴一滴通過寶寶的心臟流到爸爸的血管里。醫(yī)生也趕緊抓緊時間做手術(shù)。

　　兩個小時以后，手術(shù)做好了，爸爸也得救了。

　　醫(yī)生就走到依然躺在床上的小男孩面前，說：寶寶，睜開眼吧，沒事啦。那個男孩依然緊閉雙眼，不肯睜開。

　　醫(yī)生又拍了他一下，搖了一下，說：寶寶，手術(shù)已經(jīng)完了，起來喝杯奶吧。

　　這時那個男孩才慢慢睜開眼，問了醫(yī)生一個問題：

　　叔叔，再過幾分鐘我就要死了?

　　陳姐就笑了。我說：“陳姐，您別笑，小孩不懂事，他不知道獻(xiàn)出300CC的血可能會影響一點健康，但絕對不會失去生命，他以為會失去生命。

　　“但是，為了救他爸爸，他寧愿獻(xiàn)出自己的生命，也要獻(xiàn)這300CC的血!這是一種何等偉大的愛呀!

　　“陳女士，您不給孩子買保險沒有關(guān)系，我只是想請您設(shè)想一下：

　　“一個小孩子為了救他的父母都可以獻(xiàn)出自己的一切;我們做父母的，今天為孩子多付出一點、關(guān)愛一點，還真的這么值得計較嗎?!”

　　陳女士聽完我的話，已經(jīng)泣不成聲了，說：好吧，今天我就把這份保險買下來!說著，又將4800塊錢遞到我的手里。

　　實際上這個話術(shù)是柴田禾子著名的“輸血話術(shù)”。

　　20、保險代理人所必備的幾項素質(zhì)

　　一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交友、六出岐山、七木打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。

　　一表人才：干不干三分樣

　　“一表人才”不是指小伙子的模樣多帥，姑娘有多靚，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。

　　我們是保險代理人，所以穿著打扮就要像一個金融服務(wù)人員。

　　你可以想象一下，一個交通警，如果沒有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通，會有什么結(jié)果?

　　所以說，你展業(yè)時最好穿職業(yè)裝，男士要打領(lǐng)帶，而且襪子的顏色不可以是白色或淺色，因為穿西裝配白色襪子是五星級賓館門童的國際統(tǒng)一著裝。

　　女士如果是裙裝，裙長應(yīng)該在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展業(yè)時容易讓客戶想到保險之外的東西。

　　當(dāng)然,也不可搞成拖地長裙,像金馬影后一樣。

　　另外，你的展業(yè)包也要考究一點，盡量不要帆布包，更不可以是手提袋。我見過一個被淘汰的業(yè)務(wù)員，他的包三條拉鏈全拉不上，整個包呲牙裂嘴的，誰敢把錢交給他!

　　兩套西裝：什么場合穿什么樣的衣服

　　“兩套西裝”不是要你備兩套西裝，而是什么場合穿什么樣衣服。展業(yè)時你要穿職業(yè)裝，但如果是在某些休閑場合——像派對什么的，你還穿得架架楞楞，再逢人就遞名片，你會發(fā)現(xiàn)你走到哪里，哪里都會閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”。

　　而且即使是穿職業(yè)裝，也要盡量顏色深一些的，這樣才不“浮”

　　當(dāng)然也不絕對的，我以前有一個組員，穿黑色西裝，鐵灰色襯衣，藏藍(lán)色的領(lǐng)帶，黑皮鞋，綽號“烏賊魚”。他總是收不來保費(fèi)，我就納悶，偷偷問保戶為什么不把錢交給他，保戶說：總感覺他像個職業(yè)殺手。

　　所以如果你穿深色職業(yè)裝，最好配淺色襯衣，鮮艷的領(lǐng)帶，要透出朝氣和活力，職位越高，襯衣和領(lǐng)帶的顏色才越深。