話術(shù)——如何進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷演說(shuō)(2)
15、怎么做陌生拜訪:敲門式和麥凱式
陌拜有兩種方式,一種叫“敲門式”,我的好朋友夏船就是一個(gè)陌拜高手,入行十年,前四年統(tǒng)統(tǒng)是陌拜,每天敲門100次。他的很多單子都是周六促成的,因?yàn)橹芰蛻舯容^有閑心。
有一個(gè)旅游公司的老板,年交保費(fèi)5.8萬(wàn),夏船早上去他很忙,沒(méi)空和夏船聊,大堆文件亂七八糟;夏船又中午去,沒(méi)想到他中午飯都不吃,等到1點(diǎn)的時(shí)候,他說(shuō)夏船對(duì)不起,我要開(kāi)會(huì)去了,夏船就下午去,3點(diǎn)去、5點(diǎn)去,他都沒(méi)時(shí)間簽字。
后來(lái)夏船就改變策略,周六早晨8點(diǎn)去拜訪,老板8點(diǎn)半上班,夏船就在那里等了半個(gè)小時(shí)。后來(lái)老板來(lái)了就把夏船讓了進(jìn)來(lái),夏船發(fā)現(xiàn)老板臺(tái)上干干凈凈的,一份文件都沒(méi)有,因?yàn)槭侵芰?,只有他們幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上班。夏船就把投保書(shū)遞了上去,老板就看了看夏船,夏船又把筆遞了上去——
因?yàn)樗抢习澹炞趾瀾T了,那天沒(méi)有文件簽,所以一看投保書(shū)遞上來(lái)了,喲,簽吧!就簽了,所以任何反對(duì)問(wèn)題都沒(méi)有。
有一次,在95年的時(shí)候,夏船去跑市場(chǎng),在幢大廈里一家一家敲下來(lái)都沒(méi)有機(jī)會(huì),敲到樓下第五家的時(shí)候,一位中年人把門打開(kāi),面相看上去蠻慈祥的,他說(shuō):你有什么事?夏船說(shuō):我是保險(xiǎn)公司的,能不能跟你介紹一下保險(xiǎn)。對(duì)方說(shuō):我不需要,請(qǐng)你走吧。說(shuō)著他就關(guān)門,夏船趕緊把頂住,說(shuō):大哥,我口很干,能不能討杯水喝?
對(duì)方說(shuō):做保險(xiǎn)的人也蠻辛苦的,我兒子就是和你這樣大,也難為你了。我去幫你倒杯水,你等著。說(shuō)著就去幫他倒水。
夏船一看他去倒水,趕緊從包里拿出一張紙,然后那個(gè)人就把水倒來(lái),夏船就喝,喝完之后,夏船覺(jué)得有機(jī)會(huì)了,就說(shuō):大哥,我們公司規(guī)定我們每天必須拜訪15個(gè)客戶,而且都要讓客戶簽字,要不然公司不相信。大哥,您對(duì)我這么好,能不能幫我簽個(gè)字,證明我今天來(lái)過(guò)?
對(duì)方一看:那好吧,你進(jìn)來(lái)吧。說(shuō)著門一開(kāi),夏船就有機(jī)會(huì)走進(jìn)他的客廳,坐下來(lái)。
對(duì)方就問(wèn)簽字簽什么地方,夏船說(shuō)簽在這張紙上,他說(shuō)我來(lái)簽,夏船又說(shuō):大哥,你等一下,我們公司還有個(gè)規(guī)定,就是在簽字之前,一定要聽(tīng)我講解保單條款5分鐘,要不然我們主管會(huì)打跟蹤電話,認(rèn)為我在吹牛。
對(duì)方說(shuō):你們公司好煩呀,怎么這么多規(guī)定?!那你就講吧。他就聽(tīng)了。
夏船一講講了30分鐘,走的時(shí)候做了他一張四歲孩子的保單,年交保費(fèi)474元。所以陌生拜訪有機(jī)會(huì)。
有一次,夏船去敲門,出來(lái)一個(gè)大姐,說(shuō):你們保險(xiǎn)公司的人象蒼蠅一樣,天天都來(lái),煩都煩死了!
夏船馬上接了一句:大姐,我們保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員不是蒼蠅是蜜蜂,是辛勤的小蜜蜂,每天都來(lái)為您創(chuàng)造保障,來(lái)采蜜,您看能不能跟我這個(gè)小蜜蜂談兩句?
對(duì)方一聽(tīng)就笑了,然后就給了夏船機(jī)會(huì)。這個(gè)客戶叫周桂英,也被夏船做下了——因?yàn)橐痪渑c眾不同的開(kāi)場(chǎng)白。
如果是和熟人談保險(xiǎn),對(duì)方會(huì)給你兩個(gè)小時(shí)的機(jī)會(huì);如果是隨機(jī)展業(yè),對(duì)方會(huì)給你三句話的機(jī)會(huì);如果是陌生拜訪,對(duì)方只給一句話的機(jī)會(huì),就是你的開(kāi)場(chǎng)白。
還有一次,夏船一敲門,對(duì)方問(wèn):你找誰(shuí)?夏船說(shuō):我找上帝。對(duì)方問(wèn):什么上帝?夏船說(shuō):只要是客戶就是我們的上帝,所以我過(guò)找上帝。
還有一次,門一敲,對(duì)方問(wèn):你找誰(shuí)?夏船說(shuō):我說(shuō)找您。對(duì)方部:你找我干嘛?夏船就說(shuō):我想跟您談?wù)勎覀儽kU(xiǎn)公司欠您的錢。
結(jié)果對(duì)方納悶:保險(xiǎn)欠我什么錢?夏船說(shuō):給我兩分鐘就可以。對(duì)方說(shuō):好,進(jìn)來(lái)。進(jìn)去以后就有機(jī)會(huì)。
還有一次到一家辦公室,所有人都在那低頭寫東西,夏船一看沒(méi)有機(jī)會(huì),就大聲地用演講的方式來(lái)表白自己:各位,早上好,我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員,我叫夏船,哪位有空跟我談?wù)?
結(jié)果所有人哈哈大笑,那一次夏船沒(méi)有和一個(gè)人談保險(xiǎn),但是大家接納了他。
然后夏船去了三次以后,用了一招“算命技巧”,讓他們每個(gè)人排隊(duì)買保險(xiǎn),夏船保險(xiǎn)生涯十年,發(fā)生過(guò)五次排隊(duì)買保險(xiǎn)的情況。后來(lái)我也用這個(gè)算命的技巧成交了不少CASE。
還有一次,遇到一個(gè)老板,夏船說(shuō):能不能跟您談一談理財(cái)計(jì)劃,老板說(shuō):我從來(lái)不和陌生人談生意,請(qǐng)你出去吧。
夏船就出去了,不要走,在門口等兩分鐘,然后門一拉,夏船又進(jìn)去了,夏船說(shuō):老板,您說(shuō)過(guò)從不和陌生人談生意,兩分鐘以前我們是陌生人,現(xiàn)在我們是熟人了,那我們談生意吧……
這個(gè)老板最后也成交了,叫秦健康,是上海日用品公司的一個(gè)副總。所以各位,回想以前成功的道路,我們的確碰到很多的挫折,但只要你堅(jiān)持敲下去,世界上一定會(huì)有一扇門為你打開(kāi)。
陌生拜訪還有一種方法——“哈維•麥凱式”,哈維•麥凱是世界第一名人脈專家,他主張拜訪客戶之前要做事先的調(diào)查,你對(duì)客戶的了解有多少,你簽單的把握就有多少。
我非常崇拜原一平,他是陌生拜訪之神,原一平把一個(gè)月的時(shí)間分為兩部分,25天為一個(gè)部分,5天又為一個(gè)部分。25天的時(shí)間里,他只對(duì)客戶做調(diào)查研究,另外5天用來(lái)促成簽單。
也就是說(shuō),他調(diào)查研究的時(shí)間是簽單的5倍。
我給大家講一個(gè)我的例子,天津有個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員叫露茜,年收保費(fèi)100多萬(wàn),非常優(yōu)秀,2001年當(dāng)選天津保險(xiǎn)行業(yè)高峰會(huì)長(zhǎng),所以很多人都去找她取經(jīng),這個(gè)露茜非常忙,總是拒絕拜訪。
后來(lái)我決定去拜訪她。在去之前,我就先研究了她的資料,然后才來(lái)到她的辦公室。
一敲門,開(kāi)門的恰好是露經(jīng)理,還沒(méi)等她開(kāi)口,我趕緊先說(shuō):露經(jīng)理,打擾您了——可能您不認(rèn)識(shí)我,但是我很早以前就久仰了您好的大名。
請(qǐng)把這句話記下來(lái),它是陌生拜訪、特別是拜訪大客戶最好的開(kāi)場(chǎng)白。
露經(jīng)理聽(tīng)完的開(kāi)場(chǎng)白,顯得有些興奮,我接著說(shuō):2002年在天津市優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人表彰大會(huì)上,您作為高峰會(huì)長(zhǎng)上臺(tái)講了話,我在臺(tái)下仰慕了您的風(fēng)采。我今天是特意來(lái)向您取經(jīng)的。我也是一名業(yè)務(wù)員,我希望能把您的經(jīng)驗(yàn)傳播給更多伙伴,來(lái)幫助更多的人成功。您可不可以給我十分鐘?
露經(jīng)理聽(tīng)完,說(shuō),你進(jìn)來(lái)吧,請(qǐng)坐。又給我倒了一杯水,做出一副長(zhǎng)談的樣子。
30分鐘之后,我不僅取得了真經(jīng),還和她訂下了一場(chǎng)子晨會(huì),臨出門,雙方互換了名片,我發(fā)現(xiàn)露經(jīng)理的名片背面有行很特別的字,回來(lái)后我就針對(duì)它做了一些工作。
下面才是關(guān)鍵的——
一星期之后,我來(lái)為露經(jīng)理的部門主持晨會(huì),一開(kāi)始我先給大家講了一個(gè)故事:
美國(guó)有一保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員叫柏特•派羅(BERT PALO),非常有名,他在做少兒保險(xiǎn)時(shí)很有意思,他告訴小孩的父母,說(shuō):你們現(xiàn)在扮演的是父母的角色,而我現(xiàn)在不是我派羅,我扮演的是你們的孩子,我是代表你們的孩子來(lái)和你們談話的,你們看可以嗎?
有一次,派羅和一對(duì)年輕的夫婦談少兒保險(xiǎn),他又代表他們兩歲的孩子來(lái)談,談到深夜1點(diǎn)的時(shí)候,還是無(wú)法說(shuō)服這對(duì)夫婦,派羅就很失望,看來(lái)今天是無(wú)法成交了,說(shuō)著就起身告辭。
當(dāng)他走到客廳里正要出門的一剎那,忽然看到客廳的方桌上擺著一張放大的照片——正是這家里兩歲男孩的照片,派羅當(dāng)時(shí)就抑制不住沖動(dòng),走到了照片跟前說(shuō):對(duì)不起,孩子,我失敗了,我沒(méi)有能夠?yàn)槟悖谀愕母改改抢餇?zhēng)取到一份合理的保障……請(qǐng)你原諒我。
那對(duì)夫婦被派羅的舉動(dòng)所感動(dòng),當(dāng)場(chǎng)就簽下了一張最高額的少兒保單。
講完這個(gè)故事我說(shuō),為什么我要講這個(gè)故事,因?yàn)槲沂掷镉幸粡埫f(shuō)著我掏出一張名片,說(shuō):我見(jiàn)過(guò)很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的名片,但都成為過(guò)眼紅塔山,唯獨(dú)這張名片讓我過(guò)目不放,因?yàn)檫@張名片背面寫著一行字:
對(duì)不起,我失敗了!
下面有一行小字:
別讓您的子女,和關(guān)心他們生活的朋友失敗而歸,保險(xiǎn)使您成為永失敗的父母!
我本來(lái)是來(lái)給大家講晨會(huì)的,但晨會(huì)未開(kāi)始,這張名片已經(jīng)為我上了生動(dòng)的一課。今天,這張名片的主人也在現(xiàn)場(chǎng),我們就請(qǐng)她來(lái)先和我們做一個(gè)分享。
各位,您猜一猜站起來(lái)的是誰(shuí)?
露茜經(jīng)理!
當(dāng)時(shí)她都蒙了,沒(méi)有想到我用這種方式把她請(qǐng)上了臺(tái),那天她分享得非常激動(dòng)。各位請(qǐng)想一想,這是她心靈深處的一個(gè)秘密,她的組員、朝夕相伴的主管都不知道的秘密,卻被我一個(gè)只見(jiàn)過(guò)一次面的陌生人給說(shuō)了出來(lái),你知道她心里是何等的激動(dòng)嗎?
結(jié)果那次晨會(huì),我的產(chǎn)品的銷售達(dá)到了歷史之最,成交率為240%——因?yàn)槁督?jīng)理說(shuō)了一句話:“今天在座的,每個(gè)至少買兩本!”
她為什么這樣支持我?因?yàn)樗盐耶?dāng)成了知音。我為什么能知道這個(gè)秘密,因?yàn)樽詮纳洗螕Q完名片之后,我就發(fā)現(xiàn)她名片背后的這段話,我就覺(jué)得它不可能是一段話這么簡(jiǎn)單,它背后一定有一個(gè)故事。于是我就用了一個(gè)星期的時(shí)間,翻閱了大量的資料,最后終于找到了答案。在晨會(huì)上分享出來(lái),沒(méi)想到竟收到一個(gè)意想不到的結(jié)果。
所以我也因此得出一個(gè)結(jié)論
你在拜訪客戶之前,一定要做深入細(xì)致的事先調(diào)查——
你對(duì)客戶的了解有多少,你的成交率就有多少,
了解是0,成交率就是0;
了解10%,成交率就是10%;
了解50%,成交率就是50%;
你對(duì)客戶了解100%,那么成交率就是240%。
你一定要樹(shù)立一種觀念:
一張保單之所不能成交,就是因?yàn)槟銓?duì)客戶不夠了解!
16、怎樣接觸大客戶
拜訪的秘訣叫:“穩(wěn)準(zhǔn)狠、短頻快”。
“穩(wěn)”:進(jìn)門要穩(wěn)。去見(jiàn)客戶之前,一定要準(zhǔn)備小禮物,見(jiàn)客戶面要送禮物,抬手不打送禮人,你的成功率就會(huì)高。
見(jiàn)到老板,一定是贊美話術(shù)開(kāi)頭:X老板,對(duì)不起打擾您了。您可能不認(rèn)識(shí)我,但我很早以之前就久仰了您的大名,前幾天報(bào)紙上還介紹您……
開(kāi)場(chǎng)白講完,馬上閉嘴,笑容可掬但目光堅(jiān)定地看著他,給他一個(gè)思考的機(jī)會(huì),他就意識(shí)到該把你讓進(jìn)屋子,“來(lái),到屋里說(shuō)話”,你就進(jìn)門了。
很多業(yè)務(wù)員到了大客戶那里緊張,一緊張就不停的說(shuō)話,客戶總是在思考你說(shuō)的是什么,就沒(méi)機(jī)會(huì)把讓進(jìn)屋。你話一停,就進(jìn)屋了。
然后,對(duì)方會(huì)問(wèn)你是干什么的,你千萬(wàn)不要回答,你手上要有些經(jīng)濟(jì)方面的信息資料,送給老板:這些資料送給您,希望對(duì)您有所幫助。
對(duì)方一接手,就把剛才那個(gè)你是干什么的問(wèn)題給岔開(kāi)了。老板翻開(kāi)書(shū),發(fā)現(xiàn)扉頁(yè)夾著一張彩紙,我說(shuō):老板,送給您一張這期的體育彩票,希望好運(yùn)永遠(yuǎn)伴隨著您。
我這一招屢試不爽,因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)會(huì)拒絕一個(gè)500萬(wàn)大獎(jiǎng)的誘惑。
在對(duì)方看資料的時(shí)候,你再謙虛一下:老板,今天我冒昧登門,打擾了,請(qǐng)您原諒。這時(shí)老板見(jiàn)到你還站著,就會(huì)說(shuō):來(lái)來(lái),請(qǐng)坐。坐下之后,你才能談?wù)隆?/p>
所有這些程序都必須做得有條不紊,不論客戶態(tài)度多惡劣,你都不能急,一板一眼來(lái)操作,做到不卑不亢、不慌不忙、有理有據(jù)有節(jié)。
這時(shí)客戶就會(huì)被你這種“氣勢(shì)”所感染,情緒就穩(wěn)定下來(lái)了。
“準(zhǔn)”:判斷客戶要準(zhǔn)。推銷一定要找到?jīng)Q策人,和其它人談沒(méi)有用,所以進(jìn)門之前先觀察一下“敵情”,看看誰(shuí)是準(zhǔn)客戶。
見(jiàn)到準(zhǔn)客戶,還要和他寒喧:您這么年輕就如此成功,日理萬(wàn)機(jī)呀,是不是我們這些事都得您親自拍板?
他說(shuō):“可不是嘛”,說(shuō)明他是決策者,如果他說(shuō)“你也得再往上報(bào)”,說(shuō)明你還再往上層跑。
準(zhǔn)客戶判斷失誤,全部完蛋。有一次我去向一家公司推銷,每次都是由一個(gè)張經(jīng)理接待的,跑了兩個(gè)月,一單都沒(méi)成交,后來(lái)才知道張經(jīng)理根本就不主事,主管經(jīng)理在隔壁屋,我連見(jiàn)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。所以判斷客戶一定要準(zhǔn),要找對(duì)人。
“狠”:保費(fèi)設(shè)計(jì)要狠。大客戶一次三五十萬(wàn)的保額。有人擔(dān)心客戶交得起嗎?客戶還沒(méi)擔(dān)心了,你擔(dān)心什么,皇帝不急太監(jiān)急。
他是個(gè)大人物,需要大的保障,你給他設(shè)計(jì)個(gè)小保單,一出事保障不夠,你這不是失職嗎??
所以談到保險(xiǎn)問(wèn)題,我都會(huì)問(wèn)客戶:像您好這種情況每月交一千元保費(fèi)沒(méi)問(wèn)題吧?這一點(diǎn)確定了我才敢給您設(shè)計(jì)。
他問(wèn)為什么?
我說(shuō):因?yàn)槿绻雒總€(gè)月交費(fèi)二三百的小保單,根本用不著找我,隨便找誰(shuí)都能給您做,到時(shí)賠償個(gè)三五萬(wàn)也解決不了問(wèn)題。像你這樣的情況,出了事至少三五十萬(wàn)才能擋一下,而三五十萬(wàn)保障每個(gè)月至少要交費(fèi)一千元。這樣吧,我先按一千元左右給您設(shè)計(jì),盡量把保額提高一點(diǎn),保障全面點(diǎn)。設(shè)計(jì)完我給您打電話。
年交保費(fèi)1萬(wàn)多,這就叫“狠”。您不狠就把客戶給害了。
“短”:拜訪時(shí)間要短。
“頻”:拜訪次數(shù)要頻。
“快”:告辭動(dòng)作要快。
(以上三點(diǎn)見(jiàn)拙作《大單高手》)
拜訪時(shí)要注意的三個(gè)問(wèn)題:
一、 不要電話預(yù)約,直接去拜訪。
他再忙也能抽出三五分鐘,你和他談了,就是一次有效拜訪。
二、 客戶不在一定要給他留便條。
當(dāng)客戶擁有你三張便條時(shí),他會(huì)覺(jué)得欠你很大的情,所以下次見(jiàn)到你會(huì)加倍補(bǔ)償。
三、 事先找好退路。
客戶如果當(dāng)時(shí)情緒不好,你很可能成為他的出氣筒,所以一定要為自己留出退身步。
有一次,我去拜訪一個(gè)老板,進(jìn)屋發(fā)現(xiàn)他正在那焦頭爛額地整理東西,對(duì)我視而不見(jiàn)。我當(dāng)時(shí)坐也不站也不是走也不是。靈機(jī)一動(dòng),決定以不變應(yīng)萬(wàn)變,在原地一動(dòng)不動(dòng)站了一分鐘,然后沖老板一鞠躬,說(shuō):老板,那我就告辭了。
老板條件反射地問(wèn)我:哎,怎么剛來(lái)就走?
我說(shuō):我從報(bào)紙上看到介紹您的文章,非常敬佩您,我今天的任務(wù)就是過(guò)來(lái)看您這個(gè)成功人士一分鐘?,F(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)到了,所以我得走了。
老板一聽(tīng)哈哈大笑:天下還有這樣的業(yè)務(wù)員,小伙子,你是干什么的?
這樣,我就和他搭上了話,如果他不理我,我也會(huì)冠冕堂皇地走掉。
面子是別人給的,臉是自己丟的,被拒絕得沒(méi)有面子說(shuō)明你還不夠成熟。
17、什么樣的有錢人才是準(zhǔn)客戶?
不是所有的有錢人都能和你買保險(xiǎn),至少有一半的有錢人不是準(zhǔn)客戶,特別是房地產(chǎn)老板。
你在和房地產(chǎn)老板展業(yè)之前,一定要先去看他的樓盤,如果他的樓盤還在打地基,還是大坑,你就不要找他了,找他他也不會(huì)和你買保險(xiǎn)。
因?yàn)榉康禺a(chǎn)法規(guī)定,只有樓盤出了地面,哪怕是出了地面1米,才允許銷售,在些之前,他都是負(fù)債,都是貸款,他沒(méi)有資金也沒(méi)有心情聽(tīng)你談。
如果他的樓盤已經(jīng)基本竣工了,或者已經(jīng)開(kāi)始銷售,你再去找他,把握可能大一點(diǎn)。
天津有一個(gè)業(yè)務(wù)員告訴我,他正在跟蹤一個(gè)房地產(chǎn)大享,跟蹤兩年了,就是做不下來(lái)單子,問(wèn)我為什么。我說(shuō)這個(gè)地產(chǎn)商是全國(guó)十大地產(chǎn)風(fēng)云人物,他五年內(nèi)的策略都是擴(kuò)張,我很多做生意的朋友,手上還有他的爛尾賬,所以這個(gè)老板五年以內(nèi)你都不要找他,他根本就沒(méi)有現(xiàn)錢。不了解這個(gè)情況,你在他身上投入的精力越多,做的無(wú)用功也越多。所以我們不要被那些表面數(shù)字給迷惑住,一看某某老板,固定資產(chǎn)幾千萬(wàn),以為就能成大客戶,你錯(cuò)了,他可能手里一分錢現(xiàn)金都沒(méi)有。
所以,我們選有錢人作為準(zhǔn)客戶的第一條件,就是他的手必須有現(xiàn)金流。
根據(jù)這點(diǎn),什么樣的老板才是最好的準(zhǔn)客戶?
餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)的老板,因?yàn)樗刻於加辛魉~,有現(xiàn)金流,只要溝通到位,可能會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽單。
18、如何巧妙回答你的職業(yè)?
夏船是2003年美國(guó)友邦中國(guó)第一名,已是百萬(wàn)富翁了,但他的初戀情人鄧小姐已經(jīng)是一個(gè)千萬(wàn)富翁了。有一次,夏船接到鄧小姐的請(qǐng)柬,請(qǐng)他去參加她第八家分公司的開(kāi)業(yè)慶典。
夏船就提前一天,讓花店扎了一個(gè)1.8米高的花籃送了過(guò)去。
慶典當(dāng)天,夏船也準(zhǔn)時(shí)趕到,發(fā)現(xiàn)公司門口已經(jīng)擺了一排的花籃,一共17個(gè),左邊8個(gè),右邊8個(gè),他的花籃因?yàn)樽罡?,只能擺在中間,呈眾星捧月之勢(shì)。夏船一看,正是自己要的效果。
每個(gè)花籃都有條幅,寫著“XXX恭祝XX公司開(kāi)業(yè)大吉”等字樣。既然能送花籃,關(guān)系肯定不一般,所以夏船趕緊掏出筆和紙,“唰唰唰”就開(kāi)始記條幅上的名
這時(shí)一個(gè)保安走了過(guò)來(lái),問(wèn):你在干什么?夏船說(shuō):鄧小姐剛剛吩咐,讓我把送花籃的貴賓名單記下來(lái),你別打擾我呀,寫錯(cuò)了你負(fù)責(zé)!
保安一聽(tīng),趕緊就跑掉了。
抄完名單,夏船就走進(jìn)了公司,鄧小姐招呼他坐下之后說(shuō):夏船,你先坐一下,我還有其它的事,一會(huì)兒再來(lái)陪你。
夏船急忙把她拉住,說(shuō):你沒(méi)時(shí)間,可以介紹你的朋友給我認(rèn)識(shí)或。
鄧小姐說(shuō):這么大忙忙的,介紹誰(shuí)呀,我一時(shí)又想不起來(lái)。
夏船趕緊掏出名單:你就給我介紹這上面的人就可以了。
鄧小姐一看,你小子,真是個(gè)業(yè)務(wù)高手,有備而來(lái)呀??戳讼旅麊?mdash;—就是這個(gè)張小姐吧。說(shuō)著就把張小姐喊了過(guò)來(lái),自己就走了。
張小姐過(guò)來(lái)之后,主動(dòng)遞上名片,夏船一看,乖乖!年紀(jì)輕輕,某軟件公司執(zhí)行CEO!心里那個(gè)高興呀。
張小姐一看夏船并沒(méi)遞名片,就問(wèn):請(qǐng)問(wèn)夏先生是做什么工作的?
夏船就賣了關(guān)子:張小姐,您看我像做什么工作的?
張:您是醫(yī)生?
夏:不對(duì)。
張:您是律師?
夏:也不對(duì)。
張:那我就不知道了。
夏:我說(shuō)一點(diǎn)情況你猜一猜,好不好?張小姐一下就提起了興趣,連說(shuō)好呀。
夏:有人說(shuō)我們是銀行家?guī)腿死碡?cái)存錢;也有人說(shuō)我們是慈善家救人于水火之中;還有人說(shuō)我們是外星人這么難的工作也能做,張小姐,您猜我是做什么的?
張小姐:您不會(huì)是做保險(xiǎn)的吧?
夏船說(shuō):您猜對(duì)了,我就是做保險(xiǎn)的!
于是兩人哈哈大笑,一下子拉近了距離。在笑聲中把名片遞上去:美國(guó)友邦的夏船,請(qǐng)您多多指教。
一個(gè)星期之后,夏船簽下了一張7000多元的保單。
19、柴田禾子的“輸血話術(shù)”
有一次,我去和一個(gè)美容院的大堂經(jīng)理談保險(xiǎn),經(jīng)理姓陳,是一位中年知識(shí)女性,而且是一位單親母親,她想為她8歲的女兒買一張少兒保單,年交保費(fèi)4800元。
就在要交費(fèi)的一剎那,突然半路殺出了個(gè)程咬金——一位來(lái)做美容的顧客說(shuō):給小孩子買什么保險(xiǎn),你們沒(méi)看昨天的《焦點(diǎn)訪談》,現(xiàn)在的孩子都很不孝順,你給他買保險(xiǎn)還不如留下錢將來(lái)自己養(yǎng)老。
本來(lái)陳女士都付費(fèi)了,我正伸手要接,聽(tīng)了她的話,陳女士說(shuō):尹先生,讓我考慮考慮可以嗎?又把4800元保費(fèi)收了回去。我一看煮熟的鴨子要飛了,甘心嗎?當(dāng)然不甘心!當(dāng)時(shí)我就決定,我要用推銷女神柴田禾子最著名的“輸血話術(shù)”來(lái)成交這張保單。
我說(shuō):陳姐,我再用兩分鐘給您講個(gè)故事,可以嗎?我講完故事馬上就走。
陳女士說(shuō)那你就講吧。
我說(shuō):去年“五一”,我去天津醫(yī)院檢查身體,忽然看到一輛救護(hù)車開(kāi)進(jìn)醫(yī)院的大門,從里面抬出一個(gè)病人,渾身是血,原來(lái)是一家三口出來(lái)旅游,爬山時(shí)那個(gè)爸爸不小心從山上摔了下來(lái),多處骨折還有內(nèi)傷,血流了一擔(dān)架。
和救護(hù)車一起趕來(lái)的,還有他的妻子和他們8歲的兒子。
醫(yī)生把那個(gè)爸爸推進(jìn)了手術(shù)室,只做了簡(jiǎn)單的檢查,就說(shuō)必須馬上手術(shù),而且要輸血,否則這條命保不住。
但是一驗(yàn)血發(fā)現(xiàn),這個(gè)人的血型竟然是RH陰性AB型,兩萬(wàn)個(gè)人里才有一個(gè),血庫(kù)里沒(méi)有,如果去北京拿,來(lái)回需要兩個(gè)小時(shí),恐怕來(lái)不及了。
我說(shuō):陳姐,當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的只有一個(gè)人能把血輸給他,這個(gè)人是誰(shuí)?就是他的孩子,因?yàn)檠褪窍嗤ǖ摹?/p>
這時(shí),醫(yī)生就走到這個(gè)小男孩的跟前,說(shuō):寶寶,爸爸現(xiàn)在有生命危險(xiǎn)需要輸血,但是現(xiàn)場(chǎng)只有你的血型符合,可不可以獻(xiàn)出你的300CC的血,來(lái)救你的爸爸?
這個(gè)小男孩的咬咬牙,勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭,然后手術(shù)就開(kāi)始了。
血,一滴一滴通過(guò)寶寶的心臟流到爸爸的血管里。醫(yī)生也趕緊抓緊時(shí)間做手術(shù)。
兩個(gè)小時(shí)以后,手術(shù)做好了,爸爸也得救了。
醫(yī)生就走到依然躺在床上的小男孩面前,說(shuō):寶寶,睜開(kāi)眼吧,沒(méi)事啦。那個(gè)男孩依然緊閉雙眼,不肯睜開(kāi)。
醫(yī)生又拍了他一下,搖了一下,說(shuō):寶寶,手術(shù)已經(jīng)完了,起來(lái)喝杯奶吧。
這時(shí)那個(gè)男孩才慢慢睜開(kāi)眼,問(wèn)了醫(yī)生一個(gè)問(wèn)題:
叔叔,再過(guò)幾分鐘我就要死了?
陳姐就笑了。我說(shuō):“陳姐,您別笑,小孩不懂事,他不知道獻(xiàn)出300CC的血可能會(huì)影響一點(diǎn)健康,但絕對(duì)不會(huì)失去生命,他以為會(huì)失去生命。
“但是,為了救他爸爸,他寧愿獻(xiàn)出自己的生命,也要獻(xiàn)這300CC的血!這是一種何等偉大的愛(ài)呀!
“陳女士,您不給孩子買保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系,我只是想請(qǐng)您設(shè)想一下:
“一個(gè)小孩子為了救他的父母都可以獻(xiàn)出自己的一切;我們做父母的,今天為孩子多付出一點(diǎn)、關(guān)愛(ài)一點(diǎn),還真的這么值得計(jì)較嗎?!”
陳女士聽(tīng)完我的話,已經(jīng)泣不成聲了,說(shuō):好吧,今天我就把這份保險(xiǎn)買下來(lái)!說(shuō)著,又將4800塊錢遞到我的手里。
實(shí)際上這個(gè)話術(shù)是柴田禾子著名的“輸血話術(shù)”。
20、保險(xiǎn)代理人所必備的幾項(xiàng)素質(zhì)
一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交友、六出岐山、七木打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。
一表人才:干不干三分樣
“一表人才”不是指小伙子的模樣多帥,姑娘有多靚,而是指干什么就要像干什么的,干什么就要吆喝什么。
我們是保險(xiǎn)代理人,所以穿著打扮就要像一個(gè)金融服務(wù)人員。
你可以想象一下,一個(gè)交通警,如果沒(méi)有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通,會(huì)有什么結(jié)果?
所以說(shuō),你展業(yè)時(shí)最好穿職業(yè)裝,男士要打領(lǐng)帶,而且襪子的顏色不可以是白色或淺色,因?yàn)榇┪餮b配白色襪子是五星級(jí)賓館門童的國(guó)際統(tǒng)一著裝。
女士如果是裙裝,裙長(zhǎng)應(yīng)該在膝上一寸,太短了就成了超短裙,展業(yè)時(shí)容易讓客戶想到保險(xiǎn)之外的東西。
當(dāng)然,也不可搞成拖地長(zhǎng)裙,像金馬影后一樣。
另外,你的展業(yè)包也要考究一點(diǎn),盡量不要帆布包,更不可以是手提袋。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)被淘汰的業(yè)務(wù)員,他的包三條拉鏈全拉不上,整個(gè)包呲牙裂嘴的,誰(shuí)敢把錢交給他!
兩套西裝:什么場(chǎng)合穿什么樣的衣服
“兩套西裝”不是要你備兩套西裝,而是什么場(chǎng)合穿什么樣衣服。展業(yè)時(shí)你要穿職業(yè)裝,但如果是在某些休閑場(chǎng)合——像派對(duì)什么的,你還穿得架架楞楞,再逢人就遞名片,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你走到哪里,哪里都會(huì)閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”。
而且即使是穿職業(yè)裝,也要盡量顏色深一些的,這樣才不“浮”
當(dāng)然也不絕對(duì)的,我以前有一個(gè)組員,穿黑色西裝,鐵灰色襯衣,藏藍(lán)色的領(lǐng)帶,黑皮鞋,綽號(hào)“烏賊魚(yú)”。他總是收不來(lái)保費(fèi),我就納悶,偷偷問(wèn)保戶為什么不把錢交給他,保戶說(shuō):總感覺(jué)他像個(gè)職業(yè)殺手。
所以如果你穿深色職業(yè)裝,最好配淺色襯衣,鮮艷的領(lǐng)帶,要透出朝氣和活力,職位越高,襯衣和領(lǐng)帶的顏色才越深。