(二)、汽車銷售員展廳接待

　　5、新客戶接待

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：

　　(1) 你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車? 技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。

　　說明：表明客戶還沒有明確的購(gòu)車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。 (2)先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

　　技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時(shí)所面對(duì)的客戶較多是還沒有明確購(gòu)車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

　　(1) 你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車? 技巧：迎接客戶的開場(chǎng)白。

　　這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?

　　說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。說明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生興趣。

　　(2) 您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。

　　技巧：通過對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。

　　那就介紹一下吧!

　　說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

　　(3) 這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)? 技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

　　【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。

　　6、老客戶接待

　　(1)您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

　　技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　真的嗎，正好出差去了。

　　說明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

　　(2)今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢? 技巧：在試探客戶的需求和購(gòu)車欲望的強(qiáng)度。

　　旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

　　說明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。

　　(3)張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來遲了沒車交付，還真對(duì)不住朋友呢。 技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車可提的后果。另外，通過“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

　　這么好賣啊!不會(huì)吧? 說明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

　　(4)還沒真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?

　　技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　還沒定!還有些問題沒有弄清楚。 說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機(jī)會(huì)就來了。

　　(5)是哪些問題讓您下不了決心呢? 技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。

　　主要是???

　　說明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。 (6)大哥，我還以為是什么大問題呢!您擔(dān)心的這些都不是問題，你看??.

　　我說的沒錯(cuò)吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

　　【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購(gòu)車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

　　7、導(dǎo)入銷售正題

　　(1)您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車? 技巧：專業(yè)的接待。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門)。

　　說明：表明客戶雖有購(gòu)車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

　　(2)先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

　　技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。

　　我先看看(打開車門坐進(jìn)車內(nèi))。

　　說明：此時(shí)，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。

　　(3)怎么樣，方向盤的設(shè)計(jì)有高檔車的那種手感吧!內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

　　技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過診斷性問題對(duì)客戶的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對(duì)汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。

　　不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。 說明：只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢(shì)進(jìn)行心理誘導(dǎo)。

　　(4)您真有眼光!您想知道為什么方向盤會(huì)成為該車的一大賣點(diǎn)嗎? 技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

　　不知道，為什么? 說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。 (5)(全方位展示方向盤) 技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

　　【成功法則】技巧性地“詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對(duì)話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn)，它會(huì)使“對(duì)話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。

　　(三)汽車銷售員根據(jù)客戶需求分析

　　8、客戶的購(gòu)車背景

　　(1)(看見客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷售顧問小李，歡迎您的到來。準(zhǔn)備要看什么樣的車?

　　技巧：爭(zhēng)取的開場(chǎng)白與陳述內(nèi)容，特別是“看”的應(yīng)用，較好地把握了客戶的心態(tài)，因?yàn)檫@里所銷售的車檔次都較高。

　　隨便看看(接著走到了展車面前)。

　　說明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價(jià)值較低的車型，如果是最貴的，客戶的語(yǔ)氣和語(yǔ)態(tài)會(huì)發(fā)生很大的變化。 (2)(只需在離客戶約1.2米的距離，不要過早打擾客戶。如果發(fā)現(xiàn)客戶在某個(gè)位置停留時(shí)間較長(zhǎng)或回頭時(shí)，要盡快靠前)這位先生，看來您對(duì)這款車非常有興趣。

　　技巧：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢問，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。

　　發(fā)動(dòng)機(jī)是在哪里生產(chǎn)的?

　　說明：客戶提出了自己的問題，這也表明了該問題是他購(gòu)車時(shí)會(huì)首先考慮的。

　　(3)看來您很專業(yè)!一般首先問到發(fā)動(dòng)機(jī)的朋友都是汽車方面的專家(停頓)。

　　技巧：表示出對(duì)客戶的贊美，同時(shí)適當(dāng)?shù)耐ｎD給予客戶思考的空間，也利于銷售人員決定下一步應(yīng)該說什么。

　　哪里，只是知道一點(diǎn) 說明：客戶自謙，也是對(duì)銷售人員贊美的一個(gè)回應(yīng)。

　　(4)我們這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)是德國(guó)原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力性非常的卓越。不過，我想請(qǐng)教一下，您之前接觸過這款車嗎?

　　技巧：簡(jiǎn)明扼要地回答客戶的問題，但此時(shí)不要走進(jìn)銷售的誤區(qū)，即在不了解客戶真實(shí)意圖前就進(jìn)入到汽車產(chǎn)品的展示階段。此時(shí)話鋒一轉(zhuǎn)，開始對(duì)客戶的購(gòu)車背景情況進(jìn)行調(diào)查。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上看過，還沒有見過實(shí)車。

　　說明：表明客戶對(duì)此款車了解還不夠深入，接下來銷售人員的產(chǎn)品展示功夫就會(huì)直接影響到這位客戶后續(xù)的銷售，但此時(shí)還不是展示產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。

　　(5)那您有沒有接觸過其他同級(jí)的車呢?

　　技巧：了解客戶對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知情況以及認(rèn)同情況，這是制定后續(xù)銷售策略的基礎(chǔ)。

　　我剛從隔壁的展廳過來，聽他們介紹過xx款車，相當(dāng)不錯(cuò)，特別是發(fā)動(dòng)機(jī)。 說明：客戶表明他剛接觸到的競(jìng)品相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的印象，此時(shí)，銷售人員初步明確了客戶的選擇范圍。

　　(6)這樣說來，如果今后您要買車的話，發(fā)動(dòng)機(jī)是您首先考慮的問題啦? 技巧：對(duì)客戶的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)發(fā)動(dòng)機(jī)是否是客戶選車時(shí)優(yōu)先考慮的問題。如果自己的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)在同級(jí)車中具有優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷售中就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這種優(yōu)勢(shì);如果不具備優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換客戶的選擇重點(diǎn)。

　　以前開過xx牌的車，對(duì)該車的發(fā)動(dòng)機(jī)印象比較深。

　　說明：客戶再次提出另一款使用過的汽車，也是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的性能讓他印象深刻，這款車將會(huì)被客戶列入被選品種。

　　(7)這樣看來，您更是一個(gè)汽車方面的專家，xx牌的車不錯(cuò)，如果您準(zhǔn)備自己投資買車的話，會(huì)考慮那款車嗎? 技巧：對(duì)客戶未來的選擇方向進(jìn)行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素。

　　當(dāng)然，如果有發(fā)動(dòng)機(jī)比那款車更好的，我當(dāng)然會(huì)考慮。

　　說明：客戶再次表明發(fā)動(dòng)機(jī)是他選車時(shí)重要考慮的因素，此時(shí)的銷售就比較明確了，就是要設(shè)法提高自己這款車發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)值，強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。

　　(8)這里，我想請(qǐng)教一下，今后您自己要開的車價(jià)值會(huì)在多少范圍內(nèi)? 技巧：進(jìn)一步提出新的問題，確定客戶的投資范圍。在這里，請(qǐng)不要直接問客戶會(huì)話多少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力。

　　客戶：大約40~50萬(wàn)元吧! 說明：此時(shí)，客戶給出了一個(gè)投資的范圍。

　　(9)???..說明：雙方的交流繼續(xù)進(jìn)行，但不論用什么方式，只有一個(gè)目的，就是把客戶購(gòu)車的相關(guān)背景情況弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機(jī)。

　　【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購(gòu)車投資行為相關(guān)的背景情況。

　　9、客戶需要解決的問題

　　(1)(看見客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷售顧問小李，歡迎您的到來。準(zhǔn)備要看什么樣的車?

　　技巧：對(duì)于來展廳的陌生客戶，銷售顧問小李熱情地迎了上去，開場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了。

　　聽說新上市一款2.0排量的車，不知怎么樣。

　　說明：客戶表明了他的來意，是想了解新上市的那款車。 (2)(引導(dǎo)客戶走向樣車)您說的就是這款車，上個(gè)月18日剛上市，現(xiàn)在銷售情況特別好。

　　技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結(jié)性的語(yǔ)言點(diǎn)明了這款新車的銷售情況非常好，給了客戶一個(gè)心理暗示。

　　介紹一下吧。

　　說明：客戶提出介紹要求。請(qǐng)注意，一般情況下，就像前例所述，不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員很容易順勢(shì)就被誘入汽車產(chǎn)品的展示階段。如果這樣的話，整個(gè)銷售過程就容易被客戶所主導(dǎo)。

　　(3)好的，只是不知道您是否有足夠的時(shí)間聽取我的介紹。同時(shí)，在介紹這款汽車前，能否向您請(qǐng)教幾個(gè)問題?

　　技巧：這句話的目的是作一個(gè)緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)。什么問題?

　　說明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來進(jìn)行客戶需求的開發(fā)。

　　(4)在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車?技巧：了解客戶的背景情況。

　　聽朋友說過。 說明：是朋友的介紹促使客戶來到展廳。

　　(5)能不能介紹一下，他對(duì)這款車是怎么看的? 技巧：探詢?cè)摽蛻舻呐笥褜?duì)這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的未來的投資取向。

　　他說這是一款不錯(cuò)的車，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。 說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會(huì)對(duì)客戶的決策起到幫助作用。

　　(6)您這位朋友說得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車的一個(gè)重要賣點(diǎn)，除了車身設(shè)計(jì)外，配備了只有高檔轎車才配備的ESP，同時(shí)還配備了雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈。我想請(qǐng)教一下，安全系統(tǒng)的配置是否是您購(gòu)車時(shí)重要考慮的問題?

　　技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶對(duì)安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信心。同時(shí)，提出診斷性問題了解客戶是否把安全系統(tǒng)放在選車條件的第一位。

　　當(dāng)然。我以前開的哪款車安全配置比較低，有一次在高速公路上差一點(diǎn)出事故。

　　說明：客戶通過它自己的親身經(jīng)歷，說明了原來哪款車在安全系統(tǒng)方面的不足，這一定是客戶在未來選車時(shí)必須要考慮的關(guān)鍵因素，也是這個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)要到達(dá)的目標(biāo)—找到客戶需要解決的問題。

　　(7)這也就是說，如果我沒有理解錯(cuò)的話，安全配置是您選車時(shí)首先要考慮的問題。除此之外，還有什么問題必須考慮呢?

　　技巧：再進(jìn)一步尋找客戶所面臨的需要解決的其他問題，只要找到了客戶的問題，那么成功銷售就近在咫尺了。就是該車的動(dòng)力性如何?原來哪款車雖然也是2.0的排量，但由于車身自重較重，所以跑起來總感覺吃力。這款車的車身重量是多少?

　　說明：客戶再次表述了他面臨的問題，即動(dòng)力性表現(xiàn)，這是有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)車者才會(huì)提出的問題。此時(shí)，銷售人員必須對(duì)客戶所提及的汽車產(chǎn)品非常了解，才有可能不至于出現(xiàn)銷售破綻。

　　(8)您這個(gè)問題問得真到位，發(fā)動(dòng)機(jī)是您最值得了解的地方，雖然只是2.0的排量，但其輸出功率達(dá)到了108KW/h，輸出轉(zhuǎn)矩達(dá)到了200Nm，自重比您所說的哪款車還更輕，所以動(dòng)力性是無(wú)可挑剔的。

　　技巧：對(duì)客戶的已經(jīng)進(jìn)行肯定，目的是強(qiáng)化客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同。當(dāng)然，客戶提出的問題如果是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，那是再好不過;如果不是，就要設(shè)法進(jìn)行轉(zhuǎn)化，弱化客戶對(duì)此項(xiàng)問題的關(guān)注與要求。

　　(9)?銷售人員與客戶之間的對(duì)話繼續(xù)在進(jìn)行，接下來銷售人員就客戶在購(gòu)車中面臨的需要解決的問題再進(jìn)一步探詢。

　　【成功法則】成功銷售的第二步是找到他們?cè)谫?gòu)車中需要解決的問題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動(dòng)因。

　　10、客戶解決問題的欲望

　　情況描述： 某客戶經(jīng)過比較，最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級(jí)車，但由于各款車都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級(jí)車中是率先裝備了ESP、雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈、八向電動(dòng)座椅等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設(shè)計(jì)過于時(shí)尚，整體視覺效果是車體不夠?qū)挻?，同時(shí)還沒有天窗;B品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售一年多的

　　車型，在同級(jí)車中銷售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評(píng)價(jià)也很高，雖然沒有裝備ESP和氙氣大燈，但寬大的車身、天窗和用戶良好的口碑的確讓客戶割舍不掉。這天，他來到了A品怕的展廳，想就這個(gè)問題尋求一個(gè)最終的答案。 (1)通過剛才您的介紹，兩款車都讓您心動(dòng)。說句實(shí)在話，購(gòu)車選擇是一件很難的事情，因?yàn)闆]有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的投資要求，能否解決我們目前存在的問題。再次，我想請(qǐng)教一下，在您過去用車的經(jīng)歷中，上高速的機(jī)會(huì)多不多?

　　技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場(chǎng)上考慮問題，幫助他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢(shì)的部分—安全保障系統(tǒng)，尋找客戶沒有特別注意甚至是忽略掉的問題并進(jìn)行強(qiáng)化。多，經(jīng)常要出差，全省各地跑。

　　說明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。

　　(2)那就是說，出差的時(shí)候遇到刮風(fēng)下雨的機(jī)會(huì)比較多了? 技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。

　　那自然。 說明：得到客戶正面和肯定的回答，正好能夠順勢(shì)進(jìn)行引導(dǎo)。

　　(3)遇到風(fēng)雨天您是不是要減慢車速而且還要小心翼翼? 技巧：強(qiáng)化風(fēng)雨天的行車風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶心理上的影響。

　　那肯定。 說明：得到客戶的正面答復(fù)。

　　(4)有沒有在雨天高速行駛時(shí)遇到過緊急情況? 技巧：診斷性問題激發(fā)客戶對(duì)行車危險(xiǎn)的聯(lián)想。

　　有啊!半年前送一個(gè)客戶區(qū)某地，在高速公路上就碰到過這樣的情況，那一次差點(diǎn)把我們嚇?biāo)懒恕?說明：客戶的回答證實(shí)了這種可能性的存在，也進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。

　　(5)這么說，汽車的安全保障系統(tǒng)是你不得不重點(diǎn)考慮的問題了，特別是該車是否配備了ESP。 技巧：強(qiáng)化客戶對(duì)汽車安全尤其是ESP配置的認(rèn)同。

　　沒有錯(cuò)。 說明：得到肯定的答復(fù)。 (6)那我再請(qǐng)教一下，您開車出差時(shí)會(huì)不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間緊，經(jīng)常在晚上趕路。 技巧：結(jié)合氙氣大燈的作用繼續(xù)進(jìn)行深一步問題的挖掘。

　　差不多每次出差都會(huì)如此。 說明：又一次得到肯定的答復(fù)。

　　(7)這樣的話，行車過程中對(duì)燈光的要求就會(huì)比較高，不僅照度要高，而且視野要好，如果在彎道行駛和上下坡的時(shí)候能夠自動(dòng)調(diào)節(jié)，那么行車就安全得多了。

　　技巧：從燈光系統(tǒng)進(jìn)行分析，強(qiáng)化氙氣大燈對(duì)客戶行車安全的保障。

　　你分析得沒錯(cuò)。

　　說明：再一次得到客戶肯定的答復(fù)。特別提示：這樣一而再，再而三的讓客戶給出肯定的答復(fù)，從心理學(xué)的角度看，此時(shí)即使提出的問題是錯(cuò)的，

　　客戶會(huì)也順勢(shì)回答“正確”。

　　(8)這樣看來，行車安全的保障是您必須第一位考慮的問題，而這款車有沒有天窗就顯得不重要了。 技巧：在客戶心理不斷得到正面強(qiáng)化的情況下，提出必選的答案讓客戶選擇。

　　當(dāng)然，如果安全保障系統(tǒng)又完備，而又有天窗的話，會(huì)更好一些。

　　說明：客戶提出的雖然是一個(gè)折中的意見，但可以看出，剛開始時(shí)對(duì)天窗的要求強(qiáng)烈程度已經(jīng)開始弱化，這正是此段話術(shù)的精髓所在。

　　(9)從這個(gè)角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建議現(xiàn)在您就把這輛車開回去吧!

　　技巧：再次強(qiáng)化客戶對(duì)A品牌的認(rèn)同，并適時(shí)地提出了成交要求。

　　【成功法則】客戶總是愿意為能夠解決他們問題的方案付出代價(jià)，關(guān)鍵在于你是否幫助他們認(rèn)識(shí)到這些問題 與你提供的解決方案之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

　　(五)、汽車銷售顧問車輛介紹

　　11、產(chǎn)品展示前---客戶來到展廳

　　(1)這位先生(太太、小姐、女士)，準(zhǔn)備看什么樣的車? 技巧：簡(jiǎn)單而且實(shí)用的開場(chǎng)白，對(duì)于展廳銷售特別適用。

　　這款車怎么樣? 說明：客戶通常的態(tài)度，尤其是第一次來展廳。

　　(2)這位先生(太太、小姐、女士)，你真有眼光，凡是來到我們展廳的，都會(huì)首先對(duì)這款車產(chǎn)生濃厚的興趣(請(qǐng)注意停頓，不要急于介紹產(chǎn)品，要給客戶一個(gè)思考的時(shí)間與空間)。

　　技巧：先對(duì)客戶實(shí)施贊美，一方面拉近與客戶的心理距離，同時(shí)也引起客戶的好奇：為什么每一個(gè)購(gòu)車的人都會(huì)想先看這款車?這款車究竟什么地方與眾不同?只要客戶心中出現(xiàn)這樣的疑問，接下來的汽車產(chǎn)品展示就容易得到了!

　　為什么? 說明：表明已開始引起客戶的好奇，但還不夠。

　　(3)是因?yàn)檫@部車與其他的車不同，有自己獨(dú)到的特點(diǎn)，雖然它是同級(jí)車中最貴的，但卻是同級(jí)車中最與眾不同的。

　　技巧：此時(shí)不能直接進(jìn)入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進(jìn)吊足客戶的胃口。特別是當(dāng)你的汽車是同類汽車中價(jià)格最貴的，要敢于把“價(jià)格高”亮出來，免得客戶今后把“價(jià)格高”作為拒絕的理由，這樣可以變被動(dòng)為主動(dòng)。

　　有些什么不同的? 說明：客戶再次的提問，說明對(duì)你的介紹已經(jīng)發(fā)生了較為濃厚的興趣。

　　(4)如果您方便的話，我只要花30分鐘的時(shí)間專門向您作一個(gè)重點(diǎn)介紹，您就可以了解到為什么最受歡迎?

　　技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達(dá)到預(yù)期的效果，還必須讓客戶有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備，調(diào)整好客戶的心態(tài)。只要客戶認(rèn)可，即使是較費(fèi)時(shí)的“六方位繞車介紹法”或“五階段介紹法”，均能夠得到他們較好的配合。同時(shí)，這里還應(yīng)該用“專門為您”表明這是提供給客戶的專門服務(wù)。

　　你說吧! 說明：至此已得到了客戶的認(rèn)可，可以按后面的示例進(jìn)行汽車產(chǎn)品展示了!

　　12、產(chǎn)品展示中---根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行展示

　　(1)您好!我是這里的銷售顧問小張，看你們這么認(rèn)真的神情，一定是對(duì)這款車非常有興趣。有什么需要我?guī)椭? 技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。

　　我今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同? 說明：客戶表達(dá)出他們來展廳的意圖和目的。

　　(2)您們真有眼光，能夠把這兩個(gè)不同品牌的車型放在一起比較，相比是想在這兩款車中進(jìn)行選擇啦?

　　技巧：對(duì)客戶表示贊賞，目的是拉近雙方的心理距離，為下一步銷售作好鋪墊。同時(shí)，對(duì)客戶的需求目標(biāo)進(jìn)行診斷。

　　我們已經(jīng)看了很久，主要在兩款車中比較，看哪一個(gè)更適合我們。

　　說明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。 (3)在我給你作介紹前，我想請(qǐng)教一下，你最想了解這款車哪方面的情況? 技巧：不急于進(jìn)行自己產(chǎn)品的推薦，而從客戶準(zhǔn)備解決的問題入手，這樣能夠更好地消除客戶的抗拒心理。注意：往往會(huì)有一些銷售人員到了這時(shí)按捺不住，會(huì)大談特談自己的產(chǎn)品，而忽略了客戶關(guān)心的問題，因?yàn)樗麄兯劦牟灰欢ㄊ强蛻舾信d趣的，反而容易給客戶造成抵觸，失去成功銷售的機(jī)會(huì)。

　　主要是變速器，為什么xx款同級(jí)車用的是五速的手自一體化變速器，而這款車用的是四速的手自一體變速器?聽很多人說，四速的不如五速的好。 說明：可以看出，影響客戶決策的因素是變速器，而且他們對(duì)這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)的卓越表現(xiàn)并不知曉，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器的匹配缺乏基本的常識(shí)。此時(shí)，要解決的就是讓他們了解為什么這款車要選擇四速的變速器。

　　(4)這個(gè)問題問得很專業(yè)，不是每一位買車的客戶都會(huì)提這個(gè)問題。從一般的情況看，五速的變速器似乎要比四速的好，其實(shí)這是一種誤解。 技巧：再一次對(duì)客戶進(jìn)行贊美，有利于解決這個(gè)問題后能夠讓客戶盡快下決心。同時(shí)，導(dǎo)正客戶對(duì)手自一體變速器檔位概念的認(rèn)識(shí)，有利于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置銷售障礙。

　　怎么說? 說明：表明客戶想了解這個(gè)問題。

　　(5)一輛車最重要的是發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的性能表現(xiàn)和它們之間的匹配。如果該款車的發(fā)動(dòng)機(jī)輸出功率與轉(zhuǎn)矩的曲線在一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)非常平滑的話，就像這張圖上所顯示的那樣，那么四速的變速器與之匹配就已經(jīng)充分發(fā)揮作用，讓速度變化非常的平滑，可以達(dá)到完美的境界。在這里，您會(huì)看到，發(fā)動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)才是選擇的核心問題，否則就是舍本逐末了。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，如果你所要挑選的哪款車的發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)不到這樣的表現(xiàn)水平的話，那么就要重點(diǎn)考慮一下這款車的變速器與發(fā)動(dòng)機(jī)是否真的能夠匹配了。

　　原來如此。 說明：表明客戶已經(jīng)認(rèn)同了銷售人員的說明。

　　(6)除了這個(gè)問題，你還需要介紹哪一方面呢?

　　技巧：進(jìn)一步詢問客戶關(guān)注的問題，如果客戶表示沒有問題的話，就可以順勢(shì)要求成交，進(jìn)入成交的洽談環(huán)節(jié)。

　　13、六方位繞車介紹

　　(1)您好!我是這里的銷售顧問XX，看你們這么認(rèn)真的神情，一定是對(duì)這款車非常有興趣。有什么需要我?guī)椭? 技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。

　　我今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同?說明：客戶表達(dá)出他們來展廳的意圖和目的。

　　(2)您是需要我作全面介紹呢，還是針對(duì)您的問題作重點(diǎn)介紹? 技巧：診斷客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，確定下一步用什么方式進(jìn)行產(chǎn)品展示，這是導(dǎo)入六方位繞車介紹的先導(dǎo)。

　　這款車我們不太了解，最好作一下全面的介紹。 說明：客戶明確表示出汽車產(chǎn)品展示的要求。

　　(3)如果對(duì)這款車作全面的了解的話，大約需要40分鐘的時(shí)間，您看，沒有問題吧?

　　技巧：先給客戶一個(gè)時(shí)間上的心理暗示，便于他們能夠靜下心來參與到汽車產(chǎn)品的展示過程中，這也是實(shí)施六方位繞車介紹的一個(gè)重要技巧。很多銷售人員之所以不愿意采用這樣的介紹方法，一是沒有掌握該項(xiàng)技術(shù)的要領(lǐng)，二是從心理上抵觸這樣的介紹方法。

　　沒有問題，我今天剛好有空。

　　說明：客戶表示認(rèn)可，已經(jīng)從心理上做好了準(zhǔn)備。 (4)(開始按六方位繞車介紹法進(jìn)行產(chǎn)品展示)好的，我們就從這款車的前部開始吧。您看，這是前大燈，您有沒有發(fā)現(xiàn)與眾不同?

　　技巧：六方位繞車介紹法是一項(xiàng)完整展示汽車產(chǎn)品的有效技術(shù)，但不能機(jī)械地理解為只是銷售人員通過“陳述”的方式向客戶展示產(chǎn)品，客戶只是被動(dòng)地作為聽眾。要讓這項(xiàng)技術(shù)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，核心要領(lǐng)在于與客戶的互動(dòng)，即在每一個(gè)方向或階段介紹時(shí)，一定要學(xué)會(huì)用“詢問”的方式先引起客戶的好奇，之后再給他們答案。由于方式的不同，最終的結(jié)果是不一樣的。

　　有什么不同? 說明：只有引起了客戶的好奇，才可能消除他們的心理抗拒。

　　(5)這款車的大燈采用了最新的設(shè)計(jì)潮流，轉(zhuǎn)向燈設(shè)置在大燈的上部，就像寶馬轎車一樣，比其他的車燈設(shè)計(jì)更加吸引路人。您未來要買的車最好有這樣的大燈才不會(huì)落伍。

　　技巧：此時(shí)再給客戶答案，容易被他們認(rèn)可和接受，如果與他們的需求點(diǎn)相吻合的話，將會(huì)成為他們投資購(gòu)車的選擇標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　14、激發(fā)客戶的占有欲望

　　(1)聽了我剛才的介紹，一定對(duì)這款車有了一個(gè)較為全面的了解了吧? 技巧：對(duì)產(chǎn)品展示進(jìn)行階段性小結(jié)，同時(shí)詢問客戶的意見。

　　現(xiàn)在清楚很多了。 說明：客戶對(duì)銷售人員正面的回答。

　　(2)那您有沒有想過，當(dāng)您擁有了這輛車以后，您的客戶會(huì)不會(huì)對(duì)您及您

　　的公司刮目相看?

　　技巧：借用某些特殊的句型：如：“當(dāng)您擁有”、“您將會(huì)發(fā)現(xiàn)”、“當(dāng)您成為”等激發(fā)客戶占有這款汽車的欲望。

　　這是我必須考慮的問題。說明：客戶表述了購(gòu)車時(shí)必須考慮的問題。

　　(3)您將會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)您成為這款車的主人時(shí)，將標(biāo)志著您的事業(yè)又上到了一個(gè)新的高度，同時(shí)也會(huì)讓您的朋友為您而感到自豪。

　　技巧：運(yùn)用“成功的象征”進(jìn)一步激發(fā)客戶的占有欲，強(qiáng)化客戶的事業(yè)成長(zhǎng)和周圍朋友的認(rèn)同。

　　這也是我所期望的。 說明：客戶進(jìn)一步表明了購(gòu)車必須滿足的條件。

　　【成功法則】“互動(dòng)+誘導(dǎo)+激發(fā)+強(qiáng)化”是成功汽車產(chǎn)品展示的重要法則。

　　15、試乘試駕---試乘過程

　　(1)張先生，您這是第一次試乘試駕吧!

　　技巧：通過詢問確認(rèn)客戶之前是否已經(jīng)試乘試駕過其他品牌的汽車，以確定下一步溝通的重點(diǎn)、內(nèi)容與順序。如果客戶之前試駕過別的車型，那么就要弄清楚他對(duì)之前試駕過的車型印象最深是哪些方面，進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，消除競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的影響。

　　如果是第一次，可以按照正常的思路進(jìn)行展示。

　　是的。 說明：得到客戶的確認(rèn)。

　　(2)您已經(jīng)坐在了副駕的位置上，自己可以試著調(diào)整一下座位的高低、前后和俯仰(等待并幫助客戶調(diào)整)。調(diào)整很方便吧!舒適感相當(dāng)好吧! 技巧：介紹副駕座的舒適感和調(diào)整的便利性，并進(jìn)行有效地引導(dǎo)。

　　不錯(cuò)，很好! 說明：得到客戶的肯定。

　　(3)現(xiàn)在，請(qǐng)系好安全帶，我們準(zhǔn)備起步了。您看，這是制動(dòng)踏板，凡是自動(dòng)檔的車在點(diǎn)火起動(dòng)前都必須用右腳踩住這個(gè)踏板。現(xiàn)在我們開始點(diǎn)火起動(dòng)，您仔細(xì)聽一下發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，(停頓一會(huì)兒)是不是很輕柔?

　　技巧：一方面介紹行車注意的事項(xiàng)，強(qiáng)化客戶對(duì)你專業(yè)能力的認(rèn)知。另一方面，通過“詢問”強(qiáng)化客戶感受到發(fā)動(dòng)機(jī)性能的認(rèn)識(shí)。

　　是，聲音很輕，幾乎聽不到。 說明：與客戶互動(dòng)，得到客戶的確認(rèn)。

　　(4)好的發(fā)動(dòng)機(jī)都是這樣的聲音。好，現(xiàn)在我們開始掛檔。這款車裝備的是手自一體變速器，掛檔前要先看一下前方是否有障礙物。好，我們現(xiàn)在掛到D檔。現(xiàn)在開始加油門，您注意體會(huì)一下加速，聽一下發(fā)動(dòng)機(jī)是否有力、順暢。

　　技巧：進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)靜音效果的強(qiáng)調(diào)，與此同時(shí)，讓客戶體會(huì)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力表現(xiàn)。

　　真的，好像特別有力。 說明：再次獲得客戶的認(rèn)同。

　　(5)非常正確!現(xiàn)在看一下車速，經(jīng)過剛才不到10秒鐘的加速，現(xiàn)在的時(shí)速已經(jīng)達(dá)到了100km/h。您注意看一下儀表顯示，是不是很清晰，很易讀。 技巧：進(jìn)一步介紹汽車的提速表現(xiàn)，同時(shí)，將儀表盤展現(xiàn)給客戶。

　　比xx車的儀表好。

　　說明：此時(shí)，客戶提到了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，從內(nèi)心表達(dá)對(duì)我們這款車儀表的認(rèn)同。

　　(6)您真有眼光。其實(shí)，這款車除了儀表盤別具一格外，整車行駛的低噪音是另一個(gè)重要的特點(diǎn)。您注意聽一下，現(xiàn)在已是高速行駛，車內(nèi)噪音還非常小，快到了幾乎聽不到的那種感覺。

　　技巧：對(duì)于客戶已經(jīng)表達(dá)出來對(duì)汽車產(chǎn)品的認(rèn)同要及時(shí)贊賞，這樣可以增強(qiáng)他們的認(rèn)同。同時(shí)，再次通過靜音效果的認(rèn)同反復(fù)強(qiáng)化發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)異性能。

　　真有點(diǎn)這么回事。 說明：客戶再次認(rèn)同發(fā)動(dòng)機(jī)的靜音效果。

　　(7)很好吧!這款車的靜音效果就這么好，除了發(fā)動(dòng)機(jī)本身運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)噪音低以外，風(fēng)阻系數(shù)只有0.306的外形設(shè)計(jì)是其又一獨(dú)到之處，不僅外形時(shí)尚，而且還對(duì)降低油耗有幫助。

　　技巧：從發(fā)動(dòng)機(jī)引入到外形設(shè)計(jì)，強(qiáng)化的一個(gè)核心是良好的靜音設(shè)計(jì)，這是轎車檔次的一個(gè)很重要的標(biāo)志。

　　能省多少油?說明：說明顧客關(guān)心油耗，是銷售中應(yīng)該注意的一個(gè)問題。

　　(8)比同級(jí)同排量的車省10%，100公里約省1升油，如果一年行駛5萬(wàn)公里的話，將會(huì)節(jié)省500升的汽油，按1升5元算，您可以算一下會(huì)使多少錢?

　　技巧：僅有相對(duì)數(shù)是不夠的，要給出具體的數(shù)值，直觀地強(qiáng)化客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)。

　　(9)在后續(xù)的試乘過程中，應(yīng)對(duì)該款汽車最具有推薦價(jià)值的地方進(jìn)行類似的示范與說明，為后續(xù)的試駕埋下伏筆。

　　15、試乘試駕---試駕過程

　　(1)來，您自己親自試一下，您更會(huì)感覺這事一款非常優(yōu)秀的車，同時(shí)也正是您想要買的哪款車。這事帶防盜功能的鑰匙，只要輕輕一按這個(gè)鍵，車門就會(huì)解鎖。 技巧：在試乘階段客戶已經(jīng)初步認(rèn)同的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶的認(rèn)同心理再進(jìn)一步誘導(dǎo)：“你會(huì)感覺這是一款非常不錯(cuò)的車，也正是您想要買的哪款車”。 (接過鑰匙，啟動(dòng)車門)是很方便。 說明：讓每一個(gè)細(xì)節(jié)都成為客戶喜歡的理由。 (2) 您試著開關(guān)一個(gè)車門，聽一下聲音是不是很厚重? 技巧:學(xué)會(huì)利用“聲音”進(jìn)行銷售。 (多次開關(guān)車門)確實(shí)是。 說明：一旦客戶認(rèn)同，將會(huì)在他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)中加上這樣一條。 (3) 只有車的檔次夠，才會(huì)有這樣的聲音，聽起來是不是很動(dòng)心?您再試一下車門開啟后的自動(dòng)關(guān)閉功能，你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要輕輕一推車門邊緣，無(wú)需用力就會(huì)自動(dòng)關(guān)好，這可是同級(jí)車中唯一的。 技巧：進(jìn)一步提升關(guān)門的聲音與客戶投資利益之間的關(guān)系。 真實(shí)不錯(cuò)。 說明：再次獲得客戶認(rèn)同心理的強(qiáng)化。

　　(4)來，您做到駕駛座上，自己調(diào)節(jié)一下這款電動(dòng)座椅。對(duì)，就這樣!很正確!共有10個(gè)方向調(diào)節(jié)。這應(yīng)該就是您要買的那可款車應(yīng)該配備的座椅吧! 技巧：充分發(fā)揮客戶“觸覺”的作用，加深他們對(duì)配置細(xì)節(jié)的關(guān)注與認(rèn)識(shí)，加上誘導(dǎo)性問題的提出來診斷并強(qiáng)化客戶今后投資時(shí)對(duì)“電動(dòng)座椅”的要求。 是。 說明：再次獲得客戶對(duì)“電動(dòng)座椅”這一配置的認(rèn)同。 (5)再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個(gè)身體都被座椅牢牢地包裹起來。您也知道，只有高檔車才會(huì)有這種感覺! 技巧：對(duì)每一個(gè)配置從各個(gè)側(cè)面進(jìn)行強(qiáng)化，再進(jìn)一步充分調(diào)動(dòng)客戶的“聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”去感受，發(fā)現(xiàn)并記住先前他們并未發(fā)現(xiàn)的特點(diǎn)與利益。 不錯(cuò)。 說明：進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)“座椅”的認(rèn)同。 (6)(坐到了副駕位置)現(xiàn)在，您可以把鑰匙插進(jìn)鎖孔，右腳踏緊剎車踏板，開始啟動(dòng)電門。請(qǐng)注意再聽一下發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，再次感受一下這款性能優(yōu)異的發(fā)動(dòng)機(jī)給您帶來的快感。 技巧：在試乘已經(jīng)建立了對(duì)“發(fā)動(dòng)機(jī)”好感的基礎(chǔ)上，誘導(dǎo)客戶自己進(jìn)一

　　步加深這種感覺。只要是客戶發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過程中我們力求達(dá)成的目標(biāo)。

　　(啟動(dòng)電門，換擋起步)油門反應(yīng)時(shí)很靈敏。 說明：客戶自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如果客戶之前曾經(jīng)駕駛過其他競(jìng)爭(zhēng)車型，那么這就是他們對(duì)兩者之間比較的結(jié)果。此時(shí)，可以接著用封閉性的詢問：“是不是比之前試駕過的那款車更符合您的要求?”只要客戶的回答是肯定的，那么就增加了排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。

　　(7)您試著加大油門，體驗(yàn)一下提速的感覺?？匆幌峦票掣杏X如何? 技巧：讓客戶進(jìn)一步體驗(yàn)汽車的動(dòng)力性表現(xiàn)。

　　提速還真快，推不過也很強(qiáng)。 說明：客戶認(rèn)同了汽車的提速性能。

　　(8)這正是您要找的那感覺吧?

　　技巧：進(jìn)一步確認(rèn)該性能與客戶投資取向的關(guān)系得到客戶的認(rèn)同。

　　沒錯(cuò)。

　　說明：在后續(xù)的試駕過程中，必須不斷地圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行詢問、診斷、強(qiáng)化，以期在試駕結(jié)束時(shí)，讓客戶舍不得離開，仍有不盡心的感覺。

　　【成功法則】充分調(diào)動(dòng)客戶的五覺：“聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”、“視覺”，幫助他們發(fā)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)與他們未來投資利益之間的關(guān)系，強(qiáng)化他們占有的欲望。

　　車輛介紹------產(chǎn)品展示結(jié)束時(shí)

　　(1)(試乘試駕結(jié)束回到展廳時(shí))怎么樣?張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對(duì)這款車有了更深一步的認(rèn)識(shí)?？吹贸觯绻覜]有猜錯(cuò)的話，您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它，把它開回去給自己的朋友和家

　　人看一看。 技巧：汽車產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶的肢體語(yǔ)言判斷客戶的真實(shí)想法。同時(shí)，應(yīng)對(duì)整個(gè)展示的過程作一個(gè)小結(jié)，特別是要強(qiáng)調(diào)：“您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶的占有欲望的強(qiáng)弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購(gòu)車的可能，請(qǐng)不要輕易放走這樣的機(jī)會(huì)。

　　是不錯(cuò)，不過還不能定，還要比較一下。

　　說明：客戶通常會(huì)提出新的異議，多數(shù)情況是客戶討價(jià)還價(jià)的一個(gè)借口。

　　(2)那您還需要在哪方面比較呢?

　　技巧：直接詢問客戶擔(dān)心的問題或需要考慮的問題是什么，好對(duì)癥下藥。

　　主要是價(jià)格方面，這款車是不錯(cuò)，只是比xx款車價(jià)格高了一些。 說明：價(jià)格通常是客戶最容易提出來的問題。 (3)看得出，要不是這款車深深打動(dòng)了您，你也不會(huì)告訴我實(shí)話。這樣吧，有關(guān)這方面的問題我們到洽談室坐下來認(rèn)真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿意而歸。

　　技巧：請(qǐng)不要馬上回應(yīng)客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請(qǐng)到洽談室，只要他們?cè)敢庾聛?，那么?duì)價(jià)格或其他問題要求的程度就會(huì)降低，談判的優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷售人員勝算的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　【成功法則】在產(chǎn)品展示結(jié)束后把客戶請(qǐng)進(jìn)洽談室，成交將近在咫尺。

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