關(guān)于汽車銷售價(jià)格談判技巧(4)
關(guān)于汽車銷售價(jià)格談判技巧
4、蠶食策略
有個女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包。”設(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會送。”由于剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步。”
5、逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了。”可問題是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100元。他會告訴你：“算了，看來我們沒什么好談的了?？扇绻隳茉僮?00元的話，我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕，告訴對方，你連10元都不會讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅餍涠ィ驗(yàn)樗赡軙耄?ldquo;你剛剛讓了400元，現(xiàn)在居然連10元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大，因?yàn)檫@很可能會讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是，在一開始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步?；蛟S400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了
6、絕招
回收的策略
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動上個星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受。”
這時(shí)對方會有什么反應(yīng)?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)。”
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)。”銷售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價(jià)格來說，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了。”
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會惹怒對方
7、完美結(jié)束的策略
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個上戶過程，確保不會出現(xiàn)任何差錯。”或許你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價(jià)格。”這時(shí)他并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁校杏X自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
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