關于汽車銷售價格談判技巧

　　7、鉗子策略及反鉗子策略

　　比如說你是4S店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套。”這時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應該可以給個更好的價錢。”

　　作為經(jīng)驗豐富的談判高手你立刻回應道：“到底是什么價格呢?”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼他說出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經(jīng)驗的談判者就會立刻作出很大讓步。

　　“到底是什么價格呢?”說完這句話之后，你已經(jīng)達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。

　　使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調整一下價格”，然后就閉上嘴巴

　　溫家寶曾經(jīng)讓一位副準備一份關于四川地震災區(qū)形勢的報告。那位副總非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。

　　可結果呢?溫總很快把報告打了回來，上面寫道：“你應該做得更好一些。”于是副總又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報告應該會讓溫家寶滿意了?？蓽丶覍毜呐鷱腿耘f是：“你應該做得更好一些。”

　　這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到溫家寶手上：“溫，這份報告被你否決了2次。國務院辦公廳的全部人馬加班加點地忙了一個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了。”溫家寶冷靜地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”

　　精彩總結當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格!”

　　如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。

　　汽車銷售價格談判技巧二：談判中場的策略

　　1、更高權威策略

　　談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。

　　在一汽大眾當銷售經(jīng)理時，我經(jīng)常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復印機、計算機設備等。每到這個時候，我總是喜歡把價格壓到最低，然后我再告訴對方：“看起來還不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復。”

　　第二天，我會告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了。”當然，大多數(shù)推銷員最終都會答應我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權限,我根本不需要向董事會匯報可以自行決定辦公用品的購買。

　　所以，以后如果有人告訴你他要請示某個領導，或者是某個部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。

　　任何宣稱“自己有權作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。

　　用模糊的實體作為“更高權威”

　　在使用最高權威策略時，一定要確保你所使用的更高權威是一個模糊的實體，比如說定價委員會、總部領導，或者是營銷部等

　　如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什么?沒錯，他會想：“那我為什么還要在這里和你浪費時間?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來吧。”而當你的更高權威是一個模糊的實體時，你的對手顯然就不會這么想。

　　之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經(jīng)問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”

　　現(xiàn)身說法

　　一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯的?，F(xiàn)在工作業(yè)務這么繁忙，配個車是很有必要的。我非常贊成，但是這個公司并不是我一個人的，我還得給董事會的那些人說一下，由他們來最終決定。”我心里在想：這公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說，單獨配車的事被董事會否則了，不過如果我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當然我只有同意了。

　　更高權威是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。毫無疑問，你的談判對手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看，當你的對手告訴你，他們必須請示某個委員會主管或者上級部門時，他會得到哪些好處。首先，這會給你帶來一定的壓力，同時又不會讓你產(chǎn)生對抗心理。你會想“既然對方要首先征得上級部門的同意，那我們一定要盡量壓低報價，否則無疑是在浪費時間。”那么你在談判過程中處于一個非常不利的位置，因為你根本無法直接向擁有最終決定權的人做演示

　　2、更高權威法的應對

　　當你的對手運用最高權威法，你怎么辦?

　　告訴你們該怎么辦。你首先應該在談判開始之前讓對方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構更高權威的可能性。

　　在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于，當你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會向我的管理委員會我的家人，或者是我的上級部門匯報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系。”這到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設法解除對方的更高權威，你就可以輕松地避免這種局面。

　　很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會問：“對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢?”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權威作為拖延的借口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因為我家里必須要商量一下，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見。”

　　所以，在開始向對方提出報價，甚至在打開你的公文包前，你應該裝做不經(jīng)意地問對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過于空泛了，對吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對嗎?”

　　這時對方完全可以毫不猶豫地表示同意，因為他很可能在想：“滿足我的所有要求?沒問題，這句話有很大的解釋空間。”可從另一方面來看，當對方表示他可以立刻作出決定之后，對你會有什么好處呢?

　　你解除了對方再仔細考慮的權利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的。”

　　你解除了對方訴諸更高權威的權利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領導部門或者是采購部門再研究一下。”

　　3、無法解除對方訴諸更高權威的對策?

　　步驟1.激發(fā)對方的自我意識

　　你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識，他就會告訴你：“是的，你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什么問題了。”在大多數(shù)情況下，他還會說：“是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。”

　　如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權威。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報價單交給你的愛人的話，你覺得他會支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。

下一頁更多精彩的“關于汽車銷售價格談判技巧”