關(guān)于汽車銷售價(jià)格談判技巧

　　步驟2.要讓對(duì)方保證自己會(huì)在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品

　　你可以告訴對(duì)方：“你會(huì)向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎?”理想情況下，對(duì)方很可能會(huì)告訴你：“是的，這車看起來(lái)不錯(cuò)。我會(huì)努力為你爭(zhēng)取的。”做到這一點(diǎn)是非常重要的。因?yàn)橐坏┑搅诉@個(gè)地步，對(duì)方很有可能就會(huì)向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實(shí)上，他就有權(quán)利來(lái)作出最后的決定：“請(qǐng)示上級(jí)”只是他的一種談判技巧罷了。

　　步驟3.稱之為“取決于”步驟

　　“取決于”步驟也有實(shí)際的應(yīng)用，比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“讓我們?cè)趫?bào)價(jià)單里中再加上一條吧，你的夫人有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏渭?xì)節(jié)問(wèn)題否決我們這個(gè)報(bào)價(jià)。”或者說(shuō)，“讓我們?cè)趫?bào)價(jià)單上再加上一條吧，你公司的主管部門有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏畏缮系脑?，而考慮拒絕我們的報(bào)價(jià)。對(duì)方會(huì)想,你為什么要這樣做?

　　這時(shí)你再說(shuō)：“因?yàn)槟氵€需要請(qǐng)示他們才能作出決定，對(duì)嗎?”這時(shí)候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了：“其實(shí)這要取決于你提出的條件了,有些時(shí)候我還是可以作決定的。”

　　4.實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。

　　千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償

　　一定要在開(kāi)始工作之前就談好要求

　　唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”

　　5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)

　　你一直在努力爭(zhēng)取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58萬(wàn)元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.88萬(wàn)元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬(wàn)元。

　　千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通。”

　　然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8萬(wàn)元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬(wàn)元，是嗎?”

　　“是的，”對(duì)方回答道：“如果你能夠接受8.19萬(wàn)元的價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了。”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8萬(wàn)/8.38萬(wàn)，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.19萬(wàn)/8.38萬(wàn)

　　6、談判中場(chǎng)的三個(gè)局面

　　在進(jìn)行談判的過(guò)程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對(duì)這3種情況的定義：

　　所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了

　　所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了

　　所謂死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了。

　　(1)不要混淆僵局和死胡同

　　打個(gè)比方，你是汽車經(jīng)銷商，一個(gè)客戶告訴你：“我們希望你能夠優(yōu)惠三萬(wàn)元，別家公司也是優(yōu)惠這么多,否則我們就到他們那里買。”你知道根本不可能答應(yīng)對(duì)方的要求，所以你很容易會(huì)認(rèn)為雙方走進(jìn)了一個(gè)死胡同，可事實(shí)上，你只是遇到了一個(gè)僵局罷了

　　再比如說(shuō)，你是一名承包商，開(kāi)發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意，可你的收費(fèi)實(shí)在太高了。我還接到了3個(gè)報(bào)價(jià)，每個(gè)價(jià)格都比你低。”你所在的公司明確規(guī)定不增加優(yōu)惠，所以你很容易感覺(jué)這次的談判走進(jìn)死胡同了，可事實(shí)上，你所遇到的只是一個(gè)僵局

　　或者說(shuō)，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則我們法庭見(jiàn)!”你知道，客戶的不滿只是一個(gè)小問(wèn)題,很容易就能解決?？蓡?wèn)題是，對(duì)方是如此大動(dòng)干戈，以至于你堅(jiān)信自己他是故意刁難,你已經(jīng)走進(jìn)了死胡同

　　對(duì)于談判新手來(lái)說(shuō)，以上這些情形聽(tīng)起來(lái)好像是死胡同，可對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，它們只是僵局罷了。

　　暫置策略解決談判僵局

　　當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談?wù)劊蓡?wèn)題是，我們要在成都舉行年度銷售會(huì)議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須優(yōu)惠三萬(wàn)元，否則，我們也就沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間了。”這個(gè)時(shí)候，你不妨考慮使用暫置策略。

　　“我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問(wèn)題先放一放，討論一些其他問(wèn)題。比如說(shuō)我們可以討論一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，你們希望我們送車嗎?關(guān)于付款，你有什么建議?”

　　通過(guò)使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問(wèn)題，并在最終討論真正的重要問(wèn)題之前為談判積聚足夠的能量。千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問(wèn)題上( 那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏

　　通過(guò)首先解決那些小問(wèn)題，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力，從而使那些比較大的問(wèn)題更容易得到解決。

　　(2)解決困境的策略

　　困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí)，雙方就陷入了困境。

　　A調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個(gè)借口是：“我今天下午必須出席一個(gè)會(huì)議，所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判。”這位老總下午可能是去網(wǎng)球場(chǎng)，但這卻無(wú)疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。

　　B調(diào)整談判氣氛。

　　比如說(shuō)你可以建議雙方暫時(shí)休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。

　　C緩解緊張氣氛。

　　比如說(shuō)你可以談?wù)撾p方的愛(ài)好，談?wù)撟罱诹餍械男〉老?，或者是干脆講一個(gè)有趣的故事。

　　D高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。

　　比如說(shuō)車輛優(yōu)勢(shì)、上戶或是售后服務(wù)等，然后觀察你的建議能否引起對(duì)方積極的反應(yīng)。

　　(3)死胡同的解決之道

　　通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問(wèn)題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。

　　缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺(jué)得我根本不懂談判。”可談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問(wèn)題的一種有效途徑。

　　要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。

　　如果要想做到這一點(diǎn)，你的經(jīng)理必須在一開(kāi)始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┳尣?。比如說(shuō)，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來(lái)龍去脈，他還是應(yīng)該問(wèn)：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說(shuō)明一下嗎

　　這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無(wú)偏見(jiàn)的形象。耐心地聽(tīng)完雙方闡明的立場(chǎng)之后，經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過(guò)身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺(jué)得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議。”千萬(wàn)不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。

　　汽車銷售價(jià)格談判技巧三：談判終局的策略

　　1、索要回報(bào)的策略

　　談判過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)

　　你是一家汽車經(jīng)銷商，一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開(kāi)張之前15天～30天內(nèi)送貨上門。可沒(méi)過(guò)多久，對(duì)方經(jīng)理又給你打來(lái)電話：“我們公司提前開(kāi)張了。我想要你們想辦法在下個(gè)星期三就把汽車送來(lái)?”你可能在想：“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢，最好能夠盡快送去，這樣我就可以早些收錢。”可我還是想勸你一定要讓對(duì)方作出回報(bào)。你可以告訴對(duì)方：“坦白說(shuō)，我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下

　　注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威)，看看他們?cè)趺凑f(shuō)。但我想先問(wèn)一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”

　　那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們?cè)鯓硬拍茏屗麄兲崆鞍哑囁蛠?lái)呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說(shuō)：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開(kāi)支票。”或者是，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨。”通過(guò)要求對(duì)方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。

　　2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略

　　在故事一開(kāi)始，牧童小七正在山上放羊，突然，一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來(lái)。他是一個(gè)逃犯，腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來(lái)，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?lái)。這時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面。一方面他想讓小七害怕他，而另一方面，他又不能讓小七過(guò)于害怕他，因?yàn)槿绻@樣的話，這孩子很可能會(huì)跑到村子里報(bào)警。怎么辦呢?

　　解決問(wèn)題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹(shù)林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一?，而且他只聽(tīng)我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”

　　當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。

　　現(xiàn)身說(shuō)法

　　以前我公司開(kāi)了一家分店，由我負(fù)責(zé)。可是一直在賠錢，當(dāng)時(shí)最大的問(wèn)題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒(méi)辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒(méi)能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問(wèn)題。再過(guò)一個(gè)小時(shí)我們就要開(kāi)董事會(huì)議，他們想讓我問(wèn)你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館。”

　　房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說(shuō)，“而且我也完全支持你?？蓡?wèn)題是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說(shuō)要起訴，他們就會(huì)說(shuō)，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開(kāi)庭。

　　從他的反應(yīng)看來(lái)，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽(tīng)他說(shuō)道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”

　　3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略

　　首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺(jué)得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。

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