啤酒營銷案例分析_啤酒銷售案例分析

　　近幾年來,國內(nèi)啤酒市場競爭的異常激烈。啤酒酒吧營銷的方式也層出不窮,以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于啤酒營銷案例，歡迎閱讀!

　　啤酒營銷案例(一)科羅娜啤酒

　　一、科羅娜啤酒的背景

　　1995年我加盟飛馬士集團(tuán)，擔(dān)任營銷總監(jiān)，這是一家代理國外產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的公司，主要經(jīng)營進(jìn)口啤酒，是科羅娜(CORONA)啤酒、米勒(MILER)啤酒的中國大陸地區(qū)的總經(jīng)銷商。

　　科羅娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是農(nóng)業(yè)為主的國家，在世界上引以為驕傲的產(chǎn)品只有龍舌蘭酒和科羅娜啤酒，在歐美很暢銷。作為進(jìn)口啤酒，科羅娜啤酒與喜力啤酒在銷售價(jià)格上差不多，屬于進(jìn)口小瓶啤酒的高檔品牌。

　　飛馬士集團(tuán)只是偶然的機(jī)會拿到了科羅娜啤酒的中國大陸總經(jīng)銷，沒有啤酒分銷的渠道和經(jīng)驗(yàn)，老板劉五一(也是普爾斯馬特集團(tuán)的老板)不懂營銷，不愿意花錢開展全國范圍的正規(guī)營銷，營銷費(fèi)用能省就省，對經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品，飛馬士也少有促銷支持。好在老外很認(rèn)科羅娜啤酒，早在中國大陸設(shè)立總經(jīng)銷之前，已經(jīng)有水貨充實(shí)市場。1995年公司科羅娜啤酒的年經(jīng)銷任務(wù)是10萬箱，我加盟的時(shí)候，進(jìn)口10萬箱半年過去了只銷售了2萬箱，大量庫存積壓。

　　二、科羅娜啤酒面臨的難題

　　1. 科羅娜啤酒是進(jìn)口小瓶啤酒(330毫升裝)，消費(fèi)場所主要在夜店(酒吧、夜?會、迪廳等娛樂休閑場所)，消費(fèi)市場比較小，擴(kuò)大市場容量必須從擴(kuò)大消費(fèi)人群入手;

　　2. 科羅娜啤酒屬于高檔啤酒，零售價(jià)格在20-80元/瓶(當(dāng)時(shí)6?0毫升裝燕京啤酒24瓶/箱24元)，價(jià)格高購買人數(shù)就會少，提升銷量必須解決物有所值的個人消費(fèi)觀念問題;

　　3. 急需樹立CORONA品牌形象，作為高檔品牌的喜力啤酒已經(jīng)在中國銷售了10年，成為高檔啤酒消費(fèi)者的首選啤酒，科羅娜啤酒在品牌知名度、認(rèn)知度、銷售渠道、市場占有率和促銷等方面與喜力啤酒都差得遠(yuǎn)，與其競爭困難重重，提升競爭力必須解決差異化競爭的策略問題;

　　3. 作為后進(jìn)來的科羅娜啤酒，公司當(dāng)時(shí)缺乏專業(yè)營銷人員，還沒有研究消費(fèi)群的消費(fèi)傾向和購買特點(diǎn)，沒有針對高檔啤酒的營銷策略，只把科羅娜當(dāng)作普通啤酒賣，提高銷售能力必須解決專業(yè)技術(shù)的應(yīng)用問題;

　　4. 科羅娜啤酒的品牌知名度和主要消費(fèi)場所的認(rèn)知度很低，知道科羅娜的人不多，作為消費(fèi)主要場所的酒吧，在中國人頭腦里還處于資產(chǎn)階級的藏污納垢的場所的印象中，正經(jīng)的人都不進(jìn)酒吧，擴(kuò)大消費(fèi)群必須先解決破除舊觀念的問題;

　　5、銷售渠道政策混亂，不分批發(fā)商零售商，誰給現(xiàn)金就給誰貨，一個地區(qū)出現(xiàn)多個批發(fā)商，對經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法，使銷售商不穩(wěn)定，沒有信心，提升銷量必須從建立經(jīng)銷商的信心入手;

　　6、在促銷方面，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品，中國總經(jīng)銷很少提供燈箱，只做點(diǎn)綴式的象征性的促銷活動，集中有限的促銷費(fèi)用，突出促銷品的質(zhì)掩蓋量的不足;

　　7、水貨沖擊嚴(yán)重，尤其在東南沿海地區(qū)走私泛濫，批發(fā)價(jià)格混亂，經(jīng)銷商投機(jī)性很強(qiáng)，今天水貨的價(jià)格低就進(jìn)水貨，明天水貨斷檔了就從你這里進(jìn)貨，公司出貨很不穩(wěn)定;

　　三、科羅娜啤酒的營銷策略

　　營銷策略的核心是塑造科羅娜的品牌形象，使它扎根于消費(fèi)者心目中，形成口口相傳的樂于傳頌的美妙故事。

　　1、科羅娜啤酒的特點(diǎn)：① 透明玻璃瓶包裝，色澤金黃的液體與藍(lán)色LOGO相襯非常亮麗;②口味淡爽，飲后無口臭;③ 熱量低，是一種低卡路里啤酒，熱量只相當(dāng)于普通啤酒的三分之一;④ 有加檸檬飲用的傳統(tǒng);⑤ 連續(xù)十年居美國進(jìn)口啤酒銷量第二位;

　　2、產(chǎn)品定位：由于當(dāng)時(shí)大陸透明玻璃瓶裝啤酒很少見，很新奇，色澤金黃的液體與藍(lán)色LOGO相襯，酒與瓶交相輝映，外觀非常漂亮，極為誘人。另外這種亮麗的外觀能襯托出浪漫情調(diào)，綜合產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)，聯(lián)想拉丁美洲人的熱辣風(fēng)情，挖掘產(chǎn)品的個性，使其具有鮮明的異國酒文化色彩，容易記憶，擬定浪漫情調(diào)作為產(chǎn)品的定位，廣告定位語：科羅娜——最有情調(diào)的啤酒/科羅娜——情人啤酒，科羅娜啤酒很漂亮，把它比作啤酒中的情人一點(diǎn)也不過分;在酒吧這種異國情調(diào)氛圍中，喝科羅娜啤酒更能體會浪漫情調(diào);

　　3、消費(fèi)群定位：科羅娜偏重于18-35歲的有文化、懂生活、講品味、收入較高的年輕人，這樣的人易于接受新鮮事物，喜歡追求時(shí)尚，淡化價(jià)格因素，因此年輕的白領(lǐng)階層是科羅娜的主要消費(fèi)群體，廣告策略就要圍繞著這一群體來制定;

　　4、價(jià)格定位：科羅娜屬于進(jìn)口高檔啤酒，與喜力啤酒相當(dāng)，不同于普通啤酒，這樣的高檔啤酒主要走酒吧、夜?會等娛樂休閑的夜店，價(jià)格要適應(yīng)這些場所的定位，批發(fā)價(jià)160元左右/箱(6.7元/瓶)，酒吧、夜?會等夜店零售價(jià)20-80元/瓶(最貴的在天上人間夜?會，VIP價(jià)格128元/瓶);

　　5、競爭對手定位：荷蘭的喜力啤酒，喜力偏重成熟的成功男士的路線，科羅娜偏重時(shí)尚浪漫，兼顧女士的路線;

　　6、銷售終端定位：銷售以娛樂業(yè)為主陣地，以餐飲業(yè)、零售業(yè)為拓展陣地。推進(jìn)路線為娛樂業(yè)(酒吧、夜?會休閑的夜店)-->餐飲業(yè)(西餐廳、高檔中餐廳)-->零售業(yè)(賓館飯店、中高檔超市);

　　7、廣告宣傳定位：注重塑造異國情調(diào)的亞文化，針對年輕白領(lǐng)人群，突出“最有情調(diào)的啤酒”的文化色彩，把科羅娜的點(diǎn)滴信息分解、編纂成亞文化故事，運(yùn)用亞文化來做深度訴求和傳播;

　　8、廣告?zhèn)鞑ネ緩剑阂越K端促銷為主，以公共媒介宣傳為輔的組合傳播策略。公共媒介主要用于樹立品牌形象，吸引消費(fèi)人群，擴(kuò)大潛在的接受科羅娜的受眾范圍，終端促銷主要針對直接消費(fèi)者;傳播媒介采取包容性大、便于深度訴求的，以軟文為主，廣告為輔的傳播方式，塑造和烘托科羅娜啤酒與眾不同的文化情調(diào)，循序漸進(jìn)地傳播，打動受眾，創(chuàng)造口碑傳播效應(yīng)，以較小的費(fèi)用不斷擴(kuò)大傳播面和消費(fèi)群;

　　9、為酒吧等銷售終端正名：針對原有在中國人頭腦里對酒吧認(rèn)識的誤區(qū)，要消除酒吧是資產(chǎn)階級的藏污納垢的場所的印象，需要為酒吧消費(fèi)場所正名，破除舊觀念，才能使正經(jīng)的人走進(jìn)酒吧，從而推展消費(fèi)群體;

　　四、科羅娜啤酒的營銷計(jì)劃與實(shí)施

　　1、面對公司老板不愿意正規(guī)化運(yùn)作市場、只提供極少的營銷費(fèi)用，我本著少花錢多辦事的原則，因陋就簡、制定很不完整的營銷計(jì)劃，以北京市場為重點(diǎn)，在北京探索出經(jīng)驗(yàn)后，再在其他地區(qū)推廣。開始策劃品牌樹立和廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃，制定媒體廣告?zhèn)鞑シ桨?、設(shè)計(jì)印制支架型圖文并茂的折頁和廣告T恤等宣傳品的工作;

　　2、我根據(jù)傳播學(xué)的原理和點(diǎn)滴科羅娜的產(chǎn)品信息，獨(dú)創(chuàng)一系列的科羅娜亞文化故事，目的是為了克服營銷費(fèi)用的不足，運(yùn)用亞文化傳播力強(qiáng)的特點(diǎn)，花一分錢獲得三分五分錢的效果;從傳播效果上看，這種亞文化傳播取得了巨大成效，致使許多年后還有人津津樂道地談?wù)摽屏_娜亞文化故事;

　　3、制定和實(shí)施媒體廣告?zhèn)鞑シ桨?，在北京選擇彩色印刷的《精品購物指南》(當(dāng)時(shí)彩印報(bào)紙極少)，采取問答游戲的方式作非廣告的傳播，每周一次刊載CORONA相關(guān)的圖片和介紹性文章，對需要強(qiáng)化的關(guān)鍵信息采取有獎問答的方式增加二次傳播機(jī)會，對抽獎獲獎?wù)呒陌l(fā)更詳盡的、圖文并茂的科羅娜宣傳頁和發(fā)給科羅娜啤酒;針對上班族的年輕人，選擇收聽率較高的8：00-8：30的北京文藝臺《早安北京》欄目，采取5分鐘的CORONA相關(guān)知識介紹，并配以有獎問答，每周三次播出，對需要強(qiáng)化的關(guān)鍵信息采取有獎問答的方式增加二次傳播機(jī)會，對抽獎獲獎?wù)呒陌l(fā)更詳盡的、圖文并茂的科羅娜宣傳頁和發(fā)給科羅娜啤酒;

　　4、設(shè)計(jì)印制極具浪漫風(fēng)情的支架型與手冊相結(jié)合的圖文并茂的宣傳冊，既可以發(fā)放給受眾，又可以在酒吧充當(dāng)宣傳支架;

　　5、設(shè)計(jì)印制促銷服裝和廣告T恤，供促銷人員穿著和在地區(qū)大型促銷活動現(xiàn)場抽獎使用;

　　6、我與北京達(dá)人文化傳播公司合作(是在早安北京欄目合作時(shí)認(rèn)識的)，直接參與策劃科羅娜與他們剛開辦的“男孩女孩”酒吧的聯(lián)合推廣活動，在他們的酒吧重點(diǎn)推廣科羅娜，并在科羅娜的廣播宣傳中不斷引見“男孩女孩”酒吧，把他們在三里屯剛剛開辦的“男孩女孩”酒吧推得極為紅火，一舉兩得;

　　7、我把游歷各地市場和酒吧的見聞和感受寫成社會紀(jì)實(shí)文章，如“燈紅酒綠話酒吧”，獨(dú)立在《北京青年報(bào)》《中華工商時(shí)報(bào)》《北京晚報(bào)》《中國電子報(bào)周末版》等十余家報(bào)刊發(fā)表，免費(fèi)為公司和科羅娜啤酒做宣傳，還掙了不少稿費(fèi);

　　8、我親自巡視全國各大城市市場，考察經(jīng)銷商、終端商的情況，重點(diǎn)地選擇推廣活動實(shí)施地區(qū)和方式，力所能及地開展科羅娜推廣活動。比如：將在北京的經(jīng)驗(yàn)和廣告宣傳腳本提供給大的地區(qū)經(jīng)銷商，指導(dǎo)他們利用當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢給終端商提供銷售支持;根據(jù)市場潛力和進(jìn)貨量，給經(jīng)銷商配送促銷服裝、廣告T恤和宣傳品;

　　9、還有一些與營銷計(jì)劃配套的措施，如把全國按北部、中部、南部劃分三個區(qū)域市場，除北京總部外，在上海、深圳設(shè)置分公司，分三個口岸進(jìn)口，并設(shè)置倉庫，便于就近分銷，這里不詳細(xì)例舉。

　　五 總結(jié)

　　雖然面對公司老板不愿意正規(guī)化運(yùn)作市場、只提供極少的營銷費(fèi)用，我還是憑著多年來的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因陋就簡制定了很不完整、但行之有效的營銷計(jì)劃，取得了顯著成效，在2年的時(shí)間里使公司年銷售量由2萬箱提升到30萬箱;

　　科羅娜的廣告宣傳策略非常成功，起到了四兩撥千鈞的效果，僅僅20多萬的宣傳費(fèi)用，就能創(chuàng)造數(shù)千萬元的銷售業(yè)績，對市場的拉動和潛在消費(fèi)群的培育非常有效，我編撰的科羅娜亞文化故事幾乎對所有接觸我們科羅娜宣傳品的人影響極大，我的許多朋友跟我說：他/她與朋友們分享了科羅娜和科羅娜故事，在朋友中特有面子，甚至他們請國外商務(wù)伙伴到HardRockCafe喝corona,老外很驚訝：中國也有喜歡corona的人?讓他們很有面子;三四年后，我與奧美廣告公司洽談業(yè)務(wù)，中間休息時(shí)，奧美的客戶總監(jiān)看到我西裝上衣上的corona瓶型的徽章(我一直以做corona為榮，也喜歡corona的相關(guān)飾物)，問這是corona嗎?我說是，她就像遇到知音一樣，一臉興奮地跟我談起我?guī)啄昵熬幾目屏_娜亞文化故事，這是我設(shè)計(jì)的典型的時(shí)尚亞文化談資和分享的場景，看到人們還能津津樂道地分享科羅娜故事，我很高興，由此可見當(dāng)初亞文化創(chuàng)意的準(zhǔn)確性和實(shí)施的巨大成效。

　　啤酒營銷案例(二)陸虎啤酒

　　近年來隨著公司代理商的規(guī)模的擴(kuò)大，越來越多的代理商會問我這么一個問題：夜場啤酒該怎么做，怎么樣才能進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?

　　要知道夜場產(chǎn)品怎么做，把夜場產(chǎn)品做透做好，首先我們要弄懂這么幾個問題：

　　第一：什么是夜場啤酒?

　　我們啤酒行業(yè)所說的夜場啤酒主要指酒吧、迪吧、清吧、KTV等夜場娛樂場所專用啤酒;目前，全國夜場啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒。

　　第二：目前國內(nèi)夜場銷售的啤酒有什么特點(diǎn)?

　　目前我們國內(nèi)夜場所銷售的啤酒中，百威啤酒、嘉士伯啤酒、喜力啤酒、銀子彈啤酒等國外品牌占主導(dǎo)地位;其次，夜場啤酒對酒質(zhì)的要求比較高;再次，夜場相對渠道封閉，消費(fèi)者在夜場的可選擇余地較小，簡單的說就是夜場賣什么酒，消費(fèi)者就喝什么酒;最后，夜場啤酒經(jīng)銷商進(jìn)入門檻相對較高。了解清楚夜場啤酒這些特點(diǎn)之后，要做好一個地區(qū)的夜場啤酒也就不難了。

　　2014年6月，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場酒總代理找到我，要求幫助他策劃一下如何才能進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞觯谑俏揖腿サ搅藦V西代理商那里。

　　這家代理商所在的地級市，位處華南，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好，消費(fèi)力強(qiáng)，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面，均取得了較好的銷售業(yè)績，但就在利潤較大、消費(fèi)量也大的夜場，卻遲遲難以進(jìn)入。

　　經(jīng)過一周的認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，影響我們啤酒進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞龅碾y題主要有兩個：

　　第一：大部分夜店想要進(jìn)場，都需要買店費(fèi)用，代理商不知道如何判斷這筆賣店費(fèi)用是否合理和必要，這也是我們前文所說的，夜場啤酒的特點(diǎn)之一，進(jìn)入門檻較高。

　　這個地區(qū)地處該省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，當(dāng)?shù)匾股钶^為豐富。 市場其實(shí)有兩個比較集中的夜場，一是星湖路，二是麻村市場附近，兩個區(qū)域進(jìn)行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒，銷售量很大，陸虎啤酒在這里寥寥無幾。另外，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵，加派了大量的促銷員、導(dǎo)購員，而我們走訪過的夜場較為集中的酒吧、KTV一條街，卻發(fā)現(xiàn)夜場渠道雖然被喜力、百威所把持，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機(jī)會很多，但如何進(jìn)入，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過來說，只要進(jìn)入了，夜場啤酒消費(fèi)者的選擇少，我們花費(fèi)心思和精力去銷售，與喜力百威等自然銷量相比，銷量肯定不成問題。

　　第二：消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度低，往往產(chǎn)品進(jìn)入后，難以快速形成有效的購買力，缺乏有效的市場后續(xù)拉動，造成一些啤酒品牌雖然表面上進(jìn)了夜場，但實(shí)際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用，沒有產(chǎn)生被購買的效果，或者消費(fèi)量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過期，于是，有的實(shí)力弱的品牌干脆撤出了夜場。

　　針對這種情況，這家啤酒的總代理該如何做呢?雖然陸虎啤酒在該區(qū)域流通渠道銷售情況較好。但在夜場，消費(fèi)者卻是只認(rèn)喜力、嘉士伯、百威等超高端品牌，如何排除消費(fèi)者認(rèn)識上的偏見，轉(zhuǎn)而讓其消費(fèi)陸虎啤酒呢?

　　在與該代理商溝通后，決定采取“攻其一點(diǎn)，重點(diǎn)突破”策略，即先選擇一家實(shí)力和規(guī)模較大的夜場渠道，通過一定的策略強(qiáng)勢進(jìn)入，然后，開展一些有針對性而又新穎的促銷拉動措施，借機(jī)掀起銷售高潮，而后再帶動其他鄰近夜場渠道，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之勢。

　　為此，我們找到了一家C陸虎酒坊，然后與他們老板談進(jìn)場的條件，出乎意料的是，這家酒吧的老板一開口就要400件產(chǎn)品作為進(jìn)場費(fèi)，否則，免談。這樣嚇人的條件，對于一般的經(jīng)銷商來說，是很難答應(yīng)的。但由于先前已有計(jì)劃，因此，在跟經(jīng)銷商做了溝通后，我們欣然答應(yīng)這位老板的要求，這下輪到這個老板傻眼了(之前有對這家C陸虎酒吧的啤酒做調(diào)查，贈送400件作為進(jìn)場費(fèi)，大約是代理商在該酒吧啤酒銷售兩個月的利潤，一般來講買斷目標(biāo)夜店的年費(fèi)用原則上不高于：(進(jìn)店價(jià)----成本價(jià))X4個月就可以接受)。當(dāng)然，答應(yīng)400件的進(jìn)場費(fèi)是有條件的，那就是C陸虎酒坊必須按照我們規(guī)定的指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售，不得低價(jià)銷售，而且必須完成一定的任務(wù)量。當(dāng)老板問要不要其他一些品牌退出時(shí)，我們表示不需要，但前提是買斷促銷專場，即我們的產(chǎn)品上貨后，只能我們一家做活動，這位老板答應(yīng)了我們的要求，于是，我們在約定了相關(guān)的事項(xiàng)，比如雙方責(zé)權(quán)利、違約責(zé)任、費(fèi)用兌現(xiàn)期限等后，正式簽訂一式三份的銷售協(xié)議書

　　進(jìn)場對于我們來說，只是萬里長征走完了第一步。下一步如何去策劃活動，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動銷，才是真槍實(shí)彈的硬功夫。

　　為此，我們又花了兩個晚上，針對前往夜場的消費(fèi)人群進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，凡來此消費(fèi)的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。并且，以談戀愛的青年男女居多。

　　針對夜場的消費(fèi)者是年輕人這一特點(diǎn)，我們決定策劃一個“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動”。為此代理商親自到花市訂購了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來進(jìn)行，目的是能夠一炮走紅。策劃活動也先從外圍入手，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼，再到門口條幅、吧臺POP、包廂鏡框畫等，到處是陸虎啤酒動感迷人的畫面，進(jìn)到酒坊后，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝、佩戴胸牌、笑容可掬的導(dǎo)購人員熱情笑臉相迎，而門外、樓梯口、包廂外的X展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費(fèi)陸虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免費(fèi)贈送玫瑰花一束，送完為止”。在每束花上還別上了一個卡片，卡片內(nèi)容是“清爽、淡爽、酷爽;情濃、意濃、花香更濃——陸虎酷爽啤酒贈”。當(dāng)玫瑰花在夜場的大廳傳遞時(shí)，整個酒坊飄滿了玫瑰花的香味。進(jìn)酒坊的人，只要是購買或者消費(fèi)陸虎酷爽一打的，馬上就有漂亮可人的導(dǎo)購小姐親自送上的玫瑰花一束，活動推出后，效果空前，當(dāng)晚，就銷售了近200打啤酒，所定玫瑰花自然一掃而空。

　　第二天，吸取前天的教訓(xùn)，經(jīng)銷商訂購了200束玫瑰花，但十二點(diǎn)不到，全部贈給了顧客。為了保持售賣現(xiàn)場的“饑餓狀態(tài)”，后來，我們商定，每晚只提供200束，早來早得，從而保持一種緊缺的情形，也受到了較好的造勢效果。

　　首店旗開得勝，我們乘勝追擊。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商，把星湖路和麻村市場福建十幾家酒吧，全部開發(fā)完畢，由于第一家店的成功案例，因此，十幾家店中的12家談成了專賣，覆蓋率達(dá)到了100%，而占有率則達(dá)到了80%以上，這時(shí)再談進(jìn)場條件時(shí)，我們完全掌握了主動，入場條件最多只給50件酒。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購玫瑰花，然后按照簽訂的銷售目標(biāo)量進(jìn)行分解，有的分到了100束，有的分到了幾十束，由于資源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得從速”的廣告。從而更加激發(fā)了顧客的消費(fèi)熱情。很快，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫、時(shí)尚韻味的啤酒代名詞。

　　為了保證渠道利益，促使夜場運(yùn)作的長治久安，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負(fù)責(zé)人、經(jīng)營者簽訂市場保護(hù)協(xié)議，規(guī)定最低售價(jià)不能低于保護(hù)價(jià)格，不能變相的降價(jià)等。因?yàn)槲覀兦宄?，只有保證了渠道價(jià)格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰。后來，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時(shí)，有一家酒吧越軌把價(jià)格賣低了，經(jīng)銷商果斷地對其予以停貨，取消協(xié)議，市場很快又得以恢復(fù)。

　　經(jīng)過市場銷量統(tǒng)計(jì)，該活動僅僅運(yùn)作了短短三個月，產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了從0到60000件的銷售，全面占領(lǐng)了星湖路和麻村市場兩大酒坊，陸虎啤酒達(dá)到了占領(lǐng)夜場這支獨(dú)特渠道的目的。

　　通過這個案例，我們可以看出，作為夜場渠道，并不是不可操作，不可逾越的，關(guān)鍵是要有一個好的切入點(diǎn)，好的操作方法。這則案例的成功，是深入了解了夜場特點(diǎn)，準(zhǔn)確判斷進(jìn)場費(fèi)用是否合理，從而迅速進(jìn)入夜店，進(jìn)而準(zhǔn)備把握前來夜場顧客的消費(fèi)心理，把握了他們的消費(fèi)需求的結(jié)果，通過玫瑰這個載體，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與目標(biāo)顧客的契合，從而，讓產(chǎn)品成了香餑餑，并順勢打開了市場。

　　其實(shí)，在夜場操作中，作為代理商，只要能夠把握夜場以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營造和烘托現(xiàn)場售賣氛圍，產(chǎn)品就會很容易被消費(fèi)者認(rèn)知，就可以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。