企業(yè)營銷渠道風險管理論文(2)
企業(yè)營銷渠道風險管理論文
企業(yè)營銷渠道風險管理論文篇二
《煤炭企業(yè)營銷風險預警管理研究》
摘 要：國內(nèi)目前許多煤炭企業(yè)都面臨著供給過剩等問題，煤炭企業(yè)在營銷方面的管理水平對于煤炭企業(yè)能否保持健康長久的發(fā)展，提高其市場競爭水平意義重大。文章主要分析了我國煤炭企業(yè)目前存在的營銷風險，并針對風險提出預警管理措施。
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè);營銷風險;預警管理
中圖分類號： F426.21 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069(2016)20-4-2
0 引言
隨著全球經(jīng)濟一體化的深入以及綠色能源的逐步開發(fā)，煤炭行業(yè)的競爭愈來愈激烈，需求改變及營銷風險增加等都是當前國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)所面臨的嚴峻問題。煤炭企業(yè)在經(jīng)營過程中如果能夠建立營銷風險預警機制，對營銷過程中可能存在的風險進行監(jiān)測就能對風險發(fā)生進行有效控制，并采取相關(guān)措施規(guī)避風險發(fā)生，挽回企業(yè)可能發(fā)生的經(jīng)濟損失。
1 煤炭企業(yè)的營銷風險
煤炭消費市場較集中。電力和鋼鐵是中國煤炭最大的消耗行業(yè)，也是促進我國煤炭行業(yè)經(jīng)濟效益提升的主要原因，同時煤炭產(chǎn)量的增加也依賴于建材、化工等多個行業(yè)的發(fā)展。但總的來說，煤炭消費市場還是比較集中，繼而導致煤炭的銷售途徑比較單一。而這幾年我國的經(jīng)濟增長變慢，消耗煤炭的許多行業(yè)對于煤炭的需求也降低了，煤炭企業(yè)營銷的風險因而增加許多。
隨著綠色能源、新能源的開發(fā)，科學技術(shù)的進步，未來的能源消費結(jié)構(gòu)將會發(fā)生很大的變化，對于煤炭的需求也會大幅度降低。同時我國這幾年也在逐漸加大能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，通過風力發(fā)電、西氣東輸?shù)纫幌盗许椖縼斫o人民和企業(yè)等發(fā)展提供清潔能源，可見未來我國的能源消費結(jié)構(gòu)更趨向于清潔、環(huán)保型，煤炭所占的比例顯然會減少許多。
煤炭行業(yè)在我國發(fā)展的時間比較長，并且曾為我國的社會經(jīng)濟發(fā)展起到了重大的推動作用。但不少煤炭企業(yè)一直不重視管理，尤其是營銷方面的有效管理，在生產(chǎn)經(jīng)營上一直有著生產(chǎn)投資成本、管理費用和流通成本比較高但產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等一系列問題，不少企業(yè)都是靠著提高銷售數(shù)量來獲取效益的，對于企業(yè)的核心競爭水平很少重視。另外，企業(yè)內(nèi)部沒有制定一套行之有效的內(nèi)部管理體系，銷售人員等相關(guān)管理人員營銷理念跟不上時代發(fā)展，缺乏市場導向意識，對于市場風險也很少能夠進行有效預測的。
企業(yè)對于客戶缺乏深入足夠的了解，一些煤炭用戶會故意拖欠企業(yè)貸款或者故意把價格壓低，大大損害了企業(yè)的利益。一些信用等級比較低的煤炭用戶不能及時回款，而企業(yè)也沒有針對此做出有效舉措，致使企業(yè)先發(fā)貨后很難將款結(jié)算回來，使得企業(yè)的資金流動出現(xiàn)困難，甚至出現(xiàn)壞賬風險。
2 煤炭企業(yè)營銷風險預警管理
從上述分析當中我們可以了解到煤炭企業(yè)在營銷方面存在的風險及原因，要有效預防企業(yè)營銷風險，我們可以按照企業(yè)的經(jīng)營目標，結(jié)合風險發(fā)生原因以及市場的實際情況來制定風險預警管理機制。
2.1 營銷風險的內(nèi)容
2.1.1 經(jīng)營效率風險
分析企業(yè)的經(jīng)營管理效率，是判定企業(yè)能否創(chuàng)造更多利潤的一種手段。若企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理效率不高，企業(yè)的高利潤狀態(tài)是難以持久的。影響企業(yè)經(jīng)營效率的因素就是企業(yè)的經(jīng)營效率風險。它主要包括影響長期負債、流動負債、銷售收入的變化的因素和風險。
2.1.2 盈利能力風險
盈利是企業(yè)的核心目的，對影響企業(yè)盈利的銷售成本、稅收政策、銀行政策以及煤炭價格的波動等因素的評判會對規(guī)避這方面的風險起到重大的作用。
2.1.3 現(xiàn)金流量風險
沒有良好的現(xiàn)金流量，即使企業(yè)的項目再好，企業(yè)的資產(chǎn)價值再高都有可能走入運營困難的境地，甚至出現(xiàn)破產(chǎn)的危險。所以，現(xiàn)金流量風險也是煤炭企業(yè)營銷系統(tǒng)運轉(zhuǎn)過程中的必然思考的問題。
2.1.4 壞賬風險
煤炭企業(yè)的銷售過程在許多情況下采用賒銷的方式?？蛻粲捎谥饔^或者客觀的原因很有可能發(fā)生違約的情況，所以企業(yè)的銷售過程中時刻面臨著壞賬的風險。在煤炭銷售供不應求的情況下，企業(yè)消化壞賬的能力也比較強，而如果環(huán)境出現(xiàn)不利的變化，煤炭價格急劇下滑，比如在發(fā)生的金融危機環(huán)境下就面臨著這樣的問題，壞賬風險自然就成為企業(yè)發(fā)展的大包袱。所以，壞賬風險是經(jīng)營風險中的重要組成部分。壞賬風險包括由于合同違約而造成的這種事后客觀風險;也包括合同簽約之前對企業(yè)信息掌握程度的風險，以及對企業(yè)清收壞賬過程中的人員組織和激勵機制的因素。
2.2 風險控制
煤炭企業(yè)制定營銷風險預警管理的原因在于要監(jiān)測風險并控制風險的發(fā)生，以免企業(yè)遭受不必要的利益損失。在風險控制中，企業(yè)的管理者等相關(guān)人員要針對可能影響到企業(yè)經(jīng)營目標的不良因素采取有效措施。煤炭企業(yè)營銷風險的預警管理其主要保障有以下四個方面的內(nèi)容。
?、賱?chuàng)新營銷組織。煤炭企業(yè)的營銷組織應該經(jīng)過科學合理的設(shè)計，這是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的基本。當前不少煤炭企業(yè)的營銷組織方式比較滯后，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展，因此我們應該對其進行創(chuàng)新，提升其市場的感知能力，適應市場的能力以及戰(zhàn)略思考水平。具體來說，營銷組織的創(chuàng)新需要包括其概念創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新以及營銷流程、溝通以及組織績效考核幾個方面的創(chuàng)新。
?、跇淞I銷的風險意識。我國的煤炭企業(yè)其價格一直都由國家進行宏觀調(diào)控，而企業(yè)營銷工作人員的素質(zhì)水平不一，營銷觀念更是有待提高，也缺乏創(chuàng)新精神和風險意識。然而隨著我國將煤炭行業(yè)逐步推向國際市場，煤炭企業(yè)的發(fā)展也就進入到了市場經(jīng)濟的發(fā)展當中，這就需要煤炭企業(yè)樹立起營銷風險意識以應對多變的煤炭市場。在這一大背景下煤炭企業(yè)要根據(jù)客戶需求樹立競爭意識、品牌意識以及市場營銷理念，并創(chuàng)新營銷方式，開拓新市場才能增加營銷水平及營銷額。
?、圻M行成本管理，減少成本浪費。制定長遠規(guī)劃，對業(yè)務流程進行重新設(shè)計，把管理規(guī)范化，做到責任具體到人，提高辦事效率，降低管理成本。這種措施的目的是提高盈利能力，降低現(xiàn)金流動性風險。
?、芤獣r刻關(guān)注市場信息，隨時收集和應用這些信息作為進行決策的依據(jù)，包括對手和客戶的相關(guān)信息等;采用主觀和客觀評價相結(jié)合的方法，建立營銷風險數(shù)據(jù)庫，評判企業(yè)的營銷風險程度。這種措施的目的是應對壞賬風險方面、現(xiàn)金流風險方面，提高公司的盈利能力。
⑤監(jiān)控各個客戶的回款質(zhì)量、建立嚴格的合同評審制度。此措施的是能夠提升銷售客戶的透明度，保證企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，降低客戶的壞賬風險。
?、藿⒔∪藛T激勵機制，要將清理客戶壞賬的考核結(jié)果作為人員選拔晉升、調(diào)配、獎懲與資源分配的重要依據(jù)。也可把欠款回收按比率作為收款人員的獎勵，激發(fā)銷售人員清收欠款的積極性。這種措施的目的是提高銷售人員回收欠款的積極性，降低企業(yè)壞賬風險。
3 結(jié)束語
在市場競爭愈來愈激烈的今天，我國的煤炭企業(yè)要想獲得長遠發(fā)展就必須適應市場經(jīng)濟，根據(jù)企業(yè)營銷風險發(fā)生的原因制定一套科學有效的營銷風險預警管理機制，在制度、人才管理等方面進行創(chuàng)新和管理，同時完善安全管理體制，這樣才能確保風險預警管理的有效性，才能讓企業(yè)規(guī)避風險的發(fā)生。
參 考 文 獻
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