市場營銷是市場競爭發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，已越來越引起人們的普遍關(guān)注。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷?？飘厴I(yè)論文范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場營銷?？飘厴I(yè)論文范文篇1

　　淺談市場營銷活動中的定價策略與技巧

　　產(chǎn)品價格的高低直接關(guān)系到企業(yè)的財(cái)務(wù)收入情況和盈利水平。一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量再好、營銷渠道再通暢，如果在產(chǎn)品定價方面出現(xiàn)大的錯誤，也會給企業(yè)帶來不可挽回的損失。因此，企業(yè)應(yīng)在市場營銷活動中重視各種定價策略與定價技巧的研究與運(yùn)用。

　　一、企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行定價

　　任何產(chǎn)品都有生命周期，也就是要經(jīng)歷一個從產(chǎn)品形成到不斷成長、到成熟和衰退的生命周期。企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的不同階段，應(yīng)采取的產(chǎn)品訂價策略是不同的。

　　(一)有些產(chǎn)品上市之初應(yīng)采用撇脂定價法

　　撇脂定價法也叫取脂定價法，意思是指在新產(chǎn)品開始上市時，要把價格定得很高。這樣做可以提高產(chǎn)品的身價，目的是較快地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定盈利目標(biāo)，也可給以后降價留下余地。例如，新款的手機(jī)或家用電器上市，普遍采用這種定價方法。再如應(yīng)季的新款服裝上市也都采用撇脂定價法，最初制定較高的價格，讓急于穿上新時裝的人付出高昂的價錢，過段時間服裝就可能降價。這種方法的缺點(diǎn)是，因?yàn)閮r格太高，可能銷路難以擴(kuò)大，還會帶來較多的競爭者，所以只有奢侈品、專利品、高檔商品等適合采用這種定價方法。

　　(二)滲透定價法也是上市之初常用的一種方法

　　滲透定價法是指在新產(chǎn)品上市之初把價格定得較低。這種方法與取脂定價法所適用的產(chǎn)品不同。取脂定價法一般來說適用于奢侈品、專利品、高檔商品等，而滲透定價法主要用于需求彈性較大的商品，如日用品。采用這種方法的主要目的在于要在短期內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路，提高產(chǎn)品的市場占有率。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是價格低銷路廣，不容易引來更多的競爭者;缺點(diǎn)就是投資回收期較長，變動價格的余地較小。

　　(三)處于產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的定價策略

　　在產(chǎn)品處于市場成長期時，由于顧客對產(chǎn)品的了解和同類產(chǎn)品的競爭，可以適當(dāng)降價，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，占領(lǐng)市場份額。

　　在產(chǎn)品處于市場成熟期時，競爭最為激烈。這時候企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)前狀況，并且要預(yù)期自己產(chǎn)品的衰退期。一方面要以一定的價格優(yōu)勢占有市場;另一方面也要開發(fā)新產(chǎn)品，為未來搶占市場做準(zhǔn)備。

　　在產(chǎn)品處于市場衰退期的時候，如果不能以更低的成本去生產(chǎn)，則應(yīng)該以新產(chǎn)品為主，老的產(chǎn)品則讓它保持一個中低價位。這樣一方面讓顧客覺得該產(chǎn)品保值;另一方面可以保持利潤，同時也讓顧客對新產(chǎn)品有信賴感。如果老產(chǎn)品降價幅度太大，會讓顧客覺得你的產(chǎn)品容易降價、不保值，到你出新產(chǎn)品的時候必將損失大量顧客。

　　二、企業(yè)應(yīng)注意采用消費(fèi)者心理定價策略

　　產(chǎn)品是用來滿足消費(fèi)者的需求的，產(chǎn)品價值的高低主要取決于消費(fèi)者的心理感受，消費(fèi)者感到物有所值就會購買。怎樣讓消費(fèi)者感到其所購買的商品物美價廉呢?這就要學(xué)習(xí)消費(fèi)者心理學(xué)，了解消費(fèi)者對于價格的敏感度，運(yùn)用心理定價策略與技巧，使得企業(yè)在定價時，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者的心理需要，擴(kuò)大市場銷售，獲得最大效益。

　　(一)適當(dāng)使用零頭定價法

　　許多商品的價格中都有零頭，這就是商家在巧妙地運(yùn)用零頭定價法。零頭定價法也稱尾數(shù)定價法或缺額定價法，就是給產(chǎn)品定價時，用一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。許多消費(fèi)者會認(rèn)為這種價格是經(jīng)過精確計(jì)算的，購買這樣的商品不會吃虧，從而產(chǎn)生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。價格與整數(shù)僅相差幾錢分或幾角錢，但給人一種價格很低的感覺，符合消費(fèi)者追求廉價的心理愿望。這種策略通常適用于基本生活用品中，價格尾數(shù)若取人們認(rèn)為吉祥的數(shù)字如8和6等更能達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。一般來說，需求彈性較大的商品適合采用本方法。

　　(二)高檔產(chǎn)品適合采用整數(shù)定價法

　　有些企業(yè)的做法正好相反，采用整數(shù)定價法而不是尾數(shù)定價法。企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，用以顯示產(chǎn)品具有一定的品質(zhì)和檔次。一般來說，整數(shù)定價法多用于價格較高的禮品、奢侈品或耐用消費(fèi)品。對于這些高檔禮品和奢侈品來說，顧客較為重視質(zhì)量，心里總有“一分價錢一分貨”的感覺，這樣就有利于企業(yè)采用較高的整數(shù)定價策略，如將商品價格定為9800元，而不是9796元。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是省去找零錢的麻煩，對買賣雙方都很方便，同時可以將價格提升到高一級檔次，也彰顯了商品的身價。

　　(三)對消費(fèi)者經(jīng)常購買的商品應(yīng)采用習(xí)慣定價法

　　很多商品在市場銷售過程中，由于消費(fèi)者經(jīng)常購買，已經(jīng)形成了消費(fèi)者所適應(yīng)的價格，即習(xí)慣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時，就要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，可以采用習(xí)慣定價方法，不能輕易變動價格。因?yàn)椴徽撌墙祪r還是提價，都會對消費(fèi)者的購買習(xí)慣產(chǎn)生挑戰(zhàn)。如提高價格，消費(fèi)者就會產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。在確需提價時，應(yīng)采取減小包裝或更換品牌等措施，減少消費(fèi)者的抵觸心理，并盡可能引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價格。如降低價格，消費(fèi)者又會懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否出現(xiàn)了問題，也會引起購買的轉(zhuǎn)移。

　　(四)結(jié)合文化背景采用弧行數(shù)字定價法

　　弧行數(shù)字指的是3、5、8、6、0等帶有弧形線條的阿拉伯?dāng)?shù)字。這些弧行數(shù)字如8、0、5、6、3、9等似乎不帶有刺激感，讓顧客感覺到圓潤可愛，心滿意足。那些不帶有弧形線條的數(shù)字，如1、4、7等，就不大受歡迎。調(diào)查表明，這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，其根源在于顧客的消費(fèi)心理的影響。有關(guān)人士發(fā)現(xiàn)，在很多商場、超市中，商品定價時所用的數(shù)字，按使用的頻率排序，其順序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

　　上述數(shù)字在價格中使用的頻率還與當(dāng)?shù)氐奈幕尘坝嘘P(guān)。所以在價格的數(shù)字應(yīng)用上，還應(yīng)結(jié)合不同的文化背景。例如，中國人大多喜愛8這個數(shù)字，認(rèn)為8會給自己帶來幸運(yùn)，有發(fā)財(cái)?shù)恼髡?因中國民間有“六六大順”的說法，所以6這個數(shù)字也受歡迎。而數(shù)字4因?yàn)榕c“死”字同音，使人心生忌諱;數(shù)字7，讓人心理上有凄涼之感，人們一般感覺不舒心，也很少使用。 　　三、適當(dāng)使用高位定價策略

　　(一)依據(jù)消費(fèi)者“質(zhì)優(yōu)價高”的心理采用聲望定價法

　　很多消費(fèi)者都有“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理。針對這種心理，商家就可以對在消費(fèi)者心目中享有一定聲望和具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品，采用聲望定價法制定較高的價格。市面上很多稀缺產(chǎn)品和高檔名牌產(chǎn)品，例如高檔手表、豪華轎車、名牌時裝、名人字畫等，在消費(fèi)者心目中都享有極高的聲望價值。購買這些產(chǎn)品的人往往不在乎商品的價格，最關(guān)心的是商品能否顯示身份和地位。一般來說，價格越高，消費(fèi)者心理滿足的程度也就越大。

　　(二)高價奢侈品增加神秘感并滿足消費(fèi)者對身份、地位的追求

　　每個人都有好奇心，很多消費(fèi)者對高價的商品更是心懷神秘感。商品的神秘感還會為消費(fèi)者帶去一種觀念：“商品的價格越高，商品的質(zhì)量越好。”例如，凡是哈根達(dá)斯進(jìn)入的國家，走的都是高價路線，也就是“極品餐飲冰淇淋”路線。哈根達(dá)斯瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客是高收入群體中的追求時尚的年輕一代消費(fèi)者。特別是在中國大陸市場，哈根達(dá)斯將其高價策略更是發(fā)揮到了極致，冰淇淋高昂的價格使其在中國成了只屬于少數(shù)高收入者的奢侈品，哈根達(dá)斯高出同類產(chǎn)品幾倍的價格，也讓其在廣大消費(fèi)者眼中增加了很多的神秘感。

　　很多消費(fèi)者購買奢侈品的目的不是用它的功能，而是為滿足心理和精神層面的需要。因此，也可以這樣來定義奢侈品：“產(chǎn)品價格中包含的功能效用比例較低的產(chǎn)品叫奢侈品。”一般生活用品如果降價可以吸引更多的顧客，但如果奢侈品的價格太低了，反而要無人問津了。因?yàn)槿鐣挠^念都是：高價位的商品才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位。對于購買奢侈品的人來說，心理和精神層面的需要和身份地位的顯示才是第一位的。很多品牌的奢侈品都憑高昂的定價獲得了超額的利潤。

　　企業(yè)的定價策略與定價技巧是企業(yè)經(jīng)營管理決策中的非常重要的一環(huán)。企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品的不同、市場結(jié)構(gòu)的不同、產(chǎn)品壽命周期的不同而進(jìn)行定價策略的調(diào)整，以使企業(yè)在市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地。

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