市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文優(yōu)秀范文(2)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文優(yōu)秀范文
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文優(yōu)秀范文篇3
淺談電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
摘要:本文主要針對(duì)我國(guó)目前電力體制改革的形勢(shì),對(duì)發(fā)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究,以期對(duì)供電企業(yè)的實(shí)際 工作提供參考。
關(guān)鍵詞:電力市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
一、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 發(fā)展與現(xiàn)狀
由于長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)供電行業(yè)的壟斷性和區(qū)域的專營(yíng)性,以及電能處于賣(mài)方市場(chǎng)的特殊 環(huán)境,使得我國(guó)供電企業(yè) 管理的 組織體系與電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)并不適應(yīng)。隨著我國(guó)電力市場(chǎng)改革的逐步深入,尤其是“廠網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”改革的初步完成,電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)亦變得越來(lái)越重要,大家也越來(lái)越重視。但是,我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在以下問(wèn)題,阻礙了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展:一是傳統(tǒng)的電力經(jīng)營(yíng)觀念根深蒂固;二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不健全;三是高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏;四是缺乏營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí);五是市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制不完善。地方保護(hù)主義、部門(mén)主義的封鎖等各種與市場(chǎng)相悖的做法仍在一定時(shí)期內(nèi)存在,這在一定程度上阻礙電力企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程,也阻礙了我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略及戰(zhàn)略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是指電力企業(yè)用來(lái)在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一整套營(yíng)銷(xiāo)策略,它包括價(jià)格策略(Price)、分銷(xiāo)策略(Place)、促銷(xiāo)策略(Promotion)等。產(chǎn)品是最基本的營(yíng)銷(xiāo)策略,它代表了電力企業(yè)向市場(chǎng)提供的供給;價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合策略的關(guān)鍵,是用戶必須為產(chǎn)品而支付的一定數(shù)目的金錢(qián),價(jià)格必須與產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值相符;分銷(xiāo)是為使企業(yè)產(chǎn)品能接近和適應(yīng)顧客而采取的各種活動(dòng);促銷(xiāo)是企業(yè)所進(jìn)行的溝通和促進(jìn)其產(chǎn)品到目標(biāo)市場(chǎng)的各種活動(dòng)。從購(gòu)買(mǎi)者的觀點(diǎn)來(lái)看,每一種營(yíng)銷(xiāo)策略都是為了傳遞顧客的利益,因此4P s是與顧客的4C s相對(duì)應(yīng)的,即產(chǎn)品(Product)顧客需求和愿望(Customer)、價(jià)格(Price)顧客的成本(Cost)、分銷(xiāo)(Place)方便(Convenience)、促銷(xiāo)(Promotion)溝通(Communication)。針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略體系的分析 總結(jié)了五大戰(zhàn)略,使電力市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。他們分別是創(chuàng)新戰(zhàn)略,重點(diǎn)突破戰(zhàn)略,一體化戰(zhàn)略,優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略,人才戰(zhàn)略。
三、制定開(kāi)拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
(一)基于客戶關(guān)系管理的電力企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)策略
客戶的滿意是供電企業(yè)效益的源泉,我國(guó)的供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念由此進(jìn)入“客戶滿意中心論階段”。要實(shí)現(xiàn)高度顧客滿意,首先就是要提高顧客的讓渡價(jià)值。其次提高顧客滿意就要重視培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念。電力企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程必須以客戶滿意為前提,全過(guò)程跟蹤了解客戶的滿意程度,提高電能質(zhì)量和可靠性并不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。
(二)電力價(jià)格策略
1.電費(fèi)管理
電費(fèi)管理,包括抄表、核算、收費(fèi)管理,是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的最終體現(xiàn)。電費(fèi)回收是營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)與難點(diǎn),也是歷年來(lái)困擾營(yíng)銷(xiāo)工作的一大難題,公司財(cái)務(wù)部對(duì)承兌匯票的處理采取積極的措施,加快了資金的上繳速度,使大用戶的電費(fèi)回收工作向良性循環(huán)方向發(fā)展。
2.電力價(jià)格策略促銷(xiāo)
電價(jià)是電力 經(jīng)濟(jì)最有效的調(diào)節(jié)杠桿。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,電力消費(fèi)者與供電部門(mén)是一種平等的互惠互利的關(guān)系,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場(chǎng)的要求,也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。電力企業(yè)應(yīng)在政府的宏觀調(diào)控下,正確實(shí)施價(jià)格策略促銷(xiāo)。主要措施有:實(shí)施降價(jià)促銷(xiāo);實(shí)施峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)促銷(xiāo)。
(三)電力營(yíng)銷(xiāo)策略
1.電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
在電力商品的價(jià)值構(gòu)成與電力行業(yè)的價(jià)值鏈中,產(chǎn)品的價(jià)值是由發(fā)電企業(yè)創(chuàng)造的,服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值則是商業(yè)化運(yùn)營(yíng)過(guò)程中由供電企業(yè)來(lái)創(chuàng)造。因此,提高服務(wù)水平,可以提高整個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平。一是大力開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù),使企業(yè)形象可親可信。二是全力營(yíng)造大服務(wù)氛圍,形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的合力。三是大力推行服務(wù)理念的宣傳 教育。四是從客戶最急、最難、最希望解決的事情做起,根據(jù)客戶需求實(shí)施服務(wù)舉措,塑造服務(wù)品牌形象。五是全口對(duì)外、內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)的服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)體系,加強(qiáng)程序管理和細(xì)節(jié)控制,對(duì)業(yè)擴(kuò)工程的環(huán)節(jié)進(jìn)行督促、監(jiān)督和跟蹤考核,嚴(yán)格兌現(xiàn)送電承諾時(shí)間。六是繼續(xù)加強(qiáng)供電服務(wù)規(guī)范化建設(shè)。
2.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求 發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買(mǎi)方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷(xiāo) 環(huán)境,必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。
3.建立長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制
采取薄利多銷(xiāo)的銷(xiāo)售原則、用良好的企業(yè)形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取用戶等都屬于對(duì)外的激勵(lì)機(jī)制。對(duì)內(nèi),電力企業(yè)必須建立全員關(guān)心、全員參與、全員奉獻(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制。供電局是電力系統(tǒng)直接面對(duì)用戶、面對(duì)市場(chǎng)的窗口部位,也是實(shí)現(xiàn)電力銷(xiāo)售的最終環(huán)節(jié)。必須徹底改變供電局在長(zhǎng)期 計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)和賣(mài)方市場(chǎng)形勢(shì)下形成的傳統(tǒng) 管理模式,變單純的抄表收費(fèi)為主動(dòng)的推銷(xiāo)、擴(kuò)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng),使供電局在電力經(jīng)營(yíng)中成為一個(gè)功能齊全,有相當(dāng)分析、調(diào)研、開(kāi)拓能力的基層營(yíng)銷(xiāo)核心。
(四)加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的建議
要做好電力營(yíng)銷(xiāo)管理 工作,光有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還必須針對(duì)自身存在的薄弱環(huán)節(jié),采取積極的應(yīng)對(duì)策略,才能在市場(chǎng)中處于不敗之地。具體而言,要從以下幾個(gè)方面入手。一是盡快建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷(xiāo)管理體系。二是完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)。三是加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)。四是協(xié)調(diào)好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的公共關(guān)系電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之,電力企業(yè)目前面臨著新的形勢(shì),機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。要想營(yíng)造出一個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場(chǎng),我們只有認(rèn)清形勢(shì),轉(zhuǎn)變觀念,強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理,充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力,促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理的改革和創(chuàng)新,才能帶動(dòng)和刺激電力消費(fèi)的增長(zhǎng),取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和 社會(huì)效益。
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試談農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
[摘要] 在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)能力;應(yīng)健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理;增強(qiáng)人員促銷(xiāo)的針對(duì)性，靈活運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)方式;牢固樹(shù)立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。
[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村市場(chǎng) 保險(xiǎn)產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)策略
由于我國(guó)農(nóng)村人口的老齡化程度越來(lái)越嚴(yán)重;農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求;城市化過(guò)程中失地農(nóng)民的保障需求增加;加之我國(guó)是一個(gè)自然災(zāi)害頻發(fā)的國(guó)家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求潛力巨大。而根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局抽樣調(diào)查顯示，2004年，全國(guó)縣域保費(fèi)收入1321.5億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的30.6%;其中，縣域人身險(xiǎn)保費(fèi)收入958.74億元，占全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的29.7%。因此，我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)。由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)開(kāi)展以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略創(chuàng)新。
一、產(chǎn)品策略
1.保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求
深入調(diào)查研究，開(kāi)發(fā)適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)需要的新險(xiǎn)種，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要保證。保險(xiǎn)公司應(yīng)組織人員開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查研究，根據(jù)當(dāng)前農(nóng)民需求和自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，設(shè)計(jì)出適應(yīng)農(nóng)村個(gè)人和家庭購(gòu)買(mǎi)的新險(xiǎn)種，以確保產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，為農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展提供條件?？舍槍?duì)當(dāng)前農(nóng)民在生產(chǎn)、生活中最關(guān)心的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育費(fèi)及意外災(zāi)禍等四大問(wèn)題，盡快設(shè)計(jì)農(nóng)村版的養(yǎng)老金保險(xiǎn)、疾病醫(yī)療保險(xiǎn)、子女教育婚嫁保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等系列險(xiǎn)種。在費(fèi)率厘定、保障范圍等方面，力求貼近農(nóng)民群眾。在產(chǎn)品推廣、保單設(shè)計(jì)方面力求通俗化，以通俗易懂、投保簡(jiǎn)單的產(chǎn)品為重點(diǎn)，方便農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)能力
2004年，全國(guó)農(nóng)民人均純收入為2936元，農(nóng)村居民家庭收入狀況已超出了我國(guó)保險(xiǎn)剛起步階段城鎮(zhèn)居民的收入水平。但與目前城市人均收入相比仍有較大差距，多數(shù)農(nóng)民由于生產(chǎn)力水平較低，尚不能從根本上擺脫“靠天吃飯”的歷史，再加上生產(chǎn)資料的價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)，因而農(nóng)民的收入仍然存在不穩(wěn)定因素。這就要求保險(xiǎn)公司要正確處理好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，把握薄利多銷(xiāo)的原則，服務(wù)于農(nóng)民，讓利于農(nóng)民。農(nóng)村險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)應(yīng)注意階段性，初期應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，等市場(chǎng)成熟后，在適當(dāng)時(shí)候再開(kāi)發(fā)、推廣其它傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和分紅型險(xiǎn)種。同時(shí)，要本著因地制宜的原則，按照不同的區(qū)域的不同特點(diǎn)，區(qū)別對(duì)待。如在貧困縣域，可設(shè)計(jì)低保費(fèi)、低保額的保險(xiǎn)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)低端市場(chǎng)，突出保險(xiǎn)的保障性。在較富?？h域，可設(shè)計(jì)有一定投資價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)中高端市場(chǎng)，兼顧保險(xiǎn)的投資性。
二、分銷(xiāo)策略
1.健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)，信息分布和傳遞不平衡、不充分，來(lái)源渠道有限，保險(xiǎn)對(duì)于廣大農(nóng)民來(lái)說(shuō)，更可謂是新生事物，給保險(xiǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)帶來(lái)很多困難，因此推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，不斷探索適合農(nóng)村保險(xiǎn)發(fā)展的渠道創(chuàng)新，也成為推動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。保險(xiǎn)公司在農(nóng)村設(shè)立固定的辦事機(jī)構(gòu)，制定嚴(yán)密規(guī)范的管理辦法，既是展業(yè)的需要，也是穩(wěn)定市場(chǎng)的需要，既可使農(nóng)民放心投保，又能方便農(nóng)民交費(fèi)和理賠。特別要針對(duì)中西部等欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣以下保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)不健全的狀況，通過(guò)設(shè)立支公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部等多種途徑，健全縣域特別是農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村和農(nóng)戶。要本著“發(fā)展有市場(chǎng)、客戶有需求、管理有措施、經(jīng)營(yíng)有效益”的原則，因地制宜，合理布局，健全農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。
2.強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理
強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理，規(guī)范其發(fā)展對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)意義重大。保險(xiǎn)代辦站是目前活躍在農(nóng)村的重要營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，具有本鄉(xiāng)本土、熟悉保源的展業(yè)優(yōu)勢(shì)及彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足、降低經(jīng)營(yíng)成本的作用。在保險(xiǎn)代辦站的建設(shè)中，一要明確職能定位。保險(xiǎn)代辦站應(yīng)強(qiáng)化展業(yè)和服務(wù)職能，淡化業(yè)務(wù)管理職能，并給予條件成熟的保險(xiǎn)代辦站一定的查勘理賠權(quán)限。這既保障售后服務(wù)及時(shí)到位，節(jié)約人力物力，又可提高代辦站在保戶心目中的地位。二是科學(xué)合理布局。保險(xiǎn)代辦站設(shè)立應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要合理布局。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、保源充沛、潛力大的中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以設(shè)點(diǎn)，并向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射，這樣既可以保證一定的規(guī)模和效益，又可以避免遍地開(kāi)花，勞而無(wú)獲。三是建立具有農(nóng)村特色的管理模式。農(nóng)村代辦站業(yè)務(wù)量小、人員少，不能照搬城區(qū)營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的管理辦法。而應(yīng)在增員、培訓(xùn)、管理等方面建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)營(yíng)需要的模式和方法。四是統(tǒng)一店面裝飾。對(duì)各保險(xiǎn)代辦站應(yīng)設(shè)計(jì)統(tǒng)一的店面標(biāo)記，采取統(tǒng)一的裝潢風(fēng)格，并增加必要的固定資產(chǎn)及流動(dòng)費(fèi)用的投入，通過(guò)保險(xiǎn)站這個(gè)窗口體現(xiàn)公司統(tǒng)一良好的外在形象。
三、促銷(xiāo)策略
1.增強(qiáng)人員促銷(xiāo)的針對(duì)性
由于保險(xiǎn)產(chǎn)品屬非渴求品，因此其主要的促銷(xiāo)方式應(yīng)為人員促銷(xiāo)。盡快提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)，是人員促銷(xiāo)的主要目標(biāo)。派保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員下鄉(xiāng)舉行保險(xiǎn)知識(shí)講座、挨家挨戶給農(nóng)民講解，或不定期派出水平較高的講師，召開(kāi)形式多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì);聘請(qǐng)各高校農(nóng)村大學(xué)生作為兼職保險(xiǎn)宣傳員在寒暑假期間回鄉(xiāng)宣傳;自辦以農(nóng)民為宣傳對(duì)象的報(bào)刊，免費(fèi)發(fā)放到農(nóng)民手中等多種方式，逐步改變?nèi)藗兊酿B(yǎng)老觀、醫(yī)療觀、理財(cái)觀、保障觀。
由于農(nóng)村客戶群體的文化較低，開(kāi)展農(nóng)村保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)以通俗易懂的語(yǔ)言為主，也可以用具有本地語(yǔ)言特點(diǎn)的方言進(jìn)行講解，宣傳語(yǔ)言上應(yīng)力求本土化，力爭(zhēng)在語(yǔ)言溝通上沒(méi)有任何障礙，增加親切感和依賴感。本著“貼近農(nóng)民，深入農(nóng)民，依靠農(nóng)民，服務(wù)農(nóng)民”的思想，重視吸收鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)改革中精簡(jiǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村干部等素質(zhì)較高、影響力較大的人員進(jìn)入保險(xiǎn)促銷(xiāo)隊(duì)伍，發(fā)揮本土保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的“三熟”(人熟、地熟、鄉(xiāng)情熟)優(yōu)勢(shì)，拉近業(yè)務(wù)員與客戶之間的距離，提高促銷(xiāo)效果。
2.靈活運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)方式
針對(duì)農(nóng)村較為偏僻、閉塞，現(xiàn)代化的通訊工具較少的特點(diǎn)，可采取靈活多樣的促銷(xiāo)方式?？衫玫湫褪吕黉N(xiāo)。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤兒，小孩因此失學(xué)，情形十分悲慘。運(yùn)用諸如此類的典型事例，強(qiáng)化客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事故的印象，增加客戶對(duì)可能存在風(fēng)險(xiǎn)的憂慮，刺激客戶尋求風(fēng)險(xiǎn)保障的欲望;可利用傳統(tǒng)節(jié)日促銷(xiāo)。在一些農(nóng)村傳統(tǒng)節(jié)日到來(lái)之際，組織公司文藝人員或聘請(qǐng)地方劇團(tuán)表演以宣傳保險(xiǎn)為主題的地方劇，讓農(nóng)民在輕松愉快的氛圍中接受保險(xiǎn)教育，達(dá)到提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)目的;可利用活動(dòng)促銷(xiāo)。在群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的活動(dòng)中，融入保險(xiǎn)宣傳。如利用農(nóng)村放映電影，以及農(nóng)村某些風(fēng)俗民情的集體活動(dòng)“插播”一些保險(xiǎn)宣傳資料，可擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳的影響面，達(dá)到事半功倍的效果。
四、服務(wù)策略
1.牢固樹(shù)立“以保戶為中心”的服務(wù)理念
在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)程中，應(yīng)牢固樹(shù)立服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)觀念，堅(jiān)持以保戶為中心，從保戶的角度分析和處理問(wèn)題，確保服務(wù)到位，承諾兌現(xiàn)，取信于民。投保的目的就是為了尋求保障，在出險(xiǎn)時(shí)能夠及時(shí)足額地得到賠付，不能讓客戶感覺(jué)到“投保容易，理賠難”、“保前熱情宣傳，保后冷淡服務(wù)”。農(nóng)民目前總體上還屬于弱勢(shì)群體，他們主要依靠打工、務(wù)農(nóng)或做點(diǎn)小本生意而取得不太多的收入。用有限的資金投保后，一旦有了上當(dāng)受騙的感覺(jué)，感情就會(huì)受到極大的挫傷，就可能對(duì)保險(xiǎn)公司失去信心，甚至四處投訴保險(xiǎn)公司。農(nóng)村有句諺語(yǔ)：“好事不出門(mén)，壞事傳千里”?？陬^傳播是農(nóng)村信息的主要傳遞方式，一個(gè)客戶不滿意，就會(huì)一傳十、十傳百，其負(fù)面影響將會(huì)快速地?cái)U(kuò)散，這將給進(jìn)一步開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)障礙。
2.強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)
按照“主動(dòng)、快捷、完善、熱情”的要求強(qiáng)化服務(wù)措施，采取上門(mén)服務(wù)、限時(shí)賠款等措施，增強(qiáng)理賠服務(wù)的主動(dòng)性。首先應(yīng)有創(chuàng)品牌服務(wù)的意識(shí)與行動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)流程各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)讓客戶滿意?？梢哉乙粋€(gè)讓客戶滿意的切入點(diǎn)，例如參加某項(xiàng)保險(xiǎn)出現(xiàn)意外后，不僅能得到快速的理賠，還能得到意外的附加值服務(wù)，諸如此類的服務(wù)能在客戶中形成良好的口碑，并以此為帶動(dòng)，開(kāi)發(fā)相關(guān)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。
其次，要建立一支優(yōu)秀的保險(xiǎn)服務(wù)隊(duì)伍。要根據(jù)農(nóng)村工作特點(diǎn)，挑選思想素質(zhì)好、能吃苦耐勞、誠(chéng)心為農(nóng)民服務(wù)、業(yè)務(wù)較為精通、可以就地解決實(shí)際問(wèn)題的人來(lái)提供保險(xiǎn)服務(wù)。要切實(shí)抓好崗前和跟進(jìn)培訓(xùn)工作，逐步提高營(yíng)銷(xiāo)員的整體素質(zhì)，做到持證上崗，規(guī)范服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)人員的任職資格審查和行為監(jiān)管，防范職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)廣大農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員服務(wù)的積極性，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
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