市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文

　　市場營銷組合是制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場營銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文篇1

　　淺析國有煤炭企業(yè)市場營銷組合策略

　　【摘要】通過對同煤集團(tuán)煤炭銷售情況的分析,運用市場營銷的理論知識,提出了如何應(yīng)對市場變化,順利完成煤炭產(chǎn)品銷售的一些策略,對煤炭企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益具有一定的指導(dǎo)意義。

　　【關(guān)鍵詞】 煤炭企業(yè) 煤炭營銷 市場分析

　　大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司前身是大同礦務(wù)局,于2003年12月重新組建,實施大公司大集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略,樹立山西省動力煤整體品牌形象。一致以來同煤集團(tuán)在煤炭市場營銷體系上提倡觀念的轉(zhuǎn)變,樹立了“以銷定產(chǎn),以款定銷”和按“經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念,逐步培養(yǎng)全新的煤炭營銷體系。2008年以來全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)嚴(yán)重影響了國內(nèi)外煤炭市場的需求,煤炭企業(yè)面臨嚴(yán)峻考驗,同煤集團(tuán)制定了一系列有效的應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的措施和策略完成了集團(tuán)制定的銷售目標(biāo),連續(xù)5年煤炭產(chǎn)銷量突破億噸大關(guān)。

　　一、營銷組合策略分析

　　營銷組合,是指企業(yè)為完成自己的經(jīng)營目標(biāo),根據(jù)目標(biāo)市場特點及市場競爭狀況,結(jié)合自身優(yōu)勢,綜合運用產(chǎn)品、價格、渠道和促銷手段等企業(yè)可控因素,合理搭配,滿足目標(biāo)顧客需求。其中產(chǎn)品是核心,價格是關(guān)鍵,分銷渠道是途徑,促銷是手段。

　　產(chǎn)品策略是營銷組合中第一個,也是最重要的決策,它是營銷組合的核心。產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的有用物品和服務(wù)。其中核心產(chǎn)品是產(chǎn)品的最基本的層次,是顧客購買的核心內(nèi)容,它為顧客提供最基本的效用和利益。同煤集團(tuán)主要開采的侏羅紀(jì)煤層和石炭二疊紀(jì)煤層,以低灰、低硫,高發(fā)熱量,揮發(fā)份適中,煤質(zhì)穩(wěn)定的多用途享譽(yù)國內(nèi)外,所產(chǎn)的煤不僅適用于火力發(fā)電、工業(yè)鍋爐、造氣,也適用于煉焦配煤、高爐噴吹、制水煤漿等,這是它所提供的期望產(chǎn)品。

　　價格策略是市場營銷組合中非常重要的組成部分,它影響著市場交易的成敗,同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素,特別容易受到市場的影響而發(fā)生變化。因此,企業(yè)要隨時根據(jù)市場變化調(diào)整價格。

　　分銷渠道策略指商品在從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)。只有經(jīng)過這些中間環(huán)節(jié),生產(chǎn)企業(yè)才能在適當(dāng)?shù)臅r間、按適當(dāng)?shù)膬r格和數(shù)量將產(chǎn)品送達(dá)到目標(biāo)顧客手中,這一系列中間環(huán)節(jié)就形成了一條條分銷渠道。目前,同煤集團(tuán)形成了總公司本部、銷售公司、駐廠辦事處和推銷員(或駐廠員)四級營銷網(wǎng)絡(luò),覆蓋全國26個省、市、自治區(qū)和電力、冶金、有色、建材、化工等多個行業(yè)。

　　促銷組合策略促銷是企業(yè)通過各種手段將企業(yè)產(chǎn)品信息傳送到目標(biāo)顧客和用戶,激發(fā)購買欲望,促使購買。以期達(dá)到商品銷售的目標(biāo)。

　　二、分析煤炭市場,制定煤炭營銷戰(zhàn)略

　　第一,對煤炭市場進(jìn)行預(yù)測和分析。作為煤炭企業(yè)要具有超前的市場意識,善于發(fā)揮主觀能動性掌握市場的變化,制訂出具有超前預(yù)測、科學(xué)指導(dǎo)價值的各種策略,及時分析預(yù)測各地區(qū)用煤的需求量、現(xiàn)有儲量和日消耗量,從中總結(jié)用戶購買規(guī)律,調(diào)整現(xiàn)有市場的發(fā)運總量,把握現(xiàn)有市場的發(fā)運規(guī)律。

　　第二,對影響用戶需求行為因素和需求服務(wù)上進(jìn)行研究分析。在未來煤炭市場上,各種煤炭洗選產(chǎn)品,液化、氣化產(chǎn)品,特殊加工型產(chǎn)品,必將大受用戶歡迎,其價格也會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原煤。各煤炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)大力開展煤炭加工,使煤炭產(chǎn)品向多樣化方向發(fā)展,降低混煤產(chǎn)品比重,通過優(yōu)化產(chǎn)品組合,開辟新的銷售渠道。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得用戶,穩(wěn)固已有的煤炭市場。

　　第三,對用戶需求煤炭驗收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研究分析。我國燃煤大戶主要集中在電力、冶金、建材、輕工及化工等行業(yè),由于燃煤大戶對當(dāng)?shù)氐目諝赓|(zhì)量起著舉足輕重的作用,也就成為環(huán)境監(jiān)測重點對象,用戶對煤質(zhì)的要求將更加苛刻,含硫量的高低將成為能否進(jìn)入用戶煤場的重要因素,甚至決定因素。

　　分析研究市場,就是要對煤炭市場全面進(jìn)行研究分析,要統(tǒng)籌兼顧,把社會經(jīng)濟(jì)因素、企業(yè)經(jīng)濟(jì)因素及影響煤炭用戶因素有機(jī)統(tǒng)一起來認(rèn)識、研究,采取靈活的銷售策略,牢牢把握市場主動權(quán)。

　　三、及時掌握信息,把握煤炭營銷戰(zhàn)略角度

　　要把握市場,離不開科學(xué)的市場預(yù)測,而科學(xué)預(yù)測又依賴于準(zhǔn)確可靠的市場信息。市場有陰晴,信息蘊(yùn)商機(jī)。面對競爭激烈的國際、國內(nèi)市場,煤炭信息統(tǒng)計工作質(zhì)量和水平已成為我國煤炭企業(yè)把握機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn)的關(guān)鍵因素。應(yīng)重點收集、處理的市場信息有產(chǎn)品購銷信息、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息、產(chǎn)品質(zhì)量信息。重點分析和研究市場結(jié)構(gòu)、市場需求、產(chǎn)品流向、價格彈性、需求彈性等,根據(jù)礦井產(chǎn)量、煤種、煤質(zhì)、價格等不同情況,制定不同政策,合理市場定位,定期預(yù)測和分析市場行情,定期發(fā)布市場信息,引導(dǎo)全局煤炭銷售。

　　在信息收集上企業(yè)應(yīng)著重注意兩個方面:一方面是煤炭市場需求總量及變化趨勢;煤炭價格及用戶對價格的承受能力;用戶對煤質(zhì)、品種、運輸?shù)囊?用戶對企業(yè)的滿意與信賴程度。另一方面是煤炭生產(chǎn)供應(yīng)總量,煤礦生產(chǎn)與銷售市場動態(tài)情況;企業(yè)在競爭中的定位,銷售渠道及營銷策略執(zhí)行情況;交通運輸條件、市場變化行情對企業(yè)的影響程度等。

　　四、適時調(diào)整價格,合理制定煤炭營銷價格戰(zhàn)略

　　煤炭作為重要能源,其價格彈性相對較小,價格作為調(diào)節(jié)市場的工具仍然在煤炭市場發(fā)揮著重要作用。因此,煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場需求情況,適時調(diào)整煤炭價格,增加市競爭力。價格調(diào)整策略,必須抓住機(jī)遇,根據(jù)不同地區(qū)、行業(yè),不失時機(jī)地調(diào)查價格策略。要實行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、地區(qū)差價、老用戶與新用戶不同價格、長期用戶與零散戶的浮動價格、銷售淡季和旺季的調(diào)整價格等來抓住市場的變化,增強(qiáng)煤炭企業(yè)的市場應(yīng)變能力,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

　　第一,全國煤炭產(chǎn)運需協(xié)調(diào)會不僅達(dá)到了增量調(diào)整結(jié)構(gòu)的目的,而且是實現(xiàn)提價的主渠道。通過協(xié)調(diào)會,以靈活的價格策略,不斷提升煤炭銷售經(jīng)濟(jì)效益,實現(xiàn)了“量增、價升、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、合同條款合理”四個方面的突破。特別是合同中下水煤、直達(dá)煤的數(shù)量、質(zhì)量驗收方式、結(jié)算周期的縮短以及熱值加價等條款中,徹底改變了在煤炭銷售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭銷售方面的歷史性突破,使訂貨會再一次實現(xiàn)了整體價格的上揚。

　　第二,抓住高價位煤的銷售,進(jìn)一步優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu),提高售價。將煤種分類直接銷售給終端用戶,減少環(huán)節(jié),大幅度提高了塊煤的銷售效益。在煤炭出口中,除正常執(zhí)行中日和中韓長協(xié)合同外,優(yōu)先高價位市場、煤種,改變商品煤結(jié)算質(zhì)量指標(biāo)基準(zhǔn),掌握質(zhì)量提價增收的主動權(quán)。

　　第三,建立銷售網(wǎng)點,及時溝通用戶之間的信息是制定價格策略的出發(fā)點。制定價格策略,關(guān)鍵在于要變坐商為行商,充分發(fā)揮駐外機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)點的作用,主動登門走訪用戶。

　　煤炭企業(yè)在調(diào)整制定銷售價格時,應(yīng)根據(jù)市場變化來確定,要遵循市場營銷供需雙方“雙贏”的核心原則,使煤炭企業(yè)和用戶形成長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。在市場電煤和除電煤以外其他行業(yè)的用煤中,我們積極地與用戶協(xié)商、談判,爭取在更高的價格上成交,企業(yè)有了更大的利潤空間。同時,在一些國家重點電煤用戶和其他重點用戶的用煤上雖然定價較低,但這些用戶需求量大,需求穩(wěn)定,雖然損失了一定的利潤,但增加了煤炭市場運行的安全性。

　　總之,在煤炭銷售中還應(yīng)當(dāng)不斷調(diào)整結(jié)構(gòu)、積極實施煤炭營銷組合戰(zhàn)略規(guī)劃 ,加強(qiáng)區(qū)域性的聯(lián)合,實施大營銷,實行統(tǒng)一調(diào)運、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一提報鐵路計劃、統(tǒng)一結(jié)算等措施,有力保障了煤炭營銷組合策略的實施。面對變化莫測的煤炭市場,煤炭企業(yè)要不斷加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè),提高營銷人員素質(zhì),了解同行競爭者的商情和策略,改進(jìn)營銷戰(zhàn)略,發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢,使煤炭市場營銷策略在實踐中再上一個新水平。

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　　市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文篇2

　　淺析我國老年體育市場營銷組合策略

　　老年體育市場，即專門為老年人(一般是60歲以上)提供體育商品的市場，有人稱“銀發(fā)體育市場”。據(jù)2001年全國老齡產(chǎn)業(yè)研討會公布的信息顯示，2000年我國60歲以上的老年人口已經(jīng)達(dá)到了1.32億，約占總?cè)丝跀?shù)的10.2%。我國已進(jìn)入老年社會。“我國老年人口參加體育活動的積極性很高，其中，66―75歲老年人體育參與者占該年齡段38.46%，76歲以上為30.70%，達(dá)到了較高的參與水平，超過了26歲至55歲各年齡段。”而且，目前我國老年人有強(qiáng)勁的潛在購買力，各類收入的總和達(dá)到3000至4000億元，龐大的老年人鍛煉群體和強(qiáng)勁的潛在購買力，培育了一個巨大的老年體育市場。然而，老年體育用品單調(diào)，花色品種稀少，老年人獨特需要的體育商品短缺，老年人購買商品時得不到應(yīng)有的尊重和熱情的服務(wù)，等等。如今，許多商家都為尋找新的商機(jī)而絞盡腦汁，然而眼前卻丟掉了很大一塊有待開發(fā)的體育市場。因此，研究老年體育市場的主要消費特征和營銷策略，對拉動內(nèi)需、擴(kuò)大社會體育消費有著重要意義。

　　一、老年人的體育消費行為特征

　　(一)節(jié)儉的價值取向

　　這種價值取向指的是老人采取精打細(xì)算,求實求廉,知足常樂的生活態(tài)度。在體育消費時注重所購體育產(chǎn)品的價廉物美、經(jīng)久耐用和經(jīng)濟(jì)實惠。因而他們的消費是理智型的，購買決策的時間較長。據(jù)調(diào)查,我國城市老年居民對體育的投入主要去向是以運動服裝鞋襪等體育實物消費資料為主,占體育消費支出的92%。但是，通過對“銀發(fā)市場”的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，老年人的消費觀念正在改變，他們不僅開始“講究”服裝，在健身、運動等方面也常常喜歡時尚。同年輕人的“健身熱”一樣，老年人的體育用品市場有著巨大的市場發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　(二)社會求同的價值取向

　　在體育消費行為上與其它成員保持一致，其消費行為多表現(xiàn)為選擇符合社會習(xí)俗和社會風(fēng)尚。老年人一般都“空巢”，比較孤獨，渴望與周圍人交往，被周圍人尊重、承認(rèn)。個人通過選擇體育消費行為參與流行,可以在得到適宜消費行為的安全感的同時,還能向周圍人群證明,他的響應(yīng)順應(yīng)了群體的意志,而且是與他人選擇同樣消費行為的人，如人們購買體育服裝,在很大程度上是為了成為運動群體中的成員。由于社會求同的價值取向,很容易產(chǎn)生一陣陣的消費風(fēng)氣，一會兒是老年人的香功、大雁功,一會兒流行老年迪斯科,再過一會兒又是扇子功。

　　(三)天倫孝悌的價值取向

　　這種價值取向主要表現(xiàn)在人們的持家護(hù)家、敬老愛幼和重視血緣親情。在居民進(jìn)行體育消費時,往往以家庭的偏好或妥協(xié)為出發(fā)點,注重選擇家庭共同體育用品。隨著“老年化”現(xiàn)象的出現(xiàn),各種保健體育用品、體育服裝、藥品、食品層出不窮,成為晚輩向老人表示孝心的最好禮品。據(jù)調(diào)查，子女孝敬父母買的大多是用于體育健身的健身器材。

　　(四)保健的價值取向

　　老年人“離退萬事休，健康最寶貴”。由于中老年人對健身、強(qiáng)體、抗衰老的愿望十分強(qiáng)烈，“花錢買健康”的觀念正逐漸被老年人所接受，許多老年人認(rèn)為參與健身活動是現(xiàn)代文明生活的具體體現(xiàn)，老年人用于體育健身的投資增加了。“據(jù)調(diào)查，年健身費用在500元以上的人數(shù)占79%，與往年相比，老年人用于體育健身的投資增加了”。

　　二、開發(fā)老年體育市場的營銷組合策略

　　了解認(rèn)識了老年體育消費者的主要消費特征，企業(yè)就可以抓住商機(jī)，有的放矢，針對這些特征制訂相應(yīng)的營銷策略，開發(fā)體育“銀發(fā)市場”，發(fā)展老年體育產(chǎn)業(yè)。筆者認(rèn)為主要可以從以下幾方面進(jìn)行考慮。

　　(一)產(chǎn)品策略：實用性、方便性、保健性

　　體育市場的拓展，必須以老年體育消費者的體育消費需求為前提。企業(yè)在開發(fā)老年體育產(chǎn)品時，必須考慮老年人的生理、心理及行為特征，開發(fā)出具有實用性、方便性和保健性體育消費品。

　　老年體育產(chǎn)品要求具有實用性。老年人在長期的生活經(jīng)歷中形成消費心理定式，追求物美價廉的商品。因而，老年體育產(chǎn)品應(yīng)避免高檔、奢華、追求時尚。在穿著方面，基本要求是服裝大方實用，如夏季體育服裝透氣性要好，冬季體育服裝保暖性要好。在用的方面，要求體育用品輕便、實用、安全等。另外，積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，增加款式和顏色。老人們的鍛煉方式基本上是散散步、伸伸胳膊、踢踢腿等，鍛煉方式比較單一，他們特別需要一些適合老年人用的健身及運動用品。但是，目前市場上除了健身的“柔力球”、“太極劍”等，很難看到別的適合老年人的健身、運動器材。

　　老年體育產(chǎn)品要求具有方便性。老年人行動不是很方便，所以產(chǎn)品要求具有方便性。如：體育服裝一定輕便，易穿易脫，開口最好在前面，扣子最好都用粘的或拉鎖式的;運動鞋最好開口大一些，一下就可以穿上，最好不用系鞋帶;其他一些體育用品最好輕便，易于攜帶。老年體育市場新產(chǎn)品的經(jīng)營要特別注意結(jié)構(gòu)簡單、性能良好、方便使用。

　　老年體育產(chǎn)品要求具有保健性。由于老年人健康狀況日趨下降，所以他們追求能延年益壽的保健產(chǎn)品，來彌補(bǔ)健康方面的不足，產(chǎn)品應(yīng)滿足老年人防病、治病等方面的要求。據(jù)統(tǒng)計，2000年，健康消閑用品占老年市場銷售額的51%，預(yù)計今年這個比例還會提高。因此，銀色體育市場宜以延年益壽、強(qiáng)身健體、豐富晚年生活的各類體育商品為重點，如康復(fù)咨詢、運動處方、氣功養(yǎng)身等保健型、康復(fù)型的體育健身娛樂產(chǎn)品。

　　(二)價格策略：適中實惠、物有所值

　　一般老年人生活閱歷較為豐富，老年人隨著年齡在增長，老年人對于買什么和花多少錢都更加計較。消費者主權(quán)意識較強(qiáng)，是一個成熟的消費群體，消費屬于理智型。他們購買體育產(chǎn)品時一般較為慎重。老年人大多選擇在非收費場所健身，在收費場館中健身的人數(shù)僅為1.8%，這與老年人勤儉的生活習(xí)慣有關(guān)。因此，企業(yè)在產(chǎn)品定價時一定要實事求是，價格適中，實實在在，物有所值。企業(yè)的定價最好采用反向定價法，即先進(jìn)行老年體育市場的調(diào)研，然后確定老年消費者可以接受的價格，在保證質(zhì)量的前提下，以這一價格進(jìn)行銷售，以占領(lǐng)市場為主。隨著生活條件的改善和收入的提高，老年人可以接受的價格也會提高，到那時再提高銷售價格就不會影響市場占有率了。

　　(三)渠道策略：增加便利、開設(shè)專柜、服務(wù)上門

　　渠道策略應(yīng)以增加老年人的便利條件、盡量接近消費者為主線。如在老年人經(jīng)常參加活動的場所進(jìn)行體格檢查，開運動處方，銷售有關(guān)運動的光盤、書籍、活動器械等。另外開設(shè)老年體育用品專柜、老年體育服裝專賣店等，店鋪的位置，應(yīng)分布在老年人較集中的居住區(qū);店鋪的設(shè)施，應(yīng)盡量自動化，增加休息區(qū);店鋪的服務(wù)，應(yīng)細(xì)致周到，熱情為老年人提供商品介紹、購物咨詢，為行動不便的老年人提供上門服務(wù)、電話預(yù)約購物、售后服務(wù)等。

　　由于老年人要求的產(chǎn)品價格比較低，所以，企業(yè)必須選擇合適的分銷渠道來減少成本。為了減少成本，分銷渠道要短而且寬度適中。

　　(四)促銷策略：情感營銷、以情促銷

　　促銷是營銷組合的重要組成部分，它是將產(chǎn)品的信息傳達(dá)給消費者，從而引起消費者的興趣，使其產(chǎn)生購買行為的商業(yè)活動，好的促銷手段可以為企業(yè)帶來巨大的市場和豐厚的利潤。針對老年人有以下促銷策略。廣告。市場適當(dāng)應(yīng)用廣告策略。廣告的主題應(yīng)盡量體現(xiàn)老年人在社會中的存在價值，維護(hù)老人的自尊。針對老年體育消費者制作的廣告，應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性廣告，名人廣告。在廣告媒體的選擇上，我們發(fā)現(xiàn)，視聽廣告和報刊廣告是兩個比較重要的媒體。同時，還要注意老年人在長期的生活經(jīng)歷中，形成的各種心理定勢。要以“情”字貫穿始終，以情感人、以情動人，時時處處為老人著想。公共關(guān)系。企業(yè)可以通過媒介宣傳、陳列展覽、免費服務(wù)等方式向社會公眾展示自己為老年人服務(wù)的迫切愿望。如義務(wù)為老年人教授氣功、健身操等;免費為老人做一些簡單的體格檢查;把老人需要的書刊、影像等物品陳列展覽，并對老人體育用品專營店或?qū)９褡鲂麄鳌Ｈ藛T推銷。老年人心理復(fù)雜，自尊感較強(qiáng)。推銷人員應(yīng)從老年人的利益角度，多與其溝通，并提供一些小禮品。

　　總之，在目前的買方市場中，只要我們的企業(yè)具有超前意識，把握老年體育市場亟待開發(fā)的機(jī)會，不斷滿足老年人的需求，企業(yè)就會大有作為。沒有疲軟的市場，只有疲軟的企業(yè);沒有疲軟的消費，只有疲軟的商品。

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