但是這種管理培訓生制度也存在不足的地方，比如，這項制度的耗費驚人，有一個細節(jié)可以顯示出匯豐銀行對這些“天之驕子”的投入有多大：據匯豐人力資源部統計，平均每位培訓生的英國之行要花費20萬港幣。加上他們按照經理級別領薪水，從16500港幣到最高35000港幣，39個月里的“邊干邊學”中，花在每位培訓生身上至少100萬港幣。而平均每年光香港地區(qū)的管理培訓生就有二三十位，在這一項上的花費就相當可觀。另外，因為有資深經理要投入時間指導培訓生，所以這部分的費用更無法計算。 再如，過早地將培訓生分為個人理財和企業(yè)銀行業(yè)務部分，這使得在與其它業(yè)務性質不同部門的交流變得困難，如果可以晚一點“分科”的話，那么就可以使培訓生對不同業(yè)務部門進行了解，從而更好地與其它部門合作。而且匯豐銀行在選擇分支機構的高級管理人員時，一般從當地高等院校選拔一批優(yōu)秀的畢業(yè)生進行有重點的培訓，從而建立一支精干，高效，有活力的管理隊伍。這使得大批優(yōu)秀人才流入到匯豐銀行，對我國銀行進行人才選拔造成了一定壓力，造成我國銀行人才外流現象。還應該看到這種制度這吸引和培養(yǎng)人才的同時，對現有員工會是一個威脅和挑戰(zhàn)，現有員工會因此感到壓力從而更加努力工作，但也有可能認為從此前途渺茫，從而意志消沉，績效下降。

　　管理培訓生制度是一把雙刃劍，在看到這種制度缺陷的同時，我們也要借鑒這種制度的優(yōu)點。應從以下幾個方面進行學習：第一，要轉變管理培訓生與開發(fā)觀念，畢竟這項工程是一項耗錢，耗時的工程，一般都要花費2-3年的時間，而且還要面臨引起其他員工不滿及培訓生跳槽的風險。因此企業(yè)一定要做好管理和培訓工作，以防前期投入付之流水。第二，做好管理培訓生培訓與開發(fā)的需求分析，培訓需求分析包括兩個方面，一方面收集培訓信息，二是整理和分析培訓信息，以確定培訓需求目標。在做好這項工作時，我們不僅要注意吸收傳統分析方法的優(yōu)點，還要更多的引用當前新興的方法。如基于勝任力的培訓需求方法及缺口分析法。第三，還要有針對的選擇培講師，培講師的選擇一定要有針對性和相對的權威性。第四，要得到管理層和員工的支持，首先得到高層的支持，與高層達成共識。其次是獲取企業(yè)中層的配合，關鍵在于：鼓勵中層參與制度的設計與實施，并給予適當授權，可選中層作為導師候選人。最后獲取普通員工的理解，得到普通員工的幫助。這樣能夠增強管理培訓生對企業(yè)的歸屬感，強化對培訓生制度的認同和投入熱情。第五，做好培訓評估和跟蹤，這樣做目的是讓管理培訓生在每階段都努力學習提升自己的綜合能力。

　　管理培訓生制度為企業(yè)提供源源不斷的人才動力，我們要結合當代中國的實

　　際情況，有選擇有針對地進行學習改善，使得這種制度在我們的管理體系中茁壯成長!

　　第二篇：商務談判案例分析論文

　　商務談判的案例分析

　　案例：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，隨派一高級工程師帶隊與美商談判。該工程師為了不負使命，為工作了充分地準備工作，他查找了大量有關該冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。掌握了足夠的資料后，工程師開始了與美商的談判。

　　談判開始，美商一開口就對該冶煉組合爐要價150萬美元，且不予松口。中方工程師面對這種情況，隨即列舉各國成交價格，在大量的確切數據面前美商目瞪口呆，不得不讓步，終于以80萬美元達成協議。

　　緊接著當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過雙方討價還價壓到130萬美元，但中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。到了這種僵局，美商表示價格已經到了他們的極限，如果中方堅持壓價，美方將不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們對這筆交易沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了，期待下次能合作”。中方工程師對此并未有急切挽留的表現，聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商果真的走了。同進行談判的冶金公司的其他人對此突發(fā)狀況有些著急，甚至開始埋怨工程師不該摳得這么緊，表示公司已經作何購買該公司的設備，這樣把對方逼走完全破壞了公司的發(fā)展計劃。工程師說：“放心吧，他們會回來的，這還只是他們的談判策略。根據我們的前期調查同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，即使有漲幅，也不應過高，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”

　　果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)進行談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。一余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

　　問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?

　　案例分析:

　　對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

　　首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1. 在前期準備階段，應注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場、風險分析收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。尤其是價格因素, 價格是談判的焦點，無論是買方，還是賣方，談判的核心最終要集中到價格上所以在談判的前期準備過程中，應該對談判對應的商品的國際價格走勢做一個清楚了解，要對談判的對方的商業(yè)信息進行充分的了解。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

　　2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。做到談判方案富有彈性，談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在權限允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在：談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。此策略失敗后，不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位，即表示出美方有強烈的交易愿望，完全喪失主動權。中方可以根據自己的談判策略最大化的保留自己的利益。

　　4.應做好足夠的應急策略。在突發(fā)狀況發(fā)生后驚慌失措顯然會讓談判的對方抓住把柄。武斷的決策更是會雪上加霜。就本案例而言，美方如果由前期準備的話也不會有充分而具體的前期準備，就中方的突然施壓，美方的沖動舉動最終使自己完全喪失主動權。

　　其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。除此之外，中方勝利還有掌握與美商談判特點的掌握。在與美商談判時， 應該充分了解美國人的談判特點。美國人自信、外向。美國商人談判風格獨特：干脆直爽，注重效率，積極務實。我們應利用其性格特點，把握其談判風格，采取相應的對策，更好地和美國商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商務談判成功的關鍵所在。知己就是對擬談項目或商品的各種情況了如指掌，明確自己的談判目的和預期目的。知彼，就是要了解對方。在同美國人談判中，我們要充分利用美國人愛表現的心態(tài)捕捉與談判有關的信息，為正式談判做好準備。美國人的談判風格首先反映了美國人的真摯、熱忱、直率的性格特點。他們自信、積極、誠懇，謀求自己的經濟利益。其次，美國人的談判風格反映了美國人重功利、敢創(chuàng)新的心理特征。他們兢兢業(yè)業(yè)，守信用、重效率。為了更好地維持長久的對美貿易，我們要樹立自己良好的禮儀形象，尊重美國人的文化習俗，充分利用其性格特點，把握其談判風格，采取相應的對策，爭取取得良好的合作效果。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則.當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望.有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機會，

　　便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導致糾紛的產生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認真，絕對不要笑.因為在美國人看來，出現了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經自認理虧了。

　　總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

　　第三篇：案例分析報告

　　社會實踐報告

　　教育層次(本科或?？?：本 科

　　實踐報告題目：

　　關于副職干部過多過濫問題的案例調查報告

　　分校(站、點)： 南匯分校

　　姓名：學號：

　　年級：專業(yè)：

　　指導教師：

　　日期： 年 月 日

　　提 綱

　　一、案例概要

　　(一)案例來源

　　(二)案例內容概要

　　二、案例分析及對策

　　(一)案例中發(fā)現的問題

　　(二)行政管理學理論依據

　　(三)解決問題的對策

　　三、分析的結論及其推論

　　(一)結論

　　(二)理論及實踐推論

　　(三)感想