案例分析論文范文(2)
但是這種管理培訓(xùn)生制度也存在不足的地方,比如,這項(xiàng)制度的耗費(fèi)驚人,有一個(gè)細(xì)節(jié)可以顯示出匯豐銀行對(duì)這些“天之驕子”的投入有多大:據(jù)匯豐人力資源部統(tǒng)計(jì),平均每位培訓(xùn)生的英國(guó)之行要花費(fèi)20萬(wàn)港幣。加上他們按照經(jīng)理級(jí)別領(lǐng)薪水,從16500港幣到最高35000港幣,39個(gè)月里的“邊干邊學(xué)”中,花在每位培訓(xùn)生身上至少100萬(wàn)港幣。而平均每年光香港地區(qū)的管理培訓(xùn)生就有二三十位,在這一項(xiàng)上的花費(fèi)就相當(dāng)可觀。另外,因?yàn)橛匈Y深經(jīng)理要投入時(shí)間指導(dǎo)培訓(xùn)生,所以這部分的費(fèi)用更無(wú)法計(jì)算。 再如,過(guò)早地將培訓(xùn)生分為個(gè)人理財(cái)和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)部分,這使得在與其它業(yè)務(wù)性質(zhì)不同部門(mén)的交流變得困難,如果可以晚一點(diǎn)“分科”的話,那么就可以使培訓(xùn)生對(duì)不同業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行了解,從而更好地與其它部門(mén)合作。而且匯豐銀行在選擇分支機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員時(shí),一般從當(dāng)?shù)馗叩仍盒_x拔一批優(yōu)秀的畢業(yè)生進(jìn)行有重點(diǎn)的培訓(xùn),從而建立一支精干,高效,有活力的管理隊(duì)伍。這使得大批優(yōu)秀人才流入到匯豐銀行,對(duì)我國(guó)銀行進(jìn)行人才選拔造成了一定壓力,造成我國(guó)銀行人才外流現(xiàn)象。還應(yīng)該看到這種制度這吸引和培養(yǎng)人才的同時(shí),對(duì)現(xiàn)有員工會(huì)是一個(gè)威脅和挑戰(zhàn),現(xiàn)有員工會(huì)因此感到壓力從而更加努力工作,但也有可能認(rèn)為從此前途渺茫,從而意志消沉,績(jī)效下降。
管理培訓(xùn)生制度是一把雙刃劍,在看到這種制度缺陷的同時(shí),我們也要借鑒這種制度的優(yōu)點(diǎn)。應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行學(xué)習(xí):第一,要轉(zhuǎn)變管理培訓(xùn)生與開(kāi)發(fā)觀念,畢竟這項(xiàng)工程是一項(xiàng)耗錢(qián),耗時(shí)的工程,一般都要花費(fèi)2-3年的時(shí)間,而且還要面臨引起其他員工不滿及培訓(xùn)生跳槽的風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)一定要做好管理和培訓(xùn)工作,以防前期投入付之流水。第二,做好管理培訓(xùn)生培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的需求分析,培訓(xùn)需求分析包括兩個(gè)方面,一方面收集培訓(xùn)信息,二是整理和分析培訓(xùn)信息,以確定培訓(xùn)需求目標(biāo)。在做好這項(xiàng)工作時(shí),我們不僅要注意吸收傳統(tǒng)分析方法的優(yōu)點(diǎn),還要更多的引用當(dāng)前新興的方法。如基于勝任力的培訓(xùn)需求方法及缺口分析法。第三,還要有針對(duì)的選擇培講師,培講師的選擇一定要有針對(duì)性和相對(duì)的權(quán)威性。第四,要得到管理層和員工的支持,首先得到高層的支持,與高層達(dá)成共識(shí)。其次是獲取企業(yè)中層的配合,關(guān)鍵在于:鼓勵(lì)中層參與制度的設(shè)計(jì)與實(shí)施,并給予適當(dāng)授權(quán),可選中層作為導(dǎo)師候選人。最后獲取普通員工的理解,得到普通員工的幫助。這樣能夠增強(qiáng)管理培訓(xùn)生對(duì)企業(yè)的歸屬感,強(qiáng)化對(duì)培訓(xùn)生制度的認(rèn)同和投入熱情。第五,做好培訓(xùn)評(píng)估和跟蹤,這樣做目的是讓管理培訓(xùn)生在每階段都努力學(xué)習(xí)提升自己的綜合能力。
管理培訓(xùn)生制度為企業(yè)提供源源不斷的人才動(dòng)力,我們要結(jié)合當(dāng)代中國(guó)的實(shí)
際情況,有選擇有針對(duì)地進(jìn)行學(xué)習(xí)改善,使得這種制度在我們的管理體系中茁壯成長(zhǎng)!
第二篇:商務(wù)談判案例分析論文
商務(wù)談判的案例分析
案例:我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐,隨派一高級(jí)工程師帶隊(duì)與美商談判。該工程師為了不負(fù)使命,為工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)該冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。掌握了足夠的資料后,工程師開(kāi)始了與美商的談判。
談判開(kāi)始,美商一開(kāi)口就對(duì)該冶煉組合爐要價(jià)150萬(wàn)美元,且不予松口。中方工程師面對(duì)這種情況,隨即列舉各國(guó)成交價(jià)格,在大量的確切數(shù)據(jù)面前美商目瞪口呆,不得不讓步,終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。
緊接著當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,經(jīng)過(guò)雙方討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元,但中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。到了這種僵局,美商表示價(jià)格已經(jīng)到了他們的極限,如果中方堅(jiān)持壓價(jià),美方將不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說(shuō):“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來(lái)你們對(duì)這筆交易沒(méi)有誠(chéng)意,這筆生意就算了,明天我們回國(guó)了,期待下次能合作”。中方工程師對(duì)此并未有急切挽留的表現(xiàn),聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商果真的走了。同進(jìn)行談判的冶金公司的其他人對(duì)此突發(fā)狀況有些著急,甚至開(kāi)始埋怨工程師不該摳得這么緊,表示公司已經(jīng)作何購(gòu)買(mǎi)該公司的設(shè)備,這樣把對(duì)方逼走完全破壞了公司的發(fā)展計(jì)劃。工程師說(shuō):“放心吧,他們會(huì)回來(lái)的,這還只是他們的談判策略。根據(jù)我們的前期調(diào)查同樣的設(shè)備,去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元,即使有漲幅,也不應(yīng)過(guò)高,國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”
果然不出所料,一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)進(jìn)行談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說(shuō):“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年。”工程師說(shuō):“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。一余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.
問(wèn):分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?
案例分析:
對(duì)于這個(gè)案例,明顯的可以看出,中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析:
首先,從美方來(lái)看??梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,或者是其談判敗筆所在。
1. 在前期準(zhǔn)備階段,應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作:一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面,做好對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析,主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分析收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,詳盡,全面。尤其是價(jià)格因素, 價(jià)格是談判的焦點(diǎn),無(wú)論是買(mǎi)方,還是賣(mài)方,談判的核心最終要集中到價(jià)格上所以在談判的前期準(zhǔn)備過(guò)程中,應(yīng)該對(duì)談判對(duì)應(yīng)的商品的國(guó)際價(jià)格走勢(shì)做一個(gè)清楚了解,要對(duì)談判的對(duì)方的商業(yè)信息進(jìn)行充分的了解。從文中來(lái)看,重要的原因可能是:沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn),輕視對(duì)手,談判前就沒(méi)有做好信息收集工作,于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,沒(méi)有做到多樣與多種。做到談判方案富有彈性,談判過(guò)程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化,要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果,就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下,根據(jù)情況的變化,在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問(wèn)題,取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在:談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中,如果情況變動(dòng)較大,原計(jì)劃不適合,可以實(shí)施第二套被選方案。在對(duì)方的多次反擊中,倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,估計(jì)有著以下幾個(gè)原因:(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,從文中可推測(cè)出,美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià),但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,在對(duì)方信息攻擊下,頻頻讓步。
3. 在談判過(guò)程中,希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。此策略失敗后,不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤(pán)托出,使己方處于不利地位,即表示出美方有強(qiáng)烈的交易愿望,完全喪失主動(dòng)權(quán)。中方可以根據(jù)自己的談判策略最大化的保留自己的利益。
4.應(yīng)做好足夠的應(yīng)急策略。在突發(fā)狀況發(fā)生后驚慌失措顯然會(huì)讓談判的對(duì)方抓住把柄。武斷的決策更是會(huì)雪上加霜。就本案例而言,美方如果由前期準(zhǔn)備的話也不會(huì)有充分而具體的前期準(zhǔn)備,就中方的突然施壓,美方的沖動(dòng)舉動(dòng)最終使自己完全喪失主動(dòng)權(quán)。
其次,從中方來(lái)看,勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,從收集的內(nèi)容可看出,不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,如6%),對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō),“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外,中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用:(1)談判前,評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系,對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中,依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上,從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè),中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。除此之外,中方勝利還有掌握與美商談判特點(diǎn)的掌握。在與美商談判時(shí), 應(yīng)該充分了解美國(guó)人的談判特點(diǎn)。美國(guó)人自信、外向。美國(guó)商人談判風(fēng)格獨(dú)特:干脆直爽,注重效率,積極務(wù)實(shí)。我們應(yīng)利用其性格特點(diǎn),把握其談判風(fēng)格,采取相應(yīng)的對(duì)策,更好地和美國(guó)商人合作。另外要充分利用其心理特征,知己知彼是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。知己就是對(duì)擬談項(xiàng)目或商品的各種情況了如指掌,明確自己的談判目的和預(yù)期目的。知彼,就是要了解對(duì)方。在同美國(guó)人談判中,我們要充分利用美國(guó)人愛(ài)表現(xiàn)的心態(tài)捕捉與談判有關(guān)的信息,為正式談判做好準(zhǔn)備。美國(guó)人的談判風(fēng)格首先反映了美國(guó)人的真摯、熱忱、直率的性格特點(diǎn)。他們自信、積極、誠(chéng)懇,謀求自己的經(jīng)濟(jì)利益。其次,美國(guó)人的談判風(fēng)格反映了美國(guó)人重功利、敢創(chuàng)新的心理特征。他們兢兢業(yè)業(yè),守信用、重效率。為了更好地維持長(zhǎng)久的對(duì)美貿(mào)易,我們要樹(shù)立自己良好的禮儀形象,尊重美國(guó)人的文化習(xí)俗,充分利用其性格特點(diǎn),把握其談判風(fēng)格,采取相應(yīng)的對(duì)策,爭(zhēng)取取得良好的合作效果。與美國(guó)人做生意,“是”和“否”必須保持清楚,這是一條基本的原則.當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí),要明白地告訴對(duì)方不能接受,而不要含糊其辭,使對(duì)方存有希望.有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì),
便裝著有意接受的樣子而含糊作答,或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答,都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬(wàn)一發(fā)生了糾紛,就更要注意談判的態(tài)度,必須誠(chéng)懇、認(rèn)真,絕對(duì)不要笑.因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái),出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí),雙方的心情都很惡劣,笑容必定是裝出來(lái)的,這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣,甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。
總結(jié):商務(wù)談判中的各種技巧,對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,但我們也要注意的是,技巧與詭計(jì)、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對(duì)方心服口服,贏得有理有據(jù)。只有這樣,對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,才是真正的游刃有余。
第三篇:案例分析報(bào)告
社會(huì)實(shí)踐報(bào)告
教育層次(本科或?qū)??:本 科
實(shí)踐報(bào)告題目:
關(guān)于副職干部過(guò)多過(guò)濫問(wèn)題的案例調(diào)查報(bào)告
分校(站、點(diǎn)): 南匯分校
姓名:學(xué)號(hào):
年級(jí):專(zhuān)業(yè):
指導(dǎo)教師:
日期: 年 月 日
提 綱
一、案例概要
(一)案例來(lái)源
(二)案例內(nèi)容概要
二、案例分析及對(duì)策
(一)案例中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題
(二)行政管理學(xué)理論依據(jù)
(三)解決問(wèn)題的對(duì)策
三、分析的結(jié)論及其推論
(一)結(jié)論
(二)理論及實(shí)踐推論
(三)感想
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