關(guān)于銷(xiāo)售禮儀趣談(2)
關(guān)于銷(xiāo)售禮儀趣談
銷(xiāo)售首先要是個(gè)難伺候的客戶(hù)
1.控制成本
企業(yè)客戶(hù)大都是時(shí)間緊任務(wù)重的“紅人”、“忙人”。時(shí)間就是金錢(qián)，就是客戶(hù)面對(duì)銷(xiāo)售所付成本。在未達(dá)成交易前，客戶(hù)給銷(xiāo)售的每分每秒都是一筆不一定有回報(bào)的投資。
如果銷(xiāo)售將客戶(hù)的成本控制在可承受范圍內(nèi)，就容易突破防線(xiàn)，獲得機(jī)會(huì)。比如：承諾將言語(yǔ)控制在1分鐘之內(nèi)，并且切實(shí)地執(zhí)行。約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)選擇登門(mén)拜訪(fǎng)，而不讓客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)。對(duì)于約談時(shí)間，給客戶(hù)更多反應(yīng)時(shí)間和選擇。
2.訴諸利益
看到知乎上一個(gè)頗受關(guān)注的問(wèn)題：“怎樣有效提出推薦的同時(shí)避免給人灌輸和強(qiáng)迫的感覺(jué)?”答案也十分簡(jiǎn)潔而有力：“說(shuō)服他人不要訴諸理性，應(yīng)求于利益。”這個(gè)問(wèn)答正好應(yīng)對(duì)了銷(xiāo)售的思路。
我們不喜歡灌輸式銷(xiāo)售，只有產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足了我們的需求，為我們帶來(lái)利益，才不帶來(lái)灌輸感。客戶(hù)很忙，希望你能一針見(jiàn)血地說(shuō)出能為我做什么。那么銷(xiāo)售所要做的就是把握客戶(hù)“痛點(diǎn)”，提供“止疼藥”，或者說(shuō)是“特效藥”，讓客戶(hù)看到他們所投入的成本能夠得到投資回報(bào)。
3.銷(xiāo)售永遠(yuǎn)沒(méi)有理由
理解了客戶(hù)認(rèn)為自己是上帝的心理，也就只能乖乖地服從。堅(jiān)定地執(zhí)行“銷(xiāo)售永遠(yuǎn)沒(méi)有理由”的教條，體貼入微地行事。從氣質(zhì)、著裝、禮儀、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等各個(gè)方面，都要考慮到位。
好比我個(gè)人對(duì)處理聽(tīng)力信息有障礙，如果銷(xiāo)售講話(huà)稍快，語(yǔ)言中又沒(méi)用語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)突出重點(diǎn)、明顯斷句來(lái)區(qū)分內(nèi)容層次，一段話(huà)下來(lái)我可能什么也沒(méi)聽(tīng)到。所以在銷(xiāo)售演練時(shí)，我便特別注重這些細(xì)節(jié)，希望客戶(hù)聽(tīng)得舒服，聽(tīng)得有效率。
其實(shí)，無(wú)論銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)還是銷(xiāo)售自我，都是在和客戶(hù)斗智斗勇。是能力的檢驗(yàn)，也是心理的斗爭(zhēng)，需要不斷地積累經(jīng)驗(yàn)和打磨提升。銷(xiāo)售更要當(dāng)好一個(gè)挑剔難伺候的客戶(hù)，在這樣切身地考慮周全后，客戶(hù)怎能不喜歡你，不和你做生意呢?
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