房地產(chǎn)銷售流程視頻(3)
二、 注意事項
1. 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。
2. 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財務聯(lián)。
3. 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。
4. 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5. 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6. 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7. 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。
8. 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
10. 折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。
11. 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
定金補足
一、 基本動作
1. 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。
2. 將定金補足日及應補金額欄劃掉。
3. 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。
4. 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。
5. 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
6. 恭喜客戶，送至大門處。
二、 注意事項
1. 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。
2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
3. 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。
換房
一、 基本動作
1. 定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價。
2. 應補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。
3. 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。
二、 注意事項
1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
2. 將原定單收回。
簽訂合約
一、 基本動作
1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。
2. 驗證身份證原件，審核其購戶資格。
3. 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所;房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍;土地所有權(quán)性質(zhì);土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況;房地產(chǎn)裝修的價格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責任;爭議的解決方式。
4. 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當讓步。
5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
6. 將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。
7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。
9. 恭喜客戶，送客戶至大門外。
二、 注意事項
1. 示范合同文本應事先準備好。
2. 事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。
3. 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一極主管。
4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
6. 解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。
7. 簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。
8. 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
9. 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
10. 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
11. 及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。
退房
一、 基本動作
1. 分析現(xiàn)場退房原因，明確是否可以退房。
2. 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退房。
3. 結(jié)清相關(guān)款項。
4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
5. 生意不在情誼在，送客送至大門外。
二、 注意事項
1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當時人簽名確定。
2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
房地產(chǎn)銷售技巧第十三節(jié) 提供超值服務的表現(xiàn)形式
超值服務的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：
1. 站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務;
2. 為顧客提供其所需要的信息;
3. 注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈送小禮品等;
4. 主動向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務;
5. 實實在在地替顧客做一些延伸服務，使顧客不又自主地體會所接受服務的“超值”;
6. 在業(yè)務和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務的方便。
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