校園二手創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計劃書(2)
校園二手創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計劃書篇3
一、創(chuàng)業(yè)概要：
本創(chuàng)業(yè)計劃是關(guān)于在渝北校區(qū)開設(shè)一家二手書書店的方案。本方案的主要業(yè)務(wù)是舊書的收購，篩選，二手書的出售及出租。目標(biāo)市場是西政校內(nèi)的大學(xué)生，以舊 書的收購與賣給收購站之間的價差、二手書的售價、租金為主要的利潤來源。本書店首先是采取個體戶的經(jīng)營方式，打造自己的品牌商標(biāo)，價值理念。等到時機(jī)成熟，將會組建公司并實(shí)行連鎖經(jīng)營方式。
二、創(chuàng)業(yè)宗旨是：
把書籍高效率的回收再利用，讓有價值的書籍在人們手中流轉(zhuǎn)起來。
背景：“書中自有黃金屋，書中自有顏如玉”，書可謂是個好東西。目前市場上有大量的新書上市，當(dāng)然亦有好多舊書被當(dāng)做廢紙?zhí)幚淼?，就這樣直接把舊書處理掉，是不是太浪費(fèi)資源了呢?是不是不利于環(huán)保呢?要知道紙的生產(chǎn)過程中不僅需要耗費(fèi)大量的林木資源，而且產(chǎn)生了一定的環(huán)境污染等等，在印刷的過程中也不僅容易造成大氣的污染而且危害了工人的身體健康。那么如何減少書籍的浪費(fèi)就顯得尤為重要。
其中解決這一問題的主要渠道就是舊書的回收與利用。在這我們的公司從事的也主要是舊書的收購、篩選、出租或出售?？芍^是既克服了舊書貴的特點(diǎn)又避免了資源的浪費(fèi)。
三、市場分析
1、市場的分析 因我校處于比較偏僻的地區(qū)，距離市中心的距離較遠(yuǎn)，對學(xué)生而言買書極為不便。并且新書的價格一般都比較高，而學(xué)校以及校外基本上又沒有比較規(guī)范的舊書店。再加上學(xué)校有最廣闊的舊書來源市場——大四畢業(yè)生以及大二大三的學(xué)生。另外校內(nèi)學(xué)生對舊書的需求也是很大的，如自考、輔修、英語四六級、司法考試、公務(wù)員、考研、各類證書的考試書籍及其資料、雜志等。因此在校內(nèi)成立一家舊書店是非常有必要的，一旦有了總夠的資金也可以擴(kuò)大規(guī)模，在其他的大學(xué)也開一系列的舊書店。
2、市場的定位 舊書的收購對象主要是針對即將畢業(yè)的大四的學(xué)生，而自考、輔修、英語四六級的書籍則可以針對大二大三的學(xué)生收購。收上來的書要進(jìn)行挑選，將有價值的書籍留下，沒什么價值的直接賣給收購站或二手書回購市場;有價值的整理出不同的類別以便出租或售出。銷售的對象主要也是針對大一、大二、大三。另外可以進(jìn)一些新書或一些輔助資料來出租或出售
3、競爭對手 校外的一些書店主要是出售新書及一些復(fù)習(xí)資料，可能會影響我們復(fù)習(xí)資料的銷售，但是對于那些在市場上斷貨的舊的比較有價值的資料我們則占絕對優(yōu)勢;校外或校內(nèi)可能也存在一些舊書攤，相比較而言，我們是新入行者，各方面存在著經(jīng)驗(yàn)不足的劣勢，但我們是比較規(guī)范性的產(chǎn)業(yè)鏈，由于我們收購的價格比較低，小學(xué)教師師德論文，那么我們就可以以比較低的價格優(yōu)勢壓倒他們。
四、產(chǎn)業(yè)鏈及經(jīng)營與服務(wù)
(一) 舊書的收購及出售：
(1)針對大四的畢業(yè)生，他們的書籍按斤收購，根據(jù)書籍的可再利用程度，大學(xué)生黨員自評總結(jié)，確定舊書的收購價格，通常情況下西政一屆的畢業(yè)生有2000人左右，據(jù)調(diào)查有85%的同學(xué)會選擇將其書籍在我們這以高于其他收購者的價格賣給我們 ，平均每人會賣掉50斤。通常我們以1.1元/公斤的價格收購，從中選出的有價值的書籍很多，但其中本專業(yè)的教科書占30本，我們以1元一本或是按一折銷售;輔修及自考的書籍、四六級詞典、習(xí)題、考研、司法考試、公務(wù)員書籍占15本，是以3折來出售。
(2)針對于其他同學(xué)的書籍，我們可以在每個學(xué)期結(jié)束之后收購一些輔修的書本;在自考結(jié)束后的1、4、7、10月份收購一些自考的書籍及復(fù)習(xí)資料;在每年的6、12月份收購一些英語四六級的詞典或資料;而這些書收購可以按照每本多少來收。這種情況不提供上門服務(wù)。通常輔修的書籍、自考的書籍我們是以1折來收購，以3折來出售 ;復(fù)習(xí)資料則是以1元兩本的價格來收購，以1元1本的價格來出售;英語四六級的薄的詞典以2元收購，厚的大詞典可以以5元來收購，以10元來出售;四六級的卷子則是以1元兩本的價格來收購(如果已經(jīng)做過80%以上)，否則是以1元一本的價格來收購(如果做過的題目不超過20%)。
(3)針對過期雜志，我們可以從大四的舊書中挑選出來;另外，在我們和圖書館館長的協(xié)商下，館長大力支持我們大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并愿意與我們大力合作，將賣掉剩余的雜志贈送給我們。對于普通的讀物，如《讀者》、《青年文摘》等我們可以以1.5元兩本的價格出售;對于財經(jīng)、政治類讀物，如《昕薇》、《新財經(jīng)》等我們可以按照2元一本的價格出售。
(4)舊書的收購時間
?、僭诖笏漠厴I(yè)的前夕，通常是在四月份初到五月份中下旬，趕在他們自己擺攤出售或其他收購者之前
?、谌绻麑W(xué)校有調(diào)寢室的政策，則可在調(diào)寢室的時候抓住時機(jī)
?、蹖τ谀切┝闵⒌膶W(xué)生賣書，如果書籍不是太多，他們可自行前往書店賣掉
(二)、無價值書籍的處理
對于我們收來的大四的舊書中，絕大部分都是專業(yè)書籍和考試所需的書籍;剩下的無價值的書籍估計占到我們所收書籍的20%,我們可以1.6元/公斤的價格賣給比較大型的書籍收購站
(三)、舊書的出租或交換
通常我們是以0. 05元/天的租金來出租書本的，習(xí)題或復(fù)習(xí)資料一般是不出租的，出租前要交書本定價的30%作為押金，如果按期還書，則押金退回;如果超過了預(yù)定期限，則一般以一個星期為寬限期，但在寬限期內(nèi)以0.2元/天來收取租罰金 ，超過寬限期則押金不予退還。對于換書而言，顧客將帶來的書籍可與價格相當(dāng)?shù)囊话銜M(jìn)行對換使用(書籍價格一般不超過 40元)，手續(xù)費(fèi)為原價的 8%，對于比較熱門的書籍，則手續(xù)費(fèi)為原價的13%;價格不夠的，按差價的150%補(bǔ)足;并且書店中貼有小貼士:交換后，概不退還;租出的書籍如果有惡意毀損現(xiàn)象，扣除押金的20%。
五、場地的選擇
由于這個活動是大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，國家是相當(dāng)?shù)闹С?，所以對于倉庫，學(xué)?？梢悦赓M(fèi)提供，比如三教下面的長期不用的場地及圖書館下的那塊場地;而對于書店的選址，由于目前處在試運(yùn)行階段并且沒有足夠的資金，所以只能夠選擇一個書店，考慮到北苑離比較熱鬧的大街比較近，人流量比較大，故暫時選擇在北苑開一書店，如;北苑食堂三樓，當(dāng)然有一樓就更加合適了，暫定為1000元/月的租金
六、管理者及其組織
(1)總負(fù)責(zé)人進(jìn)行總體規(guī)劃，確定發(fā)展戰(zhàn)略并實(shí)施運(yùn)營，研究具體措施，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。
(2)宣傳策劃部主要是負(fù)責(zé)廣告宣傳及策劃，以及聯(lián)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳;
(3)舊書回購部主要是負(fù)責(zé)舊書的收購，篩選，大學(xué)生簡歷模板，以及將篩選出來無價值的書籍賣給比較大型的舊書收購站;
(4)舊書的銷售部主要負(fù)責(zé)將篩選出來的有價值的書籍運(yùn)送到書店上架，并監(jiān)督日常的圖書的銷售、出租、交換等業(yè)務(wù)，另外還要負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售這一塊;
(5)財務(wù)管理部主要是負(fù)責(zé)整個業(yè)務(wù)流程中所發(fā)生的會計、投資、現(xiàn)金流、借款等的賬簿的記錄和現(xiàn)金賬戶的管理，并定期的拿出財務(wù)報表，分析財務(wù)狀況并提出意見。
七、營銷策略
初期，我們是以店面和網(wǎng)絡(luò)兩種方式對外開放，在此之前我們要做好充分的宣傳工作：通過制作大型的海報，發(fā)放宣傳單及通過網(wǎng)絡(luò)上的QQ群等進(jìn)行宣傳;利用媒體的宣傳，因?yàn)槲覀兊墓緦儆诘湫偷拇髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該是能夠吸引媒體的眼球以及引起社會上的重視，進(jìn)而達(dá)到宣傳的目的;將我們的書目等情況公布出來，吸引同學(xué)們的眼球。
在銷售階段，我們可以實(shí)行會員卡優(yōu)惠制度：會員卡、銀卡、金卡
(1)會員卡。通過積分的方式辦理，在我們這消費(fèi)十次以上或消費(fèi)滿三十元即可免費(fèi)辦理會員卡，成為淘寶書店會員卡后，書店的會員日(即每月的開業(yè)日為會員日)當(dāng)天可享受九折優(yōu)惠，平時享受九五折優(yōu)惠
(2)銀卡。消費(fèi)積分滿50元或以5元為成本費(fèi)來辦理會員卡，在會員日享受八折優(yōu)惠，平時享受九折優(yōu)惠
(3)金卡。消費(fèi)滿一百元 或以20元為成本費(fèi)即可辦理會員卡，在會員日享受七折優(yōu)惠，平時享受八折優(yōu)惠
(4)我們將定期捐送圖書或資金給山區(qū)的孩子們或慈善機(jī)構(gòu)
八、財務(wù)計劃
設(shè)備購置費(fèi)：4桿秤：4*80=320元
一輛三輪摩托：3600元
一臺電腦及軟件：4000元
書架及桌椅：6000元
房屋裝修費(fèi)：2000元
水電費(fèi)、燃油費(fèi)及其他費(fèi)用：400元/月(四五月份時);淡季200元/月
培訓(xùn)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)：800元
房租：1000元/月
工人工資：銷售部有3人/月(4、5月份) 淡季2人/月 平均每人每月300元
收購部門6人/月(4、5月份) 淡季0人/月 平均每人每月500元
宣傳部門4人/月(4月份) 淡季1人/月 (淡季可輔助銷售部門) 四月份每人每月400元，淡季每人每月300元
財務(wù)管理2人/月(4、5月份) 淡季1人/月(主要將回收過來的資金進(jìn)行還貸，以及從事一些投資業(yè)務(wù)，將桿秤、三輪摩托出租的租金的收回) 平均每人每月400元。
四五月份收書的成本費(fèi)用：1700*50*1.2/2=51000元(注意：這里是沒考慮在四五月份有現(xiàn)金回流) 又由于在這期間需要賣給回收站的重量為1700*50*20%=17000斤 若每次運(yùn)輸705斤，則大概需要17000/705=24次 則平均需要的成本=51000/24=2125元
在平時，大二大三的舊書的成本=2.5*640/5+0.5*200+1200/6+5*20/6= 640元
一次性費(fèi)用的支出=320+3600+4000+6000+2000+800=16720元
除了一次性費(fèi)用之外四五月份平均每月支出額=400+1000+900+3000+1600+800+640+2125*12=33840元
除了一次性費(fèi)用之外淡季平均每月支出=200+1000+300*2+300+400+640=3140元
銷售收入 ：
平均單價(元) 平均每月銷售量 (本) 每月銷售額(元)
舊教科書 1.5 120 180元
普通雜志 0.75 240 180元
財經(jīng)類雜志 2 120 240元
輔修課本 6 280 1680元
自考類書籍 3.5 360 1260元
復(fù)習(xí)資料 1 120 120 元
公務(wù)員、司法、考研 5 1400 7000元
總計：10660元
租金及手續(xù)費(fèi)收入 0.05*250+8%*20+13%*10=25.4元
回收站賣書所得收入 705*0.8*12=6768元(只是在4、5月份有這樣的收入)
淡季設(shè)備出租所得收入 60元/月
四五月份平均每月收入=10660+25.4+6768=17453.4元
平時平均每月收入=10660+25.4+60=10745.4元
這樣四五月份是現(xiàn)金凈流出=33840-17453.4=16386.6元
淡季也即其他月份現(xiàn)金凈流入=10745.6-3140=7605元
在第一年中現(xiàn)金凈流出為16720+16386.6*2=49493.2元
在第一年中現(xiàn)金凈流入為7605*10=76050元
76050-49493.2=26556.8元
故從今年的四月份開始建立該公司，到明年的四月份凈獲利26556.8元，另外還有一些現(xiàn)金。故該方案非?？尚?雖然說在計算過程中沒考慮資金的時間價值以及銀行貸款的利息)?？紤]到資金循環(huán)問題，最開始需要的資金大概為3萬元，可以通過貸款或其他途徑獲得。
九、資金來源
(1)三個合伙人共籌款10000元
(2)剩下的20000元可通過貸款形式，原因是國家政策的扶持，大學(xué)生最多可從銀行借50000元的人民幣用來創(chuàng)業(yè)
(3)如果用這樣一個創(chuàng)業(yè)計劃去參加比賽，一旦獲獎即可有獎金。我們可以用這些獎金來作為創(chuàng)業(yè)的資本
十、風(fēng)險分析
(1)存在實(shí)際的銷書量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期的銷售量的風(fēng)險。應(yīng)對措施是加大宣傳力度，盡可能的減少這種情況出現(xiàn)的可能性。
(2)團(tuán)隊培養(yǎng)過程中，學(xué)習(xí)與創(chuàng)業(yè)兼顧。在這一過程中存在團(tuán)隊合作不愉快的可能性，有可能學(xué)業(yè)因此荒廢。應(yīng)對措施是在合作的過程中加強(qiáng)磨合;還有就是有意志力。
(3)容易造成書籍的堆積，2013畢業(yè)實(shí)習(xí)生思想?yún)R報范文，還有就是書籍更新不夠快。應(yīng)對措施：篩選書時提高效率，將那些年代久遠(yuǎn)的書籍放在無價值書籍中;另外時刻注意那些書籍更新，擴(kuò)大信息面。
(4)可能出現(xiàn)一些比較強(qiáng)勢的競爭對手。應(yīng)對措施：做好我們該做的，加強(qiáng)我們與顧客的溝通，不斷地改進(jìn)。
(5)新的商業(yè)模式的沖擊。我們只有不斷地學(xué)習(xí)不斷地改進(jìn)，才能不落后，不被那些后起對手打敗。
綜上所述：二手書還是有很廣闊的市場的，相信只要我們有激情有自信有持之以恒堅持不懈的精神，我們一定能夠成功的。
校園二手創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計劃書篇4
計劃概要
考慮到城郊、鄉(xiāng)下交通不便利的局限性，我們的初期目標(biāo)市場以城郊和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)下為主。逐步發(fā)展以后再以農(nóng)村包圍城市的方針向城區(qū)擴(kuò)大。采用顧客滿意度對策來滿足顧客需求。主要從兩方面入手，一是滿足顧客期望值，保證顧客滿意度，還有就是注重售后，建立顧客反饋機(jī)制。使銷售成連鎖效應(yīng)。根據(jù)二手車的置換年限，來制定采購計劃。通過對二手車的美容、二手車交換流程中的一些差價獲取利潤。涉及的主要費(fèi)用有交易費(fèi)用，美容費(fèi)用，評估費(fèi)用以及其它的一些費(fèi)用。
營銷現(xiàn)狀
在2008年二手車完成的273.73萬輛的交易量中，其中載貨車41.62萬輛，同比下降8.62%;客車51.72萬輛，同比下降21.31%;基本型乘用車(轎車)142.70萬輛，同比增長10.17%;交叉型乘用車4.41萬輛，同比下降31.52%;越野車4.89萬輛，同比下降9.1%;摩托車10.67萬輛，同比下降19.1%;其它車型9.12萬輛，同比增長19.06%。
從以上數(shù)據(jù)中不難看出，轎車交易量增長幅度高于整體增幅7個百分點(diǎn)，成為拉動二手車交易量增長的主力軍。
私人用車?yán)^續(xù)成為市場主體
2008年二手車異地轉(zhuǎn)籍量占全國總交易量的12.72%，私人購車輛占二手車交易總量的84.23%;進(jìn)口車交易量占二手車交易總量的3.63%。
從車齡分布狀況看，市場繼續(xù)延續(xù)著以3-10年的車齡為主的特征，累計交易218.39萬輛。
二手車市場區(qū)域發(fā)展不均衡
我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡也導(dǎo)致了二手車區(qū)域發(fā)展呈不均衡狀態(tài)，而由于2008年遭遇突發(fā)事件，更加劇了這種區(qū)域不均衡的態(tài)勢。其中，四川省由于災(zāi)后重建等因素的影響，二手車需求量急劇攀升，增長幅度高達(dá)114%;另外天津、遼寧增幅也較為可觀，同比增長接近70%。相反，北京、吉林等地區(qū)卻出現(xiàn)了負(fù)增長。
轎車市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大，帶動二手車市場整體上揚(yáng)
對比2007和2008年的二手車交易量，我們發(fā)現(xiàn)轎車所占比重提高了3.4%，交易量增長了32.60萬輛，我們預(yù)計這種以轎車為主體的優(yōu)勢在2009年還將延續(xù)下去。
與此相應(yīng)的是，隨著轎車比重的提升，客車、貨車、摩托車交易量占交易總量的比例明顯萎縮。
國內(nèi)主要乘用車企業(yè)布局二手車市場，共同打造品牌經(jīng)營
近幾年來，以收購、置換、配件銷售以及售后服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，具有廠家統(tǒng)一形象標(biāo)識的品牌二手車經(jīng)營主體日益增多。這類由汽車制造廠家依靠嚴(yán)格的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范推出的“認(rèn)證二手車”，成為我國二手車市場的有益補(bǔ)充。
如，上海通用的“誠新二手車”、奧迪的“AAA認(rèn)證二手車”以及雪鐵龍的“龍信二手車”、一汽豐田的“安心二手車”等，都是目前國內(nèi)品牌二手車中的領(lǐng)軍者。
量變并未帶來質(zhì)變 二手車行業(yè)多方面有待提升
從2000年到2007年的8年間，二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到 273.73 萬輛，增長了10倍。但值得關(guān)注的是，量變并未帶來質(zhì)變。
中國在二手車交易總量占汽車市場交易總量中的比重、二手車周轉(zhuǎn)周期、二手車消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)、二手車價格形成機(jī)制、二手車流通服務(wù)體系、二手車消費(fèi)保障機(jī)制等諸多方面并沒有實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的提升。
目前，美國、德國、瑞士、日本和中國臺灣等地二手車的銷售分別是新車銷售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍和2倍。而我國的二手車銷售占新車比例尚不足30%。
在質(zhì)的變化尚未到來時，量的積累仍然是現(xiàn)階段中國二手車市場運(yùn)行的主要特征。
產(chǎn)品策略
產(chǎn)品市場生命周期不同階段的主要特征
產(chǎn)品市場生命周期不同階段的營銷策略
由上表格，我們知道我們公司正處于投入期，所以我們最初目標(biāo)是創(chuàng)造我們公司的知名度，也要求我們要進(jìn)入對于我們最有利的市場，即富裕的農(nóng)村和城郊，做的東西要單一點(diǎn)，再加以告知性的廣告來壯大公司。
專業(yè)服務(wù)
網(wǎng)絡(luò)營銷
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計，截止到2008年6月30日，網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。而且從發(fā)展的趨勢來看，大件商品的網(wǎng)絡(luò)營銷正日益走俏，其中尤其以汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷最為突出。但與新車網(wǎng)絡(luò)營銷的蒸蒸日上相比，二手車在這方面幾乎還沒有起步。
一、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷尚未起步
之所以這樣說，是筆者的切身感受。筆者近日想淘一輛二手車作為練車之用。為此，不辭勞苦，光顧了南昌的幾個二手車市場。相對來說，南昌紅谷灘二手車市場在南昌算是最大的一個，現(xiàn)場停放的車輛有幾百輛。其中，桑塔納轎車就有二十輛之多。但是，如果你上網(wǎng)去查，就會發(fā)現(xiàn)找不到這些二手車輛的信息?？梢哉f，南昌二手車交易不存在專門的網(wǎng)站，只是在一些全國性的二手車交易網(wǎng)站的地區(qū)分站中會有所涉及。而且里面只有不多的幾輛車，有關(guān)這些車的有用的信息也少得可憐。基本上就是車型、上牌日期、行駛里程、價格、保險及養(yǎng)路費(fèi)的交納情況這么幾條信息。網(wǎng)絡(luò)上只提供了一點(diǎn)二手車的信息，根本談不上網(wǎng)絡(luò)營銷。這種情況絕非僅限于南昌一地，從我瀏覽二手車相關(guān)信息的結(jié)果看，各地的情況基本上大同小異。
二、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析
其實(shí)，從網(wǎng)絡(luò)與汽車它們各自的特性分析，汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷有著廣闊的前景。這是因?yàn)槠嚺c網(wǎng)絡(luò)有著天然的聯(lián)姻。這里有三個原因，第一是汽車的商品本身的復(fù)雜性和高價值，讓人們在購買中必須非常的謹(jǐn)慎，需要做大量的查閱，而網(wǎng)絡(luò)提供了這種可能;第二是網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)，比如主動閱讀，大的存載量和無限的空間，比報紙雜志更多的表現(xiàn)手法，還有互動和汽車俱樂部的優(yōu)勢。第三，目前網(wǎng)絡(luò)媒體受眾的收入水平普遍較高，與汽車消費(fèi)人群高度重疊。這種媒體和產(chǎn)品之間的天然聯(lián)系，構(gòu)成了汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢。與新車相比，二手車不但具備以述的三個因素，而且，二手車本身的一些特點(diǎn)決定了它更適合開展網(wǎng)絡(luò)營銷。我們知道二手車的車況都比較復(fù)雜，一個車一個樣，幾乎沒有相同的。與此相應(yīng)，價格也是千差萬別。消費(fèi)者要想在二手車交易市場中找到符合自己要求的車非常困難的，需要耗費(fèi)大量的時間和精力。按照行家的說法：買二手車急不得，那是要靠運(yùn)氣，要“碰”的。而且，二手車的買家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網(wǎng)絡(luò)的主體。不過他們剛開始事業(yè)的打拼，很難抽出大量的時間去二手車市場挑選車輛。再加上消費(fèi)者與車主之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱，使得許多潛在的消費(fèi)者在反復(fù)挑選末果的情況下，不得不選擇放棄。網(wǎng)絡(luò)營銷則可以大大改善目前的這種狀況，使這一系列的不利因素負(fù)面效應(yīng)降至最低，使“碰”的機(jī)率大大提高。雖然是二手車，但它仍屬于高價耐用商品，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺高度的信息延展性和閱讀便捷性，將極大地方便了消費(fèi)者，減少了消費(fèi)成本。另外，我們知道二手車比之新車在保養(yǎng)、維修方面需要更細(xì)致的指導(dǎo)，完善的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺還可以將營銷活動延伸到維修、養(yǎng)護(hù)、美容、配件、保險、信貸等。讓消費(fèi)者能夠享受網(wǎng)絡(luò)平臺提供的各種資訊和服務(wù)，給予汽車用戶全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)。
三、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展途徑二手車的健康發(fā)展離不開國家
地方以及社會的支持，這三個方面構(gòu)成了二手車市場發(fā)展的外部環(huán)境。而基于數(shù)據(jù)庫模式的資料翔實(shí)的二手車信息發(fā)布系統(tǒng)、科學(xué)的二手車評估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車網(wǎng)絡(luò)營銷中的三駕馬車，缺一不可。
1.構(gòu)建一個內(nèi)容翔實(shí)的數(shù)據(jù)庫
筆者前面已經(jīng)提到，目前國內(nèi)的二手車市場基本上都沒有上網(wǎng)，這造成的結(jié)果就是市場上車輛遍地，網(wǎng)絡(luò)上寥寥無幾。要解決這個問題，首先，必須實(shí)現(xiàn)二手車信息的上網(wǎng)，并納入專門的數(shù)據(jù)庫中。這其中，要盡可能做到二手車信息的豐富和真實(shí)。這樣，消費(fèi)者在選擇車輛的時候，就無需到處奔波，耗費(fèi)大量時間和精力了。只要輕點(diǎn)鼠標(biāo)，相關(guān)信息就一目了然了。也許有些商家對此存有疑慮，畢竟有些二手車屬于事故車或營運(yùn)車，如果將真實(shí)的信息透漏出去，可能會導(dǎo)致車輛無人問津。這里必須指出的是：欺騙消費(fèi)者，雖然能得一時之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。因?yàn)橐坏┧圮囕v發(fā)生事故，恐怕出售這輛車的商家也難逃其咎。其實(shí)很多消費(fèi)者購買二手車，就是想用來練手，或上下班代步，事故車雖然不能跑高速，但滿足這種需要還是綽綽有余的。所以，只要價格合適，不愁沒有銷路。
2.建立一個互動的平臺
由于二手車的車況復(fù)雜，消費(fèi)者在購買的過程中必然會有大量的問題需要得到解答。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，與商家現(xiàn)場的信息交流是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。往往是一個問題得到了解答，不久，又會產(chǎn)生新的問題，所以，二手車的交易遠(yuǎn)不像新車那樣干脆利落，常常是要經(jīng)過多次的溝通才有可能形成最后的購買意向。這就對商家提出較高的要求，要不厭其煩地、耐心細(xì)致地回答消費(fèi)者的提問，只要如此，才有可能得到好的回報。建立一個互動平臺則可以較好地滿足這種需要。
3.二手車查詢及價格評估系統(tǒng)
該系統(tǒng)應(yīng)該是由車輛管理所來設(shè)立。主要用于查詢二手車的歷史信息，了解二手車的使用。如違章、修理等相關(guān)信息，避免走私車拼裝車報廢車重新流入社會。另一項功能就是為經(jīng)營者和購買者提供較為客觀的價格鑒定?？蛻糨斎肫囆畔⒑缶涂梢缘玫疥P(guān)于該車的合法性的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)、檢驗(yàn)數(shù)據(jù)。并能夠自動進(jìn)行價格評估，為客戶提供出參考價格。另外，這套系統(tǒng)最好能實(shí)現(xiàn)二手車的網(wǎng)上過戶，為車主提供實(shí)地過戶一樣的服務(wù)，為客戶代辦各種舊車買賣手續(xù)、代收各種費(fèi)用。
二手車經(jīng)營對策
1. 全面了解自己
第一， 了解自己的經(jīng)營實(shí)力。主要體現(xiàn)在庫存車的品種及規(guī)模上， 一般來說， 庫存車越多， 經(jīng)營車型檔次越高就越有實(shí)力。一個發(fā)達(dá)城市的二手車經(jīng)營者月銷售量能夠超過百臺都不會很多， 大多數(shù)會在30～60臺左右的規(guī)模， 庫存車輛基本在20～40臺的規(guī)模; 在庫存車中， 品種或系列越單一， 抗風(fēng)險能力越差， 因此， 一個較為成熟的經(jīng)銷商， 會合理經(jīng)營自己的庫存結(jié)構(gòu)， 因?yàn)?ldquo;不能將雞蛋都放在一個籃子里”。
第二， 了解自己的盈利能力。盈利能力的最主要決定因素就是車輛銷售價格。同一臺車， 不同的經(jīng)銷商會有不同的銷售價格， 車輛銷售價格的高低決定了這家經(jīng)營者的盈利能力， 盈利能力越強(qiáng)后續(xù)發(fā)展空間就越大。臺均凈利潤低于5%的經(jīng)銷商其盈利能力則較弱。
第三， 了解自己的車輛正常銷售周期。一般來說， 銷售周期受銷售價格影響， 定價高了， 銷售周期會長， 定價低了， 銷售周期會變短。任何一個經(jīng)營者都不希望好不容易收購的一臺車很便宜就賣出去了， 當(dāng)然也不希望因定價過高而致使車輛賣不出去， 其后續(xù)風(fēng)險將會成倍增長。因此， 要想每一臺收購的車輛都能獲得較為滿意的利潤，不至于承擔(dān)太大的風(fēng)險， 合理的銷售周期便顯得尤為重要。常規(guī)來說， 7萬以內(nèi)的二手車銷售周期一般為1～2周， 而7～15萬的二手車銷售周期為2～3周， 15萬以上的二手車銷售周期會更長， 當(dāng)然，利潤也會更高。
2. 廣泛收集資料， 為收購定價
提供準(zhǔn)確依據(jù)：一是及時了解新車價格， 尤其是新車的優(yōu)惠幅度以及銷售狀況。其實(shí)， 新車的報價只是生產(chǎn)廠商的一相情愿， 經(jīng)銷商們?yōu)榱烁玫劁N售車輛， 完成銷售任務(wù)， 獲取最大利潤， 均會根據(jù)銷售的具體情況調(diào)整價格， 當(dāng)新車供不應(yīng)求時， 經(jīng)銷商會采取直接加價或間接加價的方式; 當(dāng)銷售不景氣時， 則會采取各種折讓贈送等促銷方式， 比如本田雅閣07款2. 4系列轎車， 廠家指導(dǎo)價格為23. 98萬元， 但是在深圳的經(jīng)銷商手里實(shí)際最低銷售價格只有20. 8 萬元， 甚至更低。因此，作為收購定價參考的新車價格不能僵化地直接采用廠商公布的新車價格， 而應(yīng)以經(jīng)銷商的實(shí)際即時報價(包含加價或減價因素) 作為參考。要想獲得這些準(zhǔn)確信息并不難， 通過簡單的市場調(diào)查便可以迅速了解得到， 甚至一個電話便可以了解清楚。
二是掌握新車降價規(guī)律。我國轎車行業(yè)經(jīng)歷了6年多的大發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的價格浮動規(guī)律，最常見的規(guī)律是: 春節(jié)前會出現(xiàn)一輪小促銷， 降價幅度不大， 4、5月份是上半年降價的小高潮， 也是新款集中上市的時期， 7、8 月份市場普遍低迷， 但降價可能性不大， 9、10月份是下半年的降價高峰， 到了年底12月份， 如果生產(chǎn)廠商以及經(jīng)銷商們計劃任務(wù)沒完成， 也會有一輪降價潮。
三是掌握新車品牌營銷特點(diǎn)，尤其是定價策略。不同品牌定價策略不一樣， 有的采取的是撇脂策略， 價格穩(wěn)定， 但銷量不大， 很難成為主流車型， 二手車銷售難度較大; 有的品牌采取的是滲透策略，上市時定價就很低， 價格會在相當(dāng)長的時間內(nèi)都不會發(fā)生變化， 但一旦變化， 幅度將會很大， 這類車型的二手車易于銷售， 且銷量較大;有的品牌采取的是滿意策略， 上市不久， 往往不超過半年就會降價，降價幅度不大， 但較為頻繁; 有的直接降價， 有的守價增配， 有的時變時新， 有的一張老臉看幾年。四是掌握新車性價比特點(diǎn)， 也就是透過表現(xiàn)看本質(zhì)了。這對專業(yè)人員的要求較高。相對而言， 買二手車的人比買新車的人更專業(yè)， 更理性， 他所能接受的價格更接近該車型的性價比， 因此， 在二手車經(jīng)營中， 以銷售定價為基準(zhǔn)的收購定價就應(yīng)該從車輛的實(shí)際性能價值出發(fā)來定價， 而不應(yīng)受到新車營銷的太多影響。
3. 根據(jù)自身特點(diǎn)， 確定經(jīng)營策略
第一， 根據(jù)自己的經(jīng)營實(shí)力，確定合適的庫存量， 確定合適的收購價格。如果自己的庫存量低于20臺， 或者經(jīng)營某一單獨(dú)品牌或檔次系列， 建議以回避風(fēng)險為主，采取低價保守收購， 緊縮庫存， 但如果超過20 臺， 則可以通過調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)來經(jīng)營: 一般來說， 新車降價是階段性的， 而且各車型品牌彼此降價是有間隔的， 合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)便顯得尤為重要， 對于即將降價的車型系列可以適度減少庫存， 對于已經(jīng)明確降價的車型則可適度放大庫存; 另外， 一般情況下， 上半年3～4月份銷售普遍較好， 庫存量可適度放大， 但隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)熱， 7 ～8 月份則是一個銷售淡季， 建議此時庫存不可太大， 到了8月底， 9月初又可以適度囤積一些車輛， 以迎接9～10月份的銷售旺季， 年底12月份時也可以適度囤積車輛， 以滿足年前客戶的需求， 但此時須注意跨年度養(yǎng)路費(fèi)的差額。
第二， 確定合理盈利標(biāo)準(zhǔn)。適度放低利潤額度， 注意遵循“價高者得”的收購基本規(guī)律， 無論是在即將降價前還是剛剛降價以后， 均采取高于一般收購價收購，低于日常銷售價進(jìn)行銷售， 俗稱薄利多銷; 對于即將降價的車型采取彈性定價法， 設(shè)定較低成交價格標(biāo)準(zhǔn)， 視消費(fèi)者具體購買意愿的具體情況， 實(shí)行彈性銷售， 彈性管理。
第三， 調(diào)整適當(dāng)?shù)匿N售周期?？s短銷售周期， 降低風(fēng)險是最為有效的方式。在非常時期， 不應(yīng)有暴利思想， 只要有基本合適的應(yīng)價，就該考慮是否可以成交。
價格策略
結(jié)合公司利潤最大化目標(biāo)、市場擴(kuò)大目標(biāo)、穩(wěn)定目標(biāo)、競爭目標(biāo) 、信譽(yù)目標(biāo)等因素，綜合考慮價值為基礎(chǔ)的原則、國家價格政策、市場供求規(guī)律來定價。用心里定價策略、競爭定價策略、生命周期定價策略、產(chǎn)品組合定價策略等適當(dāng)定價。
心里定價策略：
1、整數(shù)定價
2、尾數(shù)定價
3、聲望定價
4、招徠定價
競爭定價策略
1、低價競爭策略
2、高價競爭策略
3、壟斷定價
生命周期定價策略
1、投入期
2、成長期
3、成熟期
4、衰退期
產(chǎn)品組合定價策略
1、產(chǎn)品大類定價策略
2、任選品定價策略
3、連帶產(chǎn)品定價策略
4、副產(chǎn)品定價策略
根據(jù)公司二手車的實(shí)際情況來按照上面的策略來定價。
營銷目標(biāo)
數(shù)量目標(biāo)
2010年二手車年銷售量在3000輛左右，實(shí)現(xiàn)二手車銷量在本地中上游得水平，2011年目標(biāo)銷量在10000輛左右，實(shí)現(xiàn)在本地二手車市場中占上游。接著全市連鎖。
利潤目標(biāo)
需求和購買行為的研究
消費(fèi)者的購買行為一般分為需求產(chǎn)生、搜集資料、比較評價、決策購買和售后評價五部分組成，所以針對這些我們可以從這五部分入手來分析消費(fèi)者的心理，從而使競爭中占有優(yōu)勢。
消費(fèi)動機(jī)
個人
企業(yè)機(jī)關(guān)
生存需要
享受需要
發(fā)展需要
理智
情感
求實(shí)
求新
求美
求廉
求名
求速
寧波城郊二手車消費(fèi)動機(jī)調(diào)查表
營銷策略
農(nóng)村包圍城市
先在城郊和比較富裕的鄉(xiāng)村開設(shè)二手車店，然后逐步向城區(qū)擴(kuò)張。由于農(nóng)村生活水平的提高，他們?yōu)榱藵M足他們面子上的需要，也想買輛車開。來顯示自己的生活，另外農(nóng)村一些載貨及除轎車以外的車受農(nóng)民們的追捧，這些車不然使他有面子，更可以賺點(diǎn)錢，在郊區(qū)的居民。他們要到市區(qū)上班，也可能要一輛車子來作為交通工具，因此二手機(jī)動車下鄉(xiāng)的前景還是蠻好的。
等公司農(nóng)村和城郊二手車發(fā)展成熟后，再逐漸向城市擴(kuò)張。來占領(lǐng)本地的市場。
分銷渠道
(1)商流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列買賣交易活動。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但中間商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。
(2)物流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。
(3)貨幣流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動，其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移。
(4)信息流：是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。
(5)促銷流：是指商品信息的傳播過程。其實(shí)現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。
促銷策略
廣告：廣告是由明確的廣告主在付費(fèi)的基礎(chǔ)上，采取非人際的傳播(主要指媒介)形式，對觀念、商品及勞務(wù)精細(xì)介紹、宣傳的活動。達(dá)到通知說服和提醒的作用。可以根據(jù)自己公司的情況適當(dāng)?shù)卦O(shè)一些廣告來提高公司的業(yè)績。
SP：又稱銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣，它是指在一定的時間內(nèi)，刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包括各種短期的促銷工具
人員推銷：企業(yè)營銷的常用方式
公共關(guān)系：企業(yè)營銷的輔助形式
營銷總結(jié)
品牌
目標(biāo)消費(fèi)者
市場定位
品牌遠(yuǎn)景
品牌個性
產(chǎn)品發(fā)展
促銷
建立高校網(wǎng)絡(luò)
我們可以在自己公司的基礎(chǔ)上，結(jié)合各高校關(guān)于汽車方面的專業(yè)的老師關(guān)于二手車的資料，來了解二手車行業(yè)的發(fā)展情況，以及其他地方的二手車行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，國家對二手車行業(yè)政策的解讀，從這些數(shù)據(jù)中我們可以讓自己的公司少走彎路，在策略和計劃上高于別的公司。來提高自己公司的競爭力。
客戶咨詢
通過客戶咨詢來提高公司品牌，同時也免費(fèi)為顧客提供相關(guān)二手車方面的知識，在顧客里樹立良好的口碑。
客戶資料庫
建立客戶資料庫，和客戶建立人性關(guān)系。使公司在顧客群里有好的影響來打品牌。
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校園二手創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計劃書(2)
