影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的因素有哪些

　　銷售渠道的相關(guān)策略

　　(一)直接渠道或間接渠道的營銷策略

　　(二)長渠道或短渠道的營銷策略

　　(三)寬渠道或窄渠道的營銷策略

　　(四)單一銷售渠道和多銷售渠道策略

　　(五)傳統(tǒng)銷售渠道和垂直銷售渠道策略

　　銷售渠道的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

　　一、批發(fā)商

　　二、零售商(無店鋪零售、店鋪零售)

　　三、代理商

　　銷售渠道的決策方法

　　財(cái)務(wù)評估法

　　財(cái)務(wù)法(FinancialApproach)是蘭伯特(Lambeit)在20世紀(jì)60年代提出的一種方法。他指出，財(cái)政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。

　　交易成本評估法

　　交易成本分析(TCA，TransactionCostAnalysis)，最早由威廉姆森(Williamson)提出。該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其銷售渠道任務(wù)所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來，考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問題。

　　經(jīng)驗(yàn)評估法

　　1、權(quán)重因素記分法

　　由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法。基本步驟：

　　列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。

　　每項(xiàng)決策因素的重要性用百分?jǐn)?shù)表示。

　　每個(gè)渠道選擇依各項(xiàng)決策因素按1~100的分?jǐn)?shù)打分。

　　通過權(quán)重(A)與因素分?jǐn)?shù)(B)相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)(總分)。

　　將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

　　2、直接定性判定法

　　進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)選擇時(shí)，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。

　　3、銷售渠道成本比較法

　　把各個(gè)渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。

　　評估數(shù)學(xué)模型

　　1、銷售渠道成本比較模型

　　2、銷售渠道利益比較模型

　　3、投資報(bào)酬率比較模型

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