網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣計(jì)劃方案(2)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣計(jì)劃方案
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣計(jì)劃方案三
前言
近年國(guó)內(nèi)住房條件不斷改善，大部分小康家庭住宅設(shè)計(jì)均有客廳、飯廳、臥室、廚房、浴室等。同時(shí)，在居室裝修中根據(jù)每個(gè)房間的不同用途，相應(yīng)安裝不同種類的吊燈、壁燈、天花燈、落地?zé)艏芭_(tái)燈。此外，還有一些特殊用途的燈，如壁柜燈、油煙機(jī)照明燈、鏡前燈、夜燈等等，從以前的一室一燈演變成現(xiàn)在的一室多燈。
隨著生活水平逐步提高，各式各樣的燈具除要滿足照明的需求外，亦要符合裝飾和美化居室的效果，因此，加速了燈具燈飾行業(yè)的發(fā)展。據(jù)報(bào)道，目前占據(jù)全國(guó)燈飾市場(chǎng)超過(guò)四成市場(chǎng)份額的中山古鎮(zhèn)，自90年代以來(lái)，上繳國(guó)家稅收額每年均以約20%的速度遞增，反映不斷擴(kuò)大的燈飾市場(chǎng)?，F(xiàn)時(shí)中國(guó)內(nèi)地已成為了燈飾消費(fèi)大國(guó)，年需求各類燈飾在5000萬(wàn)臺(tái)以上。也隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，越來(lái)越多商家都在紛紛利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)打響自己的品牌，燈飾商家也不例外，現(xiàn)在的電子商務(wù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，順著這個(gè)潮流，通過(guò)對(duì)一些燈飾企業(yè)和燈飾消費(fèi)者的網(wǎng)上調(diào)查，我為燈飾產(chǎn)品設(shè)計(jì)了以下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書。
第一部分 公司簡(jiǎn)介
廣東亮盾燈飾有限公司。是一家專業(yè)從事LED照明燈具研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的專業(yè)照明公司。我們的產(chǎn)品主要涵蓋商業(yè)照明、辦公照明、家居照明、光源電器、戶外照明等，數(shù)千個(gè)品種，我們憑借著專業(yè)的技術(shù)、優(yōu)良的品質(zhì)、優(yōu)秀的員工、不斷創(chuàng)新開(kāi)拓。本公司宗旨“科技創(chuàng)新、立足誠(chéng)信、盾的質(zhì)量”
我們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍的產(chǎn)品有：LED日光燈、LED泛光燈、LED洗墻燈、LED水底燈，LED地埋燈、LED工礦燈、LED路燈、LED高棚燈、LED天花燈、LED筒燈、LED景觀燈、LED橋索燈、LED豆膽燈、LED球泡燈、LED水晶燈、LED投光燈、LED射燈、LED平板燈等LED燈具。
作為科立盾照明公司在廣東省的運(yùn)營(yíng)中心， 憑借著不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，誠(chéng)信的服務(wù)，良好的品質(zhì)，在廣東省乃至全國(guó)承接了多項(xiàng)政府、企事業(yè)單位的室內(nèi)、外照明亮化工程，愛(ài)到客戶及業(yè)界人士好評(píng)。
第二部分 燈飾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
一、總體環(huán)境分析
1. 政治環(huán)境分析
2我國(guó)加大高效照明產(chǎn)品推廣力度，已確定推廣節(jié)能燈1億只，比2擴(kuò)大1倍，節(jié)能燈的推廣將適度向農(nóng)村傾斜，使更多農(nóng)村家庭用上高質(zhì)量的節(jié)能燈，盡快改善照明條件。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通信能力和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境也改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷環(huán)境所作的一些基本假設(shè)。順應(yīng)著這個(gè)趨勢(shì)并利用好網(wǎng)上專賣店和傳統(tǒng)賣場(chǎng)推向農(nóng)村市場(chǎng)。大力支持網(wǎng)上的一些著名網(wǎng)站，比如“燈飾視界”，“古鎮(zhèn)燈飾網(wǎng)”，這樣讓企業(yè)在網(wǎng)站上開(kāi)專賣店，將有助于商家更好的了解企業(yè)，也有助于企業(yè)更好的利用網(wǎng)絡(luò)資源，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
網(wǎng)絡(luò)熱潮“退燒”之后，遺留下來(lái)的電子商務(wù)技術(shù)仍然具有價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的觸角將伸向了更廣泛的領(lǐng)域，它的影響力也將勝過(guò)以往任何時(shí)期。燈飾市場(chǎng)在當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中占據(jù)了相當(dāng)部分，因?yàn)殡S著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者為了自己家居的美觀，都紛紛上網(wǎng)尋找相關(guān)燈飾網(wǎng)，查找自己需要的燈飾，合理消費(fèi)。不過(guò)在裝修上花費(fèi)了十幾萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)的消費(fèi)者，誰(shuí)會(huì)讓自己的心血白費(fèi)?對(duì)燈飾的投入自然毫不吝惜。調(diào)查顯示，一個(gè)家庭購(gòu)買燈飾的費(fèi)用平均5000元，高達(dá)幾萬(wàn)元也不鮮見(jiàn)?，F(xiàn)時(shí)中國(guó)內(nèi)地已成為了燈飾消費(fèi)大國(guó)，年需求各類燈飾在5000萬(wàn)臺(tái)以上。
3.文化環(huán)境分析
第七屆古鎮(zhèn)燈博會(huì)的召開(kāi)，讓“燈飾之都”古鎮(zhèn)都為之有了生氣，在行業(yè)發(fā)展低迷的形勢(shì)下漸漸地引起了更多的關(guān)注。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，燈飾企業(yè)的燈具很是璀 璨，如同高貴的“花花仙子”。隨著社會(huì)發(fā)展，燈飾配件行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛：對(duì)照明行業(yè)而言，參展是企業(yè)發(fā)展的一大營(yíng)銷渠道，也是行業(yè)發(fā)展的一大亮點(diǎn)。國(guó)內(nèi)燈飾配件行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)過(guò)近二十個(gè)年頭，縱觀“燈飾之都”古鎮(zhèn)的燈飾配件發(fā)展之路，三大龍頭——古一燈飾配件城、岡南燈配總匯、七坊燈飾配件市場(chǎng)的發(fā)展歷程也不過(guò)是幾個(gè)年頭的時(shí)間，雖已初具規(guī)模，但要形成專業(yè)的燈飾配件交易市場(chǎng)仍是任重道遠(yuǎn)，這也是現(xiàn)今國(guó)內(nèi)燈飾配件行業(yè)所缺乏的，目前還沒(méi)形成一種很好的網(wǎng)絡(luò)燈飾配件文化氛圍，如果商家把燈飾貿(mào)易當(dāng)做一種文化來(lái)做，那將會(huì)發(fā)展得更好。
4.技術(shù)環(huán)境分析
自“網(wǎng)上免費(fèi)開(kāi)店”活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，已有包括TCP照明、寶迪電器、綠源照明、滬陳燈具，歐普照明等知名企業(yè)在內(nèi)的生產(chǎn)廠商積極配合，提供了完整的資料，紛紛亮相網(wǎng)上專賣店。也隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，設(shè)計(jì)燈飾產(chǎn)品的技術(shù)越來(lái)越精致。燈飾的品種也越來(lái)越多，比如節(jié)能燈，以其造型的自由，細(xì)節(jié)精美的寫實(shí)性，色彩的變化無(wú)窮，最主要的是節(jié)省電，功率好，讓人有種和諧美。目前也有很多燈飾商家在自己的網(wǎng)店里提供消費(fèi)者自己配件燈飾，滿足了消費(fèi)者個(gè)性化需求。
二、行業(yè)環(huán)境分析
1.行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)分析
在國(guó)內(nèi)大中城市一些進(jìn)入商場(chǎng)的燈飾，價(jià)格昂貴而品種少、款式平凡。一些小的燈飾經(jīng)銷點(diǎn)，又采用品牌雜亂的銷售方式，即不方便消費(fèi)購(gòu)買、又缺乏專業(yè)的服務(wù)和質(zhì)量保證。國(guó)內(nèi)燈飾品牌折扣店尚處于空白市場(chǎng)，麗真燈飾對(duì)品牌精準(zhǔn)定位，以“一站式供貨”避開(kāi)傳統(tǒng)銷售渠道的層層轉(zhuǎn)批、層層加價(jià)的弊端，通吃市場(chǎng)。同時(shí)建立“時(shí)尚、節(jié)能、個(gè)性、健康環(huán)保、折扣”鮮明的品牌個(gè)性，在品牌規(guī)劃上，劍指全國(guó)，形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)、高收益。引領(lǐng)著燈飾消費(fèi)的流行趨勢(shì)。
2.潛在進(jìn)入者威脅
燈飾市場(chǎng)急劇膨脹，發(fā)展空間無(wú)限巨大，豐厚的利潤(rùn)更是強(qiáng)大的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 力，燈飾銷售成為最具投資價(jià)值的領(lǐng)域。這塊“香噴噴的蛋糕”讓有識(shí)之士興奮不已，悄悄進(jìn)入，暗自享用。在幾大燈飾賣場(chǎng)，人們明顯感到今年的燈飾無(wú)論在材質(zhì)、造型和功能上都比以往豐富，呈現(xiàn)"百花齊放"的現(xiàn)象，比如各種藤、竹、麻、布、陶、羊皮紙的燈大量涌出，原始自然的質(zhì)感增加;在造型上，想像力更豐富，如用于兒童房的自行車、飛機(jī)造型燈，還有各種藤編的茶壺?zé)簟ⅧB(niǎo)巢燈，海鷗、帆船狀的玻璃燈都極富創(chuàng)意，很吸人眼球;水晶燈的造型更加多彩，如彎月形、心形等等，不再局限于富麗堂皇的吊燈系列;在功能上，不少品牌燈飾廠商都推出了12伏的低壓環(huán)保燈，大大地節(jié)省了用電量。
3.替代產(chǎn)品的威脅
隨著技術(shù)的發(fā)展，OLEDLighting的出現(xiàn)，這會(huì)威脅到燈飾產(chǎn)品的銷售等。
因?yàn)镺LEDLighting具有輕、薄、軟、透明、可彎曲、可卷曲、環(huán)保不含汞、高發(fā)光效率等優(yōu)異的特性，具有威脅、取代傳統(tǒng)照明應(yīng)用環(huán)境的態(tài)勢(shì)，所以O(shè)LEDLighting在經(jīng)研發(fā)成功且順利量產(chǎn)后，可以應(yīng)用本身的所有特點(diǎn)，逐步取代傳統(tǒng)的照明燈源。
三、消費(fèi)者分析
1.網(wǎng)絡(luò)用戶分析
據(jù)說(shuō)，中國(guó)燈飾商貿(mào)在新的一年里，全球著名搜索引擎排名又攀新高，可見(jiàn)燈飾網(wǎng)絡(luò)的用戶很多，比如中山燈飾網(wǎng)，為用戶提高免費(fèi)注冊(cè)，這樣的網(wǎng)絡(luò)用戶不斷增多。
四、SWOT分析
1.優(yōu)勢(shì)(Strength)
公司的燈飾市場(chǎng)趨向于整合市場(chǎng),多元發(fā)展。集時(shí)尚性、裝飾性、實(shí)用性于一身，產(chǎn)品價(jià)位高、中、低檔次齊全，可滿足不同層次消費(fèi)者的需求。專業(yè)品牌,憑借雄厚的實(shí)力和豐富的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，將時(shí)尚文化與前沿科技融會(huì)貫通，服務(wù)于人們的生活。公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)先, 以“人們的心靈需求”為設(shè)計(jì)理念。設(shè)計(jì)出“簡(jiǎn)約、時(shí)尚、個(gè)性、節(jié)能、環(huán)保”的產(chǎn)品，讓燈飾與現(xiàn)代時(shí)尚流行元素同 步。在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品選材考究，做工精細(xì)，款式多樣，外型美觀，質(zhì)量過(guò)硬。同時(shí)與國(guó)內(nèi)外實(shí)力雄厚廠商合作生產(chǎn)，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了生產(chǎn)成本。公司的管理嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)投資者實(shí)施產(chǎn)品銷售4S服務(wù)模式，即“商品銷售、服務(wù)、維 修、零配件供應(yīng)”為一體的全方位服務(wù)。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)上建立了屬于自己的網(wǎng)站，做好了公司網(wǎng)上的GRM，公司的網(wǎng)站鏈接了供應(yīng)商和一些著名的燈飾公司和廠的網(wǎng)站，這樣可以很好的解決公司的供求問(wèn)題。
2.劣勢(shì)(Weakness)
公司的網(wǎng)站還在完善中，網(wǎng)站的點(diǎn)擊率比較低。企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視程度不夠，網(wǎng)站內(nèi)容也沒(méi)有時(shí)常更新。
3.機(jī)會(huì)(Opportunity)
電子網(wǎng)絡(luò)的利用與推廣，拉近了世界各國(guó)客商的距離，使“信息全球化、商機(jī)無(wú)國(guó)界”成為現(xiàn)實(shí)，最終達(dá)到降低生產(chǎn)和營(yíng)銷成本，并使燈飾企業(yè)與海內(nèi)外市場(chǎng)保持零距離。同時(shí)隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)者為各行各業(yè)提供了很
多平臺(tái)，比如我們可以利用搜索引擎﹑阿里巴巴﹑當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等來(lái)幫我們的產(chǎn)品做推廣。尤其是“一站式世界照明燈具專利信息”服務(wù)系統(tǒng)，在2第七屆燈博會(huì)期間正式開(kāi)通，建立了“世界照明燈具數(shù)據(jù)庫(kù)”中專利文稿、外觀設(shè)計(jì)、同族專利等數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)建設(shè)，并向企業(yè)推廣應(yīng)用。
4.威脅(Threat)
現(xiàn)在很多商家都看好了燈飾市場(chǎng)，紛紛加入了這個(gè)行業(yè)，也陸陸續(xù)續(xù)注重?zé)麸椀木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不惜重金緊擠網(wǎng)絡(luò)的一些平臺(tái)的前頭?，F(xiàn)在照明行業(yè)的品牌目前大部分只是業(yè)內(nèi)品牌，還不是大眾品牌，對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，照明行業(yè)的品牌多是停留在銷售商介紹的層面上。
第三部分 燈飾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
一、樹(shù)立推廣燈飾品牌
公司繼續(xù)保持品牌形象，采?。?ldquo;網(wǎng)絡(luò)搜索引擎宣傳、公益活動(dòng)樹(shù)品牌，小區(qū)推廣奠基礎(chǔ)，終端銷售決勝負(fù)”的整體思路，將推廣活動(dòng)融入市場(chǎng)的銷售，大力支持節(jié)能燈的品牌。
二、協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
專業(yè)生產(chǎn)節(jié)能燈飾，整個(gè)網(wǎng)頁(yè)用黃色調(diào)來(lái)裝飾。黃色本身就是暖色調(diào)，加上上面的一些造型逼真燈飾的圖片，更讓人喜歡，帶給人們溫馨的感覺(jué)。計(jì)劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達(dá)到每天獨(dú)立訪問(wèn)用戶2000人，提高點(diǎn)擊率。專業(yè)演繹節(jié)能燈飾，進(jìn)軍中國(guó)中﹑小城市，特別是農(nóng)村市場(chǎng)，達(dá)到年銷售2億的銷售目標(biāo)。
第四部分 燈飾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位
一、模式定位——B2C
公司首先利用B2C網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店，公布商品的品種、規(guī)格、價(jià)格、性能等，或者提供服務(wù)種類、價(jià)格和方式，由消費(fèi)者個(gè)人選購(gòu)，下定單，或離線付款，公司負(fù)責(zé)送貨上門。讓消費(fèi)者獲得更多的商品信息，雖足不出戶卻可貨比千家，買到價(jià)格較低的商品，節(jié)省購(gòu)物的時(shí)間。公司要提高效率，與物流公司配合，降低成本。
二、內(nèi)容定位——提供專業(yè)的燈飾知識(shí)
公司的網(wǎng)站要為消費(fèi)者提供燈飾知識(shí)，主要提供的是節(jié)能燈的知識(shí)。主要把燈飾產(chǎn)品的產(chǎn)地，質(zhì)量，材料，組裝說(shuō)明，注意事項(xiàng)等介紹給顧客，以中高檔燈
飾商品為主，其它商品為輔，多種商品類型共同發(fā)展，以“超級(jí)銷售終端”為發(fā)展方向。
三、策略定位——推廣燈飾品牌，維護(hù)客戶關(guān)系
為消費(fèi)者在公司網(wǎng)站建立一個(gè)反饋的渠道，使得客戶的種種意見(jiàn)和評(píng)價(jià)能夠通暢的在該渠道上流動(dòng)，最后流動(dòng)到企業(yè)的各個(gè)職能部門去——這是服務(wù)體系建設(shè)中非常重要的環(huán)節(jié)。對(duì)于VIP客戶，跟顧客在網(wǎng)上通過(guò)聊天平臺(tái)經(jīng)常聯(lián)系，平時(shí)由專門的客戶經(jīng)理每月一次登門拜訪，面對(duì)面收集客戶的意見(jiàn)填寫出〈〈VIP客戶溝通記錄表〉〉，而且職能部門經(jīng)理至少每半年拜訪一次VIP客戶。這種面對(duì)面溝通能夠有效地糾正溝通網(wǎng)絡(luò)上所層層累積的信息失真，及時(shí)把握VIP客戶的心理動(dòng)態(tài)，快速處理有損客戶利益的事件或者預(yù)防該類事件的發(fā)生。
四、市場(chǎng)定位——燈飾知識(shí)專家
在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，市場(chǎng)的性質(zhì)發(fā)生了深刻的變化，廠商和消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，市場(chǎng)將更加趨于多樣化、個(gè)性化，并實(shí)現(xiàn)徹底的市場(chǎng)細(xì)分。而消費(fèi)者的行為也將發(fā)生一些變化，消費(fèi)者將更多、更廣泛地參與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，消費(fèi)者的消費(fèi)行為將更趨理性化、個(gè)性化。公司雇用幾名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員，及時(shí)并正確的回復(fù)客戶在線問(wèn)題;接收客戶郵件并對(duì)顧客做出正確回復(fù);加強(qiáng)顧客對(duì)燈飾產(chǎn)品的了解。
第五部分 燈飾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的選擇
一、網(wǎng)絡(luò)銷售的4P策略
照明行業(yè)的發(fā)展也經(jīng)歷了由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到渠道競(jìng)爭(zhēng)，以及即將到來(lái)的品牌競(jìng)爭(zhēng)和資本競(jìng)爭(zhēng)的階段。目前，照明行業(yè)還處于渠道競(jìng)爭(zhēng)的階段，出現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，還沒(méi)有發(fā)展到資本運(yùn)營(yíng)的階段。但是，照明行業(yè)內(nèi)一些具有營(yíng)銷意識(shí)的企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，紛紛采用各種營(yíng)銷策略來(lái)提升自己的品牌附加值，樹(shù)立自己的品牌形象，如羲和的文化營(yíng)銷、澳克士的服務(wù)營(yíng)銷、朗能的體育營(yíng)銷。所以我覺(jué)得公司的網(wǎng)絡(luò)銷售的4P策略應(yīng)該是這樣的：
1.產(chǎn)品策略
選用表現(xiàn)力強(qiáng)又傳統(tǒng)永恒的鐵為主材質(zhì);其他材料都是點(diǎn)綴之用，例如局部地方的樹(shù)脂;墜飾用的水晶。產(chǎn)品可以放心介紹給消費(fèi)者或者接受公檢部門的檢查!燈飾行業(yè)內(nèi)有3C認(rèn)證的很少，這也是我們的基礎(chǔ)賣點(diǎn)之一，經(jīng)銷商或者工
程商及設(shè)計(jì)師都可以放心地長(zhǎng)期推介產(chǎn)品;因?yàn)橛忻赓M(fèi)的3C認(rèn)證;另外也是推介的最基礎(chǔ)的信心!同時(shí)在網(wǎng)上也要給消費(fèi)者提個(gè)醒關(guān)注基礎(chǔ)質(zhì)量，為自家的安全多考慮。為管理產(chǎn)品流向，公司對(duì)產(chǎn)品外包裝實(shí)行編碼管理!既每件產(chǎn)品外包裝都有區(qū)域經(jīng)銷商的編碼!
2.價(jià)格策略對(duì)于價(jià)格策略，公司可以采用以下策略：
A、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)(出廠價(jià))、零售價(jià)、統(tǒng)一折扣;價(jià)格為不含稅價(jià);開(kāi)發(fā)票需增加6%的費(fèi)用;
B、如遇市場(chǎng)變化需調(diào)整價(jià)格的，公司將提前20天在公司網(wǎng)站和通過(guò)e-mail通知客戶，促銷讓利不在其范圍!突變情況除外!
3.渠道策略
“燈飾視界”網(wǎng)上專賣店是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的新興渠道，它從一定程度上降低了企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本。將原來(lái)較長(zhǎng)、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成直銷渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓燈飾消費(fèi)者選用自己喜歡的燈飾，通過(guò)在網(wǎng)上下訂單，公司制作好，在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)公司配送員送達(dá)用戶，這樣加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，減少了渠道環(huán)節(jié)。
4.促銷策略
每逢佳節(jié)或公司周年日，公司應(yīng)該在網(wǎng)上專賣店提醒顧客有優(yōu)惠的情況，設(shè)置好一些有關(guān)燈飾網(wǎng)上的廣告，注冊(cè)免費(fèi)發(fā)布廣告，為公司的燈飾在網(wǎng)上做好宣傳，吸引更多顧客?？梢詮暮芏喾矫嫒ラ_(kāi)展體驗(yàn)式燈飾營(yíng)銷，比如開(kāi)辟專區(qū)選擇一些好品質(zhì)的燈飾產(chǎn)品與家居裝飾產(chǎn)品進(jìn)行和諧搭配，以使消費(fèi)者在體驗(yàn)的過(guò)程中有所參照與共鳴;如果賣場(chǎng)面積小，也可以做局部體驗(yàn)區(qū)，再結(jié)合一些效果圖冊(cè)、電子圖冊(cè)的燈飾與家居的陳設(shè)展示，傳遞給消費(fèi)者更多可體驗(yàn)的空間。
二、服務(wù)營(yíng)銷
1. 服務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo)
公司計(jì)劃采用設(shè)計(jì)、銷售、裝修、回訪的一體化服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)上專賣店長(zhǎng)期在線為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而達(dá)到國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
2. 顧客
公司服務(wù)顧客主要分布在珠三角一帶，不過(guò)隨著社會(huì)的發(fā)展，慢慢擴(kuò)展到周邊的中小城市顧客，節(jié)能燈要把握好農(nóng)村市場(chǎng)的顧客。這些顧客對(duì)燈飾很感興趣，為自己家居裝飾購(gòu)買燈飾的。也可以到國(guó)外網(wǎng)站上找潛在客戶,把公司的產(chǎn)品做成電子文檔,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式發(fā)給客戶。在此，我們需要顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，讓顧客從中找到共鳴，如產(chǎn)品的生動(dòng)化展示、品牌的強(qiáng)勢(shì)滲透、飾品的精細(xì)化配置和宣傳資料的爆破性設(shè)計(jì)。
3. 設(shè)施
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，公司的網(wǎng)絡(luò)實(shí)施要齊全，運(yùn)營(yíng)商要把對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的管理和維護(hù)放在了非常重要的位置。網(wǎng)點(diǎn)能有針對(duì)性地引導(dǎo)顧客建立比較觀念，利用比較核心優(yōu)勢(shì)促使顧客選擇本企業(yè)產(chǎn)品。
4.員工在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)中，對(duì)于公司的員工，公司要有：
?、僖幻麩麸椌W(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理，了解燈飾市場(chǎng)運(yùn)作流程，具備組織策劃能力等 ②三名燈飾網(wǎng)絡(luò)銷售人員，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)有一定的經(jīng)驗(yàn)，熟悉淘寶網(wǎng)等銷售網(wǎng)站的操作及銷售流程。
?、垡幻W(wǎng)絡(luò)維護(hù)員，懂網(wǎng)站制作，優(yōu)化，推廣，會(huì)基本網(wǎng)絡(luò)軟件。 5.過(guò)程
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，公司要重視服務(wù)過(guò)程，從產(chǎn)品放在網(wǎng)上開(kāi)始，時(shí)時(shí)關(guān)注供應(yīng)商的供應(yīng)，消費(fèi)者的需求等，公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要計(jì)劃通過(guò)幾年的實(shí)踐、論證，通過(guò)對(duì)價(jià)格執(zhí)行、銷售額完成情況、正常庫(kù)存的維持、貨款及時(shí)回籠等指標(biāo)的考量，做好過(guò)程管理。把握好的經(jīng)銷商與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，即可成就高效網(wǎng)點(diǎn)。 6.確保顧客獲得正向客戶服務(wù)體驗(yàn)
公司的網(wǎng)店服務(wù)，要確保顧客獲得正向客戶服務(wù)體驗(yàn)。包含員工服務(wù)的及時(shí)性、親切性、專業(yè)性、靈活性、主動(dòng)性、誠(chéng)信性、感恩心態(tài)等多個(gè)方面。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，與他接觸的員工就代表著整個(gè)網(wǎng)店。員工要給客戶多一點(diǎn)的感動(dòng)，提高網(wǎng)店魅力。讓客戶在興趣、喜愛(ài)之后進(jìn)入忠誠(chéng)狀態(tài)?？梢詮囊韵路矫骟w驗(yàn)： ⑴響應(yīng)要及時(shí)迅捷對(duì)于公司顧客在網(wǎng)上的服務(wù)，①自動(dòng)回復(fù)：由于線上咨詢燈飾產(chǎn)品的太多，請(qǐng)稍等馬上給您處理，非常抱歉;②首問(wèn)優(yōu)先：優(yōu)先回答第一次詢問(wèn)的客戶; ③VIP待遇：讓VIP客戶感受格外的溫暖;④售后服務(wù)：在線售后專員或400 電話。
?、平涣饕Y貌親切
對(duì)于公司的顧客網(wǎng)上服務(wù)態(tài)度，①要用禮貌用語(yǔ)：您好、歡迎、請(qǐng)、多謝、再見(jiàn);親切用語(yǔ)：兄弟、姐姐等②購(gòu)買燈飾高價(jià)值產(chǎn)品或目標(biāo)客戶為男士的，適合用禮貌用語(yǔ)③第一原則是尊重客戶習(xí)慣、喜好，采用不同類型用語(yǔ)。
?、欠?wù)要專業(yè)可信
?、偈矍翱头杭訌?qiáng)在線客服理論知識(shí)、實(shí)踐培訓(xùn);常用問(wèn)答整理;②售后客服：需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)，對(duì)每款產(chǎn)品有切身體驗(yàn)，可指導(dǎo)客戶操作使用產(chǎn)品和解決簡(jiǎn)單問(wèn)題。
?、蠕N售要積極主動(dòng)
①通過(guò)介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，幫客戶下決心;②通過(guò)良好的溝通，消除客戶的不滿或疑慮;③通過(guò)推薦暢銷產(chǎn)品或促銷活動(dòng)，提升客戶貢獻(xiàn)率。
?、商幨乱O(shè)身處地
?、偈矍埃翰唤ㄗh客戶購(gòu)買他不使用的產(chǎn)品;不建議客戶購(gòu)買不必要的高價(jià)型號(hào);告知客戶最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的購(gòu)買方式等。②售后：不逃避自己所承諾的退換貨責(zé)任;不因已完成交易而態(tài)度冷淡;不計(jì)較為單個(gè)客戶服務(wù)而付出的過(guò)多成本;將客戶問(wèn)題當(dāng)自己的急事處理。確保顧客獲得正向客戶服務(wù)體驗(yàn)的方法有很多，公司只要根據(jù)自身特點(diǎn)來(lái)實(shí)施。三、關(guān)系營(yíng)銷
1.質(zhì)量
為了進(jìn)一步做大做強(qiáng)燈飾產(chǎn)業(yè)，務(wù)必采取更加到位的措施來(lái)提高燈飾質(zhì)量，并希望在短時(shí)間內(nèi)出成效。對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，滿足不同需要。
2.服務(wù)
公司網(wǎng)站的主要作用一個(gè)是做產(chǎn)品的展示，我們已將所有的產(chǎn)品資訊放到網(wǎng)上，加盟商可以通過(guò)特定的方式看到我們最新的產(chǎn)品。第二是作為溝通的工具，網(wǎng)站上可以實(shí)現(xiàn)在線通信，及時(shí)回應(yīng)客戶的咨詢，還有留言本功能供客戶使用。公司還為顧客提供免費(fèi)維修維護(hù)服務(wù)。
3.運(yùn)用e-mail管理客戶關(guān)系
通過(guò)e-mail真誠(chéng)邀請(qǐng)顧客和感謝客戶光臨店鋪;發(fā)送卡片、致謝函等形式表示感謝。每到佳節(jié)和公司周年日，通過(guò)e-mail給顧客致信祝福，寄去燈飾產(chǎn)品的圖片，拉近與顧客的距離。
四、體驗(yàn)營(yíng)銷
1.有獎(jiǎng)?wù)魑拇筚?/p>
每年公司對(duì)廣大消費(fèi)者進(jìn)行2—3次有獎(jiǎng)?wù)魑拇筚?，讓顧客把使用公司燈飾的感受和看法以及?duì)其他公司的燈飾看法，邀請(qǐng)顧客抒寫他們與燈飾之間的真情故事，寫成文章，通過(guò)電子稿件發(fā)給公司，公司根據(jù)來(lái)稿，對(duì)優(yōu)秀文章的顧客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)品可以是燈飾用品，也可以是獎(jiǎng)金什么的。
2.網(wǎng)站界面及功能的設(shè)計(jì)
向廣大燈飾愛(ài)好者以及網(wǎng)站設(shè)計(jì)者為公司的網(wǎng)站界面及功能做設(shè)計(jì)，讓顧客參與燈飾宣傳工作。五、網(wǎng)絡(luò)推廣策略
我們擁有自己的網(wǎng)站，也會(huì)在一些行業(yè)性的網(wǎng)站進(jìn)行推廣，比如燈飾視界、中國(guó)照明商貿(mào)網(wǎng)等，外銷方面的業(yè)務(wù)會(huì)通過(guò)阿里巴巴、環(huán)球資源企業(yè)網(wǎng)進(jìn)行推廣。計(jì)劃從以下方面推廣：
1.搜索引擎推廣
公司要建立公司網(wǎng)站、到Google、百度上做搜索引擎優(yōu)化及推廣、到淘寶網(wǎng)上開(kāi)專賣店和成為阿里巴巴網(wǎng)站的會(huì)員，用少量的投入就可以給企業(yè)帶來(lái)大量的潛在客戶，有效提升企業(yè)銷售額和品牌知名度。
2.友情鏈接
鏈接中國(guó)一些著名的燈飾廠的地址和世界一些知名燈飾品牌的網(wǎng)址，特別要鏈接古鎮(zhèn)燈飾網(wǎng)，提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊流量。
3.e-mail營(yíng)銷推廣
可以盡可能的收集愛(ài)好和購(gòu)買燈飾人的email和有潛在購(gòu)買力的人群的地址。
4.BBS社區(qū)推廣
公司將燈飾制成廣告，在一些比較著名的論壇上面發(fā)帖(比如中國(guó)裝飾聯(lián) 盟交流論壇;得意居設(shè)計(jì)BBS)，又能大大提高廣告的訪問(wèn)量。來(lái)提高公司知名度。
5. 博客營(yíng)銷推廣
現(xiàn)在流行的“點(diǎn)亮”，可讓點(diǎn)亮的成員幫忙做博客營(yíng)銷，大大提高燈飾公司的信譽(yù)度。
第六部分 燈飾網(wǎng)站導(dǎo)航
公司的網(wǎng)站模板主要功能包括：關(guān)于我們，燈飾產(chǎn)品展示3級(jí)分類，新聞中心2級(jí)分類，友情鏈接，在線留言。所以計(jì)劃要求公司網(wǎng)站的每一級(jí)的導(dǎo)航系統(tǒng)都很好，要真正做到精耕細(xì)作的燈飾行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站。要被越來(lái)越多的燈飾相關(guān)行業(yè)人士所熟知并收藏，成為瀏覽燈飾行業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航工具，為廣大上網(wǎng)瀏覽者提供更多更齊全的信息服務(wù)內(nèi)容。
第七部分 燈飾技術(shù)支持
公司的燈飾通過(guò)ISO9001：2000質(zhì)量休系認(rèn)證;英國(guó)皇家UKAS認(rèn)證;世界名優(yōu)名牌產(chǎn)品推廣中心的“中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品”認(rèn)證;中國(guó)CCC強(qiáng)制認(rèn)證及歐盟CE認(rèn)證等項(xiàng)國(guó)內(nèi)外權(quán)威認(rèn)證。有強(qiáng)大的技術(shù)做后盾，采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)計(jì)高質(zhì)量燈飾產(chǎn)品，燈飾網(wǎng)站注重內(nèi)鏈，這樣安全得多。公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)要完善，為消費(fèi)者提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能，比如有不同燈飾產(chǎn)品的搜索欄，這樣方便消費(fèi)者搜索產(chǎn)品，更好提高公司的產(chǎn)品形象。
第八部分 燈飾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算
網(wǎng)上專賣店更能節(jié)省營(yíng)銷的開(kāi)支與成本，這是很多的企業(yè)所無(wú)法否認(rèn)的。 “燈飾視界”網(wǎng)上專賣店已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)公司的心愿，而且能夠節(jié)省很多的費(fèi)用開(kāi) 支，并且輻射范圍更廣。所以公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算不用很大，主要經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在廣告的制作和公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成員的工資，電腦的運(yùn)行與維護(hù)等。
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