2017服裝銷售計(jì)劃參考范本

　　服裝的美觀性，滿足人們精神上美的享受。影響美觀性的主要因素是紡織品的質(zhì)地、色彩、花紋圖案、坯布組織、形態(tài)保持性、懸垂性、彈性、防皺性、服裝款式等。編分享服裝銷售計(jì)劃，希望可以幫助大家!

　　服裝銷售計(jì)劃篇一

　　在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，促進(jìn)銷售，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到與眾不同。特別是在賣場(chǎng)上，除了店鋪的設(shè)計(jì)、櫥窗的造型等下足工夫，更是在服裝的陳列上標(biāo)新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)。

　　門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。綜觀每個(gè)品牌，都在硬件與軟件上的要求達(dá)到高度的統(tǒng)一，以樹立起品牌形象，塑造強(qiáng)勢(shì)的銷售張力，以追求市場(chǎng)利潤(rùn)的最大化。但為何未能達(dá)到成效，則主要是陳列上沒法做到完美。

　　陳列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過(guò)綜合運(yùn)用藝術(shù)手法展示出來(lái)，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的注意，提高和加強(qiáng)顧客對(duì)商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購(gòu)買欲望。這是陳列的文字定位，也是陳列向消費(fèi)者展示的功能。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列好商品，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。

　　貨品陳列方式：作為服裝來(lái)說(shuō)，陳列一般分為疊裝與掛裝。

　　疊裝：一般是通過(guò)有序的服裝折疊，強(qiáng)調(diào)整體協(xié)調(diào)，輪廓突出，把商品在流水臺(tái)或高架的平臺(tái)上展示出來(lái)。這種方式，好處就是能有效節(jié)約有限空間，一個(gè)賣場(chǎng)，其空間是有限的，如果全部以掛裝的形式展示商品，則賣場(chǎng)的空間不夠用。此時(shí)

　　采用疊裝，以增加有限空間陳列品的數(shù)量。這是疊裝的優(yōu)勢(shì)，但劣勢(shì)是無(wú)法完全展示商品，因此，它配合掛裝展示，能增加視覺趣味與擴(kuò)大空間。

　　疊裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　●強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，由淺至深、由暖至冷、由明至暗。因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性。這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

　　●同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

　　●疊裝要拆除包裝，薄裝每疊4-6件為宜，厚裝以3-4件為宜，襯衫領(lǐng)口可交錯(cuò)擺放。每疊服裝型號(hào)及尺寸系列為自上而下，由小到大。

　　●疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意，增進(jìn)視覺。并且可以擺放相應(yīng)的服裝款式的海報(bào)、宣傳單張，以全方位展示代表款。

　　掛裝：一般是以衣架把衣服掛上，這樣才全面展示商品的特性，易于形成色彩視覺沖擊和渲染氣氛，使消費(fèi)者一眼就能認(rèn)識(shí)了解該商品。但在有限的賣場(chǎng)，不可能過(guò)多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合疊裝。這樣，一方面，能合理運(yùn)用空間，另一方面，也使整個(gè)商品陳列，有層次感。掛裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　●每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，通常不超過(guò)4件，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

　　●同一系列款式的貨品使用同一種衣架，

　　●掛裝號(hào)碼序列為：自前向后，由小碼至大碼;自左向右，自小碼至大碼。

　　●掛裝的正列陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗。側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗。 這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定，各有各的好處，也各有各的不足，視具體情況而定。但是，不管采用何種方式，都必須考慮以下幾點(diǎn)基本要素。采用這些原則會(huì)幫助企業(yè)從整體角度安排各系列產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯著的位置。怎樣將不同種類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等，形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，就是促使銷售的達(dá)成。以焦點(diǎn)來(lái)形成吸引力每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)。

　　比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)志牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的POP宣傳畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)，它可有序引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提示的作用。因此，服裝品牌在終端形象上，重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀的宣傳，能傳達(dá)品牌的商品信息，促進(jìn)銷售，宣傳品牌。以色彩渲染氛圍色彩的運(yùn)用，對(duì)于陳列來(lái)說(shuō)，起著主導(dǎo)的作用。有序的色彩主題給整個(gè)賣場(chǎng)主題鮮明，井井有條的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn)，或營(yíng)造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易鎖定目標(biāo)商品。重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比，同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視覺沖擊力，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示。尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的多樣重復(fù)效應(yīng)，比如，同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示，正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化形象。

　　櫥窗之陳列櫥窗對(duì)于終端的賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，好比于眼睛對(duì)于人，其重要性不言而喻。記住，這是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的第一步。而櫥窗形象的好壞，取決于兩方面，一是硬件設(shè)計(jì)，二是軟件維護(hù)。因?yàn)檫@篇文章是講陳列的，所以，只側(cè)重于軟件維護(hù)。

　　●模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

　　●若需陳列的貨品較多時(shí)，則應(yīng)選取與季節(jié)有關(guān)衣物，千萬(wàn)不要陳列一些不時(shí)興或不適合潮流的服飾，以損壞品牌的形象。

　　●專賣店的營(yíng)業(yè)員在每天上下班，都必須檢查櫥窗之衣物是否清潔、整齊，其他推廣宣傳牌位置是否妥當(dāng)，不要因?yàn)檫@些過(guò)失，使櫥窗顯得零亂，影響形象。

　　在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，強(qiáng)化管理體制，提高抗風(fēng)險(xiǎn)的免疫力。作為服裝銷售的末梢神經(jīng)-終端專賣店，有三個(gè)因素，決定著專賣店開得是否成功。一是硬件，在專賣店的選址上要選擇繁華的商圈之地，這是首要條件。其二是專賣店的員工素質(zhì)，其三是貨品的陳列。這些屬于軟件建設(shè)。在今天，或許有個(gè)性的服裝陳列，就能抓住消費(fèi)者的目光，使商家的服裝賣得比別人火。

　　服裝銷售計(jì)劃篇二

　　一、項(xiàng)目介紹，服裝行業(yè)。

　　我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開個(gè)女式服裝店。 在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，50萬(wàn)元。因?yàn)?，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做哪些行業(yè)，再來(lái)做進(jìn)一步的規(guī)劃。選擇開服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。

　　二、店面的選址

　　地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。首先交通要發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒問題。而且附近還有一個(gè)中型的銷售廣場(chǎng)-首府廣場(chǎng)，前景廣闊。店面附近就有一個(gè)公交車站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)附近這條街上還有幾家衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)沒多少人光顧。因?yàn)楦浇用翊蠖际瞧胀ɡ习傩?，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大，但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

　　1、 門口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西!重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買欲!當(dāng)然本店剛開張簡(jiǎn)裝為宜。 2、 燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光(也就是平時(shí)所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時(shí)看見的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動(dòng)人!空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的!

　　(三)貨源

　　1、 選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量 選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢(shì)如何?購(gòu)買力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。 品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。 進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨 少進(jìn)試銷，然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

　　2、 進(jìn)貨渠道： 自產(chǎn)自銷的大型服裝公司。

　　3.投資金額分析，每月費(fèi)用分析

　　4. 員工工資可以在第一月底結(jié)

　　四、營(yíng)銷策略

　　(一)開幕促銷 當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。

　　(二)衣服的陳列 做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷售!產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配!量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的!櫥窗里的出樣要經(jīng)常

　　更換，這不能偷懶!

　　(三)長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷策略 1、 原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點(diǎn)綴低檔適量)

　　2、 方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制

　　3、 服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，這樣才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

　　4、 方法： (1) 初次來(lái)店的驚喜 ① 免費(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫(kù))

　　(2) 增加其下次來(lái)店的可能性 ① 傳達(dá)每周都有新貨上架的信息 ② 利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以某種借口施以小恩惠，使其來(lái)店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過(guò)季衣服(要定量)或送生日禮物等 ③ 購(gòu)適量女士手袋告知顧客一次購(gòu)物滿400元送一只女士手袋(女士手袋要在店內(nèi)陳列出來(lái)，進(jìn)貨以38元標(biāo)價(jià)300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺)或者累積消費(fèi)600元及以上。(獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積)

　　(3) 滿意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買家來(lái)店購(gòu)買 告知顧客量大或團(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠，如：一次購(gòu)滿500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折的金卡 ② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿200元及以上送推薦人50元購(gòu)物卷等。 (4)不定期打折 ①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買一送一的策略(送的貨以滯銷貨為主，過(guò)季貨為輔) 這些招牌通常能抓住女人的心。

　　(5)一年中做幾次短期促銷，售價(jià)定為100-150元，非常聚人氣!再把店內(nèi)滯銷款低價(jià)一起處理!如五一，十一，三八等最佳時(shí)間。

　　服裝銷售技巧與話術(shù)

　　從事銷售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄

　　讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

　　1.當(dāng)顧客看著某件商品(透露表現(xiàn)有興趣)

　　2.當(dāng)顧客突然停下腳步(透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”)

　　3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買)

　　4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)

　　5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì))

　　6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要接濟(jì)或介紹)

　　服裝銷售人員的銷售技巧之推薦

　　1.推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2.適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3.合營(yíng)手勢(shì)向顧客推薦。

　　4.合營(yíng)商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，

　　要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6.準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來(lái)，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷售技巧。

　　時(shí)下服裝專賣店的數(shù)量越來(lái)越多，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營(yíng)者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧。 服務(wù)專賣店銷售

　　第一步

　　應(yīng)該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應(yīng)對(duì)接下來(lái)的銷售活動(dòng)。

　　銷售時(shí)的五種心情：

　　1.信心：

　　信心是一種無(wú)形的品質(zhì)不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。

　　2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

　　3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。

　　4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

　　5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

　　銷售過(guò)程及技巧

　　迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、

　　2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購(gòu)物。因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)員不要急于上前打招呼，給顧客一個(gè)自由空間，避免過(guò)度熱情讓顧客反感。

　　服裝銷售計(jì)劃篇三

　　一、SWOT分析

　　“SHOW”品牌的主要優(yōu)勢(shì)：

　　(1)相對(duì)于其他服裝品牌，“SHOW”品牌聘用新銳設(shè)計(jì)師，在風(fēng)格以及設(shè)計(jì)上更為時(shí)尚現(xiàn)代，貼合現(xiàn)代人的思維模式。設(shè)計(jì)部門將收集最新的國(guó)際流行資訊，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查，根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

　　(2)根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查問卷體現(xiàn)出的心理特征，人們多數(shù)喜歡獨(dú)特創(chuàng)意、時(shí)尚前衛(wèi)的風(fēng)格，本店以營(yíng)銷模式和展示模式上的突破，會(huì)吸引大量的顧客光顧。

　　(3)大眾的購(gòu)物方式多喜歡自由選擇方式，多數(shù)的消費(fèi)者會(huì)感覺導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一的導(dǎo)購(gòu)影響其選購(gòu)服裝，本店采取自由選擇及搭配的銷售模式，符合消費(fèi)者心理要求，體現(xiàn)了品牌的自由文化內(nèi)涵

　　“SHOW”品牌的主要劣勢(shì)：

　　1. 營(yíng)銷模式、展區(qū)創(chuàng)新化、品牌的文化及風(fēng)格需要長(zhǎng)時(shí)間的完善和培養(yǎng)。

　　2. 在大眾認(rèn)可后，有一定的真空期。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，當(dāng)推出全新模式后，會(huì)有許多商家模仿，并相互競(jìng)爭(zhēng)顧客群，加強(qiáng)本店特有的模式，并在商品創(chuàng)意，賣點(diǎn)的創(chuàng)新方面不斷的完善，才可保持品牌宗旨及文化特色。

　　3. 品牌開發(fā)推廣初期，各方面資金的投入局限了店面的規(guī)模和宣傳推廣。

　　二 、波特五力競(jìng)爭(zhēng)分析

　　(一)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)：

　　1品牌的競(jìng)爭(zhēng)，定位類似的服裝品牌，如：以純

　　2現(xiàn)存的競(jìng)爭(zhēng)者

　　(1)傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪——不可撼動(dòng)的市場(chǎng)老大

　　(2)網(wǎng)絡(luò)直銷——對(duì)手加戰(zhàn)友

　　(二)潛入進(jìn)入者的威脅

　　受電子商務(wù)發(fā)展的影響，各地服裝行業(yè)紛紛突破原有的經(jīng)營(yíng)方式，相繼采用網(wǎng)絡(luò)直銷的方式，目前，繼“森馬”，“凡客”等一批虛擬經(jīng)營(yíng)服飾企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)之后，全國(guó)各地企業(yè)參與網(wǎng)購(gòu)或采用虛擬經(jīng)營(yíng)方式的企業(yè)越來(lái)越多，在我們把品牌做響

　　亮之后，也會(huì)參與到其中來(lái)，分一塊電子商業(yè)的蛋糕。

　　(三)替代品的威脅

　　“SHOW”品牌產(chǎn)品由新銳設(shè)計(jì)師自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使得產(chǎn)品更加貼近顧客的生活，產(chǎn)品在新穎時(shí)尚的基礎(chǔ)上，要求涵蓋各種風(fēng)格，展現(xiàn)隨性，自由選擇的人性魅力。”SHOW”品牌的這種品牌理念與目前服裝行業(yè)大有不同，所以短期內(nèi)，替代品的威脅性不大。

　　(四)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

　　“SHOW”品牌產(chǎn)品流通是：內(nèi)部新銳設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)項(xiàng)目——合作廠家——”SHOW”實(shí)體店面——顧客，從這條流通線可以知道我們繞過(guò)了供應(yīng)商這一塊，所以我們只需和合作廠家商討好最適宜的合作方案。

　　(五)購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力

　　一方面，從產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)看，我們”SHOW”品牌會(huì)在保證價(jià)位不變的前提下，保證良好的質(zhì)量和服務(wù)，如果在一周之內(nèi)出現(xiàn)任何非人為因素的質(zhì)量問題的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，全額退款。通過(guò)這樣的方式，獲得購(gòu)買者的信任和認(rèn)可。另一方面，從”SHOW”品牌的促銷政策來(lái)看，顧客可以在200元內(nèi)任意挑選店內(nèi)一件衣服，吸引了顧客的眼球，此外，我們的品牌還有打折搶購(gòu)，買一送一優(yōu)惠等噱頭，這樣就是當(dāng)?shù)靥岣吡擞唵蔚某杀?。與同行業(yè)相比較高的性價(jià)達(dá)到購(gòu)買者的心理預(yù)期，相對(duì)而言默契購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力是不高的。

　　STP戰(zhàn)略

　　“SHOW”針對(duì)的是18——45的消費(fèi)群體，它確定了“隨性 自由 時(shí)尚 魅力 ”的產(chǎn)品風(fēng)格。

　　第七章：營(yíng)銷組合

　　一 產(chǎn)品策略

　　“SHOW”品牌采用服裝配飾配件自由搭配，提倡一種自由自信的，屬于自己的搭配風(fēng)格，在其他品牌店中搭配量極少，甚至微乎其微，喜歡搭配服裝的女性可以在“SHOW”店中的任意服裝任意搭配，更能夠體現(xiàn)現(xiàn)代女性的性格特征，從而也推廣了本店的自身品牌特點(diǎn)。

　　二價(jià)格策略

　　1、產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略

　　A、產(chǎn)品投入期、生長(zhǎng)成熟期：價(jià)格封頂策略

　　“SHOW”品牌是定位于18——45歲女性，所以在產(chǎn)品的定價(jià)可以采取價(jià)格特定以免除消費(fèi)者的購(gòu)買預(yù)算無(wú)安全感心理，既降低了分門別類定價(jià)策略的俗套化，又避免了每件衣服都用價(jià)格評(píng)定好壞的不公平現(xiàn)象、，同時(shí)兼顧了消費(fèi)者情況，易于被消費(fèi)者普遍接受，有利于打開產(chǎn)品銷路、獲取收益。使自己的服裝產(chǎn)品進(jìn)入更多的市場(chǎng)。

　　B、產(chǎn)品衰退期： 維持價(jià)格+略微折扣

　　雖然進(jìn)入衰退期產(chǎn)品的市場(chǎng)就會(huì)萎縮，但為體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，以及考慮鞏

　　固已購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)顧客心理，產(chǎn)品會(huì)以優(yōu)質(zhì)來(lái)維持價(jià)格，當(dāng)然為了吸收更多的消費(fèi)者，產(chǎn)品會(huì)結(jié)合活動(dòng)進(jìn)行略微的折扣。

　　2、心理定價(jià)策略： 尾數(shù)定價(jià)

　　對(duì)于”SHOW”品牌的產(chǎn)品所針對(duì)的顧客群，多半看重產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)款式、舒適性。消費(fèi)者買東西都喜歡貨比三家，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)大區(qū)分時(shí)，就是尾數(shù)的一元之差，就會(huì)使消費(fèi)者心理有所滿足，并可以提升消費(fèi)者對(duì)品牌的好感。另外，多以奇數(shù)“9”來(lái)定尾數(shù)，以迎合顧客心理。

　　三 ：渠道

　　(1)渠道設(shè)計(jì)

　　在銷售渠道的設(shè)計(jì)選擇上”SHOW”品牌對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)及自身等因素進(jìn)行評(píng)估后作出決策

　?、偾篱L(zhǎng)度——短銷售渠道

　　由于服裝是一種時(shí)尚性、季節(jié)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，過(guò)季的產(chǎn)品其價(jià)值也會(huì)大打折扣，因此,盡量減少中間環(huán)節(jié)，以免產(chǎn)品過(guò)時(shí)而造成的積壓。所以短消售渠道則為首選.

　?、谇缹挾?mdash;—選擇性分銷

　　首先，”SHOW”作為一個(gè)定位于中高檔的新生品牌，所定位的目標(biāo)市場(chǎng)也是注重產(chǎn)品品質(zhì)的消費(fèi)人群，同時(shí)也為使自己的新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，為產(chǎn)品打開銷

　　路，所以在確定分銷時(shí)應(yīng)精心挑選比較適合的中間商來(lái)推銷產(chǎn)品。

　　(2)經(jīng)營(yíng)模式——連鎖經(jīng)營(yíng)模式

　　“SHOW”品牌雖然還未進(jìn)入市場(chǎng)，但是一個(gè)擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的中檔品牌，采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式方便實(shí)行統(tǒng)一化管理，在各商店的定價(jià)、宣傳推廣及銷售方法等都有統(tǒng)一規(guī)定，進(jìn)而減低成本。而且連鎖經(jīng)營(yíng)有著名聲獨(dú)享、統(tǒng)一形象的優(yōu)勢(shì)，可以建立強(qiáng)大而穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　四：促銷

　　選擇生命周期的衰退期進(jìn)行促銷活動(dòng)，區(qū)別于其他企業(yè)的傳統(tǒng)促銷手段，我們不僅限于“打折，禮券優(yōu)惠等等”，”SHOW”采用一種新的促銷模式，“價(jià)格封頂，自助選購(gòu)”。在衰退期，產(chǎn)品因?yàn)槁浜笥诔绷鞫鴮?dǎo)致貨物囤積，會(huì)影響產(chǎn)品的總利潤(rùn)，要把囤積貨物轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，以提高產(chǎn)品的整體利潤(rùn)就必須進(jìn)行就必須銷售效果最佳的促銷方式，而“價(jià)格封頂，自主選購(gòu)”是讓企業(yè)設(shè)定一定的金額，在規(guī)定金額內(nèi)，顧客可以在店內(nèi)隨意選取規(guī)定數(shù)量范圍內(nèi)的產(chǎn)品，這種方式借鑒與自助餐的營(yíng)銷模式，它的好處在于，既通過(guò)這種噱頭增加了囤積產(chǎn)品的銷售量，也最大程度上確保了產(chǎn)品的利潤(rùn)最大化。通過(guò)這種促銷，將大大減少產(chǎn)品發(fā)展在衰退期的阻滯。

　　五：反饋和調(diào)節(jié)策略

　　企業(yè)對(duì)每一個(gè)新產(chǎn)品從投入到退出市場(chǎng)都要進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，對(duì)此產(chǎn)品在生命周期里各個(gè)階段的的反映都要進(jìn)行記錄，最后進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)上一個(gè) 產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)去調(diào)節(jié)下一個(gè)產(chǎn)品的各項(xiàng)計(jì)劃，這樣才使得企業(yè)越發(fā)完善。

　　銷售目標(biāo)

　　(一)營(yíng)銷目標(biāo)

　　1 ：三年內(nèi)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的推廣，品牌在國(guó)內(nèi)得到迅速的發(fā)展擴(kuò)張，消費(fèi)對(duì)象以普遍接受”SHOW”品牌“無(wú)導(dǎo)購(gòu)員，添服裝搭配咨詢師，引領(lǐng)自由隨性穿著”的營(yíng)銷理念，品牌進(jìn)入成長(zhǎng)期。全國(guó)大商場(chǎng)起碼有30家品牌形象店，其中加盟式專賣店10家。

　　2建立科學(xué)管理體系以及銷售系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)平臺(tái)。

　　3建立分工明確能協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　(二)財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　在兩年內(nèi)獲得20%的稅后年投資報(bào)酬率

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