個(gè)人微信營(yíng)銷案例研究
個(gè)人微信營(yíng)銷案例研究
案例分析可幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),為企業(yè)提供科學(xué)決策的依據(jù)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的個(gè)人微信營(yíng)銷案例研究,希望能夠有所幫助。
個(gè)人微信營(yíng)銷案例研究一:
創(chuàng)二代建拍拍微店賣毛絨玩具靠“萌”打天下
經(jīng)過(guò)幾年的艱苦經(jīng)營(yíng),貝克蜜雪毛絨玩具店店主王秀晨已經(jīng)在拍拍擁有了2家店鋪和十幾個(gè)員工,年銷售額近300萬(wàn)。今年10月,他正式開(kāi)啟拍拍微店,上線僅僅1個(gè)月,在光棍節(jié)當(dāng)天,貝克蜜雪在拍拍平臺(tái)銷售量突破了7萬(wàn),其中40%的來(lái)自他十月份新開(kāi)的拍拍微店。
殊不知在這些成績(jī)背后,王秀晨經(jīng)歷了痛苦的創(chuàng)業(yè)初期,甚至遭到父母的嚴(yán)重反對(duì),正是他的對(duì)夢(mèng)想的堅(jiān)持,讓他走到了今天。
從小王秀晨生活在一個(gè)富裕的家庭,父母擁有一個(gè)大的毛絨公仔生產(chǎn)制作廠,常年代工迪斯尼等國(guó)際著名品牌玩具商品,辛勞的工廠管理,讓王秀晨父母希望他當(dāng)上靠技術(shù)吃飯的工程師。2007年,王秀晨考蘇州某工業(yè)學(xué)院,他的同學(xué)非富即貴,每年2萬(wàn)多的學(xué)費(fèi),不斷增多的朋友聚餐和交女友的花費(fèi),讓王秀晨萌生開(kāi)網(wǎng)店賺零花錢的想法,利用家里生產(chǎn)毛絨玩具能拿到第一手貨源的優(yōu)勢(shì)和電商紅利期,他很快就取得月3000元,遠(yuǎn)超過(guò)城市小白領(lǐng)。2011年大學(xué)畢業(yè)后,他放棄了留學(xué)海外和工程師的高薪工作,毅然在拍拍開(kāi)啟了新創(chuàng)業(yè)之路,但卻沒(méi)有得到家里的支持,家里人希望他與其他同學(xué)一樣出國(guó)留學(xué)或是進(jìn)入高科技企業(yè)成為一名工程師,盡管王秀晨已經(jīng)拿到香港一所大學(xué)的offer和找到蘇州工業(yè)園區(qū)的工作,但他更希望能夠擁有自己一番事業(yè)。
他毅然放棄了前景光明的2個(gè)好選擇,開(kāi)始了在拍拍創(chuàng)業(yè)的新路。雖然在拍拍不愁客源,但卻迎來(lái)更大的挑戰(zhàn)。為了阻斷他創(chuàng)業(yè)夢(mèng),家里人開(kāi)始不愿意幫助他發(fā)貨,對(duì)做批發(fā)生意為主的父母來(lái)說(shuō),每天接連不斷的零售訂單讓他們煩不勝煩,且一天也發(fā)不出幾十個(gè),王秀晨咬緊牙關(guān),多次做父母的思想工作,開(kāi)始雇傭?qū)H舜虬?,甚至從其他供?yīng)商拿貨,漸漸地做出了起色,父母也漸漸開(kāi)始相信他能在電商大潮中取得成功,最重要的是他借助拍拍平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了批發(fā)兼零售的銷售渠道。
在今年十月,他正式開(kāi)啟了自己的拍拍微店,簡(jiǎn)單免費(fèi)參加了幾次拍拍的拍便宜活動(dòng),每次300多個(gè)貨品都在1小時(shí)內(nèi)搶購(gòu)一空,公眾號(hào)新增粉絲達(dá)到50%,這讓他敏銳地意識(shí)到拍拍微店的巨大前景,為此他開(kāi)始安排專人進(jìn)行拍拍微店的裝修,他充分考慮用戶的使用習(xí)慣,將拍拍微店裝飾到極致,每一張圖片都精挑細(xì)選,甚至重要的頭圖都雇傭設(shè)計(jì)師進(jìn)行手繪,以便適應(yīng)消費(fèi)者移動(dòng)端購(gòu)物的需要。他希望每一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入他的店鋪都能回憶起童年。在微店的商品介紹上,他也字斟句酌,言簡(jiǎn)意賅,保證在用戶刷2-3屏內(nèi)就能夠全部了解商品情況,讓他在光棍節(jié)取得了意想不到的好成績(jī)。
為了在今年12.12再攀新高,他在剛剛鏖戰(zhàn)光棍節(jié)后,又馬不停蹄的進(jìn)入12.12的備戰(zhàn)。王秀晨表示:”每年的12.12以公仔為代表的玩具銷量都要高于光棍節(jié)10%-20%左右。而今年有拍拍微店支撐,社交化的傳播手段將給貝克蜜雪帶來(lái)更多的長(zhǎng)尾銷量,同時(shí)國(guó)人過(guò)洋節(jié)日的趨勢(shì)越來(lái)越明顯,和媽媽經(jīng)濟(jì)的崛起,越來(lái)越多的人喜歡在這個(gè)節(jié)日給自己的孩子和愛(ài)人買一個(gè)禮物表達(dá)心意,預(yù)期今年12.12的公仔玩具類產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)率都將高于往年。”
“萌”就是貝克蜜雪的最大特色
繼承光棍節(jié)在拍拍微店取得的經(jīng)驗(yàn),王秀晨在今年12.12計(jì)劃從產(chǎn)品設(shè)計(jì),包裝、店鋪裝飾和廣告投放等多個(gè)層面布局。首先在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上他認(rèn)為“相比較以往,消費(fèi)者對(duì)毛絨公仔類玩具設(shè)計(jì)、質(zhì)量、材質(zhì)的要求有很大提升,除此之外更要有打動(dòng)人們的內(nèi)涵。“為此,王秀晨在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上選擇走 “萌”路線。針對(duì)此次12.12,他準(zhǔn)備了30多款新品,有帶著一群麋鹿的圣誕老人,有可愛(ài)的圣誕帽,活靈活現(xiàn)的麋鹿公仔等等,最驚喜的是麋鹿公仔的圍巾和帽子全部可以拿下來(lái)當(dāng)做消費(fèi)者的日常用品,節(jié)約環(huán)保。
此外,他計(jì)劃利用拍拍微店后臺(tái)營(yíng)銷工具裂變紅包和拍便宜,給公共號(hào)粉絲發(fā)一鍵觸達(dá),粉絲們被大額紅包和可愛(ài)公仔吸引,會(huì)在微信朋友圈里再次做好友的二次分享。能夠成功吸引新粉絲關(guān)注,一旦有了更多的粉絲/,店內(nèi)產(chǎn)品上新和活動(dòng),都可以在后臺(tái)一鍵觸達(dá)發(fā)給粉絲,形成良性循環(huán),這就解決了微店中心化入口的流量問(wèn)題,也可使整體拉新成本降低。同時(shí)他也在創(chuàng)新地思考如何用拍拍直投等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)流量的增長(zhǎng),希望在穩(wěn)定老客戶的前提下,拉新整體店鋪銷售額增長(zhǎng),創(chuàng)造新的銷售額輝煌。
接下來(lái)一周到12.12將是王秀晨最忙的階段,既要安排新產(chǎn)品生產(chǎn)、圖片設(shè)計(jì)、學(xué)習(xí)廣告,還需要聯(lián)系工廠趕出12.12的新品,聯(lián)系包裝公司設(shè)計(jì)和制作新包裝,聯(lián)系物流談更優(yōu)惠的價(jià)格,整理庫(kù)存以便實(shí)現(xiàn)快速組貨等等一系列的事情。
貝克蜜雪超大的線下商店
之前,正是王秀晨的固執(zhí),讓家族的毛絨玩具加工廠提前步入了電商營(yíng)銷的品牌之路,避免了在同質(zhì)化市場(chǎng)下激烈競(jìng)爭(zhēng)倒閉的厄運(yùn)?,F(xiàn)在除了12.12的布局,王秀晨更在思考如何聯(lián)動(dòng)父母的年產(chǎn)值3000多萬(wàn)的工廠,在拍拍微店實(shí)現(xiàn)“品牌化”,搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商機(jī),成為知名“微品牌”,實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。
個(gè)人微信營(yíng)銷案例研究二:
微商有前途嗎?在還沒(méi)有看到清晰的商業(yè)模式之前,微商們也只得走一步算一步了。至于那些“月入過(guò)萬(wàn)”、“日賺過(guò)千”的商家們而言,還能風(fēng)光多久?隨著社會(huì)化分銷接踵而來(lái),各大平臺(tái)的“千商百戰(zhàn)”,行業(yè)將面臨新一輪洗牌,變革來(lái)臨,迎接挑戰(zhàn)。
昨天,一條由俞敏洪等人投資的一個(gè)名為“大V店”的微信電商項(xiàng)目在業(yè)界引起了不小的轟動(dòng)。本來(lái)作為明星企業(yè)家的俞敏洪身上就有太多的光環(huán),加之投資的又是如火如荼的“V店”(其實(shí)就是微店),這下徹底點(diǎn)燃了微商們的夢(mèng)想,連大佬都如此看好微商,普通的商家又有何理由看衰呢?
微商,發(fā)展到今天已經(jīng)成為一個(gè)飽受爭(zhēng)議的詞了,喜歡他的人認(rèn)為未來(lái)它將和pc端的淘寶平分秋色;厭惡他的人會(huì)認(rèn)為,微商必死,它違背了微信社交的天然屬性,騰訊出手只是早晚的事。不管是看好還是唱衰,筆者認(rèn)為現(xiàn)在蓋棺定論還為時(shí)過(guò)早。既然大佬都看到了微信營(yíng)銷的商機(jī),那說(shuō)明至少在某個(gè)時(shí)間段里微商還會(huì)火一陣子。
為何要投資 “大V店”
“大V店”的定位是讓媽媽和自媒體人輕松開(kāi)店,為何將人群鎖定在媽媽和自媒體上,通過(guò)分析和判斷,筆者認(rèn)為有以下三個(gè)方面的原因。
第一、瞄準(zhǔn)了移動(dòng)端的碎片化時(shí)間。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第一大屬性就是移動(dòng)化和碎片化,對(duì)于微商來(lái)說(shuō),如何抓取用戶的碎片化時(shí)間將是產(chǎn)品銷售好壞的關(guān)鍵。操作過(guò)微信公眾賬號(hào)的人都知道,瞄準(zhǔn)某個(gè)時(shí)間段推送消息[轉(zhuǎn)載:/],更容易達(dá)到理想的效果。與抓住節(jié)點(diǎn)時(shí)間不同,“大V店”抓住的是背后操作的人,媽媽和自媒體群體有更多的自由時(shí)間來(lái)做這一事情。
第二、解決了微商的信用問(wèn)題。既然叫“大V店”,那么首先一定是在某個(gè)行業(yè)或某個(gè)領(lǐng)域享有較高的知名度,其次有著自己的用戶和粉絲。像微博大V一樣,號(hào)召力和影響力成為決定用戶是否購(gòu)買的關(guān)鍵因素。俞敏洪他們敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn),用大v的公信力來(lái)解決粉絲和用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑。這也是自媒體人微信變現(xiàn)的最佳方式。
第三、用人格來(lái)為品牌背書(shū)。既然解決了信用問(wèn)題,那么下一步就應(yīng)該是積累品牌。微信雖然不是一個(gè)營(yíng)銷工具,但卻是一個(gè)很好的CRM客戶關(guān)系管理。自媒體平臺(tái)本身就是一個(gè)逐步積累粉絲的過(guò)程,變現(xiàn)的方式也只有通過(guò)把這些忠實(shí)的粉絲轉(zhuǎn)化成潛在的客戶。這和“大V店”的目的是不謀而合的。加上有人格為產(chǎn)品背書(shū),品牌效應(yīng)、口碑效應(yīng)很快就可以做起來(lái)。
大V店面臨的兩大難題
盡管“大V”的影響力和公信力解決了很多問(wèn)題,但是依舊有兩大難題亟需解決:
一是“V店”的流量哪里來(lái)。有人說(shuō),大V開(kāi)店還需要擔(dān)心流量嗎?大凡做過(guò)微商的朋友都清楚,再有影響力的人也希望每天有不同的新人關(guān)注自己,買自己的產(chǎn)品。微信不同于微博,不是每個(gè)人都有韓寒、李開(kāi)復(fù)那樣的影響力,也不是每個(gè)人都有羅振宇、鬼腳七那樣的專業(yè)度,微商里愿意為你買單的人十有八九是你熟悉的人。對(duì)于許多只能稱為“買手”、“達(dá)人”來(lái)說(shuō),還得不斷為他們輸送流量。否則,“V店”也只能是一個(gè)空殼。
二是如何對(duì)用戶進(jìn)行有效管理。粉絲和用戶的管理不是件很容易的事,在“大V店”上,基本上是用知名度和影響力來(lái)做用戶沉淀。而這種沉淀是非常脆弱的,如果沒(méi)有利益的驅(qū)動(dòng)和好玩的東西很難留住這些粉絲[轉(zhuǎn)載:/]。它與關(guān)注公眾賬號(hào)不同,可以和大V學(xué)習(xí)東西,分享干貨。而“V店”純屬一個(gè)交易平臺(tái),而且很多媽媽、自媒體人根本搞不清該賣什么。在公眾賬號(hào)里大V還可以通過(guò)自媒體招聘的方式來(lái)變現(xiàn),而在“V店”上很難做到這一點(diǎn)。
雖然大家都在熱吵微商,認(rèn)為微商將是大勢(shì)所趨。但是云山霧罩的微商依舊讓人撲朔迷離,口袋購(gòu)物融資了3.5億美元,京東購(gòu)物入口又讓人駐足觀望。這一切的未知讓無(wú)數(shù)商家失望又希望,于是人們不禁要問(wèn):
微商的未來(lái)在哪里
這一問(wèn)題不光是商家們?cè)趩?wèn),微信開(kāi)發(fā)者也在問(wèn),至于答案在哪里誰(shuí)也不知道。微商會(huì)不會(huì)迎來(lái)春天筆者也不清楚,但是有兩個(gè)問(wèn)題微商們必須要清楚。
何謂微商?微商一詞的興起暫無(wú)官方定義,以微博、微信等各種自媒體為依托,不以地域?yàn)橄拗瓶蓪?shí)現(xiàn)在線支付的個(gè)體銷售行為統(tǒng)稱為微商。換句通俗的話來(lái)說(shuō),微商就是在你的微博微信上賣衣服賣包賣鞋子賣雜貨的朋友。每談及此,大家可謂苦不堪言、槽點(diǎn)滿滿,拿朋友圈來(lái)說(shuō),昔日好友整天在朋友圈賣著你根本用不上的商品,礙于面子不好拖黑,可看久了當(dāng)真影響心情。尤其好友還來(lái)推銷讓你支持下生意,更是讓我們的處境萬(wàn)分尷尬。于是一提微商就友盡的事也不乏于耳。那么問(wèn)題來(lái)了,微商真的有未來(lái)么?
其實(shí)作為一個(gè)新的流量紅口,微商的興起也在理所應(yīng)當(dāng)之中。面對(duì)這么多的使用群體,只要合理利用,微商群體的興盛也是有可能的。只不過(guò)問(wèn)題在這個(gè)時(shí)候來(lái)了,面對(duì)自己的朋友圈,面對(duì)自己的關(guān)注群體,如何去做,做的時(shí)候著重點(diǎn)是什么,我想大家真的應(yīng)該可以考慮下,畢竟微商要利用的資源其實(shí)有很多。
微商要善于利用圈子效應(yīng)鎖定潛在客戶。從最普遍的微商困境來(lái)看微商的失敗之處往往在于選對(duì)了平臺(tái)卻選錯(cuò)了對(duì)象。微信、QQ的確擁有巨大的流量資源,但是卻并不等同于客戶資源,畢竟需要購(gòu)買商品的群體和你的朋友并不能完全重合,怎樣正確篩選你的客戶群是微商得以發(fā)展的前提。也就是說(shuō),我們要尋找需要我們產(chǎn)品的客戶,這便需要圈子效應(yīng)。那么什么是圈子效應(yīng)呢,舉個(gè)例子,臉上愛(ài)長(zhǎng)痘痘的兩個(gè)人更容易產(chǎn)生共同話題,也更容易結(jié)伴購(gòu)買相關(guān)祛痘產(chǎn)品,所以反推來(lái)說(shuō),如果我們要進(jìn)行祛痘產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣就要優(yōu)先鎖定有需要的群體,而這個(gè)群體的特征正是我們所需要的客戶的特征。為了避免對(duì)牛彈琴的尷尬,利用圈子效應(yīng)鎖定潛在客戶也許會(huì)有不一樣的效果。
微商要巧妙利用人際關(guān)系紐帶,促進(jìn)二次營(yíng)銷。微商的優(yōu)勢(shì)之處另一方面體現(xiàn)在微商和客戶之間往往存在交易之外的關(guān)系,這就是為什么大家頭疼于怎樣拒絕微商的兜售的原因所在。簡(jiǎn)而言之,因?yàn)檫@層關(guān)系的存在,人們更傾向于購(gòu)買微商銷售的產(chǎn)品。但是,我們應(yīng)該警醒的是,促成這單交易的絕不是僅僅的道義支持,而更是發(fā)自深層的信任感,試想如果你的產(chǎn)品質(zhì)量差勁且售價(jià)高于同類,第二次交易將從何談起呢?一錘子買賣自然能夠帶來(lái)短期盈利,卻終不是長(zhǎng)久之計(jì),這樣的微商難逃被拖黑的命運(yùn)。所以,人際關(guān)系紐帶是微商發(fā)展的資源,卻更需要微商們小心經(jīng)營(yíng)用心維護(hù)。只有這樣才能產(chǎn)生更多的忠實(shí)客戶。
微商應(yīng)依賴其他自媒體形成粉絲效應(yīng)。既然微商依托于自媒體得以成活,反過(guò)來(lái),自媒體也可以供給微商更多的資源。最為明顯的例子就是知名博主在線營(yíng)銷周邊產(chǎn)品。自媒體創(chuàng)作者利用自己積累的粉絲資源巧妙的轉(zhuǎn)變成客戶資源,進(jìn)行相關(guān)范圍內(nèi)的產(chǎn)品營(yíng)銷可謂精明之至。比方說(shuō)瘦身小組推廣開(kāi)來(lái)的瘦身精油往往比其他途徑更具說(shuō)服力,同道中人好評(píng)的產(chǎn)品通常更值得信賴。韓國(guó)辣媽鄭多燕正是精深此道才推出了一系列健身操視頻進(jìn)行出售。這便是微商可以從自媒體平臺(tái)借助的又一大優(yōu)勢(shì):粉絲購(gòu)買力。
微商會(huì)以何種形式存在: C2C或 B2C或兩者并存
目前,微商分為兩種流派,一種是以口袋購(gòu)物為首的C2C流派;另一種是以京東微店、微盟旺鋪、口袋通微商城等國(guó)家隊(duì)和微信第三方為主的B2C流派。他們都有各自的優(yōu)勢(shì),口袋購(gòu)物有強(qiáng)大的商家基礎(chǔ),京東微店有“國(guó)家隊(duì)”作支撐;第三方能聚合分散的社會(huì)化媒體流量。很難看出哪一方有明顯的勝勢(shì)。筆者認(rèn)為,這兩種形式都有可能存在,就像淘寶和天貓,不會(huì)因?yàn)槿魏我环降膹?qiáng)大而另一方就衰亡。
但是有一點(diǎn)可以肯定的是,不管未來(lái)移動(dòng)電商(排除pc端)如何發(fā)展,騰訊一定是贏家。微商要么成于微信要么成于APP(目前只有APP+微信兩種表現(xiàn)形式)。京東微店搶了B2C的生意(目前正在積極進(jìn)軍C2C),口袋購(gòu)物搶了C2C的市場(chǎng),無(wú)論怎么樣,騰訊都有一種勝券在握的姿勢(shì),有錢就是任性,反正口袋購(gòu)物和京東我都投了,左右押寶京東(微信),右手押寶口袋購(gòu)物(APP)。
離開(kāi)朋友圈微商怎么辦
捆綁在微信上的微商,不免讓人有些擔(dān)憂。從目前來(lái)看,除了朋友圈之外似乎沒(méi)有更多更好的渠道來(lái)進(jìn)行品牌曝光。QQ空間已經(jīng)過(guò)時(shí),微博和微信又相互“掐架”,陌陌、易信活躍度直線下降,至于BBS、貼吧效果甚微。左思右想除了朋友圈似乎沒(méi)有更好的營(yíng)銷通道,但是在朋友圈做推廣營(yíng)銷,是一件極其冒險(xiǎn)的事,稍有不慎,就會(huì)被官方“秒殺”。筆者認(rèn)為微信應(yīng)該既然想做電商又不想破壞朋友圈生態(tài),就應(yīng)該同朋友圈一起,并列開(kāi)放一個(gè)“購(gòu)物圈”的營(yíng)銷通道,否則不僅把用戶作死,還會(huì)將自己置于不利之地。
總結(jié)
在還沒(méi)有看到清晰的商業(yè)模式之前,微商們也只得走一步算一步了。至于那些“月入過(guò)萬(wàn)”、“日賺過(guò)千”的商家們而言,還能風(fēng)光多久?隨著社會(huì)化分銷接踵而來(lái),各大平臺(tái)的“千商百戰(zhàn)”,行業(yè)將面臨新一輪洗牌,變革來(lái)臨,迎接挑戰(zhàn)。