電話銷售過(guò)程中客戶的心理變化

　　電話銷售成功的技巧：

　　一、永不消失的微笑

　　你在拿起電話前，應(yīng)該先對(duì)這你桌子上的鏡子看看自己是笑的嗎?如果你想讓客戶提高對(duì)你的信任度，那首先你要做到的是客戶能聽(tīng)你講話。沒(méi)有人愿意和一個(gè)陰沉這臉的人說(shuō)話。不要因?yàn)閷?duì)方看不到，你的臉部肌肉會(huì)影響你的發(fā)音，你是在微笑還是陰沉，對(duì)方會(huì)清晰的感受到。如果你不想說(shuō)了兩句話就讓對(duì)方掛你的電話，請(qǐng)你微笑。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說(shuō)：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)人理睬你。”微笑是微笑者的通行證，陰沉是陰沉者的墓志銘。

　　二、有理有節(jié)的禮貌用語(yǔ)

　　禮貌用語(yǔ)是一個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)，也代表了一個(gè)公司的整體素質(zhì)。您好，麻煩您一下，謝謝!請(qǐng)您幫個(gè)忙，對(duì)不起，打擾您了，耽誤您幾分鐘等等。要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)出來(lái)。但不要掛最邊上，要有理有節(jié)，否則客戶會(huì)反感，適得其反。要做到適可而止。這個(gè)火口比較難于把握，需要經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)是看對(duì)什么什么身份的人，一個(gè)是看在談什么樣的事情，這個(gè)要靠經(jīng)驗(yàn)的積累，而且要隨機(jī)應(yīng)變。這就像菜譜中最難把握的。適量，少許等詞語(yǔ)，是最關(guān)鍵的，也是最不好把握的。

　　三、必要的恭維

　　銷售人員和客戶之間的信任關(guān)系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下屬之間的信任關(guān)系，是一種淺層次的信任關(guān)系，是一種臨界于利益和信任之間的關(guān)系。銷售人員千萬(wàn)要控制好這種關(guān)系，客戶永遠(yuǎn)是客戶，銷售人員和客戶之間永遠(yuǎn)不可能成為真正的朋友，除非不在保持客戶和銷售人員之間的關(guān)系。千萬(wàn)不要去善意的和你的客戶發(fā)表你的“忠言”，忠言永遠(yuǎn)逆耳。如果要客戶信任你，必要的，甚至違心的恭維是必須的，即使你不愿意，也不要然對(duì)方察覺(jué)。否則適得其反。要讓對(duì)方感覺(jué)是真誠(chéng)的，如果你能做到真的是發(fā)自內(nèi)心，恭喜你，你具備了成為成功銷售人員的潛質(zhì)。

　　恭維是藝術(shù)，從聲音就能聽(tīng)出您是個(gè)成功人士;聽(tīng)您說(shuō)了幾句我就感覺(jué)到您對(duì)這方面真專業(yè)，從您的聲音我就能感受到你的敬業(yè)精神......都是比較經(jīng)典的恭維用語(yǔ)，如果你說(shuō)的時(shí)候是真誠(chéng)的，那效果會(huì)很好，但切忌過(guò)分的恭維，過(guò)分的恭維會(huì)讓客戶感覺(jué)不真實(shí)。從而降低對(duì)你的信任度。

　　四、真誠(chéng)的提問(wèn)

　　提高客戶的信任度不能單純靠銷售人員去說(shuō)，還要會(huì)問(wèn)，要想客戶真誠(chéng)的請(qǐng)教。讓你的客戶得到足夠的心里認(rèn)同感的同時(shí)他也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同，從而提高客戶對(duì)你的信任度。你要銷售一臺(tái)電腦給蓋茨，你永遠(yuǎn)也無(wú)法從技術(shù)上去說(shuō)服他，還不是去問(wèn)他也些關(guān)于這臺(tái)電腦的一些專業(yè)的問(wèn)題。從而完成溝通，會(huì)比你直接介紹產(chǎn)品的效果要好的多。問(wèn)問(wèn)題要注意方式，方法。你的客戶必須在這個(gè)問(wèn)題上要比你專業(yè)了許多或是經(jīng)驗(yàn)積累比你要多許多。你問(wèn)的問(wèn)題一定要專業(yè)。不要讓客戶在你的問(wèn)題上判讀出你的膚淺。

　　五、耐心的聆聽(tīng)

　　不要打斷你的客戶，當(dāng)你打斷了你客戶的滔滔不絕時(shí)。并提出自己的不同意見(jiàn)的時(shí)候，電話的另一端會(huì)有很大的挫折感。并會(huì)降低對(duì)你的信任，客戶會(huì)認(rèn)為你在溝通的開(kāi)始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕問(wèn)題會(huì)更多。所以，要耐心的聆聽(tīng)，但在聽(tīng)的過(guò)程中，不是一聲不吭，而是要不斷的發(fā)出一些類似這樣的詞語(yǔ)：是的，對(duì)，我想也是，明白，我理解......表示你對(duì)他發(fā)言的認(rèn)同。即使你想發(fā)表你的不同意見(jiàn)，也一定要等到對(duì)方發(fā)言的結(jié)束?；蚋檬峭ㄟ^(guò)郵件的文本形式來(lái)表示你的不同看法，效果會(huì)更好!