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應(yīng)對各種狀況的銷售話術(shù)(2)

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  銷售成交的技巧:

  一、因小失大法

  因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

  如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。

  二、步步緊逼成交法

  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

  優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

  此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  三、協(xié)助客戶成交法

  許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

  四、對比成交法

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

  五、小點(diǎn)成交法

  先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

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