辨別客戶真假異議的技巧(2)
辨別客戶真假異議的技巧
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷(xiāo)售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種,間接介紹就是銷(xiāo)售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶,直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多,如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì),請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料,請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書(shū)信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷(xiāo)售員在某一特定的銷(xiāo)售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物,通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人,使這些客戶成為銷(xiāo)售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷(xiāo)售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理,社會(huì)學(xué)中的“專(zhuān)家”原理,即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。
人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的,因此爭(zhēng)取到這些專(zhuān)家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持,才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。
銷(xiāo)售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作,并使他們變成忠誠(chéng)客戶,通過(guò)他們的口碑傳播,就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物,教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。