辨別客戶真假異議的技巧
辨別客戶真假異議的技巧
銷售員應該用心辨別客戶異議的真和假，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，尋找客戶背后的真實含義。只有找到了客戶異議的真正原因和含義，才能有針對性化解異議。那么下面是學習啦小編整理的辨別客戶真假異議的技巧，就跟著學習啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
辨別客戶真假異議的三個技巧：
辨別客戶真假異議的技巧一、仔細傾聽客戶異議的內(nèi)容
只要銷售人員仔細傾聽客戶異議的內(nèi)容，就會發(fā)現(xiàn)客戶會提出一些與產(chǎn)品毫無關(guān)系的異議，而有的客戶卻非常認真，具體化的講述異議，提出一大堆異議等銷售人員給予確切回答。
辨別客戶真假異議的技巧二、認真觀察客戶提出異議的神態(tài)
譬如，有的客戶不太了解銷售人員所推銷的產(chǎn)品，又不愿花時間去聽銷售人員講解，也不想直接就否定了銷售人員的產(chǎn)品。反之，客戶可能說“已購買了”或“今天很忙，有空再給您電話”之類的話作為搪塞。這就表明了客戶不想告訴銷售人員真正的異議。
辨別客戶真假異議的技巧三、解答異議后客戶的反應
在解答異議后，若客戶還是左右搖擺，遲遲不簽單，有兩個可能性：一是客戶根本就沒有購買的意愿;二是銷售人員解說時感染力不強，雙方?jīng)]有交集點，答案不清晰。
一般而言，虛假異議都是客戶提出的無效異議。所謂無效異議，是指那些虛假的、不可靠的、不正當?shù)?、無根據(jù)的反對意見，一般是客戶提出的各種借口。對這類異議要耐心說服、有效引導。另外，當客戶提出虛假異議時，銷售人員只要做好充分的準備，多與客戶溝通，并就客戶提出的異議向同事和領(lǐng)導請教、探討和學習，就能消除這些虛假異議，并達成交易。
開發(fā)客戶的技巧：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。
不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節(jié)以及開場白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶資料整理法，通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3、個人現(xiàn)場法
這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或?qū)嵙曖t(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與?？铺厣榻B。也可以觀察某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。