B2B模式有什么優(yōu)勢(shì)的基本內(nèi)容(2)
B2B模式的盈利模式
會(huì)員費(fèi)
企業(yè)通過(guò)第三 電子商務(wù)平臺(tái)參與電子商務(wù)交易，必須注冊(cè)為B2B網(wǎng)站的會(huì)員，每年要交納一定的會(huì)員費(fèi)，才能享受網(wǎng)站提供的各種服務(wù)，目前會(huì)員費(fèi)已成為我國(guó)B2B網(wǎng)站最主要的收入來(lái)源。
廣告費(fèi)
網(wǎng)絡(luò)廣告是門戶網(wǎng)站的主要盈利來(lái)源，同時(shí)也是 B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的主要收入來(lái)源。
競(jìng)價(jià)排名
企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，都希望在B2B網(wǎng)站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網(wǎng)站在確保信息準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，根據(jù)會(huì)員交費(fèi)的不同對(duì)排名順序作相應(yīng)的調(diào)整。
增值服務(wù)
B2B網(wǎng)站通常除了為企業(yè)提供貿(mào)易供求信息以外，還會(huì)提供一些獨(dú)特的增值服務(wù)，包括企業(yè)認(rèn)證，獨(dú)立域名，提供行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告，搜索引擎優(yōu)化等。像現(xiàn)貨認(rèn)證就是針對(duì)電子這個(gè)行業(yè)提供的一個(gè)特殊的增值服務(wù)，因?yàn)橥ǔｋ娮?采購(gòu)商比較重視 庫(kù)存這一塊。另外針對(duì)電子型號(hào)做的谷歌排名推廣服務(wù)，就是搜索引擎優(yōu)化的一種，像seekic這個(gè)平臺(tái)就有這個(gè)增值服務(wù)，企業(yè)對(duì)這個(gè)都比較感興趣。所以可以根據(jù)行業(yè)的特殊性去深挖客戶的需求，然后提供具有針對(duì)性的增值服務(wù)。
線下服務(wù)
主要包括展會(huì)(英文表述方式：Exhibition，Trade Fair)，期刊，研討會(huì)等。通過(guò)展會(huì)， 供應(yīng)商和 采購(gòu)商面對(duì)面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個(gè)方式。期刊主要是關(guān)于行業(yè)資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。環(huán)球資源(globalsource)的展會(huì)現(xiàn)已成為重要的盈利模式，占其 收入的三分之一左右。而ECVV組織的各種展會(huì)和采購(gòu)會(huì)也已取得不錯(cuò)的效果。
商務(wù)合作
包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會(huì)合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告聯(lián)盟通常是網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，亞馬遜通過(guò)這個(gè)方式已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成效，但在我國(guó)，聯(lián)盟營(yíng)銷還處于萌芽階段，大部分網(wǎng)站對(duì)于聯(lián)盟營(yíng)銷還比較陌生。國(guó)內(nèi)做得比較成熟的幾家廣告聯(lián)盟有：百度聯(lián)盟、谷歌聯(lián)盟、淘寶聯(lián)盟等。
按詢盤付費(fèi)
區(qū)別于傳統(tǒng)的會(huì)員包年付費(fèi)模式 ， 按詢盤付費(fèi)模式是指從事國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)不是按照時(shí)間來(lái)付費(fèi)，而是按照海外推廣帶來(lái)的實(shí)際效果，也就是海外買家實(shí)際的有效詢盤來(lái)付費(fèi)。其中詢盤是否有效，主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，由消費(fèi)者自行判斷，來(lái)決定是否消費(fèi)。盡管B2B市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭良好，但B2B市場(chǎng)還是存在發(fā)育不成熟的一面。這種不成熟表現(xiàn)在B2B交易的許多先天性交易優(yōu)勢(shì)，比如在線價(jià)格協(xié)商和在線協(xié)作等還沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。 因此傳統(tǒng)的按年收費(fèi)模式，越來(lái)越受到以 ECVV為代表的按詢盤付費(fèi)平臺(tái)的沖擊。“按詢盤付費(fèi)”有4大特點(diǎn)：零首付、零風(fēng)險(xiǎn);主動(dòng)權(quán)、消費(fèi)權(quán);免費(fèi)推、針對(duì)廣;及時(shí)付、便利大。廣大企業(yè)不用冒著“投入幾萬(wàn)元、十幾萬(wàn)，一年都收不回 成本”的風(fēng)險(xiǎn)，零投入就可享受免費(fèi)全球推廣，成功獲得有效詢盤后，辨認(rèn)詢盤的真實(shí)性和有效性后，只需在線支付單條詢盤價(jià)格，就可以獲得與海外買家直接談判成單的機(jī)會(huì)，主動(dòng)權(quán)完全掌握在 供應(yīng)商手里。
B2B模式操作技巧
內(nèi)容制作
高質(zhì)量的圖片更能吸引買家的注意，詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明更能讓客戶熟悉你的產(chǎn)品。任何一個(gè)平臺(tái)都是如此。圖片的質(zhì)量越高可以買家一個(gè)專業(yè)的形象。
關(guān)鍵詞
在發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候，所有B2B平臺(tái)都提供了一個(gè)讓客戶自己選擇添加關(guān)鍵詞的地方。注意要選擇精準(zhǔn)的詞，買家可以更快的找到您。
排名優(yōu)化
排得越靠前的產(chǎn)品越容易被發(fā)現(xiàn)。最簡(jiǎn)單的辦法是對(duì)已經(jīng)發(fā)布的商品不變更內(nèi)容，進(jìn)行重新發(fā)布，定期的更新產(chǎn)品。再就是內(nèi)容的專業(yè)，關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)，對(duì)排名優(yōu)化也很有幫助。
廣告投放
通常所有 B2B平臺(tái)的首頁(yè)和次級(jí)欄目頁(yè)都有廣告位出租。也就是常說(shuō)的“Banner標(biāo)志廣告”。
心態(tài)
其實(shí)不管是做任何行業(yè)都是如此，平臺(tái)時(shí)一方面，人是最重要的，心態(tài)要好，尤其是剛開始投資做收費(fèi)外貿(mào)B2B的公司往往對(duì)效果有較高的期許，一個(gè)月沒(méi)出單子就著急了，這個(gè)時(shí)候要沉住氣，多跟有經(jīng)驗(yàn)的人交流一下，看看有什么地方需要改進(jìn)的。在這時(shí)，信心非常重要。
B2B模式發(fā)展趨勢(shì)
(1) B2B網(wǎng)站將呈現(xiàn)巨頭獨(dú)霸天下的"一邊倒"格局。呈幾何級(jí)數(shù)的收益增長(zhǎng)特性決定了第一個(gè)達(dá)到足夠規(guī)模和流動(dòng)程度的網(wǎng)站規(guī)模效應(yīng)甚至將會(huì)超過(guò) B2C消費(fèi)門戶或零售業(yè)巨人;而后來(lái)者即便能夠列居第二，在這方面的效應(yīng)也會(huì)大打折扣。
(2)行業(yè)性 B2B網(wǎng)站難以脫離本行業(yè)轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營(yíng)。這類網(wǎng)站只能在某一特定行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也可能會(huì)在與所經(jīng)營(yíng)行業(yè)極為密切的領(lǐng)域取得一些進(jìn)展，但要涉足其它行業(yè)則難乎其難。
(3)行業(yè)性與功能性網(wǎng)站將會(huì)出現(xiàn)著眼于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)合。行業(yè)性網(wǎng)站雖有行業(yè)優(yōu)勢(shì)，卻缺乏功能性專業(yè)知識(shí)，而功能型網(wǎng)站則欠缺行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及客戶關(guān)系，二者的聯(lián)合則可跨越行業(yè)性與功能性網(wǎng)站之間的溝壑，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在這類聯(lián)合中，行業(yè)性網(wǎng)站將主要轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理。
(4)軟件供應(yīng)商將打破系統(tǒng)平臺(tái)界限。軟件 供應(yīng)商根據(jù)所提供 系統(tǒng)平臺(tái)的不同分為交易軟件供應(yīng)商(如Ariba和CommerceOne)、拍賣軟件供應(yīng)商(如Moai和OpenSite)和交易平臺(tái)供應(yīng)商(如Broadvison)等三個(gè)不同的陣營(yíng)，這種諸侯割據(jù)的格局將隨著軟件供應(yīng)商間的聯(lián)合和并購(gòu)熱潮的出現(xiàn)而被打破。
(5)交易型模式將增加派生服務(wù)。交易型模式尚局限于現(xiàn)貨市場(chǎng)，隨著客戶數(shù)量的增多和對(duì)市場(chǎng)的日益熟悉以及軟件平臺(tái)在功能方面的提升，這類交易中心將有望提供期貨和貨場(chǎng)等派生服務(wù)。
(6)除大型企業(yè)外，公司集中模式將會(huì)被擯棄。早期的B2B商務(wù)軟件將商品目錄、拍賣及交易集中于獨(dú)立的公司，這種以公司為中心、影響流動(dòng)性的模式將會(huì)讓位于集中于B2B網(wǎng)站的模式。
(7)提供基礎(chǔ)架構(gòu)及服務(wù)共享的新型超級(jí)網(wǎng)站(ASP)將會(huì)出現(xiàn)。雖然行業(yè)性網(wǎng)站難以逾越行業(yè)關(guān)隘，但這并不意味著它們只能采用獨(dú)立的基礎(chǔ)架構(gòu)與服務(wù)支持，提供共享后臺(tái)系統(tǒng)的新型網(wǎng)站和以租用形式服務(wù)于不同行業(yè)性網(wǎng)站的功能型網(wǎng)站(ASP)可望在近1～2年內(nèi)大行其道。
(8)傳統(tǒng)商品交易所將被吞噬。商品交易所不但缺少連貫性，難于集成強(qiáng)大交易功能與B2B網(wǎng)站匹敵，并且缺乏業(yè)務(wù)處理集成能力，最終傳統(tǒng)商品交易的領(lǐng)地將被新興B2B網(wǎng)站吞噬殆盡。"e時(shí)代的恐龍"將成為傳統(tǒng)商品交易所最好的詮釋。
一、B2B在規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，消費(fèi)品的交換流通可以簡(jiǎn)述為B2B原料采購(gòu)、B2B網(wǎng)上分銷、B2C零售三大環(huán)節(jié)。所以，單從銷售規(guī)模上來(lái)看，B2B就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C。
看一組美國(guó)統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，制造商銷售收入占44360億元中的42.0%、中間商銷售收入(B2B電商)占51660，而零售商銷售收入(B2C電商)占36380億元中的份額僅有4.0%。所以如果從銷售額來(lái)看，B2B對(duì)企業(yè)的影響程度也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C的。
二、B2B的網(wǎng)上分銷將成電商發(fā)展新趨勢(shì)
國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)正在引發(fā)一場(chǎng)消費(fèi)時(shí)代的變革，B2B的網(wǎng)上分銷將成電商發(fā)展新趨勢(shì)。
1、傳統(tǒng)分銷模式的局限
傳統(tǒng)分銷模式一般按地域進(jìn)行，制造商——總代理——區(qū)域總代理——地方代理——零售商。經(jīng)過(guò)層層環(huán)節(jié)后，產(chǎn)品最終流向消費(fèi)者，并且在此期間，人員配置、管理缺陷等很多問(wèn)題凸現(xiàn)出來(lái)。
網(wǎng)上分銷則不具備以上這些局限，不僅突破了地域限制，并且可以將代理商與產(chǎn)品進(jìn)行信息化、數(shù)據(jù)化管理。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)就節(jié)約了很多精力，大大減少了人力、物力、財(cái)力的投入，節(jié)約了很多成本，并且使配送更加簡(jiǎn)捷、方便。
2、網(wǎng)上分銷渠道的潛力
通過(guò)管家婆網(wǎng)上分銷系統(tǒng)，企業(yè)可以節(jié)約很多成本，并且利用有限資源，跨過(guò)時(shí)間、地域限制獲得更多利益。在網(wǎng)絡(luò)上，擁有充足的空間和市場(chǎng)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品推廣;網(wǎng)上分銷還可以和消費(fèi)者進(jìn)行直接接觸，減少中間環(huán)節(jié);可以掌控價(jià)格市場(chǎng)，避免價(jià)格戰(zhàn)及不良競(jìng)爭(zhēng)模式;可以開發(fā)各種渠道及代理，擴(kuò)大分銷市場(chǎng)……
三、B2B網(wǎng)上分銷適用的對(duì)象
個(gè)人認(rèn)為，具有以下條件的企業(yè)都可以開展電子商務(wù)網(wǎng)上分銷：
1、傳統(tǒng)批發(fā)商
通過(guò)網(wǎng)上分銷，一是可以服務(wù)原有的下游 代理商、 分銷商、 零售商，二是可以拓展渠道范圍，開發(fā)新的 分銷商、 零售商，即4-6線城市的中端零售商，利潤(rùn)渠道更加廣闊，長(zhǎng)尾收益更加豐富。
2、傳統(tǒng)連鎖性商貿(mào)
傳統(tǒng)連鎖性商貿(mào)，可以通過(guò)網(wǎng)上分銷整合賣家資源，擴(kuò)展銷售機(jī)會(huì)，對(duì)上游 供應(yīng)商具有更大的誘惑力。
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