陳歐的創(chuàng)業(yè)故事：學(xué)習(xí)凡客好榜樣

　　聚美火起來(lái)，是靠“我為自己代言”的傳播。那是在紅杉投錢之后，之前我們沒(méi)有錢做廣告，之后融到錢了，我也不敢亂花錢。

　　“我為自己代言”，說(shuō)到底是被不敢花錢給逼出來(lái)的。錢少，就必須花出新意，花出效果。

　　我們?nèi)?，年紀(jì)不大，都是海歸，沒(méi)有零售經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有化妝品經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn)。投資人對(duì)我們及我們從事的事業(yè)存有疑慮很正常。

　　何況，創(chuàng)業(yè)初期，我們的對(duì)手規(guī)模遠(yuǎn)超聚美，月營(yíng)收達(dá)到五、六千萬(wàn)元，既有媒體資源，又有風(fēng)投注入，后面還有大佬背書，令人羨慕。

　　要拿風(fēng)投，我們要證明自己有能力拿。紅杉的投資，從2010年8月談到次年3月才最終確認(rèn)，但我們的月營(yíng)收規(guī)模卻從500萬(wàn)元上漲到2000萬(wàn)元，由此可見聚美是一個(gè)效率很高能不燒錢活下來(lái)的公司。

　　紅杉錢進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我給董事會(huì)一個(gè)3000萬(wàn)元的毛預(yù)算，砸一把(營(yíng)銷)，董事會(huì)同意了。后來(lái)我想來(lái)想去覺得壓力太大，縮減到1000萬(wàn)元。

　　我的直覺是應(yīng)該花大錢，但是到要做的時(shí)候又害怕，于是又仔細(xì)算了一回，還是縮減。

　　聚美融的錢不多，雖說(shuō)董事會(huì)同意砸3000萬(wàn)元，但我們沒(méi)做過(guò)廣告，怕是出去打了水漂，對(duì)公司是極大浪費(fèi)，不砸又容易被淹沒(méi)掉，很糾結(jié)。不過(guò)我們的現(xiàn)金流還不錯(cuò)，我估摸著1000萬(wàn)元應(yīng)該可以，至少還不會(huì)讓公司倒閉。

　　既然縮減投放，就要思考錢少怎么做創(chuàng)新。

　　借著這股勁，2011年8月做了第一版“為自己代言”的廣告。學(xué)習(xí)對(duì)象是“凡客體”。

　　我當(dāng)時(shí)對(duì)“凡客體”的理解是共鳴，共鳴導(dǎo)致傳播，而不是純粹的一種促銷廣告。我去拜訪凡客，雖然他們沒(méi)有把細(xì)節(jié)說(shuō)得很清楚，但我抓住了幾點(diǎn)：1、知道他們的投放渠道是公交和地鐵;2、廣告是被傳播起來(lái)的。

　　除此之外，我研究了大量數(shù)據(jù)和成功案例，不停觀察別人的廣告。去研究別人為什么成功，分析數(shù)據(jù)和廣告效果之間的關(guān)系。比如看百度指數(shù)就知道北京地區(qū)公交站牌和地鐵廣告的效果好不好。知道消費(fèi)者能不能看到這個(gè)東西。

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