銷售名人的創(chuàng)業(yè)成功史
銷售名人的創(chuàng)業(yè)成功史
創(chuàng)業(yè)活動(dòng)是人類商品生產(chǎn)活動(dòng)中的最高層次的復(fù)雜勞動(dòng)形態(tài),無論是在發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家,創(chuàng)業(yè)活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)增長、勞動(dòng)就業(yè)等都表現(xiàn)出了愈來愈緊密的聯(lián)系。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)時(shí)代里,有很多名人的故事值得我們學(xué)習(xí)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編分享的銷售名人的創(chuàng)業(yè)成功史,希望對(duì)你能夠有所幫助。
銷售名人的創(chuàng)業(yè)成功史一
創(chuàng)業(yè)十余載,他在情趣用品市場找到了自信
十年前,市面上還沒有情趣用品的概念,大家對(duì)這一消費(fèi)業(yè)態(tài)的印象也大都停留在狹窄的街道巷弄,簡陋的小門面和小店門口“成人用品”四個(gè)醒目的大字。不時(shí)會(huì)有行色匆匆的人們路過這樣的小店,有意無意的瞟上一眼,但鮮少駐足,更不用說旁若無人的進(jìn)入。
如今,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和人們對(duì)兩性等敏感話題的態(tài)度越來越開放,情趣用品行業(yè)早已聚集了醉清風(fēng)、他趣等一大票掘金者。王偉民是最早一波進(jìn)入情趣用品的掘金者。
天生愛折騰
王偉民入學(xué)早,比同齡人早熟,十幾歲買卡耐基全集,讀財(cái)經(jīng)類報(bào)刊,提起商界名家總是滔滔不絕。
他的母親是老師,父親一直經(jīng)營著當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾墓S。王偉民從小都想自己做點(diǎn)兒事情。大學(xué)一結(jié)業(yè),他就和幾個(gè)同學(xué)開始了農(nóng)產(chǎn)品銷售的生意。當(dāng)時(shí)朋友家有一個(gè)廠,王偉民就負(fù)責(zé)做武漢的總代理,把廠里的貨拉到武漢,再把產(chǎn)品推到商超做分銷。因?yàn)闆]有什么經(jīng)驗(yàn),這次創(chuàng)業(yè)在4個(gè)月后就宣告失敗。
隨后,王偉民輾轉(zhuǎn)到重慶找工作,當(dāng)時(shí)通訊行業(yè)剛剛開始蓬勃發(fā)展,他進(jìn)到了一家手機(jī)批發(fā)公司上班。但這段工作經(jīng)歷只讓他安穩(wěn)了大概兩年時(shí)間。
他做過很多項(xiàng)目,其中包括機(jī)票代理生意和油漆銷售。在這兩個(gè)領(lǐng)域都接連碰壁,發(fā)現(xiàn)里面的機(jī)會(huì)早已被瓜分殆盡,王偉民頗為失落。
思來想去,他最終把目標(biāo)鎖定在了網(wǎng)上賣東西,一是當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)還不是特別發(fā)達(dá),自己也喜歡互聯(lián)網(wǎng)方面的東西,創(chuàng)業(yè)有很大的機(jī)會(huì);二是自己的弟弟做研發(fā)出身,弟媳干網(wǎng)頁設(shè)計(jì),技術(shù)不愁。
但是賣東西需要進(jìn)貨,尤其本地沒有貨源的話啟動(dòng)資金會(huì)更大。王偉民當(dāng)時(shí)只有從家里借的兩萬塊錢,前幾次不太順利的創(chuàng)業(yè),也讓家里人對(duì)他的這次創(chuàng)業(yè)有點(diǎn)懷疑的態(tài)度。
一次偶然的機(jī)會(huì),王偉民看到了一則情趣用品廣告。經(jīng)過一番市場調(diào)研后,王偉民發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的利潤非常高,一塊錢的東西可以賣到三四塊錢。更為關(guān)鍵的是,競爭不太激烈,通過搜索引擎搜索,重慶只有幾個(gè)商家在百度上打廣告,大部分以實(shí)體店為主,網(wǎng)上只簡單搭了個(gè)系統(tǒng),沒有太大的競爭力。
王偉民認(rèn)為這事能干。2006年,沒有人脈,也不知道該去哪里進(jìn)什么樣貨的王偉民,著手搭建了情趣用品獨(dú)立網(wǎng)站趣網(wǎng),并從最初的在雅酷風(fēng)情(重慶當(dāng)?shù)貜氖虑槿び闷蜂N售與批發(fā)的企業(yè),現(xiàn)已關(guān)停)手里拿貨銷售開始了這次已經(jīng)長達(dá)10年的創(chuàng)業(yè)。
一波三折的情趣用品生意
十年之后,也就是2015年,趣網(wǎng)的銷售額為一億七百萬元。
“這個(gè)行業(yè)被大家炒的太厲害了,業(yè)內(nèi)的觀點(diǎn)是除了安全套市場之外,全國情趣用品市場規(guī)模保守估計(jì)也就是五、六十億的市場,目前應(yīng)該沒有哪一家憑著獨(dú)立網(wǎng)站能做到一億的。”王偉民信誓旦旦地表示。不過,春水堂曾公布在2014年就已獲得接近3億元的銷售額。
盡管銷量不錯(cuò),但是趣網(wǎng)在起步之初并不順利。在趣網(wǎng)發(fā)展到大概半年左右的時(shí)候,王偉民發(fā)現(xiàn)情趣用品行業(yè)有很多痛點(diǎn)無法解決,比如當(dāng)時(shí)的情趣用品大部分是仿人器官的樣子,外形過于暴露,質(zhì)量也不太好,當(dāng)時(shí)的廠家不多,王偉民心里就打起了鼓。
期間王偉民把重心向保健品行業(yè)做了一些轉(zhuǎn)移,情趣用品還是按照原先的方式一直掛著,能賣一點(diǎn)算賣一點(diǎn)。這樣的日子到了2008年發(fā)生了轉(zhuǎn)變,當(dāng)時(shí)為了迎接北京奧運(yùn)會(huì),國家對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行整頓清理,一大批情趣用品電商網(wǎng)站都受到了影響。在這波整頓影響下,王偉民暫停了情趣用品的業(yè)務(wù)。
不過王偉民并沒有閑著,因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司現(xiàn)金流比較好,銷售保健品也需要購買流量,王偉民想著何不把這些購買的流量再賣出去。打定主意,2008到2012年間,王偉民又陸續(xù)建了兩家垂直類女性網(wǎng)站。依靠倒賣流量賺差價(jià),王偉民那段日子過得相當(dāng)舒坦。
很快新的問題又來了,這些網(wǎng)站倒賣的流量是收購來的,后期流量收購成本越來越高,公司鋪的攤子又比較大,王偉民不得不開始重新審視是否要拾起情趣用品業(yè)務(wù)。
在他看來,這個(gè)行業(yè)雖然不會(huì)爆發(fā),但私密性決定了它非常適合以互聯(lián)網(wǎng)的方式做。隨著消費(fèi)人群的改變,80后,90后對(duì)此類產(chǎn)品的接受度也越來越高,未來市場規(guī)模無疑也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。
如何打響翻身仗?
2012年重新聚焦業(yè)務(wù)之后,這個(gè)行業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)不是當(dāng)年的競爭狀況了,包括春水堂、她趣等一系列情趣用品品牌崛起。趣網(wǎng)重新面臨挑戰(zhàn)。
“趣網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)是做流量出身,電商B2C最難解決的就是流量問題;趣網(wǎng)做網(wǎng)站形式,也有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì);我們之前也在情趣用品行業(yè)做了很多年,有一定的理解,加上那個(gè)時(shí)候馬佳佳把情趣用品電商重新推上了風(fēng)口浪尖,從各個(gè)方面來講趣網(wǎng)的時(shí)機(jī)都到了。”王偉民判斷。
王偉民將趣網(wǎng)的核心競爭力定位在產(chǎn)品上,原先消費(fèi)者大都不知道購買什么樣的產(chǎn)品,趣網(wǎng)成立了專門的產(chǎn)品經(jīng)營團(tuán)隊(duì),以買手制供應(yīng)鏈管理模式把控產(chǎn)品。
在物流方面,趣網(wǎng)在重慶有自己的倉庫,順豐發(fā)貨。今年3月份趣網(wǎng)還將采用分倉發(fā)貨,進(jìn)一步提升用戶物流配送體驗(yàn)。
目前趣網(wǎng)主要通過商城、APP、微信端,京東、淘寶等平臺(tái)進(jìn)行全渠道銷售。“移動(dòng)端其實(shí)是我們絕對(duì)的主力,占了70%的銷售量,我估計(jì)未來可能會(huì)達(dá)到85%或者銷售名人的創(chuàng)業(yè)成功史的銷售規(guī)模,這也是我們未來發(fā)力的重點(diǎn)。”王偉民稱。
趣網(wǎng)的盈利模式比較簡單,基本來自于產(chǎn)品銷售的差價(jià)。不過通過此前沉淀的高端消費(fèi)群體,目前趣網(wǎng)也在開始探索更多的盈利路徑,比如正在與中高端品牌商進(jìn)行營銷合作。
“未來趣網(wǎng)也可能找一些品牌商在趣網(wǎng)平臺(tái)上推廣品牌。”王偉民對(duì)i黑馬表示。“我們的規(guī)劃是2016年做到2億的規(guī)模,三年之內(nèi)做到十億的銷售規(guī)模。”
銷售名人的創(chuàng)業(yè)成功史二
愛尚鮮花的秘密!O2O的核心是走進(jìn)地頭的行業(yè)深入
溫度保持在2度到8度,濕度60%,一定要帶水運(yùn)輸,在鮮花行業(yè)一做就是八年的鄒小鋒談起鮮花保鮮技術(shù)時(shí)同樣頭頭是道。“花是有生命的。”
鮮花消費(fèi)近幾年越來越多地出現(xiàn)在人們的生活中。作為人們表達(dá)情感的利器,一束花除了可以開的風(fēng)華燦爛,背后隱藏的愛情、友情、親情同樣包含了國人含蓄的情感。情感消費(fèi)成為鮮花市場的核心競爭力。
愛尚鮮花在淘寶、天貓、京東等平臺(tái)開設(shè)自己的網(wǎng)店,通過自己建立的平臺(tái),將鮮花訂單自動(dòng)分發(fā)給合作的線下花店,花店可以保證兩小時(shí)送達(dá)。“當(dāng)時(shí)花店都覺得我們是騙子,第一年也幾乎沒賺到錢,”07年鄒小鋒開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,O2O的概念似乎還是個(gè)影子。
八年抗戰(zhàn),道阻且長
面向C端是愛尚一開始就在做的事情,通過電商渠道賣花,八年的堅(jiān)持讓愛尚在線下整合了全國12000多家合作與加盟花店,業(yè)務(wù)覆蓋全國600多個(gè)城市。“尤其是現(xiàn)在90后接受程度越來越高,2C端也會(huì)越來越有趣和好玩。”鄒小鋒說。就像前段時(shí)間的圣誕節(jié),愛尚在全國100個(gè)城市啟用了圣誕老人送花的玩法,獲得很多好評(píng)。
但順風(fēng)順?biāo)谋澈螅灿胁粸槿酥拇鞌 ?/p>
09年情人節(jié)前夜,原本正忙碌于愛尚淘寶店的鄒小鋒突然接到網(wǎng)站被黑客攻擊的消息,之前買家的訂單消失殆盡。這對(duì)于剛剛起步不久的愛尚來說意味著什么幾乎已經(jīng)不言而喻,可能是店鋪的巨大虧損,甚至關(guān)閉。“當(dāng)時(shí)就想先怎么安撫買家,所以我們就用了買家兩倍訂單價(jià)格的賠償,然后把這件事結(jié)束掉。”這次事故愛尚賠進(jìn)了將近50萬人民幣。
但塞翁失馬,焉知非福,正趕上淘寶誠信主題宣傳的愛尚做為范例被推了出來。包括央視在內(nèi)的近百家媒體的密集報(bào)道,讓這家新生不久的品牌迅速成長。原本遭遇了花店、快遞等各方的拒絕也成了新的起點(diǎn)。“正是因?yàn)轷r花背后的美好,傳達(dá)的美好情感成就了現(xiàn)在的愛尚。”鄒小鋒說。
美好的事物都很脆弱,鮮花不外如是。
沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)的鮮花產(chǎn)業(yè),顧客評(píng)價(jià)全憑自己對(duì)鮮花的直覺。不同于其他品類的生鮮,鮮花除了通過傷疤、蟲害判斷,新鮮程度幾乎無法準(zhǔn)確衡量。“很多顧客說花蔫了,他們不知道的是只要把花放的水里一個(gè)小時(shí)就會(huì)復(fù)蘇,那段時(shí)間快速成長里產(chǎn)生很多投訴,我們從投訴里成長起來。”鄒小鋒說。
而這些鮮花的生長知識(shí),基本都來自于鄒小鋒泡在自己的鮮花基地時(shí)的觀察。有時(shí)候一去就是半個(gè)月,最多的時(shí)候可以泡半年。正是這些跟花農(nóng)的交流和自己的切身體驗(yàn),讓他第一手深入了解了鮮花行業(yè)美麗背后的汗水。
瞄準(zhǔn)B2B的眾花App
鮮花很嬌貴,不能日曬是保鮮的首要條件。所以花市的交易都是在晚上,隨著新鮮度的變化,每個(gè)小時(shí)花的價(jià)格也隨之變化。如果沒有銷售完,就運(yùn)到夜市繼續(xù)銷售。這對(duì)花農(nóng)是時(shí)間顛倒的問題。同樣,在運(yùn)輸環(huán)節(jié)這個(gè)問題也依舊存在,必須在夜間進(jìn)行,然后第二天到達(dá)分倉。
而對(duì)于銷售的最后一端——大部分的花店店主來說,采購的晚了花不新鮮、價(jià)格貴,凌晨四點(diǎn)起床去選花就成了經(jīng)營中的常態(tài)。
“所以看起來鮮花是很美好的事情,但美麗背后的人都很辛苦。”鄒小鋒說。
而解決這個(gè)問題的辦法就是,在上游,愛尚通過收購、參股和戰(zhàn)略合作等方式整合10000多畝國內(nèi)鮮花種植基地,同時(shí)也取得了厄瓜多爾皇家玫瑰、荷蘭七彩玫瑰等品種的進(jìn)口代理權(quán);在全國100多個(gè)大中城市建立鮮花工廠和冷庫分倉,從而形成了“基地—分倉—花店”的鮮花供應(yīng)鏈。削減了一層層分級(jí)供應(yīng)中消耗的時(shí)間以及人力資源,最終使鮮花能夠便宜50%,損耗降低到30%。
同樣,渠道扁平化是第一步,提高鮮花品質(zhì)才是問題的本源。愛尚一方面引進(jìn)國外先進(jìn)的“無土化栽培”模式,對(duì)鮮花生長環(huán)境進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改革。一方面鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)行規(guī)?;N植。“大家都知道初始投入特別高,而單個(gè)農(nóng)民根本做不到,我們需要大規(guī)模種植做起來了,然后降低價(jià)格的波動(dòng)性,品質(zhì)也會(huì)越來越好。”鄒小鋒說。這也是愛尚面臨全國20萬家花店的龐大數(shù)量,依然去做眾花這個(gè)鮮花B2B平臺(tái)的底牌。店主只需在App上一鍵下單,愛尚負(fù)責(zé)送花到店。
“其實(shí)從13年我們就想做B2B了。”鄒小鋒說。2013年前的愛尚受益于互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和知名度的擴(kuò)張,已經(jīng)跑到了行業(yè)第一的位置。所以擴(kuò)展了銷售端后,供應(yīng)鏈問題自然而言的被提上日程。也是在當(dāng)時(shí),愛尚拿到了中路資本的第一輪投資。并且因?yàn)閷?duì)供應(yīng)鏈整合的新模式,2014年,獲得國內(nèi)知名投資機(jī)構(gòu)達(dá)晨創(chuàng)投、浙商創(chuàng)投領(lǐng)投的第二輪、第三輪數(shù)千萬融資。
隨著資金到位,2015年愛尚全面開始了同行的快速整合和眾花平臺(tái)試水。有之前面向C端時(shí)花店的合作基礎(chǔ),可以看到,App推廣過程其實(shí)就是花店逐步改變習(xí)慣的過程,眾花跑出來的數(shù)據(jù)一直處于快速增長狀態(tài),“第一個(gè)月流水20萬,第二個(gè)月翻了十倍成為200萬,現(xiàn)在一個(gè)月我們可以完成上千萬的交易量。”鄒小鋒說。“所以很多人說O2O是線上顛覆線下,其實(shí)問題核心只是在于用什么模式來優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈,可以更高效更優(yōu)惠,從而讓末端體會(huì)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”
而愛尚鮮花通過整合并購等措施,旗下已經(jīng)擁有愛尚、愛唯一、禮之尚、那時(shí)花開、愛上愛等5大互聯(lián)網(wǎng)鮮花品牌,銷售規(guī)模也連續(xù)5年蟬聯(lián)了鮮花行業(yè)的第一名,其中還囊括了互聯(lián)網(wǎng)鮮花品牌的前3名。
需求背后的產(chǎn)業(yè)鏈
在鄒小鋒看來,互聯(lián)網(wǎng)鮮花起步其實(shí)有點(diǎn)晚,行業(yè)也分散。鮮花消費(fèi)依舊集中在情感消費(fèi),酒店婚慶用戶銷量有時(shí)甚至比零售還高。所以面臨歐美鮮花產(chǎn)業(yè)銷售名人的創(chuàng)業(yè)成功史是家庭消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)情況,國內(nèi)的消費(fèi)意識(shí)急需改變。
“通過互聯(lián)網(wǎng)我們可以逐漸讓鮮花消費(fèi)成為大眾化的需求,那2C端的下一步變革就在于鮮花消費(fèi)意義的變化”。比如每個(gè)月支付99元,愛尚會(huì)以周為單位共配送四束鮮花,就是希望讓家中的花瓶四季常開,同時(shí)也將情感消費(fèi)變成日常消費(fèi),然后穩(wěn)定鮮花產(chǎn)量。
愛尚現(xiàn)在在做的供應(yīng)鏈金融也是B端和C端的連接器,上游農(nóng)民有需求,下游花店節(jié)日進(jìn)貨、擴(kuò)大規(guī)模也需要。所以把錢借給花店進(jìn)更好的花,把錢借給基地種更好的花,既然供應(yīng)鏈金融是雙方的需求,愛尚就打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。
到明年,鄒小鋒希望2B和2C的比例在五比五左右,然后可以拿下整個(gè)行業(yè)至少10%的銷售份額,畢竟相對(duì)線下而言,現(xiàn)在在線買花還是比較少,“鮮花交易每年一千個(gè)億,我們才做了2個(gè)億。還需要非常努力。”
鄒小鋒這么看愛尚的選擇:“我們是第一家做產(chǎn)業(yè)鏈布局的,從12年開始做出融資的選擇,目的就是為了整個(gè)行業(yè)的變化,要搞清楚哪里可以省掉,哪里可以高效。”
事實(shí)是,2015年愛尚獲得由鼎鋒資本領(lǐng)投的1億元第四輪融資。鄒小鋒眼里,企業(yè)本身要有造血能力,今年愛尚也逐漸往成熟企業(yè)走,從09年以前獨(dú)立做品牌口碑,到現(xiàn)在更在乎整個(gè)供應(yīng)鏈。想到了就去做,用市場檢驗(yàn)是他的一貫行事風(fēng)格。他也拿對(duì)未來的發(fā)展做了結(jié)語:“我們現(xiàn)在做新三板申報(bào),對(duì)行業(yè)整合有好處。股價(jià)也是公平的,市場肯定看得到。”
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