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名人的勵志創(chuàng)業(yè)成功史(2)

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  名人的勵志創(chuàng)業(yè)成功史三

  35厘米長大饅頭賣1元,8年不漲價,每年賣2000萬元

  只賣1元,8年從不漲價,在一塊美食林立的土地,以及物價飛漲的今天,一個普通得不能再普通的食物,如何殺出重圍并且持續(xù)盈利?圍繞一個饅頭,完成商業(yè)生態(tài),升級商業(yè)模式,這樣的產(chǎn)品你可能學(xué)不會!

  饅頭的營銷學(xué)

  在重慶洋人街,有很多怪事。

  比如,世界最大最牛的廁所,沒有收銀員的小貨攤,以及1元錢的美心饅頭。

  黃昕是洋人街美心饅頭的負(fù)責(zé)人,在她眼中,饅頭有一種樸實的情結(jié)。

  個頭飽滿的美心饅頭,長得像搟面杖,很多人叫它“搟子饅頭”,每一個有35厘米左右,分量更是普通饅頭的4倍。在游人如織的洋人街,總會看見排著的長長隊伍,提著一大包饅頭的人們。“跟重慶小面、陳麻花和合川桃片一樣,美心饅頭也成為重慶的美食名片。”在黃昕看來,看見自己的饅頭如此受歡迎,就是最幸福的事情。

  洋人街的美心“搟子饅頭”

  如今的美心饅頭還是小小的網(wǎng)紅,有一幫簇?fù)碚?,在微博上搜索洋人街,幾乎一半的結(jié)果會提到它。和饅頭來一張合影,比一比誰的臉小,或者分食饅頭秀恩愛,層出不窮的新鮮玩法,讓普普通通的饅頭有了新的生命。

  美心饅頭的名聲,漸漸地在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰?,洋人街的人氣也因此越來越大?ldquo;打的去洋人街買饅頭”成為一時潮流。需求太大也成了一種煩惱,黃昕描述到:“一天賣兩噸面粉,節(jié)假日還要翻倍,有時更是要24小時加工。”

  一個饅頭成就了整個洋人街,但背后的過程卻是艱辛的。

  早在2006年,彼時的洋人街剛剛開業(yè),交通還很不方便,游客多,商家少,配套服務(wù)完全跟不上,甚至連最基本的餐飲都無法提供。

  “解決這個問題,并打響市場,需要一款拳頭產(chǎn)品來引導(dǎo)”。黃昕說,“大眾都能接受的饅頭成了第一選擇。”但是,所有的事情都不能太表面,更不能為了做饅頭而做饅頭。于是從2008年開始,洋人街就著力打造“1元錢經(jīng)濟”,豆花、糍粑、面包和礦泉水等1元食品可謂五花八門,這些低價美食吸引了大量游客,每天銷量超過8萬件。

  可饅頭畢竟是北方的主食,南方人吃得少,市場本身不大,“前期經(jīng)營遇到了很大的困難。”這是黃昕經(jīng)手以來,最難忘的一段時間。“最初美心饅頭的知名度低,洋人街也是假日經(jīng)濟,平時人不多。”為了打開銷路,引導(dǎo)顧客去洋人街消費,黃昕和團隊做了很多努力,有一段時間,他們幾乎跑遍了市區(qū)每個人多的地方,每天開車派人做地推宣傳,直到天黑連路燈都關(guān)了,才收攤回家。堅持了半年,基本打開了銷路,人們知道重慶有個洋人街,洋人街有個美心饅頭。

  美心饅也漸漸有了自己的品牌,成為一種即食又便于攜帶的旅游小商品,風(fēng)靡于洋人街的街頭巷尾。

  “1元饅頭是招牌,是洋人街食品線的引導(dǎo)者,更是洋人街的縮影。”黃昕回答。

  饅頭的經(jīng)濟學(xué)

  依靠“1元策略”,美心饅頭的銷量很好,但是一個更嚴(yán)重的問題卻浮出水面。

  隨著原材料漲價,饅頭的成本不斷增加,1元的饅頭很快出現(xiàn)虧損。“2008年50元一袋面粉,一個饅頭還能盈利幾角錢,現(xiàn)在漲到100元一袋,饅頭的成本也達(dá)到1.5元。”擺在黃昕面前的似乎只有兩條路:要么饅頭漲價,要么分量減少。

  為了此事,美心集團董事長夏明憲專門組織開了一場會議,他甚至拍著桌子說道:“美心饅頭打死也不漲價,不減量!”

  同時,外界也不斷發(fā)出質(zhì)疑聲。“打死不漲價的饅頭到底能夠撐多久?”“發(fā)生通貨膨脹,老板能頂?shù)米?”

  面對內(nèi)部和外部的壓力,黃昕意識到,沒有商業(yè)化的邏輯,饅頭根本不能持續(xù)地走下去。“賣得越多虧得越多,不能搬起石頭砸自己的腳。”

  有沒有一個辦法,既不用漲價減量,又能持續(xù)發(fā)展?黃昕慢慢發(fā)現(xiàn),美心饅頭其實帶來了巨大的人流,但是卻沒有好好利用。“把顧客、饅頭和其他食品捆綁在一起,通過饅頭帶來顧客,然后從其他食品上盈利。”黃昕說道,“雖然饅頭賣一個虧一個,但是圍繞饅頭的衍生產(chǎn)品利潤填補了一元饅頭的虧損。”由于銷量大,所以原材料消耗大,因此進貨價格比市場低,再加上美心饅頭周邊,有了酸辣粉、香辣豆干以及各種伴飲的攤位,已經(jīng)形成一個食品生態(tài)。在粉絲經(jīng)濟大行其道的今天,這招具有互聯(lián)網(wǎng)思維的方法,不僅讓饅頭生存下去,反而賺到更多的錢。

  現(xiàn)在黃昕不擔(dān)心饅頭賣得越多虧得越多,反而是1元的饅頭賣斷貨最讓她頭疼。“美心1元饅頭的招牌不能砸,如果1元錢饅頭斷貨了,只賣兩元錢的面包,顧客會懷疑1元饅頭只是噱頭,我們是欺騙顧客。”

  饅頭賣得好,市場上也紛紛出現(xiàn)山寨品。有商家模仿美心饅頭,外形上如出一轍,價格上也打出“只賣1元”,但是根本上沒有洋人街美心饅頭的生態(tài)模式,單一的產(chǎn)品很快承受不了持續(xù)的虧損,只好把分量減小一點。“減少了分量就明顯不是美心饅頭,還不如去洋人街賣。”銷量小了,產(chǎn)品積壓,造成口感很不新鮮,最后這些“山寨店”基本都關(guān)門了。

  在在重慶涪陵區(qū)藺市鎮(zhèn)美心紅酒小鎮(zhèn),美心集團也照搬洋人街的模式,在當(dāng)?shù)亻_發(fā)了美心饅頭,因為比市場價格低,這里發(fā)生了一個有趣的現(xiàn)象。“一些人專門來批發(fā)美心饅頭,然后把一個美心饅頭切成幾個,再轉(zhuǎn)手以1元一個的價格賣出去。”這種倒賣的生意,讓美心饅頭的團隊也很無奈,“這沒有違反游戲規(guī)則,的確也是美心的饅頭,打假怎么打。”美心饅頭成了當(dāng)?shù)氐酿z頭工廠,也成了一條美食風(fēng)景線。

  沒有組合拳的產(chǎn)品和規(guī)?;纳鷳B(tài),美心饅頭的特殊商業(yè)模式很難復(fù)制,這已經(jīng)形成洋人街獨有的饅頭經(jīng)濟現(xiàn)象。

  饅頭的工匠學(xué)

  最早的時候,美心饅頭的生產(chǎn)線只有一條,還是在一個破舊的茅草房,由于供不應(yīng)求,現(xiàn)在已經(jīng)增加至三條生產(chǎn)線。站在重新裝潢的店面外,通過透明的櫥窗玻璃,可以看見整個饅頭的加工過程。

  從一把面粉到最后的成品,為了做好一個饅頭,八年如一日,對于這份工作,黃昕和她的團隊從未間斷,也從不埋怨。

  因為熱愛,所以追求。經(jīng)過不停地改良,美心饅頭漸漸形成了自己的一套科學(xué)。“同家里面的手工饅頭相比,我們的講究更多,比如和面精度就必須達(dá)到規(guī)定程度才行。”原材料和輔料都是標(biāo)準(zhǔn)化機器生產(chǎn),而這整套機器也是通過美心饅頭的實際情況組裝改良的。

  在不同的季節(jié),因為溫度和濕度的變化,面粉在醒發(fā)的時候也會有差異。“有一次,供應(yīng)商的面粉用手工做出來沒有問題,但是用機器做出來,打開蒸爐的時候,本來看起很飽滿的饅頭瞬間就縮緊了。”對于這種不合格的產(chǎn)品,黃昕表示不會二次加工再賣給顧客。“洋人街有魚塘,這種產(chǎn)品會做成喂魚的飼料,饅頭做不好是技術(shù)問題,缺斤少兩是人品問題。”

  因為饅頭的特殊性,保質(zhì)期不會很長,追求新鮮度的美心饅頭,更不會委曲求全的添加防腐劑,甚至做成半成品,物流運輸半徑和范圍的縮小,讓它的電商化之路根本走不通。

  現(xiàn)在,圍繞美心饅頭的洋人街食品線,員工已經(jīng)超過一百人。“新員工需要組織專門的饅頭培訓(xùn),老員工也有定期考核,公司還派人去北上廣和日本學(xué)習(xí)先進的食品機械和管理。”既是為了一個饅頭,也是為了一份工匠精神。

  “有時候你會看見開豪車來購買的人,也會看見很多社會底層只為填飽肚子的人,美心饅頭在他們面前沒有貧富之分。”這種善的商業(yè)邏輯和價值,也成就了一項民生工程。

  在進駐洋人街之前,美心饅頭在海峽路有過一個老店。提起這件往事,黃昕至今還很感慨:“經(jīng)??梢钥匆娨粚ψ霏h(huán)衛(wèi)工作的老夫妻,當(dāng)時我們有兩塊錢免費劵的活動,你可以看見他們每天都來排隊領(lǐng)受,一個饅頭加一杯玉米羹,這就是他們的生活。”

  美心饅頭除了對老百姓的生活有利之外,對于抑制洋人街的物價也有很大的作用。洋人街里面也有其他外來的經(jīng)營戶,但是都是捆綁在洋人街做生意,美心饅頭起到了平抑價格的作用,欺客宰客,漫天要價,這種現(xiàn)象在洋人街幾乎很少發(fā)生。“老百姓一提到洋人街,都是豎起大拇指。”

  因為雇傭收銀員的成本高,在每個美心饅頭的售賣點,都安放得有一個一米多高的投幣箱,顧客自己投幣,因為零錢太多,每天還要安排人來數(shù)錢。“今年過年期間,6天賣了100萬元,七十多袋裝零錢的編織袋,堆了半間屋。”

  2015年,美心饅頭的銷售額超過2000萬元,相比掙錢,更大的價值是帶來了海量的人流量,把洋人街打造成了重慶著名景區(qū)。黃昕已經(jīng)記不起來自己賣了多少饅頭,摸了摸頭笑著說:“1億個肯定有了!”

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