名人的勵(lì)志創(chuàng)業(yè)成功史(2)
名人的勵(lì)志創(chuàng)業(yè)成功史三
35厘米長大饅頭賣1元，8年不漲價(jià)，每年賣2000萬元
只賣1元，8年從不漲價(jià)，在一塊美食林立的土地，以及物價(jià)飛漲的今天，一個(gè)普通得不能再普通的食物，如何殺出重圍并且持續(xù)盈利?圍繞一個(gè)饅頭，完成商業(yè)生態(tài)，升級(jí)商業(yè)模式，這樣的產(chǎn)品你可能學(xué)不會(huì)!
饅頭的營銷學(xué)
在重慶洋人街，有很多怪事。
比如，世界最大最牛的廁所，沒有收銀員的小貨攤，以及1元錢的美心饅頭。
黃昕是洋人街美心饅頭的負(fù)責(zé)人，在她眼中，饅頭有一種樸實(shí)的情結(jié)。
個(gè)頭飽滿的美心饅頭，長得像搟面杖，很多人叫它“搟子饅頭”，每一個(gè)有35厘米左右，分量更是普通饅頭的4倍。在游人如織的洋人街，總會(huì)看見排著的長長隊(duì)伍，提著一大包饅頭的人們。“跟重慶小面、陳麻花和合川桃片一樣，美心饅頭也成為重慶的美食名片。”在黃昕看來，看見自己的饅頭如此受歡迎，就是最幸福的事情。
洋人街的美心“搟子饅頭”
如今的美心饅頭還是小小的網(wǎng)紅，有一幫簇?fù)碚?，在微博上搜索洋人街，幾乎一半的結(jié)果會(huì)提到它。和饅頭來一張合影，比一比誰的臉小，或者分食饅頭秀恩愛，層出不窮的新鮮玩法，讓普普通通的饅頭有了新的生命。
美心饅頭的名聲，漸漸地在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰?，洋人街的人氣也因此越來越大?ldquo;打的去洋人街買饅頭”成為一時(shí)潮流。需求太大也成了一種煩惱，黃昕描述到：“一天賣兩噸面粉，節(jié)假日還要翻倍，有時(shí)更是要24小時(shí)加工。”
一個(gè)饅頭成就了整個(gè)洋人街，但背后的過程卻是艱辛的。
早在2006年，彼時(shí)的洋人街剛剛開業(yè)，交通還很不方便，游客多，商家少，配套服務(wù)完全跟不上，甚至連最基本的餐飲都無法提供。
“解決這個(gè)問題，并打響市場，需要一款拳頭產(chǎn)品來引導(dǎo)”。黃昕說，“大眾都能接受的饅頭成了第一選擇。”但是，所有的事情都不能太表面，更不能為了做饅頭而做饅頭。于是從2008年開始，洋人街就著力打造“1元錢經(jīng)濟(jì)”，豆花、糍粑、面包和礦泉水等1元食品可謂五花八門，這些低價(jià)美食吸引了大量游客，每天銷量超過8萬件。
可饅頭畢竟是北方的主食，南方人吃得少，市場本身不大，“前期經(jīng)營遇到了很大的困難。”這是黃昕經(jīng)手以來，最難忘的一段時(shí)間。“最初美心饅頭的知名度低，洋人街也是假日經(jīng)濟(jì)，平時(shí)人不多。”為了打開銷路，引導(dǎo)顧客去洋人街消費(fèi)，黃昕和團(tuán)隊(duì)做了很多努力，有一段時(shí)間，他們幾乎跑遍了市區(qū)每個(gè)人多的地方，每天開車派人做地推宣傳，直到天黑連路燈都關(guān)了，才收攤回家。堅(jiān)持了半年，基本打開了銷路，人們知道重慶有個(gè)洋人街，洋人街有個(gè)美心饅頭。
美心饅也漸漸有了自己的品牌，成為一種即食又便于攜帶的旅游小商品，風(fēng)靡于洋人街的街頭巷尾。
“1元饅頭是招牌，是洋人街食品線的引導(dǎo)者，更是洋人街的縮影。”黃昕回答。
饅頭的經(jīng)濟(jì)學(xué)
依靠“1元策略”，美心饅頭的銷量很好，但是一個(gè)更嚴(yán)重的問題卻浮出水面。
隨著原材料漲價(jià)，饅頭的成本不斷增加，1元的饅頭很快出現(xiàn)虧損。“2008年50元一袋面粉，一個(gè)饅頭還能盈利幾角錢，現(xiàn)在漲到100元一袋，饅頭的成本也達(dá)到1.5元。”擺在黃昕面前的似乎只有兩條路：要么饅頭漲價(jià)，要么分量減少。
為了此事，美心集團(tuán)董事長夏明憲專門組織開了一場會(huì)議，他甚至拍著桌子說道：“美心饅頭打死也不漲價(jià)，不減量!”
同時(shí)，外界也不斷發(fā)出質(zhì)疑聲。“打死不漲價(jià)的饅頭到底能夠撐多久?”“發(fā)生通貨膨脹，老板能頂?shù)米?”
面對(duì)內(nèi)部和外部的壓力，黃昕意識(shí)到，沒有商業(yè)化的邏輯，饅頭根本不能持續(xù)地走下去。“賣得越多虧得越多，不能搬起石頭砸自己的腳。”
有沒有一個(gè)辦法，既不用漲價(jià)減量，又能持續(xù)發(fā)展?黃昕慢慢發(fā)現(xiàn)，美心饅頭其實(shí)帶來了巨大的人流，但是卻沒有好好利用。“把顧客、饅頭和其他食品捆綁在一起，通過饅頭帶來顧客，然后從其他食品上盈利。”黃昕說道，“雖然饅頭賣一個(gè)虧一個(gè)，但是圍繞饅頭的衍生產(chǎn)品利潤填補(bǔ)了一元饅頭的虧損。”由于銷量大，所以原材料消耗大，因此進(jìn)貨價(jià)格比市場低，再加上美心饅頭周邊，有了酸辣粉、香辣豆干以及各種伴飲的攤位，已經(jīng)形成一個(gè)食品生態(tài)。在粉絲經(jīng)濟(jì)大行其道的今天，這招具有互聯(lián)網(wǎng)思維的方法，不僅讓饅頭生存下去，反而賺到更多的錢。
現(xiàn)在黃昕不擔(dān)心饅頭賣得越多虧得越多，反而是1元的饅頭賣斷貨最讓她頭疼。“美心1元饅頭的招牌不能砸，如果1元錢饅頭斷貨了，只賣兩元錢的面包，顧客會(huì)懷疑1元饅頭只是噱頭，我們是欺騙顧客。”
饅頭賣得好，市場上也紛紛出現(xiàn)山寨品。有商家模仿美心饅頭，外形上如出一轍，價(jià)格上也打出“只賣1元”，但是根本上沒有洋人街美心饅頭的生態(tài)模式，單一的產(chǎn)品很快承受不了持續(xù)的虧損，只好把分量減小一點(diǎn)。“減少了分量就明顯不是美心饅頭，還不如去洋人街賣。”銷量小了，產(chǎn)品積壓，造成口感很不新鮮，最后這些“山寨店”基本都關(guān)門了。
在在重慶涪陵區(qū)藺市鎮(zhèn)美心紅酒小鎮(zhèn)，美心集團(tuán)也照搬洋人街的模式，在當(dāng)?shù)亻_發(fā)了美心饅頭，因?yàn)楸仁袌鰞r(jià)格低，這里發(fā)生了一個(gè)有趣的現(xiàn)象。“一些人專門來批發(fā)美心饅頭，然后把一個(gè)美心饅頭切成幾個(gè)，再轉(zhuǎn)手以1元一個(gè)的價(jià)格賣出去。”這種倒賣的生意，讓美心饅頭的團(tuán)隊(duì)也很無奈，“這沒有違反游戲規(guī)則，的確也是美心的饅頭，打假怎么打。”美心饅頭成了當(dāng)?shù)氐酿z頭工廠，也成了一條美食風(fēng)景線。
沒有組合拳的產(chǎn)品和規(guī)?；纳鷳B(tài)，美心饅頭的特殊商業(yè)模式很難復(fù)制，這已經(jīng)形成洋人街獨(dú)有的饅頭經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。
饅頭的工匠學(xué)
最早的時(shí)候，美心饅頭的生產(chǎn)線只有一條，還是在一個(gè)破舊的茅草房，由于供不應(yīng)求，現(xiàn)在已經(jīng)增加至三條生產(chǎn)線。站在重新裝潢的店面外，通過透明的櫥窗玻璃，可以看見整個(gè)饅頭的加工過程。
從一把面粉到最后的成品，為了做好一個(gè)饅頭，八年如一日，對(duì)于這份工作，黃昕和她的團(tuán)隊(duì)從未間斷，也從不埋怨。
因?yàn)闊釔?，所以追求。?jīng)過不停地改良，美心饅頭漸漸形成了自己的一套科學(xué)。“同家里面的手工饅頭相比，我們的講究更多，比如和面精度就必須達(dá)到規(guī)定程度才行。”原材料和輔料都是標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)器生產(chǎn)，而這整套機(jī)器也是通過美心饅頭的實(shí)際情況組裝改良的。
在不同的季節(jié)，因?yàn)闇囟群蜐穸鹊淖兓?，面粉在醒發(fā)的時(shí)候也會(huì)有差異。“有一次，供應(yīng)商的面粉用手工做出來沒有問題，但是用機(jī)器做出來，打開蒸爐的時(shí)候，本來看起很飽滿的饅頭瞬間就縮緊了。”對(duì)于這種不合格的產(chǎn)品，黃昕表示不會(huì)二次加工再賣給顧客。“洋人街有魚塘，這種產(chǎn)品會(huì)做成喂魚的飼料，饅頭做不好是技術(shù)問題，缺斤少兩是人品問題。”
因?yàn)轲z頭的特殊性，保質(zhì)期不會(huì)很長，追求新鮮度的美心饅頭，更不會(huì)委曲求全的添加防腐劑，甚至做成半成品，物流運(yùn)輸半徑和范圍的縮小，讓它的電商化之路根本走不通。
現(xiàn)在，圍繞美心饅頭的洋人街食品線，員工已經(jīng)超過一百人。“新員工需要組織專門的饅頭培訓(xùn)，老員工也有定期考核，公司還派人去北上廣和日本學(xué)習(xí)先進(jìn)的食品機(jī)械和管理。”既是為了一個(gè)饅頭，也是為了一份工匠精神。
“有時(shí)候你會(huì)看見開豪車來購買的人，也會(huì)看見很多社會(huì)底層只為填飽肚子的人，美心饅頭在他們面前沒有貧富之分。”這種善的商業(yè)邏輯和價(jià)值，也成就了一項(xiàng)民生工程。
在進(jìn)駐洋人街之前，美心饅頭在海峽路有過一個(gè)老店。提起這件往事，黃昕至今還很感慨：“經(jīng)?？梢钥匆娨粚?duì)做環(huán)衛(wèi)工作的老夫妻，當(dāng)時(shí)我們有兩塊錢免費(fèi)劵的活動(dòng)，你可以看見他們每天都來排隊(duì)領(lǐng)受，一個(gè)饅頭加一杯玉米羹，這就是他們的生活。”
美心饅頭除了對(duì)老百姓的生活有利之外，對(duì)于抑制洋人街的物價(jià)也有很大的作用。洋人街里面也有其他外來的經(jīng)營戶，但是都是捆綁在洋人街做生意，美心饅頭起到了平抑價(jià)格的作用，欺客宰客，漫天要價(jià)，這種現(xiàn)象在洋人街幾乎很少發(fā)生。“老百姓一提到洋人街，都是豎起大拇指。”
因?yàn)楣蛡蚴浙y員的成本高，在每個(gè)美心饅頭的售賣點(diǎn)，都安放得有一個(gè)一米多高的投幣箱，顧客自己投幣，因?yàn)榱沐X太多，每天還要安排人來數(shù)錢。“今年過年期間，6天賣了100萬元，七十多袋裝零錢的編織袋，堆了半間屋。”
2015年，美心饅頭的銷售額超過2000萬元，相比掙錢，更大的價(jià)值是帶來了海量的人流量，把洋人街打造成了重慶著名景區(qū)。黃昕已經(jīng)記不起來自己賣了多少饅頭，摸了摸頭笑著說：“1億個(gè)肯定有了!”
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