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銷售部門經(jīng)理月度總結(jié)

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銷售部門經(jīng)理月度總結(jié)5篇

難忘的銷售工作即將告一段落,為了提升自己的績效,應該書寫工作總結(jié)進行記錄,以此鼓勵自己前行。但是,卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么,下面是小編整理銷售部門經(jīng)理月度總結(jié)5篇,僅供參考。

銷售部門經(jīng)理月度總結(jié)

銷售部門經(jīng)理月度總結(jié)(精選篇1)

"如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員?""如何把銷售工作做的更好?"一句話:一個好的銷售人員既要忠于公司又要忠于客戶!以下是我的一點感受:

第一、心態(tài)

我把心態(tài)分為兩部分,一個是我們自己的心態(tài);另一個是客戶的心態(tài)。心態(tài)決定銷售人員的業(yè)績和素質(zhì)。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力,不同的態(tài)度將產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。所以說,“態(tài)度決定一切”。

個人的心態(tài)

我們銷售人首先要具備積極的心態(tài),就是把好的正確的方面表現(xiàn)出來、表現(xiàn)給客戶。在銷售過程中難免會遇到這樣那樣的客戶,有的是比較爽快的、有的是比較難纏的。一天之中我們的心情是復雜多變的,早晨起來是心情一般,當你出來見了第一個客戶,工作進展的非常順利,到客戶那就有計劃叫我們報價,我們報的價雖然高點,但是客戶說可以,就按這個做吧,這時我們的心情真是無法形容、難于言表!事情都辦的差不多了,該去拜訪另一個客戶,但這個客戶相當難纏,不是挑你這個產(chǎn)品質(zhì)量不好,就是說你們公司的產(chǎn)品價格比其他的廠家高很多,“如果你們公司在是這樣做事的話那以后我們就不要在合作了”,這時你的心情是怎么樣的?不用我多說,沮喪、氣憤,但是你不能表現(xiàn)出來,因為他是我們的衣食父母,我們是要從他們口袋里拿錢的,所以只能聽著、忍著;但是當客戶發(fā)完牢騷后我們不能置若罔聞,要把他為什么這樣說這樣做搞清楚,究竟是什么原因?qū)е滤@樣說這樣做,是我們自己的原因還是這個客戶本身就是這樣愛挑毛病?公司領(lǐng)導經(jīng)常這樣指導我們,“不要因為客戶的一句難聽的話就與客戶爭辯,與客戶對立,這時在心里要告訴自己‘堅持,堅持,再堅持’,不要因為一件事不開心就放棄,也許你在銷售中遇到了很多困難,可是我們應該看到克服這些困難后的一片藍天”。

我最初到公司,見的一第一個客戶是一個供電公司安裝分公司的經(jīng)理,我見到他的時候他正在與幾個屬下談要買一臺儀器,我去了把我們公司介紹了一下, 我們正好有他要買的儀器,但是當時我剛到公司,對公司的產(chǎn)品不是很了解,我印象中是有的,我把資料拿出來找到他說的那個儀器,大概是這個,我又打回來問了一下價格,我把價格報給客戶,客戶聽了說不是這個,因為這個價格和他說的心里價位相差很大,說“你搞清楚在來”。我就出來了,但是我沒有離開單位,我往回打電話,把客戶的需求說了一下,問問公司是不是這個儀器,得到答復:是。我又去找那個客戶,進去之前我把那個儀器的部分仔細的看了看,心里有個數(shù)就進去了。

我又找到他跟他談了,我說現(xiàn)在國內(nèi)檢測這個的儀器就是這樣的,而且我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量你可以放心,雖然價高了點,但也不是讓人接受不了的,我們負責產(chǎn)品終身維護,他聽到還是那個價位,態(tài)度還是很冷,說“你搞錯了,不是這個產(chǎn)品,搞清楚在來”。我沒辦法,只能灰溜溜的走了。但是我又沒有放棄,又打回電話求救,遇到這樣的事該怎么解決? 接下來公司這邊把更詳細的資料傳了過來,并且讓公司技術(shù)人跟他電話溝通了一下,最后結(jié)果還是一樣的,他說如果是這個價就不是這個產(chǎn)品(其實后來我琢磨,產(chǎn)品就是這個產(chǎn)品,就是因為價格太高,上面一般不會批,但是他還是想買)。事情進展到這了好像已經(jīng)沒有辦法了?

后面我是這樣的做的:我就慢慢的接觸這個單位的其他人,見了兩個副經(jīng)理、一個專工(今年一個副經(jīng)理升為配網(wǎng)的主任、專工升為安裝公司副經(jīng)理,從這點上說多拜訪一些客戶也就是在積累我們自己的資源,為后面的工作開展做準備),把產(chǎn)品跟他們介紹下;沒過多久,其中有個副經(jīng)理后來打電話給我,叫我把價格和資料在給他報一下,他要寫個報告給局里,我想事情有了轉(zhuǎn)機,我要繼續(xù)跟蹤?,F(xiàn)在,計劃已經(jīng)在他們局里了。后來,我還是經(jīng)常去那個單位,去得多了,那個經(jīng)理的態(tài)度和我剛開始見到他的時候就不一樣了,從最開始的對我態(tài)度很冷到現(xiàn)在的很熱情讓我體會到“堅持”的意義。后來我和那個客戶的關(guān)系非常好,如果我要求請他吃飯他都反對,堅持他請我。截至去年年底他給局里報計劃大概有十五萬左右,今年執(zhí)行。如果說我開始他那樣對我,我心灰意冷的話,放棄他這個人這個單位,那我想以后不知道會損失多少損失什么。

積極的人像太陽,走到哪里哪里亮;消極的人像月亮,初一十五不一樣。

公司去年發(fā)給我們每人一本“你為誰而工作”?這本書我看了兩遍,收獲很大。我個人的感想是:我們每個員工在工作的時候不要想著你在給公司打工,得過且過,公司的命運與自己無關(guān),這樣你不會把工作做好的。應該把你和公司想成是一個整體,自己就像公司的老板,要像老板一樣的考慮問題,像老板一樣的行動,具備老板的心態(tài),這樣就會考慮企業(yè)的成長,考慮企業(yè)的費用,想成是自己的事,你就知道什么是自己應該去做的,什么是自己不應該去做的。

什么樣的心態(tài)決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)端正了,才會感到自己的存在;唯有心態(tài)端正了,才會感到生活和工作的快樂。才會感到自己所做的一切都是理所當然的。

客戶的心態(tài)

客戶的心態(tài)其實很好把握,我把客戶分成兩類:上層客戶和下層客戶。下層的客戶他做的工作要對上級負責,如果是我們的產(chǎn)品造成了他們工作中的損失,那上層要找他的責任,嚴重者可能導致他的下崗,所以我在工作中要對他們做出保證,使得他們對我們有信任,而且我們所做出的承諾確實是事實在在的,他才會持續(xù)的與我們合作。另一個是上層客戶,其實說起來高層有時比上層更好相處,他們的素質(zhì)相對來說比較高,而且一般不會怎么刁難人的,他們希望我們把事情做好,能夠?qū)λ麄兊墓ぷ髌鸬阶饔?,那么我們跟他做事的時候就要有學習的心態(tài)跟他們相處,真誠的為他們服務。

找出客戶購買的價值觀,顧客買任何一個東西都是為了滿足他深層次的需求,作為銷售,要找到客戶的真正需求,并且在介紹產(chǎn)品的時候不斷的強調(diào)這些需求的滿足情況。

第二、勤奮和堅持

我從來不相信整天什么事都不做天上能掉下餡餅;勤能補拙,這個道理不管在那個行業(yè)都成立。

從我邁進銷售這個行業(yè),我心里就有明白,不能吃苦是做不好事的,既然我選擇了這個行業(yè)就要堅信自己一定能做好。我第一天下市場,之前我也不是很清楚該如何著手,都是在前進中摸索著。

懶惰我們的天敵。如果說我今天累了不想出去拜訪客戶了,那在你休息的這段時間可能客戶那邊就有了購買意向,就被你的競爭對手拿走了,那損失的可不是你這個單子沒拿到,有可能是你這個客戶都可能丟了。一天上午,我已經(jīng)去了兩個單位,見了好幾個客戶了,沒什么進展,這時已經(jīng)11點多了,我也感到疲倦了,心想回去先休息一下,下午在繼續(xù)吧,猶豫了好一會,我還是決定在去一個單位轉(zhuǎn)下(不論你在哪個公司,你都要對公司負責,對你的老板負責,要對得起公司給你的薪水;同時也要對得起自己,因為追根究底你是在為自己工作),沒想到我到了那個單位正巧趕上物資經(jīng)理拿著購買計劃上給主任簽字,我無意中看到上面有我們的產(chǎn)品,我竊喜“還好我來了”,經(jīng)過我后來的工作,最終我拿到了這個合同。反過來說,如果當時我懶一懶回去休息了,那我也就不可能拿到這個合同了。從這件事上我悟出了一個道理:只要我努力了、盡力了,肯定會有收獲;只要我努力了、盡力了,哪怕我沒有收獲,我也無怨無悔,至少我付出了!當有一天你發(fā)現(xiàn)你的腳底被石子墊的疼了,你抬起腿看看腳下:鞋底漏了,我想這時你的努力和付出不言而預。

我始終堅信即使跌倒也要抓一把沙。意思是,銷售人不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

銷售人不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,你應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在電網(wǎng)系統(tǒng),一個意向不可能是由一個人來完成的。購買意向一般都是從下到上一級一級的報上去的,那么每一級我們都要兼顧到,每一級的客戶關(guān)系我們都要建立和維護。所以,在初級接觸市場的時候我們要做的工作量比較大,這時考驗我們的是毅力和耐心。

問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅持到底。

第三、我們對自己的產(chǎn)品知多少

銷售從直觀上簡單來講目的是做什么?當然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識是你對你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度,試問自己對自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解,顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點,銷售人員一問三不知,顧客怎么放心買你的產(chǎn)品?放心使用你的產(chǎn)品?

我覺得作為一個銷售人員,起碼要對自己公司的產(chǎn)品大概了解,我們公司產(chǎn)品比較豐富,開始我也記不得那么多,接觸多了,看得多了,自然而然就知道了,越往后就是不拿出資料就已經(jīng)知道某個產(chǎn)品在哪頁有什么基本功能。

第四、個人素質(zhì)和修養(yǎng)

禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源。據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷——首先是推銷你自己。所以我們要從內(nèi)在到外在全方位的提高自己,自身素質(zhì)提高了,我們做事也就事半功倍。

第五、工作作風

如果銷售人紀律松散,凝聚力不強,工作不努力,他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實,銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說:“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說將在2天后與客戶會面,那么你可以相信,2天后他們肯定會在客戶那邊的。” 我很喜歡的做事風格:“雷厲風行”,無論做什么事,說到就要做到,因此,嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L會保證我們做事的成功率。

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“運氣”或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要);或者說,優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸,他們有時會為一項計劃工作到深夜,或者在別人下班的時候還在與客戶交流。

銷售部門經(jīng)理月度總結(jié)(精選篇2)

大學畢業(yè)就來泰盈工作,如今已有兩年多了!現(xiàn)在恰逢行業(yè)低谷,很多人選擇跳槽甚至轉(zhuǎn)行。這使我想起了入行之初的情景,記得參加公司面試的前一天,意大利ac米蘭俱樂部傳奇球星馬爾蒂尼退役了,馬爾蒂尼之所以偉大,不僅僅是因為他的足球天賦,還在于他的忠誠和堅持。在轉(zhuǎn)會如家常便飯的足球圈,在ac米蘭一家俱樂部一踢就是24年,著實讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓家奴”的帽子。銷售工作流動性大,門檻很低,但是想做好并不容易。泰盈被稱作“家庭、學校、軍隊”剛一進入公司就被她的企業(yè)文化深深吸引,那時候就決定要好好堅持下去。雖然大學學的是市場營銷,但是真正進入銷售實戰(zhàn)中才發(fā)現(xiàn)要學習的東西還很多。進入房地產(chǎn)行業(yè)之后,在工作的過程當中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。一個積極的心態(tài),是對自我的一個期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標,正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。

一個有著積極態(tài)度的銷售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?!敖裉煳倚那楹芎?,我很高興,今天會跟很多客戶聯(lián)系,我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,我會成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。

每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧,關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。在當前的市場狀況下,我總結(jié)了以下幾點銷售心得,希望對大家有所幫助:

1.維護一個老客戶比去尋找一個新客戶容易。

這里的意思是說,找一個新客戶所花的成本相當于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電話、廣告宣傳的費用是100元,那老客戶介紹一個新客戶來或者是回頭客的成本是5元,也就是說在老客戶身上花費很少的成本,就能有新的客戶來,在老客戶上花的錢一般是,逢年過節(jié)的卡片和小禮物,請吃飯,平時打電話關(guān)心,生日禮物,孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭,工作,子女,現(xiàn)在面臨問題的了解是最好的方法。)

2.身邊的人際關(guān)系網(wǎng)絡。

人際關(guān)系網(wǎng)絡是最好的廣告之一。一定要擴大我們的交際圈子,我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始,你多認識一個人意味著你就多播下了一次種子,說不定那一天就會發(fā)芽,開花結(jié)果。

3.面對挑剔的客戶我們要保持微笑。

人分三六九等,好人很多,壞人也不少,如果你的客戶很挑剔,不愿意配合,你會很難做,很痛苦,甚至影響你的情緒,對你積極的心態(tài)造成傷害。(心得體會)如果我們就這樣被打倒,那豈不是很不劃算。微笑,我們要時刻保持微笑,其實越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感,挑剔客戶是讓我們先苦后甜,不斷強壯的蜜瓜!

4.學會聆聽,把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶?!耙豢纯蛻簦杏X這客戶不會買房”、“這客戶太刁,沒誠意”,這樣導致一些客戶流失,應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握客戶的真實心理,在適當時機一針見血,點中要害,直至成交。

5.對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。要保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷自己的項目首先必須要先充分的熟悉自己的項目,喜愛自己的項目,保持熱情,熱誠的對待客戶。腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對我們認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我們帶來了更多的潛在客戶,致使我們的工作成績能更上一層樓。這應該是我們在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富,也是我們最值得驕傲的成績。

6.保持良好的心態(tài)。

龜兔賽跑的寓言不斷地出現(xiàn)。兔子傾向于機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力?,F(xiàn)實生活中也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄、休息。人生是需要積累的。有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。

這點我覺得丁棟丁經(jīng)理是我們的榜樣,他堅持著一步一個腳印踏踏實實的完成每件事情,他的堅持我們有目共睹,也時刻提醒我們只有良好積極的心態(tài),堅持自己的信念去走向目標!

銷售部門經(jīng)理月度總結(jié)(精選篇3)

做房產(chǎn)銷售工作有半年了,確實是感覺這份工作的壓力很大,有的時候也是感覺難以支撐,半年來確實是有著著一番不一樣的體驗,這些都是我應該去嘗試,在這份工作當中我得到了許多的成長,很多時候確實是應該堅持去做好分內(nèi)的職責,在這方面這是我應該要有的態(tài)度,銷售工作讓我感覺非常的有意義,還是感覺有非常大的提高的,我也是堅持做好了很多事情,這半年來我也有一些心得。

在平時的工作當中我也是做的比較認真的,對自己各個方面都是有著一個明確的態(tài)度,銷售工作我也一直非常的喜歡,這一點我覺得自己還是做的不錯的,工作當中我也是端正好了自己的態(tài)度,這方面我非常的清楚,我也明白了很多事情,未來在工作當中我非常清楚應該怎么去做好分內(nèi)的職責,做一名銷售這是我的應該落實好的,銷售工作讓我覺得自己是比較充實的,每天在工作當中也是做的比較認真,這對我的而言非常有意義,我深刻的知道工作是自己的事情,很多時候要清楚自己的應該做什么,這一點非常的關(guān)鍵,在日常的工作當我不斷的積累,因為自己的是剛剛接觸這個行業(yè),所以還是有很多事情應該學習的。

我也知道這個行業(yè)是比較難的,很多時候應該要認真去對待,我對自己還是很有信心的銷售工作需要的就是學習,就是積累,不僅僅是積累工作經(jīng)驗,更多的是積攢人脈,這個行業(yè)重要的就是人脈,賣房子不像別的,很難有回頭客,沒有誰買房子像買衣服一樣,所以說基本就是一次性買賣,不斷的發(fā)展新的客戶才是最重要,這一點是作為銷售工作人員的的基本素養(yǎng),對于這一點我深有體會,我也明白不管是做什么都應該要認真的對待,提高自己的工作能力是非常重要,這一點我非常的清楚,現(xiàn)在我也是深刻的明白這一點,這半年來我卻確實是有很多的進步,我也逐漸的明白了,工作的意義,對于我而言就是一次次的突破,調(diào)整自己的心態(tài),端正好心態(tài),認真去做好分內(nèi)的職責,很多時候進步就是在不知不覺當中,銷售工作我是比較喜歡的,所以我的能夠適應這樣的工作模式,為止我也愿意付出行動,這種感覺確實是非常的好,我也能夠深刻的感受到這一點,所以我的一定會堅持去做好這份工作,做好本職。

銷售部門經(jīng)理月度總結(jié)(精選篇4)

最近在看很多關(guān)于電話銷售技巧的文章,有相當多的經(jīng)典文章,有些把獨孤九劍,降龍十八掌的招數(shù)都使出來了,非常厲害。我自己也從事電話銷售工作多年,也有一些經(jīng)驗想和大家分享一下。

一、和關(guān)鍵人員的溝通要到位。賣點要準備充分

大宗產(chǎn)品涉及到的關(guān)鍵人物在公司肯定是非常重要的角色,不可能有大把的時間去瀏覽網(wǎng)站、看郵件,或許你的產(chǎn)品設計得非常出色,但是沒有能夠?qū)⑿畔⒓皶r準確傳遞到關(guān)鍵人物手中,而影響到最后的采購,是非??上У?,這時候電話銷售的關(guān)鍵作用顯現(xiàn)出來。上月底,我有一咨詢朋友公司,招標一個培訓課程,客戶的決策層都對他們公司非常認同,而且提供的講師也是國內(nèi)非常權(quán)威的,但在這個月初的時候,客戶方告訴他們,這次不會和他們合作,我的朋友努力去挽回,嘗試了很多種方法,決策層回復:協(xié)議已簽,下次會有合作機會的。為什么會這樣,中間是不是有些信息沒溝通到位呢?其實我的朋友在挽回期間的努力已經(jīng)打動了客戶,朋友公司設計的課程包括前期調(diào)研、課程深度、課程后期跟進工作非常扎實,客戶也覺得整個設計不錯,當時朋友公司銷售人員以為基本上沒問題,到4月初的時候,后悔萬分,因為不是和他們公司合作的。為什么?電話銷售跟進沒到位,跟決策層的交流不夠,產(chǎn)品最大的賣點:課程中會贈送客戶一些數(shù)據(jù)包,沒有向客戶提及,決策層也只看了課程設計的內(nèi)容,并沒有觀察到課程中贈送的數(shù)據(jù)包,但另外公司提供方案的時候,通過電話向決策層談到了這些增值的一些服務,這樣他們占了優(yōu)勢,盡管沒有合作基礎(chǔ),但決策層已經(jīng)偏向了另外一家公司,所以我朋友公司這次在競標中失敗,事后,他檢討了很多,同時規(guī)范了同決策層溝通的流程和步驟,防止這樣的事情重復發(fā)生。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,誰能提供更多更專業(yè)的增值服務,肯定就會占盡先機,決策層肯定也希望花同樣的價格享受更多的服務內(nèi)容,但這些增值服務信息的傳遞,最快最有效的方式肯定是電話莫屬,將這些增值服務內(nèi)容先用規(guī)范化的語言組織好,和決策層有效溝通,包括決策層會提出的異議等,在電話溝通過程中,打消他們的顧慮,成功的希望就會越來越大。

二、將信息及時準確地傳遞到關(guān)鍵人物手中

如果條件允許,可以和決策層在聊天工具上進行交流,不需要聊太多,把一些及時信息傳遞到位,我們發(fā)現(xiàn)郵件的功能雖然越來越強大,但郵件的傳輸也容易出錯,通過網(wǎng)絡聊天工具傳輸文件,可以保證文件準確到達,和決策層對話,也可以在有資源的情況下,給決策層出謀劃策,提供一些管理上的幫助。

三、在和決策層溝通的時候,思維必須敏捷,電話溝通前期要準備充分

決策層的溝通時間不會給你太多,因為他負責的相對事情比較多,所以在和決策層電話溝通的時候,把握住要點,看其心情好壞,可以適當性的說一些生活小故事,活躍一下交流氣氛,有時候關(guān)心一下決策層的家庭生活也是需要的,因為和決策層成為好朋友會是非常開心的事情,每個人都會有優(yōu)秀的經(jīng)驗可以大家互相學習,在和決策層溝通的過程中,一定要在電話結(jié)束后分析人物性格,掌握他的具體需求點及最關(guān)心的問題,為下次溝通或者合作打好基礎(chǔ)。

四、必須要注意語言的規(guī)范

能夠做到高層崗位的人肯定素質(zhì)相當高,所以在電話銷售的時候一定要注意不要用忌語,說話的時候表現(xiàn)出的信心也非常重要。

說到底了電話銷售想要成功,首要條件是處理好和關(guān)鍵人物的關(guān)系,電話銷售中的溝通技巧運用很重要,腳本也很重要,但最重要的是電話銷售人員會做人,會處理好與關(guān)鍵人物的關(guān)系,知道如何提供個性化的服務,知道如何和他們建立長期有效的客戶關(guān)系,知道如何將自己的優(yōu)勢更快捷地展現(xiàn)給客戶,知道如何在跟進服務中提供更多地幫助。

電話銷售工作很難,但越難的事情,對人的挑戰(zhàn)越大,收獲就越多,只要用心交流,就會越走越順利,希望在做電話銷售工作的同行,越做越開心,每天都會有新的收獲!

銷售部門經(jīng)理月度總結(jié)(精選篇5)

保險,對于我們網(wǎng)點來說一直以來猶如一塊雞肋,食之無味,棄之可惜。為了改變這種窘境,也為了提升我網(wǎng)點在同業(yè)中的競爭力,我們特別邀請了人民人壽資深客戶經(jīng)理對全所員工進行了一次業(yè)務培訓。我們都知道保險業(yè)務相較其它零售業(yè)務有著較為豐厚的回報,但極少時候能向客戶營銷成功。在這短短的培訓中,我總結(jié)了不少營銷心得。

第一,要把握市場,加強對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品,作為其銷售人員,必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點,除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準確定位,對于產(chǎn)品所對應的市場還應當有一個相當?shù)牧私狻@?,保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于,在這頻頻加息的時代,保險產(chǎn)品會隨著銀行加息而增加分紅,這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存,避免了客戶頻頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風險。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險的贈送,這就相當于既做了理財投資,又多了一份人生保障。

第二,主動營銷。在辦理業(yè)務的過程中,如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金,當其確實沒有什么急用之時,保險營銷的手段就可以派上用場了。這時,應該跟該客戶建議,如“你可以相應將自己的一部分閑置資金做個中長期的理財,使得自己有限的資金得到最大化的收益。”

第三,與客戶開展充分的面對面的交流。在這一過程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時,還應該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當中,營造輕松,愜意的談話氛圍外,盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔憂,提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來的好處,及時耐心回答客戶疑問,從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶。一般在保險營銷中,客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息,其收益是否確實比定期高,保險期限要多長,是否可以提前支取,存到多久提前支取不會虧損,保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點逐項攻破,保險的營銷將達到事半功倍的效果。要是對初次購買保險的客戶,也可以建議其部分購買,做一個嘗試對比定期的收益。這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。

第四,盡量站在客戶的角度去營銷,不要夸大其詞,要用事實說話,用自己的情緒去感染客戶,增強客戶對自己的信任,才能達到說服的效果,這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。第五,保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶群打交道,因此一些細節(jié)性的東西,往往會影響到與客戶的交流,甚至會導致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,對于客戶的拒絕應當用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷售的積極性,并對客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進。

以上即為我在培訓中所學到的,在日后的工作中我將會學以致用,使我網(wǎng)點的保險業(yè)務擁有質(zhì)的飛躍!

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