房地產(chǎn)銷(xiāo)售拉客的技巧有哪些
房地產(chǎn)銷(xiāo)售拉客的技巧有哪些
由于每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶(hù)亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的拉客方法和客戶(hù)追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售拉客的技巧，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售和客戶(hù)拉近關(guān)系的秘訣
1. 使客戶(hù)建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶(hù)的口袋
2. 找到某種共同的基礎(chǔ)(共同話(huà)題)
3. 真心實(shí)意的稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶(hù)，但不要太頻繁
4. 讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵(lì)客戶(hù)談自己每個(gè)人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠(chéng)意
8. 經(jīng)常叫客戶(hù)的名字(同齡)顯示誠(chéng)意
9. 取得共識(shí)
10. 只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人
11. 主動(dòng)模仿客戶(hù)的言行
12. 告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做
14. 對(duì)客戶(hù)做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事(親切感)
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶(hù)有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁
18. 直接提出自己的要求(有些時(shí)候)
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶(hù)保持一致
20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們
房地產(chǎn)拉客技巧
房地產(chǎn)拉客技巧1：先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題
提問(wèn)時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問(wèn)題。例如，“王先生，那您現(xiàn)在最想要的房源有什么具體的要求嗎?”房源特點(diǎn)自然是客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一提問(wèn)，可能會(huì)引起經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)之間關(guān)于房源的討論，無(wú)疑將引導(dǎo)客戶(hù)逐步進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)面談。
房地產(chǎn)拉客技巧2：一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題
當(dāng)然，經(jīng)紀(jì)人也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶(hù)無(wú)法回避。例如，一位圖書(shū)銷(xiāo)售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶(hù)提出如下問(wèn)題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，你打開(kāi)書(shū)后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”
“如果讀了以后非常喜歡這套書(shū)，你會(huì)買(mǎi)下嗎?”“若你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，你將書(shū)籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位圖書(shū)銷(xiāo)售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不到說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。
房地產(chǎn)拉客技巧3：直接提出問(wèn)題
經(jīng)紀(jì)人還可以直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，引起客戶(hù)的注意和興趣，引導(dǎo)客戶(hù)去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。比如，“到2020年，你將干什么呢?”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。
又如，某公司指示其銷(xiāo)售人員出門(mén)攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶(hù)就打開(kāi)鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫(xiě)著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎。
為了引起客戶(hù)的興趣而不是厭倦，
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在拉客提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)
1.注意問(wèn)題的表述
一位經(jīng)紀(jì)人向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：“你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。
對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話(huà)是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對(duì)出生年份很忌諱，因而大為不滿(mǎn)。后來(lái)這位經(jīng)紀(jì)人接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問(wèn)：“這份汽車(chē)登記表上要填寫(xiě)你的年齡，有人愿意填寫(xiě)大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說(shuō)多了。
可見(jiàn)提問(wèn)時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。
2.把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)
是不是經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)知道該問(wèn)什么問(wèn)題了就可以發(fā)問(wèn)了呢?不是!還有一個(gè)問(wèn)題，就是發(fā)問(wèn)的時(shí)間問(wèn)題。審時(shí)度勢(shì)的提問(wèn)，不僅容易立刻引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。
因此，在提問(wèn)時(shí)，一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問(wèn)的時(shí)間掌握，要依據(jù)客戶(hù)本人、推銷(xiāo)產(chǎn)品的情況及約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。
有時(shí)候或者可以一開(kāi)始就提出問(wèn)題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級(jí)音響嗎?”也可以在引起客戶(hù)注意后，根據(jù)客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問(wèn)題。
3.了解客戶(hù)的需求
提問(wèn)是為了了解客戶(hù)的要求，而客戶(hù)需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。了解更多相關(guān)信息請(qǐng)關(guān)注微信：上海搜房經(jīng)紀(jì)人。
因此經(jīng)紀(jì)人刻意問(wèn)客戶(hù)“已有的”問(wèn)題，如，“你對(duì)已有了的東西喜歡什么?”然后問(wèn)：“想有的”，如“在沒(méi)有的東西中你希望得到什么?”等等。
如果你仔細(xì)聽(tīng)客戶(hù)的回答，就可以聽(tīng)出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
房地產(chǎn)拓客的技巧
1.商圈派單計(jì)
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。
拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。
2.動(dòng)線堵截計(jì)
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶(hù)工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途(如超市、菜場(chǎng)、餐館等)。
3.社區(qū)覆蓋計(jì)
適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房
工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
4.展會(huì)爆破計(jì)
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。
工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。
5、油站夾報(bào)計(jì)
適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目
工作周期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群
6、商場(chǎng)巡展計(jì)
適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類(lèi)型均可
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所;交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所
工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶(hù)信息
7、企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤(pán)階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化
8、動(dòng)遷嫁接計(jì)
適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶(hù)
9、商戶(hù)直銷(xiāo)計(jì)
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類(lèi)項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類(lèi)型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等
工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶(hù)
10、客戶(hù)陌拜計(jì)
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定
拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)
工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶(hù)
11、競(jìng)品攔截計(jì)
適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類(lèi)項(xiàng)目、投資類(lèi)項(xiàng)目效果會(huì)更好
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近;同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近
工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶(hù)
12、商家聯(lián)動(dòng)計(jì)
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車(chē)友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等
工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的
猜你喜歡：