房地產(chǎn)的拓客銷(xiāo)售技巧有哪些
拓客是現(xiàn)狀最為直接最為有效的召集客戶(hù)方式其中之一，不僅成本低，成效又高，對(duì)于房地產(chǎn)很實(shí)用。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)?lái)的拓客銷(xiāo)售技巧，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)拓客銷(xiāo)售技巧
圈派單計(jì)
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。
拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。
動(dòng)線堵截計(jì)
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶(hù)工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途(如超市、菜場(chǎng)、餐館等)。
社區(qū)覆蓋計(jì)
適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房
工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
展會(huì)爆破計(jì)
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。
工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。
油站夾報(bào)計(jì)
適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目
工作周期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群
商場(chǎng)巡展計(jì)
適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類(lèi)型均可
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所;交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所
工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶(hù)信息
企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤(pán)階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化
動(dòng)遷嫁接計(jì)
適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶(hù)
商戶(hù)直銷(xiāo)計(jì)
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類(lèi)項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類(lèi)型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等
工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶(hù)
客戶(hù)陌拜計(jì)
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定
拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)
工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶(hù)
競(jìng)品攔截計(jì)
適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類(lèi)項(xiàng)目、投資類(lèi)項(xiàng)目效果會(huì)更好
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近;同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近
工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶(hù)
商家聯(lián)動(dòng)計(jì)
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車(chē)友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等
工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的
房地產(chǎn)拓客識(shí)客技巧
1.穩(wěn)健型客戶(hù)：合理論證計(jì)
特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷(xiāo)售人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問(wèn)
對(duì)策：加強(qiáng)樓盤(pán)品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶(hù)理性支持
2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計(jì)
特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話跑題
對(duì)策：銷(xiāo)售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字
3.沉默寡言型：套近乎計(jì)
特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅
對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求
4.感情沖動(dòng)型：實(shí)惠催化計(jì)
特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定
對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶(hù)不予購(gòu)買(mǎi)時(shí)，需要說(shuō)話得體以免影響其他客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)洽談
房地產(chǎn)拓客話術(shù)
1.首次接觸：喜好話術(shù)
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶(hù)能起到相當(dāng)功效。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。
2.競(jìng)品介紹：埋雷話術(shù)
帶客戶(hù)看房路途中，只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶(hù)。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶(hù)一個(gè)先入為主的說(shuō)法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊，未來(lái)我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬(wàn)人，政府非常重視，所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車(chē)都會(huì)進(jìn)來(lái)。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶(hù)信任。)**項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢(qián)，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷(xiāo)售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷(xiāo)量至少都是**的三四倍。”
以上話術(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái)，讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤(pán)埋下一顆地雷，客戶(hù)在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。
3.初期報(bào)價(jià)：“制約”話術(shù)
實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶(hù)的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。
許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶(hù)接著說(shuō)“太貴了!”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦?為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。
這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)方法的溝通技巧。“制約”策略有三個(gè)步驟：第一，稱(chēng)贊客戶(hù)的眼光;第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見(jiàn)、短缺等;第三，稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。
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