做房地產(chǎn)銷售知識(shí)

　　想要從事房地產(chǎn)行業(yè)，必須要了解相關(guān)的知識(shí)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售的相關(guān)知識(shí)，歡迎閱讀。

　　房地產(chǎn)銷售：購房知識(shí)

　　1切合實(shí)際，量力而行

　　買房是一個(gè)理性和有規(guī)劃的消費(fèi)，需要根據(jù)自己的收支等實(shí)際情況來確定合適自己的樓盤，避免出現(xiàn)不必要的格外負(fù)擔(dān)。為了避免沖動(dòng)購房，買房前購房者必須要明確兩個(gè)問題:為什么要買房?到底需要什么樣的房子?弄清這兩個(gè)方面的內(nèi)容，對(duì)絕大多數(shù)購房者都有所幫助。買房前準(zhǔn)備的資金數(shù)額，決定了買房中的一切重要行為。

　　2合理選擇購房地址

　　十分鐘生活圈最好位置是衡量物業(yè)價(jià)值的最重要的標(biāo)準(zhǔn)。位置優(yōu)越的住宅，通常具有下列特征：

　　①交通便捷。從住所到工作地點(diǎn)或常去的其他地點(diǎn)或市中心區(qū)，不超過可接受的時(shí)間并且有保障，并考慮將來可能的變化情況，如工作調(diào)動(dòng)、升學(xué)、轉(zhuǎn)學(xué)等。

　　②城市化水平高。應(yīng)在那些各種市政設(shè)施齊全地段挑選房子，這些地段一般位于城市主干道、次干道附近，不應(yīng)超過1公里，否則有些設(shè)施難以接通，對(duì)外交通也會(huì)有麻煩。郊區(qū)和偏僻地帶，要么基本設(shè)施不全，要么花大量投資搞市政設(shè)施，導(dǎo)致房?jī)r(jià)增加。

　?、凵畋憷?。步行20分鐘左右即可到達(dá)各類商業(yè)服務(wù)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，滿足日常生活物品的采購及其他服務(wù)需求，醫(yī)療衛(wèi)生、教育、文體設(shè)施也可就近找到。配套設(shè)施包括市政配套、生活配套兩個(gè)方面。市政配套是指水、暖、氣等?；顒?dòng)基礎(chǔ)設(shè)施應(yīng)包括：教育設(shè)施：托兒所、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等;醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施：衛(wèi)生站、居住區(qū)門診、醫(yī)院;文化體育設(shè)施：綜合文化活動(dòng)中心、體育場(chǎng)：商業(yè)服務(wù)設(shè)施：綜合食品商場(chǎng)、綜合百貨商場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)、藥店及其他第三產(chǎn)業(yè)設(shè)施;金融郵電設(shè)施：銀行、郵局等;行政管理設(shè)施：街道辦事處、派出所、居委會(huì)、房管機(jī)構(gòu)等。

　?、墉h(huán)境宜人，自然、人文景觀優(yōu)雅。綠地、公園步行可達(dá)，空氣清新，有早晚休閑運(yùn)動(dòng)、周末游玩娛樂之所，社會(huì)風(fēng)氣、治安狀況良好。

　?、莩鲂械臅r(shí)間成本：不要把時(shí)間花在路上即使看中的房子所處區(qū)域交通便利，購房者還應(yīng)對(duì)出行的時(shí)間成本單獨(dú)進(jìn)行考慮。因?yàn)槲覀兇┰匠鞘械臅r(shí)間成本和交通成本正變得越來越昂貴。開車或乘公交車的上班族，如果平均一天有兩個(gè)小時(shí)花在交通上，一年就有約一個(gè)月的時(shí)間待在車?yán)铩７粗?，如果把這些時(shí)間花在工作上或其他方面，則能創(chuàng)造更多的效益。如再將時(shí)限放大到10年甚至更長(zhǎng)，時(shí)間成本的價(jià)值就顯得驚人了。

　　3選擇合適小區(qū)

　　小區(qū)內(nèi)部環(huán)境要從以下幾個(gè)方面入手：小區(qū)規(guī)模、布局、綠化、樓距、路況、車庫、安全度等。

　?、偈滓紤]的就是樓距，這能確保房屋的采光和戶主私密性。兩棟樓之間的距離最好超過24米為宜，而窗戶也不能面對(duì)面地整齊排列，否則家中的一舉一動(dòng)在對(duì)面都可以看得一清二楚，私密性太差。一般情況下，人與人之間距離24米內(nèi)能辨別對(duì)方，12米內(nèi)能看清對(duì)方容貌。為避免視線干擾，多層住宅居室與居室之間的距離以不小于24米為宜，高層住宅的側(cè)向間距宜大于20米。此外，若設(shè)計(jì)考慮不周，塔式住宅側(cè)面窗與正面窗往往形成“通視”現(xiàn)象，選擇住宅時(shí)應(yīng)予以注意。

　?、诃h(huán)境的好壞可以用綠地率來衡量，綠地率指的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的點(diǎn)和占居住區(qū)總用地的百分比。值得注意的是，“綠地率”和“綠化覆蓋率”是兩個(gè)不同的概念，綠地不包括陽臺(tái)和屋頂?shù)木G化，有些開發(fā)商會(huì)故意混淆這兩個(gè)概念。由于居住區(qū)綠地在遮陽、防風(fēng)防塵等方面起著重要的作用，購房新手一定要格外注意!

　?、坌^(qū)的安全度與物業(yè)的負(fù)責(zé)任程度有著很大的關(guān)系。

　　4選擇合適的戶型

　　戶型，選好客廳是第一步選擇戶型時(shí)，購房者可根據(jù)自己對(duì)居室中各部分的重視程度排出一個(gè)順序，有利于購房時(shí)做出正確的選擇。一般人們?cè)谫彿繒r(shí)，所考慮居室各部分的順序是:一是客廳，包括廳的面積、布局等;二是主臥室，如面積、采光條件、居室私密性;第三是相對(duì)獨(dú)立的餐廳功能;第四考慮的是廚房的環(huán)境。第五才是次臥室(書房、客房);最后考慮陽臺(tái)。

　　5房屋面積

　?、傧雀闱宄?ldquo;套內(nèi)面積”還是“建筑面積”。現(xiàn)在有些房地產(chǎn)開發(fā)商在售房的時(shí)候喜歡玩文字游戲。在購房單價(jià)里將“套內(nèi)面積”寫成“建筑面積”。很多消費(fèi)者稍不注意就會(huì)在這一條款上吃虧.據(jù)記者從相關(guān)資料中了解所知，在實(shí)行套內(nèi)建筑面積售房之前，房地產(chǎn)買賣的成交，取決于總價(jià)而不是單價(jià)，按照套內(nèi)建筑面積售房，是在總價(jià)不變的情況下，只是對(duì)計(jì)價(jià)方式做一個(gè)調(diào)整，是一種買賣方式的改變，和房屋交易的實(shí)質(zhì)不發(fā)生矛盾。“套內(nèi)面積”+“公攤面積”=一般商品房銷售面積。

　?、谌绾翁幚碣彿棵娣e的誤差

　　通常在標(biāo)準(zhǔn)的商品房買賣合同里，面積差異的處理方式有兩種。一種是雙方自行約定，只要雙方約定使用面積不能大于1%，或者0.5%，只要是雙方約定都可以，多了怎么辦、少了怎么辦都可以約定。通常，現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商提供的房屋購銷合同都不是這樣，都有一個(gè)比的絕對(duì)值，通常是3%。面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)的通常約定據(jù)實(shí)結(jié)算房款，面積誤差比絕對(duì)值超過3%，購房者或者退房或者是約定開發(fā)商應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。當(dāng)然，如果約定得這么明確，建議還是可以接受面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)，沒有超過據(jù)實(shí)結(jié)算房款，如果超過的話，開發(fā)商必須承擔(dān)違約責(zé)任，同時(shí)允許購房者退房。要防止面積糾紛，關(guān)鍵是訂好合同。

　　6“訂金”和“定金”

　　在售樓書驗(yàn)完以后要簽訂認(rèn)購書，要交定金，提醒購房人要注意，認(rèn)購書里的定金和訂金的區(qū)別，定金是一個(gè)專門的法律概念，其目的是在于對(duì)合同的成立、履行其擔(dān)保作用，并有特定定金的規(guī)則，它有特定的法律內(nèi)涵，叫做給付定金的一分不履行債務(wù)的無權(quán)要求返還定金，接受定金的不履行債務(wù)的應(yīng)該雙倍返還定金。而訂金不是對(duì)合同起擔(dān)保作用，它只是起擔(dān)保作用，叫做給付訂金的一分不履行債務(wù)的可以要求返還訂金。所以，在認(rèn)購書中寫的定金一定要分清是哪個(gè)“定”(訂)，因?yàn)橛胁煌姆筛拍睢Ｍǔ７康禺a(chǎn)開發(fā)商在認(rèn)購書中有這樣的條款，買房應(yīng)該在簽訂認(rèn)購書多少之日起買房，否則的話不給退還。

　　7“五證”、“兩書”

　?、賴型恋厥褂米C： 國有土地使用證是單位和個(gè)人使用國有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。

　?、?建設(shè)工程規(guī)劃許可證： 建設(shè)工程規(guī)劃許可證是建設(shè)單位用 地和建設(shè)工程的法律憑證，沒有該證的用地單位屬非法用地，其工程建筑也是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。

　　③建筑工程用地規(guī)劃許可證：建筑工程用地規(guī)劃許可證是辦理建筑工程用地規(guī)劃許可證后必須經(jīng)過的程序。

　?、芙ㄔO(shè)工程施工許可證：建設(shè)工程施工許可證是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。沒有開工證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法律保護(hù)。建委負(fù)責(zé)開工審批等項(xiàng)工作。

　?、?商品房預(yù)售許可證：商品房預(yù)售證的主管機(jī)關(guān)是城市綜合開發(fā)管理辦公室，證書由市開發(fā)辦統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書。

　?、蕖蹲≌|(zhì)量保證書》

　?、摺蹲≌褂谜f明書》

　　“五證”中最重要的是土地使用證和商品房預(yù)售許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。

　　8房產(chǎn)證

　　消費(fèi)者購房的終極目的就是擁有自己的房產(chǎn)證，有些房地產(chǎn)開發(fā)商手續(xù)不齊全忽悠消費(fèi)者。根據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，下列房地產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓(包括買賣)：以出讓方式取得土地使用權(quán)的不符合房地產(chǎn)條件的;司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定，決定查封其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的;依法收回土地使用權(quán)的;有房地產(chǎn)，未得到其他有人書面同意的;權(quán)有爭(zhēng)議的;未依法登記領(lǐng)取權(quán)書的;法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情形。在期房糾紛中，很多是關(guān)于房屋產(chǎn)權(quán)證的發(fā)放期限的，開發(fā)商解釋產(chǎn)權(quán)證的發(fā)放進(jìn)度為何一再拖延時(shí)，一個(gè)常用借口是有關(guān)部門不給辦。

　　根據(jù)《城市房屋權(quán)理辦法》規(guī)定，登記機(jī)關(guān)是指房地產(chǎn)行政主管機(jī)關(guān)，登記機(jī)關(guān)在對(duì)申請(qǐng)人的申請(qǐng)進(jìn)行審查后，凡權(quán)清楚、產(chǎn)權(quán)來源資料齊全的，登記機(jī)關(guān)應(yīng)在受理登記之日起兩個(gè)月內(nèi)核準(zhǔn)登記并頒發(fā)房屋產(chǎn)權(quán)證。也就是說，造成房屋產(chǎn)權(quán)證遲遲辦不下來的原因很可能在于開發(fā)商比如開發(fā)手續(xù)不健全、欠繳出讓金等，對(duì)于這些情況，購房人就要提高警惕，一方面了解能否解決，一方面考慮是否要放棄購買該房產(chǎn)的計(jì)劃。

　　9入住時(shí)間

　　是否能按時(shí)入住，入住時(shí)是否能取得建筑工程竣工驗(yàn)收備案表、取得商品房面積實(shí)測(cè)技術(shù)報(bào)告書、住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書。

　　10入住條件

　　入住時(shí)水、電、電話、閉路監(jiān)控系統(tǒng)是否能夠正常使用，是否能保證煤氣、有線電視、寬頻網(wǎng)絡(luò)入戶的正常使用，以及小區(qū)內(nèi)清潔、保潔、綠化、排污、照明、信報(bào)箱等私用或公用設(shè)施正常是否能正常使用。

　　11車位

　　小區(qū)總車位數(shù)，車位為地上還是地下，是否能保證每戶一個(gè)車位。車位收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，是否可售。

　　房地產(chǎn)銷售：專業(yè)知識(shí)

　　1客戶心動(dòng)之原因。

　　(1)自身需要

　　(2)自己喜歡

　　(3)認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格(覺得物超所值之后才會(huì)購買)

　　2針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到哪些問題?

　　提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問問題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。

　　銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶

　　1如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。

　　(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語塞 )。

　　(2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。

　　(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。

　　(4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢(shì)。

　　(5)附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。

　　(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。

　　(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力 -- 值超其價(jià))，大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。

　　(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

　　(9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。

　　2如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。

　　針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

　　3增加談話內(nèi)容和素材。

　　針對(duì)附近房源作比較 -- 面積、規(guī)劃、價(jià)位

　　1、不主動(dòng)攻擊，但在說話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問題回答要簡(jiǎn)介明了。

　　2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。

　　3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

　　這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷。

　　如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。

　　刺探買方真實(shí)的心意(過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位)

　　從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格(購買房屋預(yù)算)。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：

　　1強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。

　　2強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。

　　格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力。

　　說服買方購買、且促成成交氣氛

　　當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對(duì)方購買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿：

　　一提高本產(chǎn)品之價(jià)值。

　　二使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛。

　　1清楚地針對(duì)“某一房屋”的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心(說話的語氣要很堅(jiān)定)。

　　2必要時(shí)使用假客戶、假電話來做銷售。

　　(1)當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)

　　(2) 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。

　　比如：啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲