出口貿(mào)易的一般流程_出口貿(mào)易的方式(2)
出口貿(mào)易的一般流程_出口貿(mào)易的方式
出口貿(mào)易的意義
出口貿(mào)易業(yè)務(wù)是指外貿(mào)企業(yè)組織工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品在國際市場上銷售，取得外匯的業(yè)務(wù)。它是外貿(mào)企業(yè)的一項重要的業(yè)務(wù)。商品出口收匯是中國外匯收入的主要來源，它為進(jìn)口中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和用于滿足提高人民生活水平的商品創(chuàng)造了條件。
一個國家的進(jìn)口貿(mào)易和出口貿(mào)易是相輔相成的，沒有出口貿(mào)易，也就沒有了進(jìn)口貿(mào)易。出口貿(mào)易大于進(jìn)口貿(mào)易，外匯收支表現(xiàn)為順差，構(gòu)成了外匯儲備的來源，它標(biāo)志著一個國家的支付能力和經(jīng)濟(jì)實力。
外貿(mào)企業(yè)應(yīng)積極拓展出口貿(mào)易業(yè)務(wù)，加強(qiáng)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的核算和管理，這對于密切國際間的分工協(xié)作，擴(kuò)大就業(yè)機(jī)會，安全及時收匯，降低出口成本，提高人民生活水平，加快國民經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展都具有重要的意義。
出口貿(mào)易之安全收匯
做生意的人都知道，以中國人幾千年的勤勞，聰明，誠信，再加上產(chǎn)品的市場前景好，品質(zhì)有保障，只要服務(wù)過得去，訂單是不會少的。
而做生意最根本目的不是訂單，是為了回收貨款。
這個道理再淺顯不過，但恰恰在這最簡單的道理面前，我們時常犯錯誤。為了達(dá)成交易，我們盲目地答應(yīng)外商苛刻的付款方式，最終貨款兩空。有些工廠老板會要求業(yè)務(wù)員分擔(dān)風(fēng)險，當(dāng)遇到款收不回來的情況時，業(yè)務(wù)員要承擔(dān)該批貨物的貨值一半的損失或者提成比例損失，這樣的賠償方式不僅打擊了業(yè)務(wù)員的積極性和歸屬感，在導(dǎo)致工廠大筆資金無法收攏的同時，業(yè)務(wù)員心生怨念，之前所有的努力功虧一簣，更妄談回報或發(fā)展。
太陽底下沒有新鮮事，這樣的故事，每天都在發(fā)生。我們來分析下這其中的心路歷程：在與外商數(shù)輪回合的討價還價中，我們害怕失去這位來之不易的客戶;業(yè)務(wù)員在以業(yè)績?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)下，壓力導(dǎo)致我們成交心切;騙子對未來天花亂墜的交易許諾讓我們變得樂觀;過去與客戶良好的合作經(jīng)歷讓我們選擇了放松警惕。
不妨來換位思考下，我們不一定要害怕失去客戶，如果我們的價格、質(zhì)量、服務(wù)能夠吸引外商前來談判，一個真正的買家同樣也會怕失去優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。任何一筆交易，都建立在平等互利的基礎(chǔ)上，我們完全可以堅持我們的付款方式確保安全回收貨款。
所以,在答應(yīng)客戶苛刻的付款條件時，我們不妨問問自己，如果生意最后變成一場博弈，我們?yōu)槭裁匆鲞@筆交易?
做內(nèi)貿(mào)會有三角賬，做外貿(mào)卻不該有呆賬。
在討論如何避免呆賬之前，我們先來看看國際貿(mào)易方式下的主要付款方式。
一、大額外貿(mào)收款：包括L/C，T/T，D/P，D/A，O/A (由于目前極少工廠或者企業(yè)會愿意采用D/P, D/A, O/A 付款方式，故不做論述)。
1， T/T， 英文Telegraphic Transfer ，中文翻譯過來就是電匯。也叫做BANK WIRE TRANSFER ，即銀行匯款。
目前中國的出口企業(yè)，T/T 是最常見的付款方式之一，對于買賣雙方也是比較正規(guī)的公對公付款方式。國外客戶利用T/T 給我們付款的時候一般會產(chǎn)生兩個費用。一個是客戶銀行匯款時產(chǎn)生的費用，一個是客戶匯款時候產(chǎn)生的費用?？蛻翥y行匯款時候產(chǎn)生的費用也就是銀行手續(xù)費，通常會由受益方承擔(dān)，客戶匯款時產(chǎn)生的費用通?？蛻魰袚?dān)。每次匯款手續(xù)費大概20-50$不等，平均為30$，一般2-3 天到款，具體根據(jù)境外距離不同、是否經(jīng)過中轉(zhuǎn)行到款時間不一。
2， L/C 英文Letter of Credit，中文翻譯過來就是信用證。
作為國際貿(mào)易三大主流付款方式之一，實際操作過程中比較少的企業(yè)會愿意采用此付款方式。雖然表面上看是比較安全的，但操作繁瑣，容易出錯，必須符合“單單一致，單證一致”，特別是信用證條款里面“軟條款”容易造成錢財兩空的悲劇。然而，國際大買家，大訂單都往往偏愛使用L/C 進(jìn)行付款。對國內(nèi)有一定實力的外貿(mào)公司而言，大多在付款方式上比較靈活，愿意接受此付款方式。
二、 小額外貿(mào)收款：
1，銀行匯款類：T/T, 西聯(lián)， 速匯金(moneygram)。
這里主要講下西聯(lián)匯款。西聯(lián)匯款英文Western Union，是目前除了T/T，國內(nèi)企業(yè)另外一個普遍喜歡的付款方式。它的特點是：安全，快速，方便。受益人無需承擔(dān)任何風(fēng)險和手續(xù)費用;西聯(lián)匯款代理網(wǎng)點遍布200 個多國家和地區(qū)，合作銀行有中國郵儲銀行、農(nóng)行、光大銀行、浙江稠州商業(yè)銀行、吉林銀行、哈爾濱銀行、福建海峽銀行、煙臺銀行、溫州銀行、徽商銀行、浦發(fā)銀行和建行; 受益人只要憑著個人居民身份證和客戶提供的匯款水單信息就能在所在網(wǎng)點收取款項，一般當(dāng)天就能收款。
西聯(lián)匯款一般針對的是中小額外貿(mào)匯款，會有一定的額度限制，一般為9000$. 因為不屬于公對公匯款，最終是以個人名義收款，所以無法正常出口退稅。需要注意的一點是給國外客戶提供匯款信息的時候一定要確保姓名(英文)的順序，這點至關(guān)重要。
2, 網(wǎng)上支付類：PAYPAL，money bookers, Google check out.
這里主要講下PAYPAL，中文習(xí)慣叫做貝寶，是目前國外零售B2C 網(wǎng)站(eBay、Amazon)最流行通用的付款方式之一。這種支付方式非常符合國外買家特別是家用消費類客戶的習(xí)慣。
PAYPAL具有安全，快速，方便的優(yōu)勢。PAYPAL的注冊操作過程簡單，可以保證信息的安全，支持在線付款，而不用將銀行卡或銀行賬戶的詳細(xì)信息透露給他人。
但目前國內(nèi)企業(yè)使用的并不多。一方面PAYPAL手續(xù)費非常昂貴，一般為4-5%，也就是說國外客戶給你匯100$需要4-5美金的手續(xù)費;其次，對賣方資金并不安全，因為在一定條件下，買方是可以申請退款，賣方有可能遭受貨款兩空的悲劇。
接下來講講第二個問題：我們結(jié)合國際貿(mào)易術(shù)語分析下FOB， CIF/CFR 條款下可能存在的風(fēng)險。
一、在FOB 條款下會存在哪些風(fēng)險?
目前，國外買家對中國行情越來越清楚，也越來越愿意采用FOB 條款和賣家成交。因為FOB 條款下，出口商的成本就更清晰;客戶指定的貨代容易獲得貨物控制權(quán);同時對中間海運費也有了更清晰了解。
FOB 條款下主要存在的風(fēng)險是指定貨代和客戶相勾結(jié)，無單放貨。這種可能性非常大。當(dāng)你把貨物交給貨代時，提單只是一道心理防線紙而已，你等于失去了貨物控制權(quán)?？蛻糁灰煤玫你y行信譽簽一個保函，支付海運費就能提到貨。
對于出口商來講，在貨發(fā)出、款未能收齊的情況下，我們就處于被動的一方，只能痛苦地催款，沒有其他的好辦法，因為手上沒有砝碼。
二、在CIF/CFR 條件下會存在哪些風(fēng)險?
其實對于我們出口商來講，能做CIF/CFR 是件很幸福的事情。因為CIF條款是相對保險的，我們能控制運輸中的貨物控制權(quán)。但也存在風(fēng)險，當(dāng)你發(fā)貨了，你將面臨尾款和海運費皆失的風(fēng)險。
如果是返單，風(fēng)險可能會小一點，因為你對客人的情況比較了解。但現(xiàn)實是，有些風(fēng)險完全無法預(yù)知，無法控制。最常見的是客戶資金鏈斷裂，破產(chǎn)后無法完成貨款的兌現(xiàn)。如果貨到目的港船滯港了，而客戶遲遲沒有付尾款給你，這時候即使轉(zhuǎn)賣給另外一個客戶也會意味著虧本，甚至根本找不到人買你的貨，哪怕是以50%折扣價出售。
有讀者可能會提議，為什么不采用出船東提單(Master B/L)的方法?其實這也是治標(biāo)不治本的。因為這有個前提，就是只有在船期很長時才能發(fā)揮作用，假如船期短的話根本無法控制。如果貨物到港，客戶不提貨，不付尾款，這時候出口商就會陷入被動。不提貨的時候，你只能無望地等待，偏偏滯港費用高到讓人心慌，指不定哪天一覺醒來收到海關(guān)給你的拍賣通知。
那么對于我們出口商來講，相對基本安全的付款方式有哪些?筆者將雙方能接受的最常見的支付方式安全系數(shù)依次排列，結(jié)果如下：(不排除特殊案例)
1)30%T/T定金+70%即期、保兌、不可撤消的信用證;
2)100%即期、保兌、不可撤消的信用證+CIF的運輸條款;
3)即期、保兌、不可撤消的信用證+FOB(一定要爭取自己安排到目的港的船公司，并與船公司有良好合作關(guān)系，以求掌控貨物);
4)30%T/T定金+70%見提單傳真件付款(此付款方式適用于貿(mào)易額較小的業(yè)務(wù)。如果貿(mào)易額度較大，不應(yīng)采用此付款方式。因為我們無法保證外商對貨物的最終需求。可能外商因市場的變化而放棄交易);
回歸現(xiàn)實，現(xiàn)在的國際貿(mào)易形勢不容樂觀，中國制造業(yè)的優(yōu)勢已經(jīng)日薄西山;傳統(tǒng)的B2B 平臺可以說已經(jīng)后繼乏力;最大的進(jìn)出口展會廣交會早已走下坡路;參加國外展會成本太高，企業(yè)往往入不敷出。環(huán)境如此不佳的情況下，外貿(mào)接單相當(dāng)不易。如果只是因為付款方式做不成生意，實在讓人心有不甘。
那么如何在談判中贏得更有利的、相對安全的付款方式呢?下面是筆者總結(jié)的一些具體的方法。
1/拋磚引玉
簡單來講就是把付款方式和價格放在一起，弱化付款方式。前文曾經(jīng)說過，付款方式和價格，兩者都可以相互利用。談價格遇到困難時，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來吸引客戶。談付款方式的時候，有時候為了獲得理想的付款方式，也可以價格上給出一定的讓步來吸引客戶。這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢?--給你更好的價格!
2/循循善誘
裝困難，博同情，哭窮，只要有效果都可以嘗試。比方說我們需要資金投入新生產(chǎn)，購置設(shè)備，技術(shù)改造等。陳述資金相對比較緊張的事實，總之就是曉之以理，動之以情，換位思考，消除客戶疑慮。客戶想要L/C，希望先支付70%尾款后見提單付款，可能是出于安全的考慮，同樣，我們也怕貨款兩空。大家都知道，第一次合作總不會很順利。把這些道理好好跟客戶講清楚，也許會有幫助。
3/旁敲側(cè)擊
客戶不肯讓步的時候，擺事實，你直接把行業(yè)內(nèi)規(guī)模比較大的采購商跟你們合作的合同發(fā)給他，重要信息需要屏蔽，以免橫生枝節(jié)。跟客戶現(xiàn)身說法，你看，這么大單子的客戶，我們付款方式也是100%T/T。你量這么小，價格還低，還有什么不放心的呢?
4/實事求是
有點類似哭窮，有些行業(yè)產(chǎn)品，比如說金屬，每天價格變動都相當(dāng)?shù)么?。抓住這點，你就可以告訴客戶，由于原材料價格上漲，我們的報價會上漲。如果你現(xiàn)在T/T 付款，我們維持現(xiàn)在的價格。以提供選擇的方式來引導(dǎo)客戶接受要求。
5/因地制宜
觀察客戶的需求，滿足的同時提出要求，有點“特事特辦”的意思。
比如：客戶打電話說看中你們A產(chǎn)品，交貨期很急只有10 天，但是付款方式為L/C。按照正常流程，從開立到收到信用證耗時要3-4 天，加上生產(chǎn)周期，裝運，而且工廠有其他的訂單生產(chǎn)，交貨期肯定來不及。如果你讓他付款方式為T/T，你去老板那里申請優(yōu)先安排生產(chǎn)，滿足客戶的交貨期。那么他接受的概率就會大很多了。
6/以毒攻毒
有些客戶特別的愛吹噓，總說自己如何有錢，公司如何大，如何有實力。你逼急了，刺激他是不是因為沒錢才一定要做L/C，70%尾款件提單付款,這樣做也不失為一個方法。
7/坦誠相待
說了那么多，感動天感動地，還是感動不了你。對不起，我也盡力了，沒辦法了，這個是公司的規(guī)定。我也就一個打工仔，我也不能違規(guī)操作，否則扛不住領(lǐng)導(dǎo)的怒火。這樣，我把情況報告給領(lǐng)導(dǎo)，如果領(lǐng)導(dǎo)能給予方便，那當(dāng)然皆大歡喜。如果不行，我也沒辦法，你自己再考慮一下啊。
綜上所述，因為經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實際操作過程中千萬不能麻痹大意，一定要有預(yù)防風(fēng)險的意識，并找到合理、合適的方法與客戶談判，找出彼此都接受的相對安全的付款方式，才能在未來的發(fā)展中獨占鰲頭。
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