最新的導(dǎo)購(gòu)員銷售案例具體分析
最新的導(dǎo)購(gòu)員銷售案例具體分析
多看一些銷售案例能幫助導(dǎo)購(gòu)員總結(jié)應(yīng)對(duì)措施,提高業(yè)績(jī)。下面是由學(xué)習(xí)啦小編分享的導(dǎo)購(gòu)員銷售案例,希望對(duì)你有用。
導(dǎo)購(gòu)員銷售案例1:顧客只看不買
導(dǎo)購(gòu)員會(huì)經(jīng)常遇到一些精明的顧客只看不買的問(wèn)題(他們要事先看過(guò)很多的店、很多的品牌,反復(fù)的比較才決定購(gòu)買)。面對(duì)這一類的顧客我們會(huì)經(jīng)常犯一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,就是當(dāng)這個(gè)顧客離店時(shí)我們未能給顧客留下深刻的印象。因?yàn)樗麄冏吡撕芏嗟牡?,看過(guò)很多的產(chǎn)品,信息收集比較豐富,如果當(dāng)他離開(kāi)我們的專賣店卻未能感受到我們的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其它品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),那么我們和這個(gè)客戶成交的可能性就很小了。
那么,怎么讓顧客離店時(shí)留下深刻的印象呢?有一個(gè)有效的方法,就是把顧客的注意力集中到一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去,并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí),這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí),他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來(lái)還是剛才那家的樣板比較好,何不回頭去看看呢?”這樣,這個(gè)顧客成功的可能性就比較大,導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷,不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷,千萬(wàn)不要放過(guò)任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
導(dǎo)購(gòu)員銷售案例2:搞不定顧客
當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí),就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員,這時(shí)候,我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管,目的就是讓顧客感覺(jué)受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位,他就比較容易和顧客做更深一步得溝通,并出一些必要的措施來(lái)挽救生意。
導(dǎo)購(gòu)員銷售案例3:同時(shí)接待幾位顧客
導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客,其中的情況就比較復(fù)雜。比如:你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客,另—位顧客走了進(jìn)來(lái),當(dāng)然如果有可能,你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來(lái)接待這位顧客。否則,你只有兩種選擇,—種是繼續(xù)接待一位顧客,但同時(shí)給另一位顧客打招呼,點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交,你可以說(shuō)“您好!歡迎您光臨能強(qiáng)/金科專賣店!您稍等!我馬上就過(guò)來(lái)!”,如果第一位顧客還沒(méi)下定決心,那么你這樣說(shuō)會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí),你就應(yīng)該這樣對(duì)后來(lái)的顧客說(shuō):“您好!先生!馬上就有人過(guò)來(lái)接待您的”。
再有,如果第一位顧客還沒(méi)決定,你又要同時(shí)接待另一新來(lái)的顧客,你必須向第一位道歉,并說(shuō)明你馬上就回來(lái)。如果你又不能送走第二位顧客,那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的,如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板,比較比較,后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒(méi)辦法,實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們能強(qiáng)/金科瓷磚都非常喜歡,有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣,使顧客更加想了解我們的瓷磚,達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。
導(dǎo)購(gòu)員銷售案例4:顧客帶朋友或施工者結(jié)伴而至
分 析:通常這意味著這個(gè)生意要比單獨(dú)接待顧客難做很多,顧客帶施工者就是讓他來(lái)做專家、參謀的。他們已被授權(quán)可以自由的發(fā)表意見(jiàn),而且顧客比較信服他們的意見(jiàn)。問(wèn)題是導(dǎo)購(gòu)員不可能使他們都感到滿意,因?yàn)樗麄兊南埠檬遣煌摹?/p>
應(yīng)對(duì)策略:在此情況下,保持謹(jǐn)慎的沉默比較保險(xiǎn),然后再慢慢的摸清情況,搞清誰(shuí)的決定權(quán)最大后,抓住重點(diǎn),大膽的選擇導(dǎo)購(gòu)方向。
再 分 析:也有可能施工者必須先被說(shuō)服,因?yàn)檎嬲馁I主絕對(duì)依賴他的判斷,同時(shí)應(yīng)該不怠慢真正的付款者(買家)。有時(shí),我們贊揚(yáng)施工者的意見(jiàn)可以獲得買主的認(rèn)同和合作。同時(shí)我們要注意買家朋友的影響力,注意不要讓朋友成為買家購(gòu)買的障礙。可以想方法把他們支走。也可以叫其它的導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)接替你的導(dǎo)購(gòu),而你去分散買家朋友的注意力。總之,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該分析導(dǎo)購(gòu)時(shí)不同尋常的復(fù)雜局面,運(yùn)用各種實(shí)際手段,力爭(zhēng)掌握處理問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)。
導(dǎo)購(gòu)員銷售案例5:顧客有抱怨、不高興,不滿意的時(shí)候
分 析:顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好,他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店,而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧,造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。
應(yīng)對(duì)策略:針對(duì)這種情況,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則,用溫柔的回答來(lái)驅(qū)散顧客的怨憤,不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人,導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài),表示愿意從顧客的角度考慮問(wèn)題后,搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問(wèn)題,導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信,他說(shuō)的那種情況是絕無(wú)僅有的,其主旨是:一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象;另一方面是最后達(dá)到顧客滿意,買賣關(guān)系變得融洽的目的。
導(dǎo)購(gòu)員銷售案例6:主家上門直接問(wèn)價(jià)格
分 析:顧客上門直接問(wèn)價(jià)格“這種瓷磚多少錢一塊?”“瓷磚怎么賣?”這其實(shí)是一種招呼式的提問(wèn)。就好像我們見(jiàn)面后問(wèn)“你吃飯沒(méi)有?”一樣,你可以正面回答也可以不正面回答。
應(yīng)對(duì)策略:A、語(yǔ)言:“先生,您好!家里裝修嗎?這是我們的樣板。”如果顧客看樣板,那么我們就按正常的程序來(lái)導(dǎo)購(gòu)。B、如果顧客還是很刁鉆,不看樣板就馬上問(wèn)價(jià)格。我們可以回答:“哦!那要看有多大的需求,不同的數(shù)量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。
導(dǎo)購(gòu)員銷售案例經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
一、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能,首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化),挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng),比人之短”,這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況,當(dāng)然要掌握一定說(shuō)話技巧,絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌),我們只有做到專業(yè)化,才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
二、善于慧眼識(shí)顧客
作為一名導(dǎo)購(gòu)員,每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以,如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”,迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”,都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累,練就“好眼力”,然后果斷地抓住機(jī)會(huì),針對(duì)不同的“顧客”(廣義的,來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施,最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。
三、能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后,接下來(lái)就是,針對(duì)真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”,保證每位顧客都能滿意而歸。
四、善于觸動(dòng)顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情,曉之以理”。一般來(lái)講,除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”,普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”,這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么,我只是隨便看看”的搪塞,這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此,我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手,逐步深入,循序漸進(jìn),用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了,下面就好辦了,這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái),他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”,順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際,正是水到渠成之時(shí)”,這時(shí)候他要是再不買,他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你,你說(shuō),他能不買嗎?
五、知道將心比心
事實(shí)上,有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考為什么?;膺@個(gè)尷尬,只要將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來(lái)買,會(huì)有什么樣的問(wèn)題,會(huì)關(guān)心哪些方面,會(huì)在乎哪些服務(wù),真正做到這樣的話,那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升,你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng),你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn),你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
六、設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出,顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說(shuō):“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種,核算出最合理的材料成本,還有,我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后,再根據(jù)顧客需要回答。
七、用對(duì)向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧,提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如:一個(gè)顧客進(jìn)門來(lái)買瓷磚,你當(dāng)面就問(wèn)“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn):“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào),并能為您核算出用量”。這樣,顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙,并且認(rèn)為你是這方面的專家,他將會(huì)相信你。再有,提問(wèn)時(shí)必須注意:開(kāi)始時(shí),不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題,既不能表現(xiàn)出你很冷淡,讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次,切記不要追問(wèn)不休。還有,提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣,要語(yǔ)氣平緩,不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
八、怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買東西之前,實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息,有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響,并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難,但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談,盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題,這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走,最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
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