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最新的導購員銷售案例具體分析

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最新的導購員銷售案例具體分析

  多看一些銷售案例能幫助導購員總結應對措施,提高業(yè)績。下面是由學習啦小編分享的導購員銷售案例,希望對你有用。

  導購員銷售案例1:顧客只看不買

  導購員會經常遇到一些精明的顧客只看不買的問題(他們要事先看過很多的店、很多的品牌,反復的比較才決定購買)。面對這一類的顧客我們會經常犯一個嚴重的錯誤,就是當這個顧客離店時我們未能給顧客留下深刻的印象。因為他們走了很多的店,看過很多的產品,信息收集比較豐富,如果當他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的產品和服務區(qū)別于其它品牌的產品和服務時,那么我們和這個客戶成交的可能性就很小了。

  那么,怎么讓顧客離店時留下深刻的印象呢?有一個有效的方法,就是把顧客的注意力集中到一、兩塊他所留意的產品樣板上去,并大力塑造其優(yōu)點。當他們離店時,這一兩塊樣板的印象會牢牢的印在顧客的腦海中。當他們到了另一家瓷磚店時,他們可能會自言自語“看來還是剛才那家的樣板比較好,何不回頭去看看呢?”這樣,這個顧客成功的可能性就比較大,導購員每次導購都要全力以赴的推銷,不要因為這個顧客購買的可能性小就不盡力推銷,千萬不要放過任何一個推銷產品的機會。

  導購員銷售案例2:搞不定顧客

  當第一個導購員明顯的感到用盡全身的解數也搞不定時,就應該把顧客交給另一個導購員,這時候,我們通常把第二個導購員介紹成經理或主管,目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個導購員有了這種所謂的權威地位,他就比較容易和顧客做更深一步得溝通,并出一些必要的措施來挽救生意。

  導購員銷售案例3:同時接待幾位顧客

  導購員有時不得不同時接待兩位以上的顧客,其中的情況就比較復雜。比如:你現(xiàn)在正在接待一個顧客,另—位顧客走了進來,當然如果有可能,你應該另叫一位導購員來接待這位顧客。否則,你只有兩種選擇,—種是繼續(xù)接待一位顧客,但同時給另一位顧客打招呼,點頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交,你可以說“您好!歡迎您光臨能強/金科專賣店!您稍等!我馬上就過來!”,如果第一位顧客還沒下定決心,那么你這樣說會使他有可能揚長而去。這時,你就應該這樣對后來的顧客說:“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。

  再有,如果第一位顧客還沒決定,你又要同時接待另一新來的顧客,你必須向第一位道歉,并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客,那么你就要同時接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時不接待的,如果顧客在看樣板你可以叫他仔細看看樣板,比較比較,后轉向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法,實在是太忙了!很多人都對我們能強/金科瓷磚都非常喜歡,有時會更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣,使顧客更加想了解我們的瓷磚,達到兩個顧客都不誤的目的。

  導購員銷售案例4:顧客帶朋友或施工者結伴而至

  分   析:通常這意味著這個生意要比單獨接待顧客難做很多,顧客帶施工者就是讓他來做專家、參謀的。他們已被授權可以自由的發(fā)表意見,而且顧客比較信服他們的意見。問題是導購員不可能使他們都感到滿意,因為他們的喜好是不同的。

  應對策略:在此情況下,保持謹慎的沉默比較保險,然后再慢慢的摸清情況,搞清誰的決定權最大后,抓住重點,大膽的選擇導購方向。

  再 分 析:也有可能施工者必須先被說服,因為真正的買主絕對依賴他的判斷,同時應該不怠慢真正的付款者(買家)。有時,我們贊揚施工者的意見可以獲得買主的認同和合作。同時我們要注意買家朋友的影響力,注意不要讓朋友成為買家購買的障礙??梢韵敕椒ò阉麄冎ё?。也可以叫其它的導購過來接替你的導購,而你去分散買家朋友的注意力。總之,導購員應該分析導購時不同尋常的復雜局面,運用各種實際手段,力爭掌握處理問題的主動權。

  導購員銷售案例5:顧客有抱怨、不高興,不滿意的時候

  分  析:顧客不高興、不滿意對導購來說是極大的考驗。如果我們處理不好,他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店,而且也會叫他的朋友也不光顧,造成對品牌聲譽不利的影響。

  應對策略:針對這種情況,導購應該牢記一條重要原則,用溫柔的回答來驅散顧客的怨憤,不管激動的顧客如何的出口傷人,導購員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài),表示愿意從顧客的角度考慮問題后,搞清顧客不滿的原因是什么?再對癥下藥。再有一點不管什么問題,導購員力爭讓顧客相信,他說的那種情況是絕無僅有的,其主旨是:一方面給顧客留下商店和導購員極其友好的印象;另一方面是最后達到顧客滿意,買賣關系變得融洽的目的。

  導購員銷售案例6:主家上門直接問價格

  分  析:顧客上門直接問價格“這種瓷磚多少錢一塊?”“瓷磚怎么賣?”這其實是一種招呼式的提問。就好像我們見面后問“你吃飯沒有?”一樣,你可以正面回答也可以不正面回答。

  應對策略:A、語言:“先生,您好!家里裝修嗎?這是我們的樣板。”如果顧客看樣板,那么我們就按正常的程序來導購。B、如果顧客還是很刁鉆,不看樣板就馬上問價格。我們可以回答:“哦!那要看有多大的需求,不同的數量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。

  導購員銷售案例經驗總結

  一、要掌握產品專業(yè)知識和賣點

  要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能,首先必須要掌握產品的賣點(包括要掌握相關的企業(yè)文化),挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長比短”(就是“以己之長,比人之短”,這個是市場競爭的現(xiàn)實情況,當然要掌握一定說話技巧,絕不能惡意攻擊競爭品牌),我們只有做到專業(yè)化,才能在殘酷的競爭中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

  二、善于慧眼識顧客

  作為一名導購員,每天面臨的競爭是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以,如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”,迅速識別哪些人今天一定要購買商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其它廠家或經銷商的“臥底線人”,都需要導購員日積月累,練就“好眼力”,然后果斷地抓住機會,針對不同的“顧客”(廣義的,來的都是客)采取不同的應對措施,最終實現(xiàn)“既賣了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

  三、能抓準顧客的需求

  抓住了恰當的機會之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后,就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”,保證每位顧客都能滿意而歸。

  四、善于觸動顧客的情感

  找準了顧客的真正需求之后,下一步要對顧客“動之以情,曉之以理”。一般來講,除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”,普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”,這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么,我只是隨便看看”的搪塞,這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結局。因此,我們不妨先從簡單的問候入手,逐步深入,循序漸進,用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了,下面就好辦了,這時候你如果再把他逐步引導到產品上來,他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”,順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際,正是水到渠成之時”,這時候他要是再不買,他就會總感覺對不住你,你說,他能不買嗎?

  五、知道將心比心

  事實上,有些導購員在商品的導購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考為什么?;膺@個尷尬,只要將心比心,在內心中設想自己就是顧客,自己如果來買,會有什么樣的問題,會關心哪些方面,會在乎哪些服務,真正做到這樣的話,那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升,你對顧客的親和力會在不知不覺中增強,你的服務意識會漂亮地再上一個水準,你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。

  六、設計好導購開場白

  —個好的導購開場白應當說明或表示出,顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優(yōu)點,還要將產品的優(yōu)點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說:“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種,核算出最合理的材料成本,還有,我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后,再根據顧客需要回答。

  七、用對向顧客提問的技巧

  向顧客提問有很多技巧,提問的方式不一樣會得到不同的效果。如:一個顧客進門來買瓷磚,你當面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問:“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號,并能為您核算出用量”。這樣,顧客會認為你是想幫他的忙,并且認為你是這方面的專家,他將會相信你。再有,提問時必須注意:開始時,不要對顧客提出很多問題,既不能表現(xiàn)出你很冷淡,讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次,切記不要追問不休。還有,提問不要用審問式的語氣,要語氣平緩,不正面否定顧客的意見和看法。

  八、怎樣讓顧客跟著你走

  許多的顧客買東西之前,實際上已經聽說了一些關于產品的信息,有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響,并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難,但如果我們的導購員能充分利用現(xiàn)有基礎和顧客己知的信息與之交談,盡量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題,這樣容易使顧客朝著你設定的方向走,最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。


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