銷售技巧有哪些
銷售技巧有哪些
這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義,而成為一種生活方式,一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常,但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源,但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。
銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的,唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。
五條金律
認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導(dǎo)致不能成交,下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律,希望能對(duì)各位有所幫助。
第一:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。
第二:同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。
第三:把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問
你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷售原則
1.銷售技巧推銷的同時(shí)、要使這客戶成為你的朋友。
2.任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3.對(duì)于積極奮斗的人而言、天下沒有不可能的事。
4.越是難纏的準(zhǔn)客戶、他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5.當(dāng)你找不到路的時(shí)候、為什么不去開辟一條?
6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到、認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,這是成功的基石。
8.說話時(shí),語氣要和緩、但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9.對(duì)推銷員而言、善于聽比善于辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標(biāo)。
11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人、才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14.過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15.世事多變化,準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16.推銷的成敗、與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17.光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理,不要急于求成。
20. 你要知道人生沒有失敗、只有暫時(shí)停止成功。
21.銷售隨機(jī)性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時(shí)間都珍貴、爽快才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶詞窮后、找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
25.在銷售過程中要講究技巧。
26.有時(shí)沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制、要有自己的特色。
28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。
29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考、讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
30 以退為進(jìn)、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。31 第一次銷售成交是靠產(chǎn)品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務(wù)的魅力。