銷售感悟文章_銷售工作心得體會(huì)文章(2)
銷售感悟文章四
12月25日，一年一度的圣誕節(jié)。時(shí)間如白駒過隙，一晃自己就工作四年了，雖然許多理想沒有得到實(shí)現(xiàn)，但每一步都留下了很深的足跡。此時(shí)此刻，一些往事不知不覺浮現(xiàn)在眼前，現(xiàn)予以整理。用以自我鼓勵(lì)和自我鞭策。
回想起四年前的那個(gè)圣誕節(jié)，當(dāng)同學(xué)們都沉浸于互相送蘋果的喜悅之中時(shí)，而我卻把女朋友冷落在旁，冒著風(fēng)雨來到現(xiàn)在的公司報(bào)道。為什么我會(huì)選擇現(xiàn)在的公司呢，話還得從當(dāng)時(shí)的一個(gè)月之前說起，記的是11月份的時(shí)候，學(xué)校安排我們搞實(shí)習(xí)。當(dāng)別的同學(xué)都忙于搞課外實(shí)踐的時(shí)候，我就開始找工作了。我?guī)缀跆焯毂甲哂谌瞬攀袌龊蛯W(xué)校之間，功夫不負(fù)有心人，在經(jīng)過幾場面試下來，憑借著自己對(duì)銷售的熱情。我成功拿到了幾家公司的聘用書，但后面由于我要一個(gè)月之后才能正式入職及我自己的判斷取舍等。我最終選擇了現(xiàn)在的公司。第一天進(jìn)公司，帶我的就是當(dāng)時(shí)的王主管，經(jīng)過她耐心的教導(dǎo)，使我對(duì)銷售有了更你深的了解。第一天跟她去拜訪客戶的時(shí)候，由于在怕出錯(cuò)等復(fù)雜心情的影響下，使得我說話和做事情都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，但不管怎么樣，我始終保持積極的心態(tài)和積極的行動(dòng)。其中有一件事讓我現(xiàn)在想來都覺得當(dāng)初的自己真的很滑稽，那天，我們走到一家客戶哪里。那家客戶平時(shí)和王主管關(guān)系不錯(cuò)，我們剛到她店里，她就迫不及待的說我們來得正好，一問之便得之，她的火爐的蓋子搞丟了，想去買一個(gè)但又走不開，當(dāng)下，顧客就叫王主管去給她買火爐蓋子，王主管二話沒說就答應(yīng)了并叫我去買。我拿上顧客給的錢，順著她指的方向就去買去了，可總是早不到賣火爐蓋的地方。怎么辦呢?回去直接和顧客和王主管說找不到?這樣能行嗎?如果我這樣說了，顧客可能會(huì)不高興，王主管也會(huì)懷疑我的辦事能力，跑業(yè)務(wù)的連一個(gè)地方都找不到，還能干什么大事，思忖著。我干脆和他們?nèi)鲋e算了，我回到店里，和他們說人家不單獨(dú)賣火爐蓋，只能整套出售等。這樣輕松蒙過了王主管和顧客………。時(shí)隔這么久，但每次帶新人時(shí)，這件事總會(huì)在我面前浮現(xiàn)，而當(dāng)我想起這件事，我更是會(huì)耐心的輔導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)公司的新人。
經(jīng)過王主管幾天的跟線輔導(dǎo)，第三天我就自己上線了。單獨(dú)上線第一天，我就干出了成績。在接下來工作的時(shí)間里，我總是積極主動(dòng)，從不抱怨。每天都挑戰(zhàn)目標(biāo)，超越自己。工作了一段時(shí)間，偶爾聽說公司同事的一些英雄事件，有一天。我得知我們公司之前有一個(gè)業(yè)務(wù)員一天賣了1200件啤酒。也就是因?yàn)檫@件事，那個(gè)業(yè)務(wù)員都被公司其他業(yè)務(wù)員奉為公司的英雄，后面他雖然離職了，但的英雄事件一直被公司的同事傳頌。當(dāng)下，我就發(fā)誓要超越他，幾經(jīng)努力，有一天我終于完成了夙愿。那一天，我一天賣了1500件酒，刷新了公司業(yè)務(wù)員單日賣酒最多的歷史記錄。這件事不但得到了上司和同事的贊賞，還使我洋洋自得了好幾日。當(dāng)時(shí)還采用了另外一種方式和女朋友分享，晚上很晚的時(shí)候。我就打電話給女朋友，裝著很委屈的樣子用很憋死的口吻和她說，我被開除了。然后沉默了很久，她問原因，我還是沉默。當(dāng)她開始安慰我的時(shí)候，我才說原因，我說今天我把我們經(jīng)銷商庫房的酒都賣空了。導(dǎo)致貨源緊張，所以主管就開除了……。哈哈，現(xiàn)在想來，當(dāng)初真是太狂妄了。
由于領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和自我努力，我做了7個(gè)月的業(yè)務(wù)員，便升為了儲(chǔ)備主管，當(dāng)了兩個(gè)月的儲(chǔ)備主管就轉(zhuǎn)成了正式的主管。用我們當(dāng)時(shí)的經(jīng)理說的，做了主管就是管理層了，為了管理好我的團(tuán)隊(duì)，我可是費(fèi)盡了心思。當(dāng)時(shí)由于業(yè)務(wù)水平和管理方式等。做的不是很順心，感覺總是很累，患得患失。不敢大膽的去做，幾經(jīng)想放棄，但我始終明白，今天的痛苦必將換來明天的美好。痛苦只是一個(gè)過程，熬過就會(huì)好起來。剛接管團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)月，由于工作主次沒有安排好，月底公司檢查。我的團(tuán)隊(duì)出了完成銷量，其他的過程指標(biāo)都沒有合格，導(dǎo)致考核分低。嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)員的收入，發(fā)工資那天，我的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)怨氣沖天。他們把責(zé)任都?xì)w于我，而漠視了他們自己平時(shí)工作的過失。由此，我的出結(jié)論：做為一個(gè)管理者，只有平時(shí)注重過程管理，并時(shí)常監(jiān)督下屬的工作，要讓下屬明白所有不好的結(jié)果都是他自己的不認(rèn)真而導(dǎo)致。這就是對(duì)他們最大的負(fù)責(zé)。
我始終堅(jiān)持從嚴(yán)管理團(tuán)隊(duì)，剛做主管時(shí)，有個(gè)別業(yè)務(wù)員總是和我對(duì)著干，不是遲到就是早退。經(jīng)過和他多次溝通，但他仍然恣意妄為。而他所負(fù)責(zé)的區(qū)域的業(yè)務(wù)是日漸衰落。大多數(shù)客戶都被競品攻擊，市場逐漸被競品蠶食。無奈只有換人了，當(dāng)初我還自己搞了一個(gè)理論來支撐我換人的決定。并把該理論寫在qq簽名上面，理論如下：身體是制造思想的工具，思想不改變，就只有換了制造思想的工具--人。換什么人呢?當(dāng)時(shí)就有很多朋友推薦熟人過來，但我后面選擇了一個(gè)剛實(shí)習(xí)的，我的母校商專畢業(yè)的一個(gè)女孩。這個(gè)女孩一接管市場，銷量突然迅速增長。由此我才真正的明白了一個(gè)道理：很多事情是由人決定的，只有擁有一流的人才。才能做出一流的業(yè)績，當(dāng)時(shí)我就產(chǎn)生了一個(gè)偉大的宏愿--召集更優(yōu)秀的人來加入團(tuán)隊(duì)，共創(chuàng)佳績!
幾經(jīng)周折，加之女朋友的幫助，我成功召集了幾位得力業(yè)務(wù)。一時(shí)間，我的團(tuán)隊(duì)在所在辦事處是學(xué)歷最高，最有激情，最有業(yè)績的團(tuán)隊(duì)。為了管理好我的團(tuán)隊(duì)我可謂是煞費(fèi)心思。從選人說起，我選業(yè)務(wù)員，我主要看以下方面。第一，積極自信。始終充滿正能量。第二，強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力。第三，強(qiáng)悍的執(zhí)行力。第四，有上進(jìn)心，有理想。那怎么判斷新人有沒有具備以上幾點(diǎn)素質(zhì)呢?我也有自己的選人體系。我的選人體系主要是聽其言和看其行動(dòng)。聽其言主要是和其聊天，談他的愛好及理想。如果愛好賭，工作后經(jīng)常借錢的(除了家里實(shí)在貧困的)，愛享受，懂很多奢侈品名稱等的業(yè)務(wù)，我一律不要。試想，一個(gè)經(jīng)常賭，經(jīng)常借錢，懂很多奢侈品名稱的人。難道不是一個(gè)投機(jī)取巧，不善于自我管理，好逸惡勞，貪圖享受的人嗎?如果他所崇拜的人是馬云等成功人士，我覺得這類似的人有理想，有野心。這類似的人就是我的首選。觀其行方面呢?我關(guān)鍵是看其有沒有實(shí)干。我對(duì)他們安排一些工作，考驗(yàn)他們的實(shí)干。同時(shí)也會(huì)故意委派一些事情，看他們的執(zhí)行力和責(zé)任心等。通過考核者，有理想有實(shí)干的人用之，否則棄之。
用人方面，我始終保持疑人不用，用人不疑。有一次招一個(gè)業(yè)務(wù)員，由于其剛畢業(yè)。懷揣夢(mèng)想，但缺乏溝通等技巧，剛開始的一個(gè)星期始終搞不出業(yè)績。但其總是很實(shí)干，很愿意把工作做好。記得當(dāng)時(shí)是冬天，一天晚上突然下大雪。第二天地面結(jié)冰很厚，而且鵝毛搬的大雪還飄蕩不止。如此大雪，我想經(jīng)銷商也出不了車，沒有公交車大家下市場也不方便。我雖然沒有明說，但內(nèi)心還是默許他們可以適當(dāng)休息。但，他沒有休息，而是足足走了兩個(gè)小時(shí)的路下市場。得知此消息，我內(nèi)心極度震撼。我發(fā)誓，一定要留住他，第二個(gè)星期，他還是沒有業(yè)績，當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商都沒有耐心了。叫我趕緊換人，但我始終相信他會(huì)出業(yè)績的，只是要一定過程而已。當(dāng)即我為他總結(jié)了做業(yè)務(wù)的十問，叫他每晚練習(xí)并模擬。后面，事實(shí)證明，我的判斷是對(duì)的，他經(jīng)常是我們辦事處的標(biāo)兵，不到一年就做了主管，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)。
育人方面，別人憑什么要跟你干。我想做為一個(gè)管理者，就是要讓團(tuán)隊(duì)成員不斷的發(fā)現(xiàn)自己的不足，并號(hào)召大家學(xué)習(xí)彌補(bǔ)之。當(dāng)時(shí)，我們就充分利用晨會(huì)每天自我學(xué)習(xí)，我們會(huì)選定一本書，一個(gè)業(yè)務(wù)員每天早上給大家講一兩節(jié)書本知識(shí)。以此提高大家的語言表達(dá)能力和理論水平。還鼓勵(lì)大家寫文章，我們自己出版內(nèi)刊。當(dāng)時(shí)，內(nèi)刊的提綱都擬好了，但由于工作調(diào)動(dòng)而擱置了。
憑借團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀業(yè)績，我做了一年主管，就當(dāng)了儲(chǔ)備經(jīng)理。做了10個(gè)月的儲(chǔ)備經(jīng)理就做了辦事處經(jīng)理，那年我26歲，當(dāng)時(shí)用我們同事的話說，是我創(chuàng)造了公司的奇跡，用了不到3年的時(shí)間做到了辦事處經(jīng)理。一時(shí)間，我成了公司的傳奇人物………。
剛到長沙做經(jīng)理的時(shí)候，內(nèi)心豪情萬丈，發(fā)誓一定要干出一翻業(yè)績。接觸到我們的隊(duì)伍，感覺大家都沒有激情，紀(jì)律松散。我首先想到的是，提振隊(duì)伍激情，規(guī)范團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。由此我做了諸多努力。如親自和業(yè)務(wù)員走線鼓勵(lì)其上進(jìn)，加強(qiáng)晨會(huì)報(bào)道和出車管理。并用自己的親身經(jīng)歷和描繪美好藍(lán)圖鼓勵(lì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍等。記得有一次去經(jīng)銷商哪里開晨會(huì)，喊口號(hào)的時(shí)候大家死氣沉沉的。沒有半點(diǎn)激情，我當(dāng)時(shí)就叫他們重喊，重喊幾遍依然沒有激情。我當(dāng)時(shí)就火冒三丈，拍桌子就他們從喊。拍了桌子后，果然喊出了激情。事后想起，我都不敢相信我有那么大的脾氣。盡管我費(fèi)盡了心思，但我們?nèi)諠u衰落的頹勢依然不改，那斷時(shí)間。我?guī)缀跏且挂故摺Ｐ闹兴鶓]盛多。好不容易熬到11月份，公司傳風(fēng)出來說要撤退長沙市場，風(fēng)聲畢竟是風(fēng)聲。我沒有相信，但后來我問我們老總要不要續(xù)租辦公場所不，他給我的回答是暫時(shí)續(xù)租三個(gè)月，明年不知還做不。聽到此消息的時(shí)候。我感覺如負(fù)種釋，同時(shí)我也明白了公司撤退長沙已經(jīng)是事實(shí)，到12月的時(shí)候。市場上的過期產(chǎn)品大面積的出現(xiàn)，經(jīng)統(tǒng)計(jì)居然有一萬多件。后面幾經(jīng)周折公司終于同意處理了，但我的長沙之行也隨之失敗而告終。同時(shí)也使得我明白了，并不是每一個(gè)機(jī)會(huì)都是香餑餑，星星之火可以燎原，但前提是大勢所趨。但不可否認(rèn)，我個(gè)人能力也需要加強(qiáng)。
當(dāng)時(shí)，由于職業(yè)生涯第一次受挫，加之創(chuàng)業(yè)心切。我是迫不及待的回到了貴陽，原本是打算回來好好經(jīng)營當(dāng)初開的門面，同時(shí)也搞點(diǎn)百貨的批發(fā)。但后來門面生意一直不理想，加之各方面資源所限。在貴陽混了兩個(gè)月，一事無成。但我深深的明白了一個(gè)道理，那就是：創(chuàng)業(yè)不是那么簡單，不但要資金，而且要有強(qiáng)大的資源。
今年5月，我又回到了公司。經(jīng)歷了長沙職業(yè)生涯和自我創(chuàng)業(yè)的失敗后，我非但沒有頹廢。我反而更加努力的工作，我相信，只有用驕人的業(yè)績才能證明我的能力。剛接手，我就把我在貴陽和長沙的經(jīng)驗(yàn)靈活的搬了過來。一時(shí)間，業(yè)務(wù)隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍都干勁大增。有一天，在普安和一個(gè)經(jīng)銷商喝酒聊天的時(shí)候，他不經(jīng)意的說出了一句話。讓我如夢(mèng)初醒，影響深刻。他說，他們需要的不是一個(gè)只會(huì)搬貨的主管，而是要一個(gè)有想法有思路的領(lǐng)導(dǎo)。我當(dāng)時(shí)就明白了一個(gè)道理。那就是：賣思想是銷售的最好境界。
后面在領(lǐng)導(dǎo)的幾天現(xiàn)場輔導(dǎo)下，我更深刻的明白了思路決定出路的道理。由此，我重新制定了我所管轄市場的規(guī)劃。并得到了經(jīng)銷，業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，在執(zhí)行的過程中還產(chǎn)生了很多創(chuàng)新的戰(zhàn)術(shù)，其中普安的論壇營銷，晴隆的背水一戰(zhàn)式車銷等。
經(jīng)歷了職業(yè)的起起落落，四年之間奔波于貴陽長沙，興義之間。每個(gè)地方都給我留人了一些深刻的記憶和總結(jié)。在貴陽我學(xué)會(huì)了如何打造一只強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。在長沙我學(xué)會(huì)了承受，增強(qiáng)了我內(nèi)心的受挫承受力。同時(shí)也明白了選擇大于努力的道理。貴陽創(chuàng)業(yè)的失敗進(jìn)一步打擊了我的浪漫主意思想。使我變得更成熟，更實(shí)干。興義之行，使我接觸到了如何做農(nóng)村市場，更重要的是學(xué)會(huì)了怎么賣思想，使我對(duì)銷售的了解漸入佳境。
一路走來，身邊經(jīng)歷過很多人。但有些人即使是天天相處，但都好似擦肩而過。而有的人，即使不是天天見面，他確深深的影響我，這類似的人，其實(shí)就是我職場中所樹立的偶像。我的第一個(gè)偶像，她正直善良。公正公平，對(duì)工作極其認(rèn)真，對(duì)同事和藹可親。在公司很的人心，在她身上我學(xué)會(huì)了如何得人心，同時(shí)也深深明白了什么叫責(zé)任。第二個(gè)偶像，他話不多，賞罰分明。執(zhí)行力和制度的建設(shè)能力超強(qiáng)，膽識(shí)過人，特講意氣。第三個(gè)偶像，他幽默風(fēng)趣，做事干凈利落。對(duì)下屬恩威并重，人氣很旺，有很強(qiáng)的號(hào)召力。我特別喜歡他的培訓(xùn)。第四個(gè)人，他溫文爾雅，博學(xué)多才。在他身上，你看不出世間的浮躁與驕奢。換而代之的是一種經(jīng)歷大風(fēng)大浪之后的平靜和深沉……
只有站在巨人的肩膀上才能看的更高更遠(yuǎn)，榜樣的力量很重要， 個(gè)人的提高更是重中之重?，F(xiàn)在的我更注重的是內(nèi)心修養(yǎng)，自來興義后。我覺得有必要重新自我提高，所以就買了很多書來自我修煉。以此提高自己的見識(shí)和寫作能力，并且讓我更意外的是居然重拾了小時(shí)候成為作家的夢(mèng)想。并且也寫了并發(fā)表了一些文章。最近喜歡上了國學(xué)，工作之余，躺在床上，品讀國學(xué)經(jīng)典。實(shí)屬人生一大快事!
過去的失敗就讓他隨風(fēng)而逝。做好現(xiàn)在，對(duì)未來，我只想說：長風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海!
由于是隨筆，寫得很隨意。文中雖有很多自夸之詞，但絕無自狂之意。寫本文的目的完全出于自我總結(jié)和自我反省，文中很多屬于個(gè)人觀點(diǎn)，希望和所有心中有夢(mèng)想的仁人志士共勉!
銷售感悟文章五：銷售心得體會(huì)
如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員?
如何把銷售工作做的更好?
一句話：一個(gè)好的銷售人員既要忠于公司又要忠于客戶!
以下是我的一點(diǎn)感受：
第一、心態(tài)
我把心態(tài)分為兩部分，一個(gè)是我們自己的心態(tài);另一個(gè)是客戶的心態(tài)。心態(tài)決定銷售人員的業(yè)績和素質(zhì)。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。所以說，“態(tài)度決定一切”。
個(gè)人的心態(tài)
我們銷售人首先要具備積極的心態(tài)，就是把好的正確的方面表現(xiàn)出來、表現(xiàn)給客戶。在銷售過程中難免會(huì)遇到這樣那樣的客戶，有的是比較爽快的、有的是比較難纏的。一天之中我們的心情是復(fù)雜多變的，早晨起來是心情一般，當(dāng)你出來見了第一個(gè)客戶，工作進(jìn)展的非常順利，到客戶那就有計(jì)劃叫我們報(bào)價(jià)，我們報(bào)的價(jià)雖然高點(diǎn)，但是客戶說可以，就按這個(gè)做吧，這時(shí)我們的心情真是無法形容、難于言表!事情都辦的差不多了，該去拜訪另一個(gè)客戶，但這個(gè)客戶相當(dāng)難纏，不是挑你這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不好，就是說你們公司的產(chǎn)品價(jià)格比其他的廠家高很多，“如果你們公司在是這樣做事的話那以后我們就不要在合作了”，這時(shí)你的心情是怎么樣的?不用我多說，沮喪、氣憤，但是你不能表現(xiàn)出來，因?yàn)樗俏覀兊囊率掣改?，我們是要從他們口袋里拿錢的，所以只能聽著、忍著;但是當(dāng)客戶發(fā)完牢騷后我們不能置若罔聞，要把他為什么這樣說這樣做搞清楚，究竟是什么原因?qū)е滤@樣說這樣做，是我們自己的原因還是這個(gè)客戶本身就是這樣愛挑毛病?公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣指導(dǎo)我們，“不要因?yàn)榭蛻舻囊痪潆y聽的話就與客戶爭辯，與客戶對(duì)立，這時(shí)在心里要告訴自己‘堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持’，不要因?yàn)橐患虏婚_心就放棄，也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天”。
我最初到公司，見的一第一個(gè)客戶是一個(gè)供電公司安裝分公司的經(jīng)理，我見到他的時(shí)候他正在與幾個(gè)屬下談要買一臺(tái)儀器，我去了把我們公司介紹了一下， 我們正好有他要買的儀器，但是當(dāng)時(shí)我剛到公司，對(duì)公司的產(chǎn)品不是很了解，我印象中是有的，我把資料拿出來找到他說的那個(gè)儀器，大概是這個(gè)，我又打回來問了一下價(jià)格，我把價(jià)格報(bào)給客戶，客戶聽了說不是這個(gè)，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格和他說的心里價(jià)位相差很大，說“你搞清楚在來”。我就出來了，但是我沒有離開單位，我往回打電話，把客戶的需求說了一下，問問公司是不是這個(gè)儀器，得到答復(fù)：是。我又去找那個(gè)客戶，進(jìn)去之前我把那個(gè)儀器的部分仔細(xì)的看了看，心里有個(gè)數(shù)就進(jìn)去了。
我又找到他跟他談了，我說現(xiàn)在國內(nèi)檢測這個(gè)的儀器就是這樣的，而且我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量你可以放心，雖然價(jià)高了點(diǎn)，但也不是讓人接受不了的，我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品終身維護(hù)，他聽到還是那個(gè)價(jià)位，態(tài)度還是很冷，說“你搞錯(cuò)了，不是這個(gè)產(chǎn)品，搞清楚在來”。我沒辦法，只能灰溜溜的走了。但是我又沒有放棄，又打回電話求救，遇到這樣的事該怎么解決? 接下來公司這邊把更詳細(xì)的資料傳了過來，并且讓公司技術(shù)人跟他電話溝通了一下，最后結(jié)果還是一樣的，他說如果是這個(gè)價(jià)就不是這個(gè)產(chǎn)品(其實(shí)后來我琢磨，產(chǎn)品就是這個(gè)產(chǎn)品，就是因?yàn)閮r(jià)格太高，上面一般不會(huì)批，但是他還是想買)。事情進(jìn)展到這了好像已經(jīng)沒有辦法了?
后面我是這樣的做的：我就慢慢的接觸這個(gè)單位的其他人，見了兩個(gè)副經(jīng)理、一個(gè)專工(今年一個(gè)副經(jīng)理升為配網(wǎng)的主任、專工升為安裝公司副經(jīng)理，從這點(diǎn)上說多拜訪一些客戶也就是在積累我們自己的資源，為后面的工作開展做準(zhǔn)備)，把產(chǎn)品跟他們介紹下;沒過多久，其中有個(gè)副經(jīng)理后來打電話給我，叫我把價(jià)格和資料在給他報(bào)一下，他要寫個(gè)報(bào)告給局里，我想事情有了轉(zhuǎn)機(jī)，我要繼續(xù)跟蹤?，F(xiàn)在，計(jì)劃已經(jīng)在他們局里了。后來，我還是經(jīng)常去那個(gè)單位，去得多了，那個(gè)經(jīng)理的態(tài)度和我剛開始見到他的時(shí)候就不一樣了，從最開始的對(duì)我態(tài)度很冷到現(xiàn)在的很熱情讓我體會(huì)到“堅(jiān)持”的意義。后來我和那個(gè)客戶的關(guān)系非常好，如果我要求請(qǐng)他吃飯他都反對(duì)，堅(jiān)持他請(qǐng)我。截至去年年底他給局里報(bào)計(jì)劃大概有十五萬左右，今年執(zhí)行。如果說我開始他那樣對(duì)我，我心灰意冷的話，放棄他這個(gè)人這個(gè)單位，那我想以后不知道會(huì)損失多少損失什么。
積極的人像太陽，走到哪里哪里亮;消極的人像月亮，初一十五不一樣。
公司去年發(fā)給我們每人一本“你為誰而工作”?這本書我看了兩遍，收獲很大。我個(gè)人的感想是：我們每個(gè)員工在工作的時(shí)候不要想著你在給公司打工，得過且過，公司的命運(yùn)與自己無關(guān)，這樣你不會(huì)把工作做好的。應(yīng)該把你和公司想成是一個(gè)整體，自己就像公司的老板，要像老板一樣的考慮問題，像老板一樣的行動(dòng)，具備老板的心態(tài)，這樣就會(huì)考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，想成是自己的事，你就知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該去做的。
什么樣的心態(tài)決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)端正了，才會(huì)感到自己的存在;唯有心態(tài)端正了，才會(huì)感到生活和工作的快樂。才會(huì)感到自己所做的一切都是理所當(dāng)然的。
客戶的心態(tài)
客戶的心態(tài)其實(shí)很好把握，我把客戶分成兩類：上層客戶和下層客戶。下層的客戶他做的工作要對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，如果是我們的產(chǎn)品造成了他們工作中的損失，那上層要找他的責(zé)任，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致他的下崗，所以我在工作中要對(duì)他們做出保證，使得他們對(duì)我們有信任，而且我們所做出的承諾確實(shí)是事實(shí)在在的，他才會(huì)持續(xù)的與我們合作。另一個(gè)是上層客戶，其實(shí)說起來高層有時(shí)比上層更好相處，他們的素質(zhì)相對(duì)來說比較高，而且一般不會(huì)怎么刁難人的，他們希望我們把事情做好，能夠?qū)λ麄兊墓ぷ髌鸬阶饔?，那么我們跟他做事的時(shí)候就要有學(xué)習(xí)的心態(tài)跟他們相處，真誠的為他們服務(wù)。
找出客戶購買的價(jià)值觀，顧客買任何一個(gè)東西都是為了滿足他深層次的需求，作為銷售，要找到客戶的真正需求，并且在介紹產(chǎn)品的時(shí)候不斷的強(qiáng)調(diào)這些需求的滿足情況。
第二、勤奮和堅(jiān)持
我從來不相信整天什么事都不做天上能掉下餡餅;勤能補(bǔ)拙，這個(gè)道理不管在那個(gè)行業(yè)都成立。
從我邁進(jìn)銷售這個(gè)行業(yè)，我心里就有明白，不能吃苦是做不好事的，既然我選擇了這個(gè)行業(yè)就要堅(jiān)信自己一定能做好。我第一天下市場，之前我也不是很清楚該如何著手，都是在前進(jìn)中摸索著。
懶惰我們的天敵。如果說我今天累了不想出去拜訪客戶了，那在你休息的這段時(shí)間可能客戶那邊就有了購買意向，就被你的競爭對(duì)手拿走了，那損失的可不是你這個(gè)單子沒拿到，有可能是你這個(gè)客戶都可能丟了。一天上午，我已經(jīng)去了兩個(gè)單位，見了好幾個(gè)客戶了，沒什么進(jìn)展，這時(shí)已經(jīng)11點(diǎn)多了，我也感到疲倦了，心想回去先休息一下，下午在繼續(xù)吧，猶豫了好一會(huì)，我還是決定在去一個(gè)單位轉(zhuǎn)下(不論你在哪個(gè)公司，你都要對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)你的老板負(fù)責(zé)，要對(duì)得起公司給你的薪水;同時(shí)也要對(duì)得起自己，因?yàn)樽犯康啄闶窃跒樽约汗ぷ?，沒想到我到了那個(gè)單位正巧趕上物資經(jīng)理拿著購買計(jì)劃上給主任簽字，我無意中看到上面有我們的產(chǎn)品，我竊喜“還好我來了”，經(jīng)過我后來的工作，最終我拿到了這個(gè)合同。反過來說，如果當(dāng)時(shí)我懶一懶回去休息了，那我也就不可能拿到這個(gè)合同了。從這件事上我悟出了一個(gè)道理：只要我努力了、盡力了，肯定會(huì)有收獲;只要我努力了、盡力了，哪怕我沒有收獲，我也無怨無悔，至少我付出了!當(dāng)有一天你發(fā)現(xiàn)你的腳底被石子墊的疼了，你抬起腿看看腳下：鞋底漏了，我想這時(shí)你的努力和付出不言而預(yù)。
我始終堅(jiān)信即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售人不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
銷售人不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在電網(wǎng)系統(tǒng)，一個(gè)意向不可能是由一個(gè)人來完成的。購買意向一般都是從下到上一級(jí)一級(jí)的報(bào)上去的，那么每一級(jí)我們都要兼顧到，每一級(jí)的客戶關(guān)系我們都要建立和維護(hù)。所以，在初級(jí)接觸市場的時(shí)候我們要做的工作量比較大，這時(shí)考驗(yàn)我們的是毅力和耐心。
問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。
第三、我們對(duì)自己的產(chǎn)品知多少
銷售從直觀上簡單來講目的是做什么?當(dāng)然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識(shí)是你對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度，試問自己對(duì)自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解，顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，銷售人員一問三不知，顧客怎么放心買你的產(chǎn)品?放心使用你的產(chǎn)品?
我覺得作為一個(gè)銷售人員，起碼要對(duì)自己公司的產(chǎn)品大概了解，我們公司產(chǎn)品比較豐富，開始我也記不得那么多，接觸多了，看得多了，自然而然就知道了，越往后就是不拿出資料就已經(jīng)知道某個(gè)產(chǎn)品在哪頁有什么基本功能。
第四、個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)
禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源。據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷——首先是推銷你自己。所以我們要從內(nèi)在到外在全方位的提高自己，自身素質(zhì)提高了，我們做事也就事半功倍。
第五、工作作風(fēng)
如果銷售人紀(jì)律松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。
優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。” 我很喜歡的做事風(fēng)格：“雷厲風(fēng)行”，無論做什么事，說到就要做到，因此，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)會(huì)保證我們做事的成功率。
銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要);或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶交流。
第六、如何與客戶建立良好的關(guān)系
這一點(diǎn)是真正體現(xiàn)一個(gè)銷售人員的能力的。
在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問)，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求，事實(shí)在在的幫助客戶解決他們的實(shí)際問題。 優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠;他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。把自己和客戶看成是一個(gè)整體，“一損聚損，一榮聚榮”，客戶喜歡這樣的人。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是只知道把東西賣給他什么都不管，就知道從他們那拿錢，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。
第七、個(gè)人能力
人與人之間是有差異的，有些人天生就有從商的頭腦、敏銳的市場觀察力和洞察力，但是這并不是絕對(duì)的，很多時(shí)候都是靠后天培養(yǎng)出來的。我們不要刻意和他們比，了解自己的強(qiáng)項(xiàng)并充分發(fā)揮。李嘉誠也不會(huì)從生下來會(huì)做生意。我學(xué)的是技術(shù)，和銷售根本不搭嘎兒，我深知自己在這方面欠缺，我想改變自己，彌補(bǔ)自己在這點(diǎn)上的不足，所以，在畢業(yè)后我改變了的就業(yè)方向，我做了銷售。
除此之外，我覺得細(xì)節(jié)更重要，“細(xì)節(jié)決定成敗”，這句話相信大家都聽過，但是往往在銷售過程中都是我們大家容易忽略的，所以我自己在工作中一直都是把這點(diǎn)看的很重。我個(gè)人歸納的幾點(diǎn)：
第一，永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。我舉一個(gè)我在與客戶之間的事說明一下。記得有一次我跟一個(gè)班長電話談發(fā)貨的事，談著談著我的電話信號(hào)不好自己就掛斷了，其實(shí)這個(gè)時(shí)候談的也差不多了，等有信號(hào)了，還沒等我搭過去客戶就打過來了態(tài)度很不好，第一句話就是“你什么意思啊?”，其實(shí)我沒有掛，但是客戶以為是我掛的。雖然是個(gè)誤會(huì)，但是客戶不會(huì)管原因，事后我解釋了也就沒什么事了。這件事之后，我深知永遠(yuǎn)比客戶晚掛電話的重要性。
第二，與客戶交談時(shí)“盡量”不接電話。我強(qiáng)調(diào)“盡量”一詞，為什么是盡量不接。我分為兩種情況：一個(gè)是如果和重要的客戶、新客戶、關(guān)系一般的客戶在交談中，決不要接電話，等事后在打過去。因?yàn)樵谂c客戶交談中接電話，盡管事前得到了客戶的允許，但客戶心里會(huì)認(rèn)為：“好像電話里的人比我更重要?”另一個(gè)是如果這個(gè)客戶和你的關(guān)系比較好，這可以適當(dāng)?shù)脑诮徽勚薪酉码娫?，但是接電話時(shí)間不要太久。
第三，我說一下“我”與“我們”。我在與客戶交談時(shí)一般都是說我們。就說今年雪災(zāi)，大家都知道江西受雪災(zāi)影響比較大，他們的那邊的人力物力不夠，從湖北荊州調(diào)了四十人過去幫助他們共同救助，那么我到了客戶那邊我說起這事的時(shí)候我開頭說“劉主任，我昨天晚上看荊州新聞，看到從江西抗災(zāi)救助的英雄門凱旋而歸，迎接的場面很是壯觀啊，我們這邊過去多少人啊?”這樣與客戶就談下去了，而且客戶的態(tài)度啊什么的都很好。這時(shí)客戶就感覺我和客戶是站在一起的。在比如，有次我和一個(gè)經(jīng)理聊天，我說，今年35KV好像是歸我們這邊負(fù)責(zé)了，那接下來您的工作不就很忙了?這樣就給客戶一個(gè)感覺：我站在他的角度考慮問題，我是替他著想的。久而久之，與客戶的關(guān)系就非常密切了。
第四，推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功
第五、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。在與客戶談話的時(shí)候我們要抓住與客戶共同點(diǎn)，以達(dá)到與客戶共鳴，找到與客戶共同的話題，如果是他感興趣的話題，那么他就會(huì)與你夸夸其談，談下來的結(jié)果是：我們與客戶的關(guān)系更親近了。其實(shí)，我覺得這是跟微妙的，很多時(shí)候都是很難用言語來表達(dá)出來的，
非常重要的一點(diǎn)就是作為一個(gè)員工，我們要忠于公司。我們作為公司的一員，公司就像一個(gè)大家庭，我們就是其中的一份子，只要我們大家齊心合力，共同筑建，我們的明天會(huì)更好!
公司的用人理念：大浪淘沙，是金自存，是沙自流。
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