陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因
陳歐兩次登上福布斯中文版評(píng)出的“中國(guó)30位30歲以下創(chuàng)業(yè)者名單”，并獲得“2014年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)十大風(fēng)云人物”稱號(hào)。那么陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因是什么?下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為你整理的陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因，一起來(lái)看看。
陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因
陳歐是以男神形象展示在大眾面前的，16歲就讀南洋理工，斯坦福MBA畢業(yè)，長(zhǎng)相帥氣，尤其在自己代言的陳歐體廣泛傳播之后，在女生心里引起強(qiáng)烈共鳴，怎么也算不上屌絲。在聚美的發(fā)展之中，一直面臨更為強(qiáng)大對(duì)手的壓制，聚美在資金和資源上均不占優(yōu)勢(shì)，尤其面對(duì)李靜掌控的樂(lè)蜂網(wǎng)和阿里湖南衛(wèi)視合資的嗨淘網(wǎng)的高壓競(jìng)爭(zhēng)，在短短兩年內(nèi)聚美就實(shí)現(xiàn)了徹底超越，并迫使樂(lè)蜂在紅杉的主導(dǎo)下納入唯品會(huì)旗下，從這個(gè)角度上，陳歐無(wú)疑是個(gè)屌絲。
聚美應(yīng)該是陳歐的第二次創(chuàng)業(yè)了，早在南洋理工求學(xué)期間，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，陳歐跟師弟劉輝創(chuàng)立了現(xiàn)在已經(jīng)是全球知名的在線游戲平臺(tái)，2007年FrestL加入，后來(lái)?yè)?dān)任CEO，由于兩人存在一定的矛盾，在徹底被加控制后，陳歐將股份賣給了FrestL，后者將其更名為Garena，并迅速在東南亞流行起來(lái)，應(yīng)該說(shuō)GG的創(chuàng)業(yè)過(guò)程鍛煉了陳歐，也讓其最終走上了持續(xù)創(chuàng)業(yè)的路線，之后陳歐留學(xué)美國(guó)，就讀斯坦福大學(xué)MBA，讓其商業(yè)理念得到進(jìn)一步的提升。
因?yàn)殛悮W的家境不錯(cuò)，當(dāng)?shù)弥悮W在新加坡創(chuàng)業(yè)搞游戲時(shí)，父母有些難過(guò)，他們一直希望陳歐能夠考到博士，然后回國(guó)做一番事業(yè)，留學(xué)美國(guó)得到了父母的充分支持，但是陳歐已經(jīng)閑不住了，在斯坦福期間認(rèn)識(shí)了戴雨森，這是陳歐最重要的合作伙伴，加上仍然在Garena的劉輝，三個(gè)人組成了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，陳歐懂管理和市場(chǎng)，劉輝懂技術(shù)，戴雨森懂視覺(jué)，因?yàn)橹坝螒騽?chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初的商業(yè)計(jì)劃書還是游戲內(nèi)置廣告的商業(yè)模式，打動(dòng)了天使投資人徐小平，基于對(duì)陳歐個(gè)人的信任，徐小平投了萬(wàn)美金，一百多萬(wàn)人民幣，三人創(chuàng)立了一家游戲廣告公司，幾個(gè)月時(shí)間錢就花光了，三個(gè)創(chuàng)始人在痛定思痛之后，決定轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)大火了，倉(cāng)促間就成立了團(tuán)美網(wǎng)，后更名為聚美，開始以化妝品限時(shí)特賣作為商業(yè)模式，這時(shí)候化妝品特賣的電商也有好幾家，為了區(qū)別于對(duì)手，陳歐決定30天無(wú)理由退貨，這是贏得客戶信任的基礎(chǔ)，憑借不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和創(chuàng)始人的海外光環(huán)，2012年紅杉注資500萬(wàn)美金給聚美。
發(fā)明陳歐體不是偶然的，實(shí)際上陳歐體是陳歐深思熟慮的結(jié)果，他具有市場(chǎng)的高度敏感性，什么人在聚美上買化妝品?大部分不是白富美，她們更喜歡高檔的專柜，聚美的用戶多為中低收入的年輕女性用戶為主，她們生活在都市里，收入有限，但是渴望美好的愛(ài)情，希望能夠通過(guò)有限的收入打扮自己，而且她們更需要得到社會(huì)的認(rèn)同，如何觸動(dòng)此類目標(biāo)用戶群的內(nèi)心，引起她們?cè)谇楦猩系墓缠Q?一旦做到了，聚美就可以攪起巨大的口碑，讓用戶的忠誠(chéng)度在情感認(rèn)同的基礎(chǔ)上提升，在這個(gè)問(wèn)題上我也跟陳歐有過(guò)溝通，陳歐體是如何出爐的?陳歐告訴我，陳歐體的廣告語(yǔ)和廣告設(shè)計(jì)方案都是自己定的，自己寫廣告語(yǔ)，自己出鏡，讓副總裁劉惠璞在廣告片中出演土豪，被一個(gè)女孩子拋棄了，投奔了男屌絲……
陳歐體以“勵(lì)志”和“自尊”為核心寓意，徹底打動(dòng)了依然在打拼中的目標(biāo)用戶群，讓聚美跟陳歐體相關(guān)聯(lián)，這是多少?gòu)V告費(fèi)都達(dá)不到的效果，因?yàn)閺V告就怕主題散亂，幾個(gè)系列片，每個(gè)一個(gè)寓意，最后用戶連廣告內(nèi)容都記不清楚了，更不會(huì)有什么共鳴，陳歐體落在運(yùn)營(yíng)數(shù)字上，就是口碑作用巨大，新客成本大幅降低，而老客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買頻率在增加，這是聚美品牌營(yíng)銷的秘密：情感共鳴》價(jià)值互動(dòng)和傳播》營(yíng)銷效果提升+用戶沉淀。
再次重溫一下陳歐每個(gè)字敲打出來(lái)的陳歐體：你只聞到我的香水，卻沒(méi)看到我的汗水;你有你的規(guī)則，我有我的選擇;你否定我的現(xiàn)在，我決定我的未來(lái);你嘲笑我一無(wú)所有，不配去愛(ài)，我可憐你總是等待;你可以輕視我們的年輕，我們會(huì)證明這是誰(shuí)的時(shí)代。夢(mèng)想，注定是孤獨(dú)的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑，但，那又怎樣?哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。我是陳歐，我為自己代言。
陳歐體火了，陳歐自己也火了，聚美也火了，這是2012年的聚美，所以到了2013年，聚美搞三周年大促，差點(diǎn)讓聚美死無(wú)葬身之地，聚美搞301大促，陳歐自己想著能賣一個(gè)億就行了，相宜本草當(dāng)時(shí)備貨700萬(wàn)，都感覺(jué)有點(diǎn)多，實(shí)際上大促第一天還好，但是第二天凌晨服務(wù)器就癱瘓了，一直癱瘓了一整天，等著上網(wǎng)下訂單的用戶根本就上不去，造成嚴(yán)重危機(jī)，第三天好不容易服務(wù)器回歸正常了，但是由于訂單太過(guò)，兩天賣了平時(shí)兩個(gè)月的庫(kù)存，徹底爆倉(cāng)了，現(xiàn)有的人手根本發(fā)不完，根本沒(méi)有做好危機(jī)處理預(yù)案，很多用戶一直等了十幾天還沒(méi)有收到貨，好像陳歐一直在天上，一下子就掉進(jìn)了冰窟里，微博上數(shù)不清的人開始大罵陳歐是騙子，只知道忽悠人，只會(huì)上電視賣弄，沒(méi)有什么真才實(shí)學(xué)，聚美的口碑也一夜之間掉進(jìn)了冰點(diǎn)，失去用戶的耐心是很可怕的，我跟陳歐溝通，他說(shuō)那個(gè)時(shí)期對(duì)他非常陰暗，好幾個(gè)晚上睡不好，到底怎么辦?物流和技術(shù)體系同時(shí)發(fā)病到癱瘓的狀態(tài)，負(fù)責(zé)人肯定是要背責(zé)任的，歷史上從ebay到京東，出現(xiàn)嚴(yán)重宕機(jī)的時(shí)候，都無(wú)一例外的更換技術(shù)負(fù)責(zé)人，京東大批引入技術(shù)高管，ebay當(dāng)時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，惠特曼也是挖了強(qiáng)人加盟，這時(shí)候老的技術(shù)負(fù)責(zé)人不可避免的，要么調(diào)換工作，要么出局，而陳歐在徐小平的建議下，也開始思考引入外來(lái)高管，彌補(bǔ)創(chuàng)始人的短板，雖然聚美技術(shù)和物流負(fù)責(zé)人是自己的老搭檔，也是自己GG和聚美的共同創(chuàng)始人劉輝，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我也問(wèn)過(guò)陳歐，經(jīng)過(guò)危機(jī)之后，聚美引入了技術(shù)和物流等各條線的副總裁，那么如何在創(chuàng)業(yè)元老和外聘高管之間形成妥協(xié)?陳歐說(shuō)老員工肯定還是要尊重的，但是一切還是以公司利益為導(dǎo)向，確實(shí)不稱職的也沒(méi)有辦法.......共同創(chuàng)始人是兄弟，這種處理更難。
經(jīng)過(guò)血與痛的高層換血之后，聚美開始走向正規(guī)，除了營(yíng)銷和核心高管的明確分工，陳歐利用一年的時(shí)間進(jìn)行自有品牌的建設(shè)，自有品牌主要以面膜等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主，采用貼牌模式，目前銷售額占據(jù)整體銷售收入的15%左右，但是毛利占據(jù)1/3，陳歐說(shuō)目標(biāo)是20%，再多了會(huì)影響聚美的平臺(tái)形象，能夠貼牌的品種是有限的，屈臣氏的自有品牌能占據(jù)25%，莎莎更高，因?yàn)橘?gòu)買體驗(yàn)有利于更多護(hù)理產(chǎn)品采用貼牌方式，但是電商不同;除了自營(yíng)品牌之外，聚美通過(guò)跟部分經(jīng)銷商的獨(dú)家合作獲取高額利潤(rùn)，跟陳歐溝通，一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)叫“水寶寶”的產(chǎn)品，說(shuō)聚美獨(dú)家買斷大陸經(jīng)營(yíng)了，未來(lái)可能一年能賣幾個(gè)億，買斷經(jīng)營(yíng)能夠繞開跟對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，獲取有保障的利潤(rùn)空間，目前是聚美的重點(diǎn)發(fā)展方向;還有一部分毛利來(lái)自流量變現(xiàn)，聚美的用戶群非常忠誠(chéng)，流量巨大，特賣屬性在化妝品和服裝上比較明顯，化妝品聚美做的比較深，服裝最近一年在積極布局，但是還是供應(yīng)商發(fā)貨，聚美只賺取流量變現(xiàn)的費(fèi)用，就是傭金，目前每月也有六七百萬(wàn)的量了，雖然趕超唯品會(huì)不太現(xiàn)實(shí)，但是基本形成全品類的特賣架構(gòu)，讓目標(biāo)用戶能得到更多的特賣品種選擇，在輕運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上適當(dāng)變現(xiàn)，是最可行的路線;以上三類產(chǎn)品保持了高毛利的態(tài)勢(shì)，至于占據(jù)化妝品一半的知名化妝品品牌，還處于充分競(jìng)爭(zhēng)階段，是以價(jià)格戰(zhàn)為主，跟樂(lè)蜂網(wǎng)、京東和天貓等競(jìng)爭(zhēng)，維持動(dòng)態(tài)低價(jià)，是吸引用戶和保持用戶粘性的核心品類。
陳歐的創(chuàng)業(yè)事跡
陳歐發(fā)現(xiàn)中國(guó)的廣大女性消費(fèi)者對(duì)于線上購(gòu)買化妝品的信心不足，線上化妝品行業(yè)沒(méi)有領(lǐng)頭羊企業(yè)存在。化妝品就是新大陸。他總結(jié)出了三個(gè)“可行條件”。首先，電子商務(wù)在中國(guó)正在高速發(fā)展是不爭(zhēng)的事實(shí);其次，化妝品需求很大，但市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)可信的化妝品網(wǎng)站;最后，做這個(gè)別的男人不好意思做的行業(yè)反倒給了自己機(jī)會(huì)。合伙人之間有了激烈的爭(zhēng)吵，陳歐要做電商，戴雨森提議做社區(qū)。他們這邊爭(zhēng)執(zhí)不休之際，國(guó)內(nèi)刮起了團(tuán)購(gòu)熱。陳歐提議先借著團(tuán)購(gòu)的方式做著玩，憑感覺(jué)一步一步來(lái)。由于公司的流動(dòng)資金只剩下30萬(wàn)，只好一面繼續(xù)著游戲廣告業(yè)務(wù)，一面用了兩天時(shí)間，在技術(shù)上讓團(tuán)美網(wǎng)(聚美優(yōu)品前身)上了線。
2010年3月31日，團(tuán)美網(wǎng)作為中國(guó)首家專業(yè)女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上線，以正品平價(jià)形象口碑相傳，在短時(shí)間內(nèi)取得飛速發(fā)展。9月9日，團(tuán)美網(wǎng)正式啟用頂級(jí)域名，更名為聚美優(yōu)品，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的女性時(shí)尚限時(shí)折扣購(gòu)物平臺(tái)。
陳歐將代理商的化妝品買斷，存放在倉(cāng)庫(kù)，以限時(shí)團(tuán)購(gòu)的形式賣出，價(jià)格比專賣店低了4成。同年5月，陳歐全面停掉了之前的游戲內(nèi)置廣告業(yè)務(wù)，同時(shí)再次獲得了來(lái)自徐小平的200萬(wàn)元投資。團(tuán)美網(wǎng)(聚美優(yōu)品前身)上線后，業(yè)績(jī)出人意料地好，不到5個(gè)月注冊(cè)用戶突破10萬(wàn)。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)更名為聚美優(yōu)品，有“聚集美麗、成人之美”的含義，同年銷售額達(dá)到2000萬(wàn)元。2011年3月，公司成立不到一年總銷售額突破1.5億，同時(shí)也獲得了來(lái)自紅杉資本千萬(wàn)美元級(jí)別的投資。5月，聚美優(yōu)品轉(zhuǎn)型為團(tuán)購(gòu)?fù)獗淼幕瘖y品B2C網(wǎng)站。
2011年，董事會(huì)要求陳歐出來(lái)為他創(chuàng)辦的聚美優(yōu)品做代言的時(shí)候，他非常猶豫，。是陳歐的天使投資人徐小平鼓勵(lì)他，最終他決定舍身一試。2月2日參加 CCTV10 《創(chuàng)新無(wú)限》節(jié)目訪談，23日參加 CCTV10 創(chuàng)新無(wú)限。2011年3月27日——2013年8月4日 參加天津衛(wèi)視《非你莫屬》BOSS團(tuán)嘉賓。5月接受鳳凰衛(wèi)視財(cái)子佳人專訪。8月參加湖南衛(wèi)視《快樂(lè)女聲》7進(jìn)6微博評(píng)委團(tuán);10月21日參加湖南衛(wèi)視《天天向上》，擔(dān)任節(jié)目嘉賓。
2012年底，聚美優(yōu)品發(fā)布第二支廣告，在那個(gè)1分39秒的鏡頭中，陳歐扮演著一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，受到外界各種質(zhì)疑、攻擊、抹黑……僅僅因?yàn)樘贻p。結(jié)尾處他奮起拳擊，將眼前玻璃擊得粉碎，簡(jiǎn)單包扎后繼續(xù)踩著玻璃碴前進(jìn)，“哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。”大家記住了這個(gè)背影，并將鏡頭中的9句臺(tái)詞命名為“陳歐體”。“陳歐體”迅速躥紅網(wǎng)絡(luò)，模仿熱潮一路高漲。陳歐的新浪微博粉絲由100萬(wàn)漲到了154萬(wàn)。2013年2月20日，“陳歐”二字的百度指數(shù)猛漲至40000，“聚美體”、“陳歐體”綜合起來(lái)指數(shù)為30000-40000。
2013年3月1日凌晨零點(diǎn)時(shí)分，聚美優(yōu)品辦公室，所有人在大聲倒計(jì)時(shí)三周年慶典的到來(lái)。聚美以三周年慶典的名義在這天進(jìn)行降價(jià)促銷，代號(hào)“301”。23點(diǎn)50分左右，網(wǎng)站出現(xiàn)了崩盤的跡象，凌晨2點(diǎn)，聚美網(wǎng)站還是處于崩潰狀態(tài)。凌晨3點(diǎn)，毫無(wú)趨好的跡象。但是事情還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，壞消息接踵而至。真正壓垮陳歐和聚美的不是服務(wù)器崩掉，而是嚴(yán)重的爆倉(cāng)。堆積成山的貨品發(fā)不出去，客服電話被打爆，幾十萬(wàn)用戶十幾天收不到貨，也聯(lián)系不到聚美。盡管陳歐和其他高管一再發(fā)表聲明、道歉，但是無(wú)濟(jì)于事。
2013年7月，曾在網(wǎng)上放言“聚美90%是假貨”的網(wǎng)友“姑蘇毛十七”，被蘇州工業(yè)園區(qū)人民法院判處拘役6個(gè)月，緩刑6個(gè)月，罰款1萬(wàn)元人民幣。這是電商行業(yè)第一起因造謠誹謗而被追究刑事責(zé)任的案件。三周年慶典之后，聚美于8月1日再次拉出3.5周年的促銷活動(dòng)。所以，事先的營(yíng)銷預(yù)熱并沒(méi)有導(dǎo)致“801”當(dāng)天宕機(jī)，這是聚美歷史上第一次在大規(guī)模流量沖擊下而扛住了。同時(shí)，為避免出現(xiàn)上次爆倉(cāng)的危機(jī)，陳歐要求“801”的所有貨品必須3天之內(nèi)發(fā)出，照顧用戶的購(gòu)買體驗(yàn)。10月11日參加湖南衛(wèi)視《天天向上》擔(dān)任特邀嘉賓。
2014年4月12日，聚美優(yōu)品向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交了IPO申請(qǐng)。5月16日在紐交所正式掛牌交易，股票代碼為“JMEI”，開盤報(bào)價(jià)為27.25美元，收盤價(jià)為24.18美元，較22美元的發(fā)行價(jià)上漲近10%。CEO陳歐也成為美國(guó)紐交所史上最年輕的中國(guó)CEO。2014在胡潤(rùn)IT富豪榜中陳歐排第16。
2016年2月17日晚間，聚美優(yōu)品收到來(lái)自CEO陳歐、產(chǎn)品副總裁戴雨森，以及股東紅杉基金“私有化”提議，準(zhǔn)備以每ADS 7美元的價(jià)格進(jìn)行私有化。消息傳出，引來(lái)投資者一片異議。
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