一個公司失敗的原因有什么(2)
3. 了解你的客戶，讓他們成為英雄
跟客戶之間締結一種牢不可破的關系，這對于任何一家公司來說都絕對重要，對于一家SaaS公司來說更是如此。線下的那種傳統(tǒng)商業(yè)模式，更關注于成交時刻客戶的體驗，不太關系交易后客戶所獲得的價值，這在SaaS公司是絕對不能出現的。想一想傳統(tǒng)的企業(yè)級軟件和SaaS商業(yè)模式到底有什么區(qū)別?
傳統(tǒng)的企業(yè)級軟件是：
* 在某一個時點達成交易，客戶在此刻做出購買決策
* 昂貴，一般來說企業(yè)級軟件都得高達上百萬美金
* 軟件必須由客戶來安裝，而且有時候還會捎帶著讓客戶購買一些硬件
* 軟件需要時不時的升級，這個升級版也是得客戶進行購買以及安裝的
SaaS模式的特點在于：
*“銷售”變成了“租借”，按照“人頭”(用戶)來收費
* 客戶不需要購買任何的軟件或者硬件
* 客戶不需要為了這個應用的日后運行，專門還得配備一個IT員工
* SaaS的更新是無縫下載的，甚至在客戶不知覺的情況下就完成了下載，整個過程自然順暢
在SaaS領域里，“銷售”僅僅是長期合作關系的開始，SaaS的提供商應該不斷地調整，來滿足客戶的需求，如果他們的服務沒有實現應用的價值，客戶很有可能就不續(xù)約了(因為本身投入的費用就不多，隨時掉頭走人都是有可能的)。
SaaS的提供商就像是地主，將能夠實現各項功能以及數據存儲的“入口權限”出租出去。成為一個成功的“地主”(SaaS 公司)，意味著租戶(客戶)都是滿意的。
Benioff很清楚，SaaS公司需要的不是傳統(tǒng)意義上的客戶支持團隊，他給公司帶來了一個全新的職位：客戶成功經理(CSM)。能夠享受到“客戶成功經理”服務的客戶往往都是愿意購買較昂貴的，高級版本的客戶，相應的，CSM 會分析客戶對Salesforce的使用情況，主動積極地給出最好的做法是什么。客戶成功經理會頻繁地跟客戶展開討論，而且每個季度會給出一個分數卡，來顯示這項服務提供的功能量化出來是多大的價值。
除此之外，Salesforce不放過任何一個用了它家產品之后獲得成功的案例，Salesforce 專門準備了一個走廊，上面掛起來海報，每一張海報上面都是一個真實的用戶，而且他們都貼上了“英雄”字樣的標簽，甚至在后續(xù)的網絡廣告上面就直接稱這些客戶為“英雄”。客戶在自家公司內部會不自覺地開始推薦Salesforce。
不斷地推崇客戶所取得的成功，稱呼他們?yōu)?ldquo;英雄”。
4. 打造一個平臺
你是一位打造 SaaS 公司的創(chuàng)業(yè)者，一直在強調自己的產品服務的價值，你勇氣和遠見鼓舞著你的團隊，并且矢志不渝地讓愿景走進現實。你明白你的初創(chuàng)公司需要吸引和留存客戶(也就是長期“租戶”)。有鑒于此，也許下面的這些建議有悖于情理。
不要開發(fā)你的客戶所要求的東西……
你的客戶也許會有具體的要求，但是你需要去判斷，他所要的這個東西是否有助于他商業(yè)上的成功(當然也跟你的商業(yè)成功有關系)。
Salesforce的早期經歷，也就是在2000年年初的時候的經歷，就足以說明這個道理了。當時，很多公司都沒有習慣將自己的數據脫離自己的控制，放在別人家的服務器上。一想到一款應用的所有人和實際運營人是第三方，很多公司老板都頭大了。Salesforce 在當時很多的客戶都堅持要求 Benioff 再額外開發(fā)出來一個“公司內部部署”的專有版本。
這個時候就得Marc、Parker、Dave、Frank這四個人的決心和判斷力了，看他們是否能夠堅守自己當初的愿景：顛覆整個軟件產業(yè)。他們知道客戶一直想要的是什么，但是最終還是拒絕了這個建議，因為如果他們當時照做了，那么他們就無法打造一個為SaaS應用開發(fā)出來的平臺。
從2004年到2008年，Salesforce最終給SaaS應用打下了一個堅實的基礎，現在已經沒有客戶再提當年的那種要求了。
* 2004：我們開啟了以原始數據作為導向的自定義化服務，在營銷上我們還專門起了個詞兒“Customforce”。
* 2005：我們發(fā)布了插件“Multiforce”，它能在Salesforce的UI界面中有選擇性地展示應用的功能。
* 2006：我們發(fā)布了AppExchange，這是建立在核心Salesforce業(yè)務之上的一系列拓展功能索引。
* 2007：我們發(fā)布了Apex，這是一個表現式語言，可以將商業(yè)邏輯添加到 Salesforce 的系統(tǒng)事件中。
* 2008：我們發(fā)布了Visualforce，這是一個模板化語言，能夠打造自定義的 Salesforce UI。
Salesforce一點點地拼湊出一整個平臺，并且讓第三方程序員能夠在上面放心地開發(fā)各種功能。打造一個平臺，最終會給廣大客戶帶來實實在在的好處。你確實需要打開耳朵去聽聽他們在說什么，用它來給你產品路線圖一些指導，但是并不是完全聽命于顧客的指揮。
5. 讓信任成為第一價值觀
如果SaaS公司的客戶留存率出現了問題，那么創(chuàng)業(yè)的死亡之鐘就算是敲響了。對于一家事業(yè)欣欣向榮的SaaS公司來說，你需要穩(wěn)定，并且不斷地壓低客戶留存率。你的用戶應該隨著時間的推移而不斷累積，理想情況下，他們的消費會不斷升級，使用多越來越多的功能，因為他們的事業(yè)也在向前發(fā)展，業(yè)務的復雜度進而上升。
但是，如果你的客戶不信任你的話，那么他們就不會停留太長時間。
在SalesforceIPO的18個月里，我們確實出現過有關信任的危機。我們的團隊、軟件、數據庫規(guī)模上成倍的增長，我們越來越難做到按時、按質的達到企業(yè)級軟件應有的水準。
我們服務器的性能以及正常運行時間都嚴重紊亂。從2005年的12月到2006年的2月，Salesforce 是在怒氣、質疑中走過來的。批評者聲稱：SaaS的派發(fā)模式現在已經達到了極限，它本質上的不足和局限性已經徹底暴露出來了。整個公司的信譽都搖搖欲墜。我們的客戶不再信任我們，而我們自己也開始有些動搖了……
在危機中，你要證明自己的精神不倒。
面對外界的質疑，Salesforce的聯合創(chuàng)始人Parker Harris停止了所有新功能的研發(fā)，我們的團隊開始專注于提升服務的穩(wěn)定性。整個過程花費了幾個月。在這個過程中，Salesforce 發(fā)布了一個名叫Trust.Salesforce.com 的網站，這里實時地展現出來服務器的狀態(tài)。如今，這種頁面已經被很多公司所效仿。在2006年，這種前所未有的透明度可以算是耳目一新的嘗試。
截至今日，你會看到Salesforce trust網站上面有這樣的聲明：
成功是建立在信任上的，而信任起始于透明度。
既然你現在提供的是SaaS解決方案，你需要通過服務的可靠性，以及系統(tǒng)隨時隨地的狀態(tài)全面披露，來贏得客戶的信任。正如其他的公共設施，自來水、天然氣、你的客戶也期望你的服務隨時隨地都運作良好。
6. 挑戰(zhàn)在你重量級之上的對手
你如何能夠為你的SaaS公司贏得認可、尊敬、冗余?下面的這些事情也許都阻擋著你前進的道路：
* 現在的IT朝著云服務過渡的趨勢才剛剛開始，為什么最后的贏家是SaaS?
* 你的營銷預算是很小的，而你需要打造的是一個品牌。
* 你的初創(chuàng)公司跟行業(yè)現有的一些大公司展開競爭，你究竟有何特殊的地方能保證你能脫穎而出?
* 潛在客戶都不喜歡變動，你能拿出怎樣有力的理由，說服他們投向你的懷抱?
為了打造一個持久發(fā)展的公司，你必須回答上面所有的問題。你需要說服客戶，SaaS是當下最好的選擇，你需要說服行業(yè)里的分析師，強調你的初創(chuàng)公司將帶給行業(yè)內一股顛覆性的力量;你需要讓客戶相信，你現在給出的解決方案，跟目前市面上已有的那些解決方案一樣可靠，并且比它們更加高效。你需要向每個人證明，你現在正在掀起一股勢不可擋的潮流，沒有人愿意錯過這條大船。
為什么是SaaS是最后的選擇?以軟件為服務的客戶獲取到的是一個授權許可，對于客戶來說，他們不需要購買軟件或者硬件，因為他們的產品就存在于云端。對于SaaS提供者來說，應用只有這么一個版本，方便維護和升級。支持一款 SaaS應用，比支持傳統(tǒng)軟件要高效多了。這是最簡單的描述，證明所有人都會因為這個產品模式受益匪淺。
而為了回答其他的問題，你必須從Salesforce手冊上面尋找“誰”、“是什么”以及“為什么”這三個問題了。
從Salesforce創(chuàng)業(yè)一開始，Benioff就將Salesforce比作是微軟、Siebel Systems、Oracle、SAP的取代者。也許這些公司在行業(yè)里的地位，坐擁的資金確實跟它相比完全不是一個水平線上的，但是不斷地強調 Salesforce 的對手是這些科技巨頭，Benioff 就將公司的地位無形中抬升到了全新的層次上。
1999 年，Marc Benioff 線下的一次活動，活動的名字就是“傳統(tǒng)軟件的終結”。
Salesforce還在Siebel System用戶會議期間，策劃了一起假的示威游行，抗議“軟件的終結”這個說法。這個活動逼真到最后都上了當天的晚間新聞!同時，它還很精明地定期開新聞發(fā)布會，每次選擇的時機都恰到好處，讓它再次出現在人們的視野中。這樣一次新聞發(fā)布會有可能是關于簽訂了一個新的客戶，有可能是行業(yè)內的一次戰(zhàn)略合作，又或者是產品用戶基數的穩(wěn)定快速增長。在這里，尤其強調公司的增長性是非常能夠吸引人眼球的。
作為一家初創(chuàng)公司，你肯定在行業(yè)中是被人忽視，甚至是被排擠的那個角色。但是請看看Salesforce是怎么做的吧，然后去效仿借鑒它的做法，你沒有什么好失去的。如果這些大公司迫于輿論壓力開始回應你，那么其實它們也在為你的營銷造勢。你說的那些挑戰(zhàn)有可能真是真的!
7. 擁抱風險，順勢而為
一家初創(chuàng)公司一定要有幾個超過競爭對手的優(yōu)勢，它更具有創(chuàng)新能力，更加精小，能夠嘗試更新的科技。初創(chuàng)公司的存在就是為了用全新的方式來解決已有的問題。
創(chuàng)業(yè)者都是遠見者，他們能夠看到一個更好的未來，并且確信是經由他們的手，夢想才能照進現實的。這在成立一家初創(chuàng)公司的時候就已經十分確信了。
而對于創(chuàng)業(yè)者來說，挑戰(zhàn)是：持續(xù)不斷地去思考他們下一步該去做什么。接下來應該對哪個領域，哪個環(huán)節(jié)做出顛覆?它將如何塑造本公司?創(chuàng)業(yè)本身就是擁抱風險的一個過程，而創(chuàng)業(yè)者還需要做出大膽的宣言：“接下來會發(fā)生什么。”
Benioff當然也是一名遠見者，但是他的遠見是連續(xù)拋出來的，他并沒有停留在Salesforce產品最開始的設想上。Benioff永遠在思考Salesforce 該如何演變：從單一的應用，如何演變成應用的套件，如何演變成為一個快速發(fā)展的應用開發(fā)平臺，如何演變成為創(chuàng)業(yè)協作工具，如何演變成為應用的封裝者和數據庫的提供者。
每一個階段的演變，都是因為當時公司所面對的直接競爭，甚至是周邊領域中公司的一舉一動而來的。產品策略有可能是因為移動計算、社交網絡、大數據等領域的動向。為了不斷地推進自己的宏圖愿景，它一路上也在為了核心技術不斷地收購公司。
Benioff經常性地去做有關軟件未來的預言，并且逼迫自己的團隊要將這些預言演變成現實。他是如此的喜歡說這樣一句話：
每一個人都高估了一年內能完成什么，卻低估了十年內他們所能取得的成就。
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