商務(wù)談判中談判者心理素質(zhì)分析

　　商務(wù)談判中談判者應(yīng)該具備哪些心理素質(zhì)呢?

　　1.充分的自信

　　在談判桌上，充分的自信可以顯示出談判者擁有超強(qiáng)的實(shí)力，令對(duì)手覺(jué)得你難以戰(zhàn)勝，給對(duì)手以壓力。諸葛亮為什么能舌戰(zhàn)群儒，就是因?yàn)樗麑?duì)自己充分的自信，雖然自己一個(gè)人來(lái)到吳國(guó)，處處受排擠，可謂處于水深火熱之中。但是，諸葛亮是一個(gè)自信的人，他總是以不卑不亢的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)吳國(guó)群臣的責(zé)難，從不覺(jué)得自己一個(gè)人來(lái)到吳國(guó)被群臣言語(yǔ)譏諷有損尊嚴(yán)，因?yàn)樗麑?duì)自己充分的自信。相反，如果一個(gè)人缺乏自信，就會(huì)立即讓對(duì)手有可乘之機(jī)，往往就是由于這一點(diǎn)會(huì)讓你喪失主動(dòng)權(quán)，甚至輸?shù)粽麄€(gè)談判。

　　2.堅(jiān)韌的耐心

　　堅(jiān)韌的耐心是談判時(shí)的一種策略。忍耐，并不是說(shuō)明你就軟弱，而是等待合適的實(shí)際，一擊制勝?！兑捉?jīng)》中有這樣一句卦辭：“潛龍勿用。”其引申意義是，當(dāng)自己處于弱小時(shí)，需藏鋒守拙，忍耐時(shí)機(jī)，不可輕舉妄動(dòng)。其實(shí)，無(wú)論做大事還是小事，都要有長(zhǎng)久的耐心。如果產(chǎn)生急躁的情緒，往往就會(huì)跌入失敗的深淵。談判一是這樣，當(dāng)對(duì)方強(qiáng)勢(shì)相逼是，則可以退而讓其次，暫時(shí)忍耐，尋找突破口，然后找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一擊制勝。相反，當(dāng)對(duì)方咄咄逼人，而你卻缺乏耐心，這正是對(duì)手想要看到的，因?yàn)閷?duì)手就是想激怒你，這樣他就不費(fèi)吹灰之力就可以贏得整場(chǎng)談判。

　　3.冒險(xiǎn)精神

　　商務(wù)談判處處都有風(fēng)險(xiǎn)，如果只是閉門(mén)造車(chē)，固步自封，那么你在談判場(chǎng)合就根本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)年馬云在找孫正義投資時(shí)，既沒(méi)有穿西裝，已沒(méi)有打領(lǐng)帶，她只是很隨意的穿了一件外衣，這是既不符合談判應(yīng)注意的原則的，但是馬云就是依靠自己的創(chuàng)意，依靠自己的貌相精神贏得了孫正義的認(rèn)可，并從他手中拿到了投資。冒險(xiǎn)精神要求我們要勇于創(chuàng)新，勇于開(kāi)拓，樂(lè)于冒險(xiǎn)。但是冒險(xiǎn)不等于鋌而走險(xiǎn)，也不等于與事實(shí)反著來(lái)。他是要求我們?cè)诶碇堑那闆r下，在分析自己與談判對(duì)手實(shí)際情況的情況下，敢于做出創(chuàng)新、創(chuàng)意，以取的意外的收獲。

　　4.穩(wěn)定的情緒

　　在商務(wù)談判中利用各種因素影響對(duì)手的情緒進(jìn)而影響和控制談判，是古今中外談判者在談判桌上的重要而有效手段。因此，在上午談判中，保持穩(wěn)定地情緒是贏得談判的關(guān)鍵因素。談判者如果情緒控制的好，就可以以穩(wěn)定的情緒機(jī)智應(yīng)變。如果情緒控制不好，就會(huì)讓對(duì)手抓住機(jī)會(huì)，趁機(jī)贏得主動(dòng)。所以，控制好情緒是很重要的。