1.商務(wù)談判的語(yǔ)言特征

　　(1)客觀性

　　談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要尊重客觀事實(shí)，即雙方在介紹自己的情況是要符合實(shí)際情況，不能憑空捏造假象，扭曲事實(shí)，給對(duì)手造成誤解。這些在談判中都是不允許的。

　　(2)針對(duì)性

　　商務(wù)談判涵蓋的內(nèi)容往往很廣泛，談判的條款也往往很多。談判者很容易在談判過(guò)程中顧此失彼。待到談判結(jié)束時(shí)才發(fā)現(xiàn)一些重要的條款被忽略了，因此，談判必須圍繞主題、對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)、有的放矢。

　　(3)邏輯性

　　談判者要想令自己的談判具有說(shuō)服力，即必須具有縝密的邏輯思維能力。談判者的語(yǔ)言要符合邏輯規(guī)律，概念表達(dá)清晰，推理要嚴(yán)密。這樣，無(wú)論是概述問(wèn)題，還是提出各種意見(jiàn)、設(shè)想或要求，都能夠緊緊抓住對(duì)方關(guān)注的重點(diǎn)，進(jìn)而束縛對(duì)方。

　　(4)辯論性

　　談判者只有通過(guò)對(duì)談判議題的辯論，才能拓展談判談判焦點(diǎn)的外延和內(nèi)涵，是問(wèn)題更加明晰，便于確定雙方差距，進(jìn)而找出解決問(wèn)題的方法，談判過(guò)程中的辯論不是爭(zhēng)辯，雙方辯論的目的是：通過(guò)展示雙方對(duì)有關(guān)問(wèn)題的獨(dú)到看法，求同存異，最終解決問(wèn)題。第一，

　　2.談判中語(yǔ)言表達(dá)的重要性

　　第一，語(yǔ)言是人與人之間順利溝通的重要工具，能夠進(jìn)一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到深化。第二，語(yǔ)言交流可使雙方掌握彼此的需求，進(jìn)而找到雙方利益的契合點(diǎn)，提高簽單率，并為雙方長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)。因此，談判者在談判過(guò)程中要學(xué)會(huì)把自己的想法恰當(dāng)?shù)赜谜Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，并且在保證自己利益的基礎(chǔ)上，避免與對(duì)方發(fā)生沖突，這是談判成功與否的關(guān)鍵所在。

　　3.談判中的語(yǔ)言表達(dá)技巧

　　(1)迂回入題談判者可以通過(guò)談?wù)撘恍┥瞵嵤碌热胧?，也可以先介紹一下自己企業(yè)的狀況。此法可以緩解入場(chǎng)時(shí)的緊張氣氛，并且能夠讓談判雙方在互相溝通了解的情況下慢慢切入正題。

　　(2)直接入題，但先談細(xì)節(jié)問(wèn)題，后談原則問(wèn)題，所謂的細(xì)節(jié)是指一些對(duì)于雙方利益妨礙不大的條款或者能夠讓雙方都可輕易達(dá)成協(xié)議的條款。而原則問(wèn)題是指關(guān)乎雙方切身利益或者在談判過(guò)程中分歧較大的條款。一旦談判雙方就某些方面達(dá)成協(xié)議，談判工作就可以比較平和自然地進(jìn)入到正式階段，也為談判創(chuàng)造了較好的氣氛。

　　(3)直接入題，先難后易法。相對(duì)于上一點(diǎn)中談到的先細(xì)節(jié)、后原則的辦法，這個(gè)方法就有了一定難度。先難就容易使原本緊張的氣氛更加緊張，而且在談判一開(kāi)始就將大問(wèn)題放上臺(tái)面，會(huì)令談判雙方據(jù)理力爭(zhēng)、互不讓步。但是這個(gè)方法的好處是易集中談判雙方的注意力，很快進(jìn)入談判氛圍，而且難題先解決后，后期的細(xì)節(jié)問(wèn)題就水到渠成了。另外，談判過(guò)程中不光要注意使用各種陳述技巧，

　　發(fā)言緊扣主題，同時(shí)還要注意自己的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音以及停頓和重復(fù)。

　　(4)要先陳述好的信息和有利情況，再陳述壞消息和不利情況，而對(duì)有利的信息在談判中可以進(jìn)行多次重復(fù)。

　　(5)用語(yǔ)要樸實(shí)親切，富有感染力。

　　(6)要讓對(duì)手看到自己的利益所在，并在認(rèn)同其自身利益的基礎(chǔ)上，接受我方的意見(jiàn)和建議。