在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國際間的貿(mào)易交往日益頻繁，商務(wù)談判已然成為商務(wù)活動的重要環(huán)節(jié)。不同國家、地區(qū)之間擁有自己的特色文化，而商務(wù)談判與文化是密不可分的，不同文化觀念會給商務(wù)談判帶來種種困難和障礙。由此可見，商務(wù)談判中的文化差異是不可忽略的。本文以中美商務(wù)談判為例探討商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對策略。

　　對于一個企業(yè)來講，增加利潤一般有三種方法 ：增加營業(yè)額、降低成本和談判。企業(yè)通過談判來爭取每一分利潤。商務(wù)談判既是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段，也是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑，同樣更是企業(yè)開拓市場的重要力量。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國際間的貿(mào)易交往日益頻繁，商務(wù)談判已然成為商務(wù)活動的重要環(huán)節(jié)。不同國家、地區(qū)之間擁有自己的特色文化，而商務(wù)談判與文化是密不可分的，不同文化觀念會給商務(wù)談判帶來種種困難和障礙。由此可見，商務(wù)談判中的文化差異是不可忽略的。

　　國家與國家之間、民族與民族之間的文化差異不僅僅是體現(xiàn)在語言上面，還有習(xí)俗、禮儀、宗教、價值觀等方面的差異。生活在不同地區(qū)的人，接受不同的教育，在不同的社會做不同的工作，因而也會產(chǎn)生不同價值觀和思維方式。以中美商務(wù)談判為例，由于存在不同的文化背景，所以談判雙方在很多方面存在很大的差異。

　　首先就是語言的差異。除了漢語和英語的差異，還有肢體語言的差異，例如目不轉(zhuǎn)睛地看對方，在中國人眼里是好奇或是驚訝，而美國人覺得這是不禮貌的表現(xiàn)，會使人不自在。再例如美國人叫人過來時會把手伸向別人，手心向上，握拳用食指前后擺動，但是這樣的動作就會使中國人反感。其次是習(xí)俗禮儀的差異，不同國家會表現(xiàn)出不同的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色。中國人通常比較委婉，他們崇尚孔孟的中庸之道，所以即使你在交談過程中出現(xiàn)錯誤也不會當(dāng)面直接的講出，他們認(rèn)為這樣是保全了對方的面子。并且中國人比較重視談判前個人之間關(guān)系的建立，也就是所謂的“人脈”，他們認(rèn)為擁有廣泛的人脈對于談判有很大的幫助。但是美國人卻完全相反，他們不太重視人際關(guān)系的建立，若有人在談判之前和他們示好，反而會讓他們覺得或許你的產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)水平存在問題才拉攏他們，所以導(dǎo)致的結(jié)果就是他們會在談判過程中特別警惕和挑剔。中國人喜歡“人脈”，而美國人喜歡公事公辦，所以熟悉對方禮儀的內(nèi)容和要求也尤為重要。宗教在商務(wù)談判中也是需要考慮的因素之一。不同宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。舉個簡單的例子來講，美國人為了感謝上天賜予的好收成，所以有感恩節(jié)，并且在這一天休假。若中國企業(yè)要是想和美國企業(yè)談判，就要避開這個節(jié)日。另外還有一個差異便是價值觀。價值觀是以文化衡量人們的標(biāo)準(zhǔn)，在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨橐苍S在在另一種文化中會被看成是不道德的。中美價值觀差異在談判中表現(xiàn)得更加突出。例如時間觀的不同，即談判過程中時間節(jié)奏的不同。由于中國人比較講究形式和儀式，因而談判節(jié)奏較慢，顯得從容不迫。而美國人時間觀念則很強(qiáng)，他們將時間看做是金錢，在談判中希望盡快減少繁雜的儀式、進(jìn)入正題，減少在形式上的時間。另一方面，美國人強(qiáng)調(diào)目前的利益，而不像中國人那樣考慮見利長遠(yuǎn)的關(guān)系。

　　談判是各方為化解沖突而進(jìn)行溝通的過程，來自不同文化背景的談判者，因為文化差異在談判過程中容易引起沖突，因此談判雙方都會為了避免不必要的沖突而做好應(yīng)對策略。

　　在談判前，談判者應(yīng)該做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備，避免以自己的標(biāo)準(zhǔn)去判斷對方的認(rèn)知，應(yīng)該學(xué)會了解、接受、尊重對方的文化和習(xí)俗。例如中國談判者在和美國談判者談判之前，應(yīng)該要了解對方的工作時間，避免談判時間出現(xiàn)在對方的休假日。做好談判前的分析準(zhǔn)備。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，做好了充分的準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，避免談判中出現(xiàn)沖突的激化。談判準(zhǔn)備工作應(yīng)做到方方面面，即使是談判地點也要安排妥當(dāng)，否則就會引起對方的不安甚至惱怒。

　　談判過程中也會因為文化差異出現(xiàn)臨時狀況，這就需要談判者能有臨危不懼的沉著和冷靜，能夠隨時處理。因而對談判者的素質(zhì)要求尤為嚴(yán)格，談判者不僅需要豐富的知識，更要有過硬的心理素質(zhì)，在談判過程中能夠充滿自信，具有果斷力、敢于冒險。在談判開始，因為美國文化強(qiáng)調(diào)人事劃分，著重于實質(zhì)性問題，所以美國商人花在與工作無關(guān)的交談上的時間較少，由此，中國談判者不要過度地和美國談判者寒暄，需盡快切入談判主題。在處理反對意見或者沖突時，中國談判者往往會避免公然挑釁的言辭，因為中國人講究“人情味”。但是美國談判者則認(rèn)為沖突是好事，應(yīng)當(dāng)積極有效的處理。中國談判者在遇到這樣的情況時，應(yīng)該做到剛?cè)嵯酀?jì)，談判過程中態(tài)度不能過分強(qiáng)硬也不可過分軟弱。處理沖突時，應(yīng)該在能為己方爭取到最大利益之上來考慮，有時也可以采用拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略。在談判過程中應(yīng)時時明確談判最終目的。中美商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題。中國談判者在處理這一問題上，首先應(yīng)該先明確自己的立場，是出口商還是進(jìn)口商，然后再進(jìn)行談判。在談判過程中也要掌握以退為進(jìn)的策略，有時在局部問題上的讓步會換來對方在重大問題上的讓步。

　　伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國際間的貿(mào)易往來頻繁，商務(wù)談判也變得十分重要。來自不同地區(qū)不同國家不同民族的談判方，歷史文化傳統(tǒng)的不同，國家政治經(jīng)濟(jì)制度就不同，人們的思維方式、行為理念也不同，所以在面對不同的談判對象時，談判人員應(yīng)充分考慮文化差異帶來的負(fù)面影響，要充分做好談判準(zhǔn)備，了解對方的談判風(fēng)格，對癥下藥，使商務(wù)談判向有利于我方的方向發(fā)展。