神奇舊鈔的營銷故事

　　營銷人員要想取得好的銷售業(yè)績、獲得好的職業(yè)發(fā)展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢的方式獲得更多的訂單。

　　1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了，但訂貨單可沒有那么多容易得到。

　　當(dāng)時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么游說，外商果然很快簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。

　　營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多品牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。

　　刺激是最好的營銷戰(zhàn)術(shù)

　　紐約有位年輕商人摩斯，他在紐約市的一個熱鬧地區(qū)租了一家店鋪，滿懷希望地?fù)窳藗€吉日開始做起保險柜的買賣。

　　然而開業(yè)伊始，生意慘淡。雖然每天有成千上萬的人在他店前走來走去，店里形形色色的保險柜也排得整整齊齊，店中銷售人員更是彬彬有禮、周到服務(wù)，但是很少有人光顧?？粗昵按鞑幌⒌娜巳?，卻沒有人光顧他的店鋪，他不禁心中煩惱。最后摩斯想來想去，終于想出了一個突破困境的好辦法。

　　第二天，他匆匆忙忙前往警察局借來正在被通緝的重大盜竊犯的照片，并把照片放大好幾倍，然后把它們貼在店鋪的玻璃上，照片下面還附上文字說明。

　　照片貼出來以后，來來往往的行人都被照片吸引，紛紛駐足觀看。人們看過逃犯的照片后，產(chǎn)生了一種恐懼的心理，本來不想買保險柜的人，此時也有些猶豫，前思后想還是覺得買一臺踏實。因此他的生意立即有了很大的改觀，原本生意冷清的店鋪突然變得門庭若市。就這樣不費吹灰之力，他的營業(yè)額就突飛猛進(jìn)，連續(xù)上漲。保險柜在第一個月就賣出48臺，第二個月又賣出72臺，以后每月都能賣出七八十臺。不僅如此，還因為他貼出了逃犯的照片，使警察順利地緝拿到了案犯。因此，這位年輕人還榮幸地獲得了警察局的表彰獎狀，報紙也對此作了大量的報道。他也毫不客氣地把表彰獎狀連同報紙一并貼在店鋪的玻璃窗上，有此錦上添花，他的生意更加紅火。

　　通過外部的刺激和誘導(dǎo)來向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，從而挖掘客戶的潛在購買欲望，這就是摩斯成功的原因。

　　原價銷售術(shù)

　　島村芳雄是日本東京島村產(chǎn)業(yè)公司的董事長,他原先在一家包裝材料廠當(dāng)?shù)陠T,后來改行做麻繩生意,就在他做麻繩生意時,創(chuàng)出了“原價銷售術(shù)”。

　　島村的原價銷售術(shù)很簡單。首先,他以5角錢的價格到麻繩廠大量購進(jìn)45厘米的麻繩,然后原價賣給東京一帶的工廠。完全無利的生意做了一年后,“島村繩索確實便宜”的名聲遠(yuǎn)播,訂貨單從各地雪片般飛來。此時,島村開始按部就班,他拿購貨收據(jù)前去訂貨客戶處訴說:“如果讓我繼續(xù)為你們服務(wù)的話,我便只有破產(chǎn)一條路可走了。”客戶為他的誠實所感動,甘愿把交貨價格提高到5角5分。同時,島村又到麻繩廠商洽:“你們賣給我一條5角錢,我一直是原價賣給別人,因此才得到在這么多的訂貨。”廠方一看他開給客戶的收據(jù)存根,大吃一驚。這樣甘愿不賺錢的生意人,麻繩廠還是第一次遇到,于是毫不猶豫地一口答應(yīng)他一條算4角5分。

　　如此一來,以當(dāng)時他一天1 000萬條的交貨量計算,他一天的利潤就是100萬日元。創(chuàng)業(yè)兩年后,他就成為譽滿日本的生意人。