激勵銷售的故事8個
銷售是一個高壓行業(yè),很多時候,在巨大的業(yè)績和壓力面前,隨時都會出現(xiàn)讓銷售人員想要放棄的時刻,有時間的時候看一些激勵銷售的故事吧!給你的銷售生涯減減壓!
激勵銷售的故事1:非洲賣鞋子的故事
美國一家制鞋公司正在尋找國外市場,公司總裁派一個推銷員到非洲一個國家,讓他去了解那里的市場,這個推銷員到非洲后發(fā)回一封電報:“這里的人不穿鞋,沒有市場。”于是公司派出了第二名推銷員,他在那里呆了一個星期發(fā)回了電報:“這里人不穿鞋,市場巨大。”
這個故事常常被人們用來說明市場銷售人員應(yīng)該如何理解市場機(jī)會。第一位推銷員一般被理解為態(tài)度消極,目光短淺,很容易丟失市場機(jī)會,第二位推銷員一般被理解為態(tài)度積極,頭腦靈活,看到了市場的巨大潛力,善于捕捉市場機(jī)會。人們常常提起這個故事的原因是希望大家向第二個推銷員學(xué)習(xí)。
現(xiàn)在讓我們來判斷一下,哪一個推銷員是市場營銷人才?第一個顯然不是,他只是一個收取訂單的人;沒有訂單,他也就無所事事。 第二個呢?也不是,他也只是個推銷員,因為他認(rèn)為,“我可以推銷任何東西,盡管人們不穿鞋,我也能讓他們穿上”。
也許我們需要第三個人。他在非洲呆上半個月,給總部發(fā)回了電報:“這里的人不穿鞋,但有腳疾,需要鞋;不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦,不適合他們,我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣,除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫里進(jìn)一些貢,才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營。我們需要投入大約1.5萬美元,他才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋,在這里賣鞋可以賺錢,投資收益率約為15%。
故事補(bǔ)充到這里為止,我們可以初步判斷第三位推銷員基本上是一位合格的營銷人才,原因不在于他給公司報告中的結(jié)論,而在于包含了營銷策劃的一些基本要素。他并沒說我可以“賣鞋”,他說明了這里需要什么鞋,投資收益率如何,怎樣通過賣鞋賺錢。所以,營銷人才必須懂得市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、財務(wù)核算等。
激勵銷售的故事2:從龜兔賽跑看銷售
從前,有一只烏龜和一只兔子在互相爭辯誰跑得快。他們決定來一場比賽分高下,選定了路線,就此起跑。
兔子帶頭沖出,奔馳了一陣子,眼看它已遙遙領(lǐng)先烏龜,心想,它可以在樹下坐一會兒,放松一下,然后再繼續(xù)比賽。
兔子很快地在樹下就睡著了,而一路上笨手笨腳走來的烏龜則超越過它,不一會兒完成比賽,成為貨真價實的冠軍。等兔子一覺醒來,才發(fā)覺它輸了。
這個故事給我們的啟示是:緩慢且持續(xù)的人會贏得比賽?,F(xiàn)今的很多銷售理念也是告訴我們堅持在堅持,堅持一下就會好!這是從小伴隨我們長大的龜兔賽跑故事的版本。
但有一個更有趣的版本,故事這么連續(xù)下去
兔子當(dāng)然因輸了比賽而倍感失望,為此他做了些缺失預(yù)防工作。它很清楚,失敗是因它太有信心,大意,以及散漫。如果它不要自認(rèn)一切都是理所當(dāng)然的,烏龜是不可能打敗它的。因此,它單挑烏龜再來另一場比賽,而烏龜也同意。這次,兔子全力以赴,從頭到尾,一口氣跑完,領(lǐng)先烏龜好幾公里。
這故事的有什么啟示?動作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續(xù)的人。正像現(xiàn)今銷售中的經(jīng)典理論:這不是一個大魚吃小魚的社會,而是一個快魚吃慢魚的社會。
這故事還沒完
這下輪到烏龜要好好檢討,它很清楚,照目前的比賽方法,它不可能擊敗兔子。它想了一會兒,然后單挑兔子再來另一場比賽,但是是在另一條稍許不同的路線上。兔子同意,然后兩者同時出發(fā)。為了確保自己立下的承諾-從頭到尾要一直快速前進(jìn),兔子飛馳而出,極速奔跑,直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點就在幾公里外的河對面。兔子呆坐在那里,一時不知怎么辦。這時候,烏龜卻一路跚跚而來,撩入河里,游到對岸,繼續(xù)爬行,完成比賽。
這故事的有什么啟示?首先,辨識出你的核心競爭力,然后改變游戲場所以適應(yīng)(發(fā)揮)你的核心競爭力。在你的工作單位,如果你是一個能言善道的人,一定要想法創(chuàng)造機(jī)會,好好表現(xiàn)自己,以便讓層峰注意到你。如果你的優(yōu)勢是從事分析工作,那么你一定要做一些研究,寫一個報告,然后呈送上樓。依著自己的優(yōu)勢(專長)來工作,不僅會讓上頭的人注意到你,也會創(chuàng)造成長和進(jìn)步的機(jī)會。
故事還沒結(jié)束
這下子,兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討,兩個都很清楚,在上一次的比賽中,它們可以表現(xiàn)得更好。所以,他們決定再賽一場,但這次是同隊合作。它們一起出發(fā),這次可是兔子扛著烏龜,直到河邊。在那里,烏龜接手,背著兔子過河。到了河對岸,兔子再次扛著烏龜,兩個一起抵達(dá)終點。比起前次,它們都感受到一種更大的成就感。
這故事的有什么啟示?
個人表現(xiàn)優(yōu)異與擁有堅強(qiáng)的核心競爭力固然不錯,但除非你能在一個團(tuán)隊內(nèi)(與別人)同心協(xié)力,并掌控彼此間的核心競爭力,否則你的表現(xiàn)將永遠(yuǎn)在標(biāo)準(zhǔn)之下,因為總有一些狀況下,你是技不如人,而別人卻干得蠻好的。
團(tuán)隊合作主要就是有關(guān)情境(權(quán)變)領(lǐng)導(dǎo)這檔事,讓具備處理某一情境能力(核心競爭力)的人當(dāng)家做主。
從這故事,我們可以學(xué)到更多
我們了解,在遭逢失敗后,兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼,并且投入更多的努力。在盡了全力之后,烏龜則選擇改變策略。在人的一生中,當(dāng)失敗臨頭時,有時我們需更加努力。有時則需改變策略,嘗試不同的抉擇。有時候,兩者都要一起來。兔子和烏龜也學(xué)到了最關(guān)鍵的一課。當(dāng)我們不再與競爭對手較力,而開始逐鹿某一情境時,我們會表現(xiàn)得更好。
1980年代,當(dāng)古茲維塔接掌可口可樂執(zhí)行長時,他面對的是百事可樂的激烈競爭,可口可樂的市場成長正被它蠶食掉。古茲維塔手下的那些管理者,把焦點全灌注在百事可樂身上,一心一意只想著一次增長百分之零點一的市場占有率。古茲維塔決定停止與百事可樂的競爭,而改與百分之零點一的成長此一情境角逐。
他問起美國人一天的平均液態(tài)食品消耗量為多少?答案是十四盎斯??煽诳蓸吩谄渲杏卸嗌?答案是兩盎斯。古茲維塔說,可口可樂需要在那塊市場做大占有率。我們的競爭對象不是百事可樂,要是占掉市場剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。當(dāng)大家想要喝一點什么時,應(yīng)該是去找可口可樂。
為達(dá)此目的,可口可樂在每一街頭擺上販賣機(jī),銷售量因此節(jié)節(jié)上升,百事可樂從此再也追趕不上。
激勵銷售的故事3:氣球內(nèi)所裝的東西使它們上升,而非顏色
有一次,一個推銷員在紐約街頭推銷氣球。生意稍差時,他就會放出一個氣球。當(dāng)氣球在空中飄浮時,就有一群新顧客聚攏過來,這時他的生意又會好一陣子。他每次放的氣球都變換顏色,起初是白的,然后是紅的,接著是黃的。
過了一會兒,一個黑人小男孩拉了一下創(chuàng)的衣袖,望著他,并問了一個有趣的問題:“先生,如果你放的是黑色氣球,會不會上升?”氣球推銷員看了一下這個小孩,就以一種同情,智慧和理解的口吻說:“孩子,那是氣球內(nèi)所裝的東西使它們上升的。”
恭喜這個孩子,他碰到了一位肯給他的人生指引方向的推銷員。“氣球內(nèi)所裝的東西使它們上升”同樣,也是我們內(nèi)在的東西使我們進(jìn)步,關(guān)鍵在于你自己,你有權(quán)決定你的命運(yùn)!
激勵銷售的故事4:拿破侖逼小孩自救
拿破侖一次打獵的時候,看到一個落水男孩,一邊拼命掙扎,一邊高呼救命。這河面并不寬,拿破侖不但沒有跳水救人,反而端起獵槍,對準(zhǔn)落水
者,大聲喊到:你若不自己爬上來,我就把你打死在水中。那男孩見求救無用,反而增添了一層危險,便更加拼命地奮力自救,終于游上岸。
對待自覺性比較差的員工,一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他,并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要,有時還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對他們進(jìn)行威脅,會及時制止他們消極散漫的心態(tài),激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候,也有依賴性,適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我,重新激發(fā)新的工作斗志。
激勵銷售的故事5:獵殺駱駝
有一位父親帶著三個孩子,到沙漠去獵殺駱駝。他們到達(dá)了目的地。父親問老大:“你看到了什么?”老大回答:“我看到了獵槍、駱駝,還有一望無際的沙漠。”父親搖搖頭說:“不對。”父親以同樣的問題問老二。老二回答:“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍,還有沙漠。”父親又搖搖頭說:“不對。”父親又以同樣的問題問老三。老三回答:“我只看到了駱駝。”父親高興地說:“答對了。”
制定目標(biāo)而能產(chǎn)生效果,秘訣就是“明確”二字,成功的目標(biāo),必須是明確的。進(jìn)一步說,目標(biāo)要具體化、要量化。對于企業(yè)而言,一個時期的戰(zhàn)略目標(biāo)必須是明確、具體的;對于一個團(tuán)隊來說,行動的目標(biāo)也必須是明確的、具體的、只有這樣,才能讓全體成員明確下一步努力的方向,才能對全體成員產(chǎn)生巨大的激勵作用。
有了明確、具體的目標(biāo),不管具體工作進(jìn)行到哪一個階段,也不管在實現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)程中遇到了什么意外的情況或問題,都能夠保證企業(yè)或者團(tuán)隊成員調(diào)整自己的工作任務(wù)和努力程度,保證能始終朝著既定的目標(biāo)前進(jìn)。
激勵銷售的故事6:小和尚撞鐘
有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職,半年下來,覺得無聊之極,“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天,主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水,原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問:“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時、不響亮?”老主持耐心地告訴他:“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時、也很響亮,但鐘聲空泛、疲軟,沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生,因此,撞出的鐘聲不僅要洪亮,而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)。”
本故事中的主持犯了一個常識性管理錯誤,“做一天和尚撞一天鐘”是由于主持沒有提前公布工作標(biāo)準(zhǔn)造成的。如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性,我想他也不會因怠工而被撤職。
工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn),往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一,造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因為缺乏參照物,時間久了員工容易形成自滿情緒,導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化,要與考核聯(lián)系起來,注意可操作性。
激勵銷售的故事7:梳子賣給和尚
有四個營銷員接受任務(wù),到廟里推銷梳子,
第一個營銷員空手而歸,說到了廟里,和尚說沒頭發(fā)不需要梳子,所以一把都沒有賣掉。
第二個營銷員回來了,銷了十多把,他介紹經(jīng)驗說,我告訴和尚,頭發(fā)要經(jīng)常梳梳,不僅止癢,頭不癢也要梳,要以活絡(luò)血脈,有益健康。念經(jīng)念累了,梳梳頭,頭腦清醒。這樣就銷掉了十來把。
第三個營銷員銷了百十把,他說,我到廟里去,跟老和尚說,您看這些香客多虔誠呀,在那里燒香磕頭,磕了幾個頭起來頭發(fā)都亂了,香灰也落在他們頭上,您在每個廟堂的前堂放一些梳子,他們磕完頭可以梳梳頭,會感到這個廟關(guān)心香客,下次還會再來。這一來就銷掉百十把。
第四個營銷員說銷掉了好幾千把,而且還有訂貨。他說,我到廟里跟老和尚說,廟里經(jīng)常接受人家的捐贈,得有回報給人家,買梳子送給他們最便宜的禮物。您在梳子上寫上廟的名字,再寫上三個字“積善梳”,說可以保佑對方,這樣可以作為禮品儲備在那里,誰來了就送,保證廟里香火更旺,這一下就銷掉好幾千把。
最終最成功的是第四個營銷員,因為他在沒有市場的地方開發(fā)了廣闊的市場!當(dāng)然,從這個故事中,不同的人,從不同的角度能夠得到不同的感悟和啟發(fā),而賣梳子給和尚也成了一個產(chǎn)品營銷的一個典型的考題。
如果這個故事還沒有結(jié)束,能否找到梳子賣給和尚的第五種方法呢?
很多香客去廟里燒香,更多的是祈求佛主保佑平安,或者有其他婚姻、生育、康復(fù)、幸福、快樂的請求。在很多人眼里,寺廟并不是和尚居住的,而是佛主、神靈常駐的圣地。燒香許愿/還愿之后得到了心靈暫時的凈化之后,香客們希望得到的是佛主無處不在的庇護(hù)和保佑。最好佛主能夠承諾把平安、富貴等的內(nèi)容寫下來,這樣每一名香客都會滿意而歸了!可是這種愿望實現(xiàn)的可能性非常小,不過,不斷的從心理上得到安慰和祁福也足夠了。
所以,在寺廟里本來存在著這樣的心理要求。對比以把贈品的“積善梳”賣給寺廟里的和尚相比,為什么不可以把梳子作為佛主開光的見證和物質(zhì)化的帶有力量和靈性的護(hù)身符?告訴香客們這是經(jīng)過在黃道吉日眾多僧人共同誦讀經(jīng)書,并且同日佛主降福,給與隆重開光的“寶梳”!寺廟不是香客每天都能光顧的,但是有開過光的梳子隨身攜帶,佛主的保佑無處不在,無時不有!
這樣一來,寺廟把本來作為不值錢的贈品梳轉(zhuǎn)變成為給與香客保佑和力量的寶物,而且還可以賣出一個好價錢!(這個價錢至少是梳子成本價的5-10倍),這樣梳子成為給予香客更多保佑和平安的寺廟的延續(xù)性產(chǎn)品,而寺廟也得到了延續(xù)的香火贊助,兩全其美!
所以,有別于累了梳梳頭,或者是低于積善的感謝,把梳子事先開光,然后作為佛主保佑平安的寶物賣給懷著虔誠之心而來的香客,給予他們最大程度的心理滿足和精神安慰,這應(yīng)該是把梳子賣給和尚的最高境界吧!
激勵銷售的故事8:見老總
A在合資公司做白領(lǐng),覺得自己滿腔抱負(fù)沒有得到上級的賞識,經(jīng)常想:如果有一天能見到老總,有機(jī)會展示一下自己的才干就好了!!A的同事B,也有同樣的想法,他更進(jìn)一步,去打聽老總上下班的時間,算好他大概會在何時進(jìn)電梯,他也在這個時候去坐電梯,希望能遇到老總,有機(jī)會可以打個招呼。他們的同事C更進(jìn)一步。他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程,弄清老總畢業(yè)的學(xué)校,人際風(fēng)格,關(guān)心的問題,精心設(shè)計了幾句簡單卻有份量的開場白,在算好的時間去乘坐電梯,跟老總打過幾次招呼后,終于有一天跟老總長談了一次,不久就爭取到了更好的職位。
愚者錯失機(jī)會,智者善抓機(jī)會,成功者創(chuàng)造機(jī)會。機(jī)會只給準(zhǔn)備好的人,這準(zhǔn)備二字,并非說說而已。
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