成功銷(xiāo)售自己產(chǎn)品，很多銷(xiāo)售人員都有自己的經(jīng)驗(yàn)，但如何做得出色呢?看一下這些銷(xiāo)售案例，學(xué)習(xí)故事主人翁的成功銷(xiāo)售之道。下面是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于成功銷(xiāo)售案例小故事，希望大家喜歡!

　　分享關(guān)于成功銷(xiāo)售案例小故事篇1：成功就在下一次

　　到澳洲快一年了，我的英語(yǔ)仍然比較糟糕。

　　我天生膽怯，尤其在生人面前說(shuō)話臉紅心跳，這對(duì)我快速學(xué)好英語(yǔ)、求學(xué)找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急于尋找解決的方法。

　　一天，在麥當(dāng)勞就餐翻閱報(bào)紙，發(fā)現(xiàn)一個(gè)call centre(呼叫中心)招人。面試時(shí)，才知道這家call centre說(shuō)白了就是每天用電話跟客戶進(jìn)行溝通，推銷(xiāo)打印機(jī)產(chǎn)品。

　　銷(xiāo)售工作的頭兩個(gè)星期是職業(yè)培訓(xùn)。我們總共有十個(gè)新進(jìn)銷(xiāo)售員，大家兩兩配對(duì)，拿公司準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售對(duì)白，不停地進(jìn)行場(chǎng)景對(duì)話。

　　開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)了，呼叫中心像煮沸的開(kāi)水，大家都扯大嗓門(mén)，對(duì)著麥克風(fēng)喊，手指在鍵盤(pán)上飛。呼叫中心里有一個(gè)大白板，上面寫(xiě)滿了銷(xiāo)售員的名字，后面還有各種數(shù)字，跟學(xué)校里的成績(jī)排行榜沒(méi)啥兩樣。

　　老板給我們每個(gè)人各發(fā)了五厘米厚的紙，上面印滿了人名、公司名、電話號(hào)碼、地址，叫我們先做市場(chǎng)調(diào)查，了解對(duì)方對(duì)打印機(jī)的需求量、品牌等。這是銷(xiāo)售的第一步。

　　第一個(gè)破冰電話打出去——“嘟，嘟……”沒(méi)人接，我祈禱，千萬(wàn)不要接千萬(wàn)不要接!就在此時(shí)，一聲“hello”吼了進(jìn)來(lái)。我陡然哽住了，之前練好的對(duì)白，頓時(shí)跑得無(wú)影無(wú)蹤。對(duì)方的聲音很粗，“hello,hello”地朝電話里吼了兩聲，沉默了，但沒(méi)掛電話，好像知道我在這頭猶豫要不要說(shuō)話。

　　那是多么漫長(zhǎng)的煎熬啊……但想一想，下一個(gè)人是不是也要這樣呢，假如老板在我身后看著我呢?假如他發(fā)現(xiàn)我沒(méi)說(shuō)我該說(shuō)的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢?管他呢，反正對(duì)方也看不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個(gè)“hello”!

　　電話結(jié)束，稀里糊涂也不知道說(shuō)了什么。粗聲男雖然態(tài)度不好，倒是有問(wèn)必答。當(dāng)我把寫(xiě)滿答案的數(shù)據(jù)紙遞給老板時(shí)，老板竟高興地跟我high five(擊掌)，對(duì)其他七個(gè)人說(shuō)我是第一個(gè)拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。

　　這僅僅是開(kāi)頭。真正的電話推銷(xiāo)，是拿這些數(shù)據(jù)紙，想盡辦法淘紙下的金礦。一張數(shù)據(jù)紙沒(méi)戲，就下一張，沒(méi)有挖到金子，再打……就這么不斷重復(fù)剛才說(shuō)的銷(xiāo)售對(duì)白。

　　一個(gè)星期過(guò)去，十個(gè)人走了四個(gè)。我開(kāi)始失眠，做夢(mèng)都?jí)舻戒N(xiāo)售對(duì)白。

　　公司的政策是，三個(gè)月連續(xù)不達(dá)標(biāo)，你就得收拾東西走人。銷(xiāo)售額度是公司考察你有沒(méi)有用的重要標(biāo)準(zhǔn)，公司沒(méi)那么多錢(qián)養(yǎng)你。還有一個(gè)是通話百分度：你一天打的電話越多越好，說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng)越好。不管你賣(mài)出東西沒(méi)有，只要你嘴巴一直在動(dòng)，老板就知道你在努力，也許能留你多觀察幾個(gè)星期。否則，他會(huì)直接告訴你，明天不要來(lái)了。

　　銷(xiāo)售就是這么殘忍。眼看到月底，白板上我名字后面銷(xiāo)售額度還是個(gè)大鴨蛋。我終于發(fā)飆了，抄起電話數(shù)據(jù)紙一張接一張地打，一聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)我不感興趣，我就再問(wèn)是什么讓你不感興趣。當(dāng)對(duì)方再重復(fù)一個(gè)沒(méi)興趣后，我直截了當(dāng)，掛機(jī)!下一個(gè)!怒火沖天地干了兩天后，老天有眼啊，終于讓我逮住一位偏遠(yuǎn)地區(qū)的小學(xué)校長(zhǎng)，買(mǎi)了兩個(gè)印盒，價(jià)值430澳元。那天，當(dāng)我寫(xiě)下第一個(gè)銷(xiāo)售數(shù)字時(shí)，call centre的許多人給我鼓掌……當(dāng)晚，我睡得香極了。

　　20天后，歷經(jīng)磨難的我釣到一條大魚(yú)——當(dāng)我把5000這個(gè)數(shù)字寫(xiě)下時(shí)，整個(gè)呼叫中心全體起立，除了掌聲還有無(wú)數(shù)well done(干得好)的歡呼，甚至有人跑過(guò)來(lái)跟我握手……老板獎(jiǎng)勵(lì)我一個(gè)巧克力蛙。那個(gè)月，我拿到了500澳元的獎(jiǎng)金。

　　真有意思。我練口語(yǔ)，不用交學(xué)費(fèi)，還拿錢(qián)，就是受一點(diǎn)兒氣，多值啊。當(dāng)我賣(mài)出東西時(shí)，我知道自己的英語(yǔ)別人聽(tīng)懂了，我也聽(tīng)懂別人了，還能跟對(duì)方的公司討價(jià)還價(jià)達(dá)成共識(shí)。金錢(qián)利益的產(chǎn)生是一次成功對(duì)話最直接的結(jié)果，這不是比托?？谠嚨枚嗌俜指鼘?shí)惠嗎?

　　我還收到了老板的一句話：做十次生意流產(chǎn)九次很正常，但是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，不一次一次地試，又怎么知道下一張數(shù)據(jù)紙里面沒(méi)有你要的地下金庫(kù)呢?

　　分享關(guān)于成功銷(xiāo)售案例小故事篇2：鉆石

　　阿里巴巴的成功上市讓成千上萬(wàn)的人為互聯(lián)網(wǎng)瘋狂，電子商務(wù)在中國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話?；ヂ?lián)網(wǎng)巨大的穿透力驚醒了沉睡于線下交易的行業(yè)，傳統(tǒng)上由商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的奢侈品鉆石也開(kāi)始躋身于電子商務(wù)。

　　但對(duì)于鉆石這樣一種奢侈品來(lái)說(shuō)，卸下包裝華麗的外衣，沒(méi)有了眼花繚亂的概念，放到一個(gè)缺乏尊貴享受的渠道去售賣(mài)，或許也就喪失了尊貴的體驗(yàn)。面對(duì)這樣一個(gè)脫離奢侈品營(yíng)銷(xiāo)主流、以“廉價(jià)”挑戰(zhàn)行業(yè)潛規(guī)則的方式，消費(fèi)者還會(huì)為此買(mǎi)單嗎?

　　“鋼性需求”蘊(yùn)藏的渠道變革

　　席卷全球的金融危機(jī)在一定程度上冷卻了奢侈品的消費(fèi)，但危機(jī)之下也存在著商機(jī)。恒信鉆石機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李厚霖近日表示，這次百年不遇的金融危機(jī)，將會(huì)讓傳統(tǒng)的鉆石銷(xiāo)售模式發(fā)生巨大的變化。

　　傳統(tǒng)意義上，人們一直認(rèn)為鉆石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在對(duì)鉆石的消費(fèi)和銷(xiāo)售做出分析后認(rèn)為：目前鉆石在中國(guó)市場(chǎng)仍然是一種生活必需品。

　　在歐美國(guó)家，80%的父母會(huì)在子女結(jié)婚時(shí)贈(zèng)予子女一顆鉆石。據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家每對(duì)夫婦在鉆石方面的消費(fèi)為1.2萬(wàn)美元;每年只有大約30%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石是因?yàn)榻Y(jié)婚。

　　而在中國(guó)，即使在上海，擁有一件或一件以上鉆石首飾的女性比例約為10%，76%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石是因?yàn)榻Y(jié)婚。

　　這種因?yàn)榻Y(jié)婚而產(chǎn)生的消費(fèi)需求被業(yè)內(nèi)人士稱為“鋼性需求”，基于中國(guó)消費(fèi)者固有的文化背景，在結(jié)婚時(shí)購(gòu)買(mǎi)鉆石產(chǎn)品成為必不可少的環(huán)節(jié)。

　　“即使金融危機(jī)來(lái)了，他們可能不再需要一場(chǎng)奢華的婚禮，但對(duì)于鉆戒的需求是不會(huì)改變的，也許消費(fèi)額度會(huì)下降，但消費(fèi)的筆數(shù)變化不大。”李厚霖說(shuō)。

　　據(jù)李厚霖介紹，鉆石產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道分為傳統(tǒng)的店面零售、電視購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。一般來(lái)講，鉆石零售商的成本分為三部分：上線供貨成本、店面運(yùn)營(yíng)成本、市場(chǎng)推廣成本。上線供貨成本各家差別不大，對(duì)于傳統(tǒng)的店面零售商來(lái)說(shuō)，店面運(yùn)營(yíng)成本和市場(chǎng)推廣成本是相當(dāng)大的，而電視銷(xiāo)售的廣告投放費(fèi)用更是大得驚人，巨大的成本支出導(dǎo)致鉆石產(chǎn)品價(jià)格居高不下。而電子商務(wù)不存在實(shí)體店面成本，很少有甚至沒(méi)有庫(kù)存成本，所以可以最大程度地降低成本。

　　“當(dāng)鉆石產(chǎn)品成為生活必需品的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)更注重鉆石產(chǎn)品的低價(jià)格，毫無(wú)疑問(wèn)，在品質(zhì)得到保證的前提下，誰(shuí)能夠做到成本最低，誰(shuí)就能做到價(jià)格最低，這就意味著誰(shuí)會(huì)贏得更多的消費(fèi)者。”

　　“在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格會(huì)更加敏感，消費(fèi)也會(huì)變得更加理性。因此，一種區(qū)別于傳統(tǒng)消費(fèi)模式或經(jīng)營(yíng)模式的新的商業(yè)模式將被催生和壯大。鉆石的電子商務(wù)化將被推上一個(gè)新的地位。”李厚霖總結(jié)道。

　　E時(shí)代的鉆石銷(xiāo)售

　　其實(shí)在國(guó)外，在線購(gòu)買(mǎi)鉆石等珠寶已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。

　　銷(xiāo)售額為3.2億美元，毛利潤(rùn)為6500萬(wàn)美元，這是世界上最大的在線鉆石銷(xiāo)售商美國(guó)Blue Nile(藍(lán)色尼羅河)公司在2007年交出的業(yè)績(jī)單。

　　BlueNile得以創(chuàng)建，緣自馬克·瓦登(Mark Vadon)的一次購(gòu)買(mǎi)戒指的經(jīng)歷。1998年，馬克穿著T恤、短褲進(jìn)入一家豪華珠寶店打算為未婚妻買(mǎi)一枚訂婚戒指，卻遭到了店員的怠慢與輕視。沒(méi)買(mǎi)成婚戒的他，回家后便上網(wǎng)搜索，最終用比那家豪華珠寶店低一半的價(jià)錢(qián)，從一家網(wǎng)上珠寶店買(mǎi)下了他之前看中的一款戒指。這件事觸動(dòng)了馬克敏感的商業(yè)神經(jīng)，他據(jù)此擬訂了一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，并獲得了600萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資，BlueNile.com于1999年誕生了。

　　結(jié)果，BlueNile的生意好得出奇。2004年，BlueNile的銷(xiāo)售額竟然一舉超越了Bvlgari(寶格麗)、Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠寶品牌的銷(xiāo)售總和，并于同年在納斯達(dá)克上市。僅僅用了7年時(shí)間，BlueNile便成為世界上最大的在線鉆石銷(xiāo)售公司，其影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了許多傳統(tǒng)的珠寶商。

　　BlueNile成功的秘訣其實(shí)非常簡(jiǎn)單—定位清楚明確，而且有著非常特定的利基市場(chǎng)—針對(duì)的是那些想購(gòu)買(mǎi)鉆石婚戒的男性，或者說(shuō)想購(gòu)買(mǎi)高性價(jià)比鉆石婚戒的男性。所以盡管BlueNile的產(chǎn)品線包括鉆石、婚戒以及珠寶等，但是它的主打產(chǎn)品很明確，就是鉆石—占據(jù)了其銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的70%以上。

　　BlueNile還有一個(gè)大膽之處就是銷(xiāo)售完全透明化，把5萬(wàn)多顆鉆石的信息和價(jià)格放在網(wǎng)上，實(shí)行透明化銷(xiāo)售，一舉顛覆了鉆石零售行業(yè)的“潛規(guī)則”。

　　價(jià)格是人們最為關(guān)心的核心問(wèn)題之一，在相當(dāng)大的程度上影響著人們的購(gòu)買(mǎi)決定。BlueNile之所以敢透明化銷(xiāo)售，一個(gè)原因是其運(yùn)營(yíng)成本低于實(shí)體珠寶店，可以給顧客提供更為優(yōu)惠的價(jià)格。由于不用支付店面租金，雇用員工的支出也大大減少，BlueNile鉆石產(chǎn)品的平均銷(xiāo)售價(jià)格比實(shí)體珠寶店大約低20%，部分鉆石產(chǎn)品甚至低40%，就鉆石這種昂貴的商品來(lái)說(shuō)，的確能為消費(fèi)者省下不少鈔票。

　　BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站亞馬遜的在線珠寶銷(xiāo)售額甚至超過(guò)了BlueNile。此外，有美國(guó)第二大在線鉆石網(wǎng)站之稱的ICE.com，以及全球最大的鉆石B2B企業(yè)Rapaport集團(tuán)旗下的RapNet國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)鉆石交易系統(tǒng)，都是鉆石電子商務(wù)的成功代表。

　　當(dāng)然，美國(guó)鉆石電子商務(wù)取得成功不能忽視一個(gè)背景，早在1999年年底，美國(guó)就有接近4000萬(wàn)的家庭與互聯(lián)網(wǎng)相連，截至2007年上半年，美國(guó)的上網(wǎng)人數(shù)達(dá)到了人口總數(shù)的64%，超過(guò)1.1億，大約有5500萬(wàn)美國(guó)人經(jīng)常上網(wǎng)發(fā)E-mail、瀏覽信息、研究相關(guān)問(wèn)題和從事商務(wù)活動(dòng)，這使得美國(guó)B2C的銷(xiāo)售量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。

　　目前有數(shù)據(jù)表明，中國(guó)的網(wǎng)民已突破2.5億，網(wǎng)上購(gòu)物人群也已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)，電子商務(wù)更是經(jīng)歷了十幾年的積淀，這些都為國(guó)內(nèi)鉆石網(wǎng)絡(luò)零售商移植BlueNile的商業(yè)模式奠定了基礎(chǔ)。

　　越發(fā)“透明”的鉆石

　　“BlueNile取得的業(yè)績(jī)說(shuō)明這樣一種銷(xiāo)售模式在成熟的歐美市場(chǎng)是成功的，對(duì)于目前尚不成熟的中國(guó)鉆石市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這就意味著更大的機(jī)會(huì)。”李厚霖說(shuō)。

　　但對(duì)于長(zhǎng)期習(xí)慣了現(xiàn)貨交易的中國(guó)消費(fèi)者而言，在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)昂貴的鉆石似乎仍然是件難以想象的事。尤其是鉆石一直以來(lái)因其加工難度成為非常不透明的產(chǎn)品，除了行業(yè)內(nèi)的人士，普通消費(fèi)者很少有人能夠真正了解鉆石。

　　李厚霖對(duì)《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者表示，這是由于消費(fèi)者對(duì)鉆石缺乏基本的了解。“事實(shí)上，鉆石有著非常嚴(yán)格的鑒定標(biāo)準(zhǔn)。鉆石的價(jià)格其實(shí)是可以透明的，而且會(huì)越來(lái)越透明。”

　　“最適合開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售的只有鉆石首飾。這是因?yàn)辄S金飾品基本上是按照重量計(jì)算價(jià)格的，控制得也比較嚴(yán)格，在網(wǎng)上銷(xiāo)售沒(méi)有優(yōu)勢(shì);而翡翠等珠寶天然貨品稀缺，因此造假現(xiàn)象嚴(yán)重，使得標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，也無(wú)法在網(wǎng)上銷(xiāo)售。但鉆石國(guó)內(nèi)、國(guó)際的鑒定標(biāo)準(zhǔn)完全一致，只要有國(guó)家權(quán)威部門(mén)的鑒定證書(shū)，并在網(wǎng)上公示鉆石的4C成色(重量、切工、顏色、凈度等4C標(biāo)準(zhǔn))，完全適合網(wǎng)上銷(xiāo)售。隨著鉆石相關(guān)技術(shù)知識(shí)的普及，它的品質(zhì)、價(jià)格會(huì)越來(lái)越透明。”李厚霖說(shuō)。

　　國(guó)際鉆石權(quán)威機(jī)構(gòu)HRD(比利時(shí)鉆石高層會(huì)議)2006年9月曾發(fā)布報(bào)告稱，中國(guó)珠寶年消費(fèi)達(dá)到了170億美元，市場(chǎng)容量以15%的速度增長(zhǎng)，中國(guó)已經(jīng)成為僅次于美國(guó)的全球第二大珠寶消費(fèi)國(guó)。中國(guó)人對(duì)鉆石的消費(fèi)需求日益旺盛，隨著國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)階層的持續(xù)增長(zhǎng)，鉆石珠寶市場(chǎng)潛力巨大。

　　據(jù)中國(guó)寶石協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，目前中國(guó)每年約有1000萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，婚慶消費(fèi)總額高達(dá)2500億元，只要其中有1/10用于珠寶消費(fèi)，全年就是250億元的消費(fèi)空間。

　　“這對(duì)鉆石電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。隨著鉆石品質(zhì)和價(jià)格的透明化，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)鉆石也必將會(huì)像他們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)、手機(jī)或其他電子產(chǎn)品一樣被廣泛接受。”李厚霖表示。

　　但目前中國(guó)鉆石業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式尚處在初級(jí)階段。國(guó)內(nèi)鉆石銷(xiāo)售網(wǎng)站能否在數(shù)以千億計(jì)的消費(fèi)市場(chǎng)上，像BlueNile那樣將傳統(tǒng)的鉆石零售商遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，目前看來(lái)尚需時(shí)日。

　　在美國(guó)，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也開(kāi)始了在線銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，2007年的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售占到整個(gè)銷(xiāo)售額的7%，而且這一比例正在快速提高。當(dāng)眾多中國(guó)式BlueNile如雨后春筍般冒出來(lái)的時(shí)候，它們靠什么吸引顧客?怎樣才能形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，打造自己核心的競(jìng)爭(zhēng)力，也是這些企業(yè)將要面臨的問(wèn)題。

　　正如KPCB合伙人鐘曉林所說(shuō)：“在中國(guó)，以標(biāo)準(zhǔn)化的簡(jiǎn)單產(chǎn)品為主的第一代電子商務(wù)正逐漸發(fā)展到以高端產(chǎn)品為主的第二代電子商務(wù)，但要使得高端產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)水平，還有很大的創(chuàng)新空間，也有很長(zhǎng)的路要走。”

　　李厚霖眼中鉆石電子商務(wù)的未來(lái)

　　《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：對(duì)于中國(guó)的鉆石電子商務(wù)，你認(rèn)為目前最大的障礙是什么，應(yīng)該怎樣解決?

　　李厚霖：可能更多的還是消費(fèi)者信任和鉆石知識(shí)的普及問(wèn)題。從技術(shù)的角度，其實(shí)在線銷(xiāo)售鉆石是完全沒(méi)有問(wèn)題的。因?yàn)閺膬舳?、克拉、切工、顏色的?biāo)準(zhǔn)，一枚裸鉆的品質(zhì)和價(jià)格是被嚴(yán)格測(cè)算和估值的。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，則是加深對(duì)鉆石透明度的認(rèn)識(shí)。

　　目前我們也看到，國(guó)內(nèi)鉆石電子商務(wù)大多采用了“水泥+鼠標(biāo)”也就是線下體驗(yàn)店和線上銷(xiāo)售相結(jié)合的模式，這是具有中國(guó)特色的一種嘗試，也是希望通過(guò)線上和線下相結(jié)合解決信任度難題，迎合了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)實(shí)體店信任的心理。

　　但這種做法也是一把雙刃劍。擴(kuò)張意味著新的市場(chǎng)占有，同時(shí)也意味著經(jīng)營(yíng)成本與推廣成本的迅速增加，意味著網(wǎng)絡(luò)鉆石銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)相對(duì)于傳統(tǒng)珠寶銷(xiāo)售商之間的成本優(yōu)勢(shì)不斷喪失。

　　解決信任問(wèn)題最好的辦法我認(rèn)為是口碑傳播，消費(fèi)者更相信口口相傳的信息。鉆石電子商務(wù)商機(jī)的到來(lái)，口碑傳播營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。

　　《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：目前國(guó)內(nèi)有一些鉆石銷(xiāo)售網(wǎng)站，怎樣看待它們的定位?未來(lái)的鉆石電子商務(wù)應(yīng)該是怎樣的?

　　李厚霖：在國(guó)內(nèi)，嚴(yán)格說(shuō)現(xiàn)有的在線銷(xiāo)售鉆石的品牌，它們都不是真正意義上的鉆石電子商務(wù)，它們依然擁有線下體驗(yàn)店、實(shí)體店等，還不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到價(jià)格最低。

　　這固然是基于“中國(guó)特色”的運(yùn)營(yíng)模式，去解決目前消費(fèi)者對(duì)鉆石產(chǎn)品的信任度問(wèn)題，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，只有像BlueNile、亞馬遜這樣的真正的電子商務(wù)品牌才更能贏得消費(fèi)者。當(dāng)鉆石變得越來(lái)越透明時(shí)，銷(xiāo)售渠道扁平化是確保產(chǎn)品價(jià)格最低的唯一方式。消費(fèi)者熟知產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，他們理所當(dāng)然選擇的就是那些品牌信譽(yù)和服務(wù)良好的鉆石運(yùn)營(yíng)商了。

　　《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：紐約的一位珠寶分析師說(shuō)：“鉆石行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)新秀將吞噬掉所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商。”你怎樣看待這樣的論斷?怎樣看待傳統(tǒng)渠道和新興渠道?

　　李厚霖：應(yīng)該說(shuō)，BlueNile、亞馬遜取得了成功，并沒(méi)有導(dǎo)致那些走品牌路線的公司倒閉。相反，像TIFFANY、卡地亞這樣的百年品牌依然以它們獨(dú)特的品牌特色生存、成長(zhǎng)，并在很大程度上影響著人們對(duì)鉆石文化的理解和消費(fèi)。因?yàn)閺牧硗庖粋€(gè)角度來(lái)看，鉆石依然是奢侈品。那些高端品牌往往賦予了鉆石產(chǎn)品更深層的內(nèi)涵和文化附加值，它們的消費(fèi)者更加追求品牌的獨(dú)特文化和體驗(yàn)式消費(fèi)模式，因?yàn)槟芙o他們帶來(lái)愉悅感。

　　從情感角度來(lái)說(shuō)，鉆石是人們美好愛(ài)情誓言的信物，它不可替代地承載著兩個(gè)人一生一世的承諾。所以，才會(huì)有像TIFFANY這樣的百年品牌，它是一種文化、一種理念、一種認(rèn)同。因此，鉆石的品牌化路線是不會(huì)動(dòng)搖的，這也是恒信鉆石機(jī)構(gòu)自始至終堅(jiān)持的理念。

　　未來(lái)鉆石市場(chǎng)也必定是作為生活必需品的婚戒市場(chǎng)和鉆石奢侈品牌共存。根據(jù)消費(fèi)群的不同，鉆石銷(xiāo)售商必然會(huì)選擇不同的銷(xiāo)售模式。

　　分享關(guān)于成功銷(xiāo)售案例小故事篇3：14歲的銷(xiāo)售冠軍

　　瑪克特·安德魯從7歲開(kāi)始推銷(xiāo)女童子軍小曲奇餅干以來(lái)，其銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了8萬(wàn)多美元。這位當(dāng)今世界上最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不在乎你叫她“小姑娘”。每天放學(xué)之后，她都挨家挨戶地去推銷(xiāo)小曲奇餅干。經(jīng)過(guò)幾年鍛煉，這位性格羞怯的小女孩變成了推銷(xiāo)高手，在13歲時(shí)，她找到了營(yíng)銷(xiāo)秘訣。而這一切都從一個(gè)夢(mèng)想開(kāi)始。

　　瑪克特·安德魯?shù)膵寢屖敲绹?guó)紐約一家餐館的服務(wù)員。爸爸在她8歲時(shí)離開(kāi)了母女倆?，斂颂睾蛬寢屜嘁罏槊?，生活雖然清苦，但是，她們有一個(gè)夢(mèng)想：要一起環(huán)游世界。

　　“我現(xiàn)在拼命干活，好供你上大學(xué)。”一天，媽媽對(duì)她說(shuō)，“等你大學(xué)畢業(yè)以后，你掙錢(qián)供我倆一起去環(huán)游世界，好嗎?”

　　13歲時(shí)，她從女童子軍雜志上看到一則消息說(shuō)，推銷(xiāo)女童子軍小曲奇餅干最多的冠軍將會(huì)得到一份嘉獎(jiǎng)：兩張環(huán)游世界的免費(fèi)票。于是，她決定盡自己最大的力量，爭(zhēng)取做銷(xiāo)售額最高的那一位。

　　但是，僅有夢(mèng)想是不夠的。瑪克特·安德魯知道要實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，還得有計(jì)劃。

　　“一定要做得更專(zhuān)業(yè)些，穿上制服。”叔叔告訴她，“做生意時(shí)，就要穿得像那么一回事。當(dāng)你在4點(diǎn)半或6點(diǎn)半，特別是在星期五晚上到達(dá)人家門(mén)口時(shí)，向他們請(qǐng)求多買(mǎi)一些你的商品。不管他們買(mǎi)還是不買(mǎi)，都要保持微笑，尊重顧客。還有，最重要的一點(diǎn)是：不要說(shuō)讓他們買(mǎi)你的餅干，而說(shuō)請(qǐng)他們投資。”

　　當(dāng)然，一定還有許多童子軍都想要爭(zhēng)取這兩張免費(fèi)票，一定還有許多童子軍也有自己的計(jì)劃。但是，只有瑪克特·安德魯堅(jiān)持在放學(xué)后，穿上童子軍制服，準(zhǔn)備好挨家挨戶去請(qǐng)求人們?yōu)樗膲?mèng)想投資。

　　“嗨!您好!我有一個(gè)夢(mèng)想，我想用賣(mài)童子軍小曲奇的方式掙得兩張免費(fèi)票，好讓我媽媽和我去環(huán)游世界。”她會(huì)站在人家門(mén)口說(shuō)，“您愿意買(mǎi)一兩打小曲奇餅干嗎?”

　　那一年，瑪克特·安德魯賣(mài)出了3526盒童子軍小曲奇，贏得了兩張環(huán)游世界的免費(fèi)票。從那以后，她一共賣(mài)出了4.2萬(wàn)盒童子軍小曲奇，還多次在全美的銷(xiāo)售會(huì)上發(fā)表演講，她的傳奇被拍成迪斯尼電影，她還是一本暢銷(xiāo)書(shū)的兩個(gè)作者之一，該書(shū)向人們介紹怎樣銷(xiāo)售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轎車(chē)、電腦以及其他一切東西。

　　瑪克特并不比其他成千上萬(wàn)年輕的或年老的心懷夢(mèng)想的人更聰明或更外向，所不同的是，她發(fā)現(xiàn)了銷(xiāo)售的秘密：不停地請(qǐng)求，堅(jiān)持不懈。許多人甚至在開(kāi)始推銷(xiāo)前就失敗了，其原因在于他們沒(méi)有鼓起勇氣要求得到他們真正想要的東西。害怕被拒絕的心理導(dǎo)致我們中的許多人在有機(jī)會(huì)前就先拒絕了自己——不管我們推銷(xiāo)的是什么。

　　其實(shí)每個(gè)人都在做推銷(xiāo)。“你每天都在推銷(xiāo)自己——在學(xué)校向老師推銷(xiāo)，在公司向老板推銷(xiāo)，向剛認(rèn)識(shí)的人推銷(xiāo)。”14歲的瑪克特說(shuō)，“我媽媽是服務(wù)員，她每天都在推銷(xiāo)餐廳里的特色菜。市長(zhǎng)和總統(tǒng)拉選票也是在推銷(xiāo)自己……我眼睛所見(jiàn)到處都在做銷(xiāo)售。做買(mǎi)賣(mài)是世界的一部分。”

　　人們請(qǐng)求得到他們真正想要的東西是需要勇氣的。有勇氣并不意味著不害怕，而是克服懼怕，堅(jiān)持做下去。瑪克特發(fā)現(xiàn)，越到后來(lái)，你越是堅(jiān)持，整個(gè)過(guò)程也就越是容易，也更加有趣。

　　有一次，在電視實(shí)況轉(zhuǎn)播中，制片人決定用最難的推銷(xiāo)來(lái)為難她?，斂颂乇灰笙颥F(xiàn)場(chǎng)的一位觀眾推銷(xiāo)她的童子軍小曲奇。

　　“您愿意投資一兩打童子軍小曲奇餅干嗎?”她問(wèn)。

　　“我一點(diǎn)都不想買(mǎi)。”他說(shuō)，“我是聯(lián)邦監(jiān)獄看守人。每天晚上，我得安頓2000個(gè)強(qiáng)奸犯、搶劫犯、行兇犯、虐待兒童犯，讓他們安靜地睡覺(jué)。”

　　瑪克特平靜地反擊道：“先生，如果您吃上一點(diǎn)童子軍小曲奇，您就不會(huì)這么生氣，也不會(huì)這么煩惱了。而且，先生，我想如果您能給2000個(gè)犯人都帶一點(diǎn)童子軍小曲奇回去的話，您的工作也會(huì)容易一些。”

　　最后，監(jiān)獄看守人簽了一張支票。

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