星巴克的成功之道

　　1986年霍華德·舒爾茨購(gòu)買并改造星巴克。15年后，星巴克已經(jīng)成為全球最大的咖啡。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于星巴克的成功之道，歡迎閱讀!

　　星巴克的成功之道

　　--------我們能從星巴克學(xué)到什么 ?

　　一.星巴克的成功之路

　　星巴克原本不過是西雅圖一家名不見經(jīng)傳的小咖啡館，曾幾何時(shí)，它已成為許多人生活中不可或缺的一部分。不僅全球展店逾萬家，更難得的是，星巴克還能維持穩(wěn)定的咖啡質(zhì)量與獨(dú)特的待客風(fēng)格。無疑地，星巴克是個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)與管理典范，而主管可藉由星巴克的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，獲得那些管理啟示呢?

　　約瑟夫.米其里在《星巴克模式》一書中，歸納星巴克成功的原因，包括視為己有、注重每個(gè)細(xì)節(jié)、驚喜與歡樂、擁抱阻力與留下軌跡等五大法則。在此五大法則中，又以“視為己有”最為關(guān)鍵。唯有員工視“星巴克”為己有，才能在工作中真正落實(shí)其它的四個(gè)成功法則。管理團(tuán)隊(duì)照顧與尊重員工，不僅致力于提供優(yōu)良的工作環(huán)境，更將組織氣氛塑造成大家庭的感覺，才能讓員工對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感，而將星巴克視為己有。重視員工，并努力營(yíng)造組織氛圍，可滿足員工社會(huì)及自尊等高層次的需求，也無怪員工樂于參與，并以身為其中一員為榮。這群認(rèn)同組織文化與企業(yè)愿景的員工，具有使命必達(dá)的企圖心，也為星巴克全球展店的宏圖大業(yè)，奠定優(yōu)質(zhì)的人力基礎(chǔ)。

　　二.星巴克給中小企業(yè)的10個(gè)忠告

　　1、從良好的經(jīng)營(yíng)理念開始

　　星巴克之所以取得極大的成功，是因?yàn)槠淝八从械耐顿Y理念：將咖啡館打造成社交場(chǎng)所?？Х瑞^不再只是去喝杯美味咖啡的去處，而是成了社交和談天說地的場(chǎng)所，尤其為學(xué)生和年輕的城市職場(chǎng)人員所青睞。星巴克既提供了相關(guān)服務(wù)，卻又與眾不同。它讓一種不起眼的產(chǎn)品變成了顧客們樂意接受的非常體驗(yàn)。

　　2、志向遠(yuǎn)大

　　星巴克1971年在西雅圖的派克市場(chǎng)開了第一家店。當(dāng)時(shí)公司規(guī)模很小，但創(chuàng)業(yè)初期就有遠(yuǎn)大的抱負(fù)。公司1982年公開上市，離最初創(chuàng)辦已有10年。起步時(shí)雖不起眼，公司現(xiàn)在已占有了專業(yè)咖啡市場(chǎng)的40% ，并且這方面的預(yù)期增長(zhǎng)讓其有進(jìn)一步增長(zhǎng)拓展的大量機(jī)會(huì)。可以說，星巴克才剛剛開始其獨(dú)霸全球的步伐。 星巴克是穩(wěn)扎穩(wěn)打增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的。它肯定不是那種一夜暴富的公司，但是堅(jiān)持、耐心、過人的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)運(yùn)作使其成了全球關(guān)注的對(duì)象。

　　3、打破常規(guī)思維

　　星巴克的優(yōu)點(diǎn)在于其發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力，有時(shí)甚至不惜違背零售規(guī)律。星巴克超常規(guī)思維的能力是其它發(fā)展壯大的小型企業(yè)所共有的特點(diǎn)。 這一點(diǎn)表現(xiàn)在星巴克發(fā)展不動(dòng)產(chǎn)的模式上，已經(jīng)成為傳奇。它對(duì)各個(gè)分店選址時(shí)從不遵循零售業(yè)的金科玉律，不是單單注重人口、交通、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置甚或各分店的間隔;相反，它會(huì)在選定的區(qū)域集中開店，讓星巴克的分店到處可見。傳統(tǒng)的零售思維反對(duì)個(gè)分店集中分布，因?yàn)檫@樣會(huì)減少現(xiàn)有分店的銷售量。 星巴克違反常規(guī)，追求集中分布，以此來增加總銷售量和市場(chǎng)份額。這種做法雖有風(fēng)險(xiǎn)，但已經(jīng)見到成效：地毯式轟炸的開店模式使其迅速取得了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這種策略也降低了供貨和各分店管理的成本。公司巨大的規(guī)模能夠化解新店開張時(shí)對(duì)其它分店銷售量的沖擊

　　4，選對(duì)合作伙伴

　　星巴克成功的一個(gè)主要原因就是其戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。1993年，公司與美國(guó)巴諾連鎖書店聯(lián)手向書店顧客推出了咖啡產(chǎn)品。為進(jìn)一步在書店市場(chǎng)立足，星巴克1995年與加拿大連鎖書店Chapters公司達(dá)成合作關(guān)系。1996年，星巴克與百事可樂公司建立了合資企業(yè)北美咖啡聯(lián)合公司，銷售罐裝的星巴克星冰樂混合咖啡飲料。同年，星巴克又與美國(guó)最大的冰淇淋生產(chǎn)商Dreyer’sGrand IceCream 聯(lián)手推出了星巴克冰淇淋和星巴克冰淇淋棒，很快成了美國(guó)銷售最火爆的冰淇淋。2001年，又與凱悅飯店達(dá)成伙伴關(guān)系。為展示并完成社會(huì)承諾，星巴克還同許多組織形成了合作關(guān)系，其中有保護(hù)國(guó)際(Conservation International)、國(guó)際救助發(fā)展組織CARE、“魔術(shù)師”埃文·約翰遜的約翰遜發(fā)展公司、Jumpstart等。通過與適當(dāng)?shù)墓窘?zhàn)略合作關(guān)系，星巴克才得以達(dá)成目標(biāo)、開拓新市場(chǎng)并增長(zhǎng)其底線。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系能讓你和星巴克一樣增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并跟上技術(shù)革新的迅猛變化。

　　五、營(yíng)造獨(dú)特的體驗(yàn)

　　星巴克開創(chuàng)了一種獨(dú)特的零售體驗(yàn)，怡人、舒適、輕松，讓顧客向往并吸引其一再光顧。在星巴克的店里，有舒適的座椅、無線網(wǎng)絡(luò)連接，甚至音樂也可自己選擇。星巴克2001年開始提供無線高速上網(wǎng)服務(wù)，以讓學(xué)生、出差的商業(yè)人士、網(wǎng)上沖浪者在品嘗心愛的咖啡時(shí)還能上網(wǎng)，使其有更愉悅的體驗(yàn)。星巴克的產(chǎn)品革新和氛圍營(yíng)造都旨在讓顧客喝咖啡時(shí)體會(huì)一種美妙的體驗(yàn)。

　　六、讓顧客滿意

　　星巴克的成功很大程度上源于其為顧客著想的態(tài)度。星巴克時(shí)刻信守這自己的承諾：隨時(shí)隨地為顧客提供最滿意的服務(wù)。公司的每項(xiàng)策略都是要讓顧客更滿意，從顧客走進(jìn)任何一家分店的一刻，到點(diǎn)餐、喝到一杯香濃的咖啡，再到最終決定在星巴克放松一下還是繼續(xù)忙碌。星巴克竭力做到不讓任何一個(gè)顧客有不愉快的體驗(yàn)。因此，公司的很多策略——從集中開店，到有些地區(qū)的免下車服務(wù)——都旨在讓顧客排隊(duì)等候的過程更快點(diǎn)，以免顧客等得不耐煩。星巴克決定集中開店，正是看到人們不愿排老長(zhǎng)的隊(duì)去買一種奢侈品。

　　七、抓緊顧客的腰包

　　以咖啡作為主營(yíng)產(chǎn)品的星巴克不斷推出新產(chǎn)品，以便顧客進(jìn)行更多消費(fèi)。星巴克知道，顧客喝咖啡的同時(shí)還需要點(diǎn)別的東西，于是推出了三明治和糕點(diǎn)。打算在店里提供CD播放器，讓顧客享用咖啡時(shí)能夠利用其“聽音樂”額外服務(wù)在線試聽音樂。

　　八、推出新服務(wù)

　　星巴克能迅速想出新點(diǎn)子、推出新產(chǎn)品，這也是其極有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)格的制度革新體制讓星巴克各分店總能保持很高的銷量。星巴克還不斷嘗試推出新產(chǎn)品，同時(shí)保證其核心產(chǎn)品保持穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。過去幾年中，星巴克開始轉(zhuǎn)向拓展其原豆咖啡在超市中的銷量。他們還推出了5到500美元不等的星巴克預(yù)付卡，顧客只需將卡交給店員刷卡即可結(jié)賬。2002年又推出了新的訂購(gòu)系統(tǒng)，顧客可以電話訂購(gòu)預(yù)付飲料和糕點(diǎn)，也可登陸星巴克快線訂購(gòu)。

　　九、管理有方

　　星巴克有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)，不斷為公司策劃成功的戰(zhàn)略。其最成功的決定就是合作經(jīng)銷、但同時(shí)確保公司對(duì)分店所有權(quán)的戰(zhàn)略。星巴克的管理團(tuán)隊(duì)還善于利用資源。星巴克用內(nèi)部資金流動(dòng)來促進(jìn)其業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)。其它規(guī)模類似星巴克的公司每年會(huì)花上三億美元進(jìn)行營(yíng)銷，但星巴克只用3000萬美元(占其年收入的 1%)營(yíng)銷和打廣告。它用良好的口碑和品牌的魅力來推銷自己。營(yíng)銷費(fèi)用都用于新產(chǎn)品和新口味咖啡的推介。星巴克和小公司的主要差別之一就是其雄厚的管理資源。它有財(cái)力雇用最優(yōu)秀的人才負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作，而許多小公司卻只有不到10個(gè)員工，甚至是老板單干。但我們必須看到，星巴克也是過了好幾年才有能力雇用這支促其成功的管理團(tuán)隊(duì)的。

　　十、多樣化的收入途徑

　　優(yōu)秀的企業(yè)不會(huì)把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里來孤注一擲。因此，它力求不過分依賴某種產(chǎn)品，這樣就能保證良好的財(cái)政狀況、使收入穩(wěn)定增長(zhǎng)。根據(jù)DataMonitor 的調(diào)查，按產(chǎn)品類型分的話，2003財(cái)政年度星巴克的零售量構(gòu)成78%來自飲料，12%來自食品，5%來自原豆咖啡，5%來自咖啡用具?，F(xiàn)在星巴克仍然在為產(chǎn)品營(yíng)銷渠道尋找新的機(jī)會(huì)，不管是食品服務(wù)企業(yè)、雜貨店、專營(yíng)店，還是企業(yè)聯(lián)合。

　　星巴克非常推崇它的產(chǎn)品以及經(jīng)營(yíng)理念，而且這些理念極具傳染性。因此，下次當(dāng)你面對(duì)一些難以處理的商業(yè)問題時(shí)，你可以暫時(shí)離開你的書桌，開車或散步，到附近的星巴克咖啡店，也許，你能從中得到一些你想要的東西。

　　星巴克的成功之道——體驗(yàn)式營(yíng)銷

　　在體驗(yàn)式營(yíng)銷中，星巴克是其中的典范。星巴克作為一家國(guó)際企業(yè)，它從1971年創(chuàng)建到現(xiàn)在僅僅用了四十余年的時(shí)間，就從一家小咖啡館發(fā)展成了擁有12000多家分店的全球性連鎖企業(yè)。星巴克店內(nèi)優(yōu)雅的設(shè)計(jì)，精致的壁畫，柔和的音樂，以及優(yōu)質(zhì)咖啡、糕點(diǎn)，熱情真誠(chéng)的服務(wù)等，都構(gòu)成了星巴克內(nèi)部?jī)?yōu)雅的人文環(huán)境，為消費(fèi)者烘托出一種典雅悠閑地氛圍。讓每一個(gè)顧客在不同學(xué)識(shí)、經(jīng)歷及心情中感受到各自獨(dú)特的體驗(yàn)。在我國(guó)，有90%的顧客是沖著星巴克的獨(dú)特的環(huán)境氛圍去的。星巴克的價(jià)值主張是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的獨(dú)特體驗(yàn)。

　　(一)感官體驗(yàn)上的享受

　　從視覺上，星巴克公司聘請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)師和藝術(shù)家為星巴克咖啡在各地建設(shè)專門的星巴克咖啡店。他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍為星巴克設(shè)計(jì)出獨(dú)特的咖啡店，給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺沖擊。例如，上海的星巴克設(shè)計(jì)以年輕消費(fèi)者為主，因此在開店時(shí)公司尋找具有特色的店址，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐木坝^特色進(jìn)行設(shè)計(jì)，建立符合 年輕消費(fèi)者品位的咖啡店。

　　在聽覺上，星巴克選擇合適的音樂適應(yīng)顧客的需求。在美國(guó)，星巴克甚至買下一家音樂公司專門出版星巴克音樂，以使顧客在咖啡店內(nèi)得到充分的放松。

　　在觸覺上，星巴克的店內(nèi)家具等都采用木質(zhì)材料，給消費(fèi)者一種溫馨、典雅、舒適的感覺，讓顧客體會(huì)到一種無拘無束的氛圍。

　　在味覺和嗅覺上，星巴克以獨(dú)創(chuàng)的“星巴克烘焙法”來烘焙咖啡豆，在磨豆以及煮咖啡是會(huì)產(chǎn)生一種濃郁而獨(dú)特的香味來吸引顧客的注意。此外在星巴克內(nèi)禁止吸煙，禁止員工擦香水，以保證咖啡店內(nèi)充滿自然而有濃郁的咖啡香味。

　　(二)情感體驗(yàn)上的放松

　　消費(fèi)者情感產(chǎn)生的主要因素是消費(fèi)情景。星巴克就為人們提供了一個(gè)可以獨(dú)自享受，隨意談笑，可以歇息的第三個(gè)場(chǎng)所。它為處于忙碌中的人們提供了一個(gè)可以整理心情的空間，接觸有著相同人生情調(diào)及社會(huì)價(jià)值觀的文化體驗(yàn)，讓處于不斷忙碌中的人們得以喘息。

　　(三)思考體驗(yàn)上的刺激

　　在思考體驗(yàn)中，刺激占41.6%,顧客的思考以刺激為主，即創(chuàng)造出可以激發(fā)消費(fèi)者討論的事件，例如顧客的優(yōu)雅舉止等，給顧客提供一個(gè)開闊的視野。使顧客感到星巴克不再僅僅是一個(gè)咖啡館，還是一個(gè)舒適的文化氛圍。

　　(四)行動(dòng)體驗(yàn)上的娛樂

　　星巴克開設(shè)的“熱客俱樂部”，不僅教會(huì)了顧客如何飲用咖啡，還與顧客通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生互動(dòng)，并在俱樂部?jī)?nèi)通過一定的活動(dòng)向顧客提供優(yōu)惠券。另外，星巴克巧妙的營(yíng)造出一種與顧客生活形態(tài)相接近的環(huán)境氛圍，讓學(xué)生可以在店內(nèi)安心讀書，讓上班族可以在下班后安心休息，從而使星巴克不斷深入到人們的生活中 去，使之成為人們生活中不可缺少的一部分。

　　(五)關(guān)聯(lián)體驗(yàn)上的歸屬

　　咖啡在為顧客提供感官、情感、思考與行動(dòng)上的體驗(yàn)的同時(shí)，讓他與一個(gè)廣泛的社會(huì)群體相關(guān)聯(lián)，并帶給人們一種歸屬感。經(jīng)調(diào)查研究，消費(fèi)者認(rèn)為星巴克是一個(gè)充滿人文氣息的場(chǎng)所，很多人認(rèn)為購(gòu)買星巴克咖啡是一件令人值得驕傲的事，可以提高自己的品位展示出自己與眾不同。因而，星巴克咖啡帶的歸屬感使消費(fèi)者逐漸成為一個(gè)不可分的群體，被顧客所認(rèn)可。

　　總之，星巴克的體驗(yàn)營(yíng)銷為星巴克在全球的迅速擴(kuò)張?zhí)峁┝擞行У谋ＷC。星巴克之所以能取得這樣的成就，無不得益于它的體驗(yàn)式營(yíng)銷。都市白領(lǐng)中流傳著這樣一句經(jīng)典：“我不在星巴克，就在去星巴克的路上。”可見，星巴克已成為了一種時(shí)尚文化的象征，而這種獨(dú)特的文化體驗(yàn)正是星巴克獨(dú)特魅力之所在。簡(jiǎn)而 言之，星巴克的成功或許可以用一句話來概括：一切為了客人的咖啡體驗(yàn)。