三只松鼠創(chuàng)業(yè)成功的要素
三只松鼠創(chuàng)業(yè)成功的要素
三只松鼠的發(fā)展再次創(chuàng)造了中國電子商務(wù)歷史上的一個奇跡，已然成為互聯(lián)網(wǎng)食品領(lǐng)導(dǎo)品牌，到底它成功的要素有哪些呢?學(xué)習(xí)啦小編精心為大家搜集整理了三只松鼠創(chuàng)業(yè)成功的要素，大家一起來看看吧。
三只松鼠創(chuàng)業(yè)成功的要素篇1：在紅海中挖掘藍(lán)海
對于那些，有一定穩(wěn)定銷售額的大中小賣家來說，他們好奇，為什么自己做不大，自己打不破行業(yè)第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業(yè)格局、打破原有的爆款，進(jìn)而做大?堅果類市場，是個紅海市場。但是碧根果(松鼠家的主打產(chǎn)品)是個藍(lán)海市場。
我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠(yuǎn)得很。所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機(jī)的。碧根果本身市場的擴(kuò)大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績的第一個關(guān)鍵原因。
中國商人足夠多。任何藍(lán)海都是紅海。只不過，有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅果市場，是個淺紅，這里還不曾出現(xiàn)一個領(lǐng)導(dǎo)品牌。碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三只松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細(xì)分為幾個2級市場。
在這里我簡單的分為兩個主要2級市場，A市場：散貨堅果市場、B市場：袋裝堅果市場。
A市場的代表并非是某個商家，而是實體中的炒貨鋪，其特征為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化
B市場的典型代表也是一個實體，來伊份(它賣不賣堅果不重要)。其特征為：需求的穩(wěn)定性、嚴(yán)苛的綜合質(zhì)量要求、口味的獨特性
B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質(zhì)需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點滋味。次級需求是滿足口腹之欲和補(bǔ)腦強(qiáng)身。從這個需求點出發(fā)，我們可以看到，他們最重視的產(chǎn)品特點，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快;壞的太多，是不愉快;包裝太蹩腳，是不愉快;外殼太硬，是不愉快;吃完了手太臟，是不愉快;殼子沒處扔，是不愉快……他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅果店，看見它的招牌，就盡管去買，而不用擔(dān)心這擔(dān)心那。他們要的是淘寶上的來伊份。
但問題是，網(wǎng)絡(luò)上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝……所有傳統(tǒng)招數(shù)都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此，2013年，好多曾經(jīng)的淘品牌消失了——雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。
章燎原也發(fā)現(xiàn)了這個癥結(jié)。他揚(yáng)棄了殼殼果的很多招數(shù)。他針對互聯(lián)網(wǎng)，開創(chuàng)了全新的品牌塑造方式。稱之為：對話式營銷。
什么是品牌?品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當(dāng)我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。這個品牌代言人有很多種表達(dá)方式。三只松鼠采用的是其中一種：品牌虛擬化。并且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閑零食特質(zhì)是符合的。所以我們看到，不論是三只松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三只松鼠”這個卡通形象的表現(xiàn)，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統(tǒng)一和諧的。“我和你交流了”，你一定會記住我。深淺而已。
三只松鼠創(chuàng)業(yè)成功的要素篇2：“三只松鼠”的核心戰(zhàn)略
為什么“三只松鼠”堅持做“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗的第一品牌”和“只做互聯(lián)網(wǎng)銷售”?因為互聯(lián)網(wǎng)極大縮短了廠商和消費者的距離與環(huán)節(jié)，三只松鼠定位于做“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗的第一品牌”，產(chǎn)品體驗是顧客體驗的核心，互聯(lián)網(wǎng)的速度可以讓產(chǎn)品更新鮮、更快到達(dá)，為什么要舍近求遠(yuǎn)呢?
三只松鼠創(chuàng)業(yè)成功的要素篇3：強(qiáng)化online品牌個性，塑造獨特競爭優(yōu)勢
online品牌有獨立存在的價值。這里三只松鼠為什么沒有用“品牌”來統(tǒng)一涵蓋，而要強(qiáng)調(diào)online品牌呢?主要跟消費者選擇網(wǎng)購的原因有關(guān)。消費者網(wǎng)購，無非原因有四：
1)網(wǎng)購更便宜;
2)網(wǎng)購更便利，不出門就能買，高度適合宅男宅女，即時間寶貴不愿逛街的人群;
3)網(wǎng)購能買到線下也許買不到的東西;
4)網(wǎng)購體驗獨特。網(wǎng)購中的交互體驗是線下無法取代的，“親”、“主人”，表現(xiàn)不好就給差評，這些是線下購物無法給消費者提供的“爽”體驗。
因此，三只松鼠利用了online品牌的獨特性，差異化了自己的品牌。
第一、第二條一般電商都有;三只松鼠只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，線下買不到，滿足第三條;擬人化的溝通、細(xì)致專業(yè)無二的包裝和服務(wù)，快速新鮮的產(chǎn)品，超乎消費者心理預(yù)期的……都在差異化地強(qiáng)化第四條。第三、第四條的強(qiáng)化，形成了強(qiáng)大的“三只松鼠”的品牌個性，也塑造了它明顯的競爭優(yōu)勢。
好產(chǎn)品會說話，這個道理誰都懂，但三只松鼠通過對網(wǎng)購人群的研究，設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)，真正利用了這一法則，讓產(chǎn)品成為傳播的載體。
可記憶——互聯(lián)網(wǎng)最具標(biāo)志性的特點就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易記憶，企業(yè)的傳播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出來了，好記!
可傳播——互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，傳播最大的特點就是去中心化，人人都可以是媒體(微博、微信、BBS、SNS等等)。因此，無所不用其極地將產(chǎn)品、服務(wù)做好(成本可控的范疇內(nèi)，這部分成本大約不超過產(chǎn)品成本的2%)，好到超出顧客的心理預(yù)期，自媒體時代人人都愛分享，這時候，自媒體必然被激發(fā)。三只松鼠用了很多“術(shù)”的東西，來激發(fā)自媒體。
三只松鼠創(chuàng)業(yè)成功的要素篇4：適合的銷售渠道
1，適銷對路
從傳統(tǒng)商業(yè)來說，就是找到最適合開店的區(qū)域，比如小區(qū)門口(找到優(yōu)質(zhì)流量來源);然后優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升裝潢和店員水平(提高轉(zhuǎn)化率);最后瘋狂copy，瘋狂開店(資源傾斜，全力擴(kuò)大該優(yōu)質(zhì)來源)。電商也是如此。找到優(yōu)質(zhì)來源，對三只松鼠來說，比如鉆展，比如雙11，比如聚劃算;然后通過對話式營銷提升轉(zhuǎn)化率;接下來，瘋狂投入相應(yīng)渠道費用。
適銷對路是松鼠綜合實力的展現(xiàn)，非一朝一夕之功，也不是更換一個經(jīng)理，可以達(dá)到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解?？梢哉f，是一個三只松鼠在堅果零食行業(yè)的壁壘建立中，重中之重的一筆。
2，堅持不為短期利益而分銷
品牌商在快速發(fā)展過程中，分銷往往是非常常見的手段。“強(qiáng)品牌+強(qiáng)分銷”的打法是國內(nèi)很多品牌快速壯大的不二法寶(比如娃哈哈、百麗、南極人、優(yōu)鯊)，但三只松鼠——在品牌力已經(jīng)做到online堅果類No.1的時候，仍然堅持拒絕分銷，原因:
(1)不做線下分銷：三只松鼠企業(yè)定位于互聯(lián)網(wǎng)銷售的第一品牌，目的就是因為網(wǎng)絡(luò)可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環(huán)節(jié)，會破壞產(chǎn)品的新鮮度，進(jìn)而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產(chǎn)生能解決這一問題的模式或技術(shù)。
(2)不做線上分銷：主要還是堅果的發(fā)貨。三只松鼠的堅果都是統(tǒng)一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么分銷合作勢必還是貨在廠商庫內(nèi)，然后廠商發(fā)貨，分銷商賣貨，增加發(fā)貨環(huán)節(jié)同樣會影響新鮮度。
三只松鼠創(chuàng)業(yè)成功的要素篇5：先進(jìn)的KPI考核系統(tǒng)
支持這一運(yùn)作體系的，是一套全新的KPI考核系統(tǒng)。三只松鼠有一整套頗有技術(shù)含量的ERP流程管控系統(tǒng)，而今這個流程又添了新的秘密武器，從而改變了三只松鼠的整個員工考核體系。今年7月以后，章燎原將徹底成為“甩手掌柜”。新開發(fā)的可追溯軟件，針對客戶開放了一個端口，讓三只松鼠的每一包堅果，都能做到品質(zhì)與服務(wù)的兩個可追溯。“掃一下二維碼，輸入可追溯碼，這個產(chǎn)品的前世今生，直到到你手上的三十多個‘點’都是被控制的。”章燎原表示。既可以從食品安全環(huán)節(jié)追溯這袋堅果的來源、加工、質(zhì)檢，也可以從服務(wù)上了解到，當(dāng)時是哪個客服在溝通，聊了些什么，哪個工人為你分包，一直到哪個快遞員給你打包發(fā)出去。
因此，顧客的一個表揚(yáng)與批評，會直接決定一個客服或者打包人員的工資升降。章燎原宣稱，“我們搭建了一個平臺，讓消費者跟我們無縫對接，讓他們直接來評價我們。未來互聯(lián)網(wǎng)組織架構(gòu)的變革，就是讓你的客戶，完全說了算。”當(dāng)然，這樣的考核系統(tǒng)，在具體的操作階段能否順利施行，還有待考證。
三只松鼠創(chuàng)業(yè)成功的要素篇6：放任式的扁平化管理模式
高速發(fā)展與年輕團(tuán)隊之間的不協(xié)調(diào)，在2013年曾困擾著三只松鼠。而今，三只松鼠通過三種辦法，開始著手解決這一問題。
首先，在管理上相對開放，章燎原甚至?xí)?ldquo;無為而治”。其次，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)快速變化的形式將組織架構(gòu)扁平化，盡量做到三個級別就到終端。三只松鼠從今年年初采取的就是七人一組的小組化管理方式，讓其成為創(chuàng)業(yè)母公司中的創(chuàng)業(yè)子公司，每一個小組長成為創(chuàng)業(yè)子公司的領(lǐng)導(dǎo)層，而小組長成為母公司層面最重要的關(guān)注點。最后，在公司管理架構(gòu)當(dāng)中，形成自下而上的管理方式。“我們公司的內(nèi)部管理文化當(dāng)中，員工是為用戶創(chuàng)造顧客體驗的，而公司的上級領(lǐng)導(dǎo)是為下級創(chuàng)造用戶體驗的，這樣形成一條鏈。”