商場(chǎng)成功銷售案例

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 ,商業(yè)企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中 ,最難預(yù)料的是市場(chǎng)銷售情況。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于商場(chǎng)成功銷售案例，歡迎閱讀!

　　商場(chǎng)成功銷售案例1：

　　湖北十堰市時(shí)新商場(chǎng)是一個(gè)以經(jīng)營(yíng)紡織品為主的商場(chǎng)。近幾年來(lái)，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類積壓，使商場(chǎng)舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬(wàn)元資金。為了擺脫被動(dòng)局面，1993年11月份商場(chǎng)用半個(gè)月的時(shí)間對(duì)折銷售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的《車城文化報(bào)》上宣稱：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤活資金為目的，商場(chǎng)將虧損十萬(wàn)元。

　　當(dāng)這個(gè)消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋(40)、普通鞋(60)，也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定價(jià)也只有70元。這些鞋全部銷售一空。結(jié)果，該店不僅沒有虧損，反而賺了5萬(wàn)元。

　　[分析]

　　現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)學(xué)是從買主出發(fā)，將市場(chǎng)看作主要是賣方的活動(dòng)，認(rèn)為市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在交換的一切活動(dòng)。市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買意向，也就是說市場(chǎng)是人口、購(gòu)買力和購(gòu)買意向的集合。

　　由此可見，看一種商品有沒有市場(chǎng)，或者說市場(chǎng)是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個(gè)要素，三要素缺一，就不能形成市場(chǎng)，只有三者具備，這個(gè)市場(chǎng)才有經(jīng)營(yíng)取勝的可能。

　　十堰市時(shí)新商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)旅游鞋之所以成功，從市場(chǎng)概念來(lái)看，主要是該店根據(jù)當(dāng)時(shí)形成市場(chǎng)的三要素同時(shí)具備的情況大膽開拓市場(chǎng)，采取了靈活的營(yíng)銷方式。

　　第一，人口是形成市場(chǎng)的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上決定了市場(chǎng)的大小。因此，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費(fèi)者有多少。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問題的。

　　第二，購(gòu)買力。有了人口，不一定就能形成一定的市場(chǎng)，還要看這些人口有無(wú)購(gòu)買力，有購(gòu)買力的人口有多少。十堰市旅游鞋銷售困難，其主要原因是價(jià)格貴，超過了大多數(shù)消費(fèi)者的貨幣支付能力。時(shí)新商場(chǎng)針對(duì)這種情況，果斷地運(yùn)用了對(duì)折降價(jià)售賣的招數(shù)，立即吸引了成千上萬(wàn)的顧客，由于符合市場(chǎng)購(gòu)買力狀況，形成了搶購(gòu)熱潮。

　　第三，從購(gòu)買意向來(lái)看，旅游鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質(zhì)高級(jí)、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點(diǎn)。人人都希望擁有旅游鞋，只是價(jià)格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時(shí)新商場(chǎng)價(jià)格對(duì)折，正好迎合顧客之需，符合消費(fèi)者的購(gòu)買意向?？傊瑥默F(xiàn)代市場(chǎng)概念來(lái)看，時(shí)新商場(chǎng)抓住了形成市場(chǎng)的三個(gè)要素，看準(zhǔn)了市場(chǎng)，大膽開拓，終于取得了成功。

　　商場(chǎng)成功銷售案例2：

　　有銷售人員提問：“經(jīng)過培訓(xùn)，我們確實(shí)覺得講故事是個(gè)好工具?？苫氐綄?shí)際的銷售過程中，我力圖向客戶講一些故事。可現(xiàn)在的客戶每天接觸到的銷售太多了，他們都精了。我這邊故事還沒開始了，他們就說：‘你又開始忽悠我了。’于是，我只能按他們的要求來(lái)回答問題。我似乎沒法進(jìn)入到一種順暢的銷售過程中，也很難和客戶建立起不那么公式化的關(guān)系。”

　　越來(lái)越多的銷售人員意識(shí)到故事是一個(gè)非常有效的工具?？稍趯?shí)際工作中，他們遇到了各種各樣的難題。

　　其實(shí)，比講更重要的一個(gè)技巧，也是在使用“講故事”銷售中更有效的工具。那就是：在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事。客戶的故事將告訴你他的價(jià)值觀、他的購(gòu)買偏好、他的人生經(jīng)歷與樂趣，甚至是他在這場(chǎng)購(gòu)買過程中的真正的決定權(quán)。

　　講的好處在于：客戶分享的越多，他對(duì)這場(chǎng)銷售的參與度越高;客戶分享的信息越隱私，他對(duì)你的信任越高。通過這樣的分享，客戶和銷售員所建立的銷售關(guān)系就越牢固，越向有利于成交的方向前進(jìn)。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向于在安全的范圍里打開自己。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯(lián)系就緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和你越親密;他和你越親密，他就越講的多。

　　經(jīng)過這樣的良性互動(dòng)，客戶會(huì)把銷售關(guān)系進(jìn)行升級(jí)。這意味著他們將向銷售人員開放更大的空間，接納你更多的建議。

　　一旦進(jìn)入到這種良性互動(dòng)關(guān)系中，那么銷售人員往往能創(chuàng)造出持續(xù)增長(zhǎng)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。這對(duì)于單次服務(wù)成交額度很大的銷售人員往往意味著更高額的收入。試想：如果你要賣給客戶的是某項(xiàng)高額保險(xiǎn)，那么，你如何說服他呢?在開始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個(gè)人嗎?你真正知道這個(gè)人他需要什么嗎?你知道這個(gè)人為了他所需要的這些而愿意付出什么樣的代價(jià)嗎?這個(gè)人的生活狀況究竟如何?他真正坐在你面前嗎?或者他的心思還逗留在幾分鐘前發(fā)生的某件事情上?你如何快速取得他的信任，與他建立連接?或者說，你如何印證幾分鐘之前你演繹的關(guān)于這個(gè)人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的?

　　個(gè)案：

　　名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時(shí)，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國(guó)產(chǎn)梅花表。

　　“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧。”

　　“對(duì)。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮品。”

　　“那你今天想買一塊什么樣的表呢?”

　　“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她。”

　　通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：

　　一、客戶對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達(dá)自己的舔犢情深。

　　也就是說，情感在這此作為一個(gè)商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購(gòu)買的可能性就會(huì)越高。

　　二、客戶對(duì)新手表的比較注重性價(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。

　　三、在這樣的分析結(jié)果下，銷售人員判斷客戶的購(gòu)買清單為：

　　1、情感述求：能表現(xiàn)兒女對(duì)父母的親情孝心。

　　2、功能述求：能滿足年紀(jì)較長(zhǎng)的老年人的使用需求。

　　3、價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。

　　所以，銷售人員立即對(duì)客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對(duì)老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購(gòu)買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請(qǐng)到這邊來(lái)看一下。”

　　在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂于分享自己的故事呢?

　　·銷售人員對(duì)客戶的故事表現(xiàn)出真正的興趣：

　　在銷售這個(gè)舞臺(tái)上，聚光燈已經(jīng)從銷售人員(賣方)轉(zhuǎn)向客戶(買方)，再轉(zhuǎn)到他們彼此互動(dòng)所建立起的“關(guān)系”的品質(zhì)和效果。關(guān)系是買賣雙方互動(dòng)的結(jié)果。與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對(duì)稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方：銷售人員。當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生了購(gòu)買需求，他們可以通過越來(lái)越廣泛的信息渠道(尤其是互聯(lián)網(wǎng))了解商品的性能、功效時(shí)，而銷售人員卻沒有機(jī)會(huì)立刻捕捉到對(duì)面的這個(gè)人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實(shí)的購(gòu)買意圖。

　　為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口?聆聽的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息?？墒?，在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，銷售人員總是急于向客戶強(qiáng)迫銷售自己商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)客戶真正的需求一無(wú)所知。

　　很多時(shí)候，在銷售過程中，我們都會(huì)遇到一種尷尬的情況：銷售人員滔滔不絕地講了半天?？蛻纛l頻點(diǎn)頭稱是，然后再補(bǔ)問一句：“可這些跟我有什么關(guān)系呢?”所以，銷售的目標(biāo)是向客戶提供以商品為組成元素的解決方案。

　　那么，銷售人員如何才能讓客戶開口講更多呢?

　　善于提出開放性問題、營(yíng)造安全空間是兩個(gè)很有用的工具。

　　·銷售人員善于問開放性的問題：

　　想讓客戶分享他的真實(shí)愿望嗎?關(guān)鍵在于問對(duì)問題。就像每把鎖都有配對(duì)的鑰匙一樣，學(xué)會(huì)問“對(duì)”的問題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對(duì)的解決方案。

　　好的問題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利于銷售人的預(yù)先框設(shè)，同時(shí)又將答案精準(zhǔn)地指向商品所具有的客觀功能。

　　好的問題包括但不限于：客戶的購(gòu)買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯爾易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等等。

　　·為客戶營(yíng)造足夠的安全空間：

　　其實(shí)不僅僅在家庭、團(tuán)隊(duì)等社會(huì)公認(rèn)的親密關(guān)系中我們需要“安全感”，在銷售關(guān)系中，安全感一樣是一項(xiàng)很重要的心理需求。

　　當(dāng)客戶感覺到可能會(huì)被壓逼、被強(qiáng)迫、被惡性騷擾、被巧妙設(shè)計(jì)時(shí)，他們就會(huì)進(jìn)入到防御狀態(tài)。處于心理防御狀態(tài)下的客戶，他們會(huì)拒絕回答銷售人員的問題，拒絕分享自己關(guān)于現(xiàn)狀的困擾。所以，銷售人員要善于在銷售過程中為客戶營(yíng)造足夠的安全心理空間。它對(duì)客戶意味著：

　　1.即使我分享了自己的個(gè)人隱私，它也是安全的。沒有人會(huì)用它為作為修理我、嘲諷我、強(qiáng)迫我的工具。例如我確實(shí)需要某種類型的商品，但同時(shí)我并不想將自己的某個(gè)隱私性問題公諸于眾。在醫(yī)藥行業(yè)中，客戶特別需要這方面的心理保障。銷售人員要善于通過舉例、承諾等方式來(lái)為客戶提供安全感。

　　2.分享隱私可能會(huì)給我?guī)?lái)好處、利益，我可能會(huì)有新的解決方案來(lái)處理它，或者，我確定我可能會(huì)得到情感層面的慰藉。

　　銷售過程中，雄辯是銀(而且永遠(yuǎn)是銀)，聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆聽開始。越懂得聆聽，我們就越能越過客戶心理防線，與客戶建立起有利于銷售的關(guān)系。